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　　農(nóng)機(jī)企業(yè)回頭客：10大提升技巧

所謂回頭客，用現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的術(shù)語叫“復(fù)購”，這是衡量一個(gè)企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。提升復(fù)購率，無論各行各業(yè)都有不少技巧。農(nóng)機(jī)行業(yè)因其特殊性，又有其本身特點(diǎn)。

目前來看，除少數(shù)跨國(guó)農(nóng)機(jī)巨頭、本土大型農(nóng)機(jī)企業(yè)，很少有對(duì)復(fù)購率進(jìn)行專門研究和實(shí)踐的。當(dāng)然，也有不少企業(yè)實(shí)際已經(jīng)在努力提升復(fù)購率，但不成體系，甚至自己不知道為何采用某項(xiàng)措施。

本文試圖結(jié)合目前農(nóng)機(jī)行業(yè)不少企業(yè)和經(jīng)銷商用過的方式，總結(jié)10個(gè)當(dāng)前看似行之有效的提高回頭客的方法或技巧，不當(dāng)之處，歡迎批評(píng)指正。

1.定期推出新產(chǎn)品

手機(jī)行業(yè)是應(yīng)用該方式最為成功的領(lǐng)域，汽車領(lǐng)域也不差。如果哪個(gè)企業(yè)，一年中沒有推出新設(shè)備，恐怕別說回頭客，就是新用戶也沒辦法獲取。

對(duì)于用戶來說，如果有升級(jí)的新農(nóng)機(jī)，特別是入坑某一個(gè)品牌的老用戶，很容易在更新產(chǎn)品時(shí)還選擇相同的品牌。當(dāng)然，除非這個(gè)品牌對(duì)其形成了特別差的使用體驗(yàn)。

其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，即便第一次使用體驗(yàn)不佳，有些用戶還是愿意第二次再選擇升級(jí)產(chǎn)品?？梢?，定期推出新產(chǎn)品，是老用戶復(fù)購的關(guān)鍵之一。

也不難理解，有哪個(gè)用戶會(huì)連續(xù)幾年購買同一個(gè)不升級(jí)換代的產(chǎn)品呢？

當(dāng)然，你的產(chǎn)品要真的升級(jí)，特別是改進(jìn)原有弊端，這點(diǎn)用戶的眼睛是雪亮的，你要僅僅是換個(gè)名字、改個(gè)型號(hào)，效果則會(huì)大打折扣，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/span>

2.定期策劃營(yíng)銷活動(dòng)

最好的方式就是老用戶見面會(huì)。面對(duì)面的聊一聊，很容易形成黏性和復(fù)購。同時(shí)，提供一些驚喜給用戶，也能夠加快用戶再次購買的決策進(jìn)程。

實(shí)際上，很多用戶購買農(nóng)機(jī)，除了看產(chǎn)品和品牌，有時(shí)候更看重銷售員和經(jīng)銷商，和他們投緣了，他們甚至?xí)湍阆氤龊玫狞c(diǎn)子開展?fàn)I銷活動(dòng)。

營(yíng)銷活動(dòng)是一種催化劑，不少農(nóng)機(jī)企業(yè)的用戶俱樂部活動(dòng)，看似是一種投入，實(shí)際上產(chǎn)生了非常難得的長(zhǎng)久型用戶，甚至產(chǎn)生的口碑傳播效果，使老帶新呈倍數(shù)增長(zhǎng)。

怎么做二手農(nóng)機(jī)生意呢好做嗎3.減少傷害

一定不要傷害老用戶，傷害老用戶有百害而無一利。

老用戶有時(shí)候會(huì)有怨言，比如服務(wù)不及時(shí)，或者對(duì)使用效果不滿意，但這個(gè)時(shí)候千萬要想辦法解決他們的問題。

有的銷售員或者經(jīng)銷商，覺得老用戶多無理取鬧，這樣的用戶不能說絕對(duì)沒有，但大部分用戶應(yīng)該都是去尋求解決問題的。

再說，如果你能很好的解決用戶的問題，不但有利于產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)，還確實(shí)能夠穩(wěn)定住用戶，增加復(fù)購率，何樂而不為呢。

4.積極回應(yīng)

我們經(jīng)?？吹?，有的銷售員很精明，是典型的“不見兔子不撒鷹”類型。有用戶來了，特別是老用戶，他會(huì)根據(jù)自己的判斷，這樣的用戶會(huì)不會(huì)在這個(gè)時(shí)間段購買新產(chǎn)品，以此來確定是否和對(duì)方答話。

這樣做，看似提升了效率，節(jié)約了很多不必要的溝通時(shí)間。

而對(duì)于用戶來說，我買機(jī)器之前，你把我看成上帝；買了之后，你見我像是看到麻煩一樣。這實(shí)際上是一種無言的傷害。

正確的做法是，不但要積極溝通，對(duì)他們提出的設(shè)想和問題，還要積極回應(yīng)。

放心，這耽誤不了你多少時(shí)間，收獲往往超出預(yù)想。

5.優(yōu)惠券

我們有很多農(nóng)機(jī)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)很隨意，優(yōu)惠券就談不上用處了。所以，在談優(yōu)惠券之前，請(qǐng)各位農(nóng)機(jī)企業(yè)高管，把自己產(chǎn)品的價(jià)格做踏實(shí)了。

這樣，優(yōu)惠券就有了大作用。

不 怎么做二手農(nóng)機(jī)生意呢好做嗎要以為幾百元的配件或者幾千元的購機(jī)款，對(duì)動(dòng)輒幾十萬甚至上百萬的機(jī)器沒有吸引力。

不但新用戶在購買時(shí)會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠券加速購機(jī)過程，老用戶復(fù)購時(shí)，優(yōu)惠券的作用更大。

6.老用戶關(guān)懷

這個(gè)不單是對(duì)積極回應(yīng)的升級(jí)，更是一種開發(fā)策略。對(duì)于老用戶，關(guān)懷方式有很多種，免費(fèi)的可以，付費(fèi)的也行。

比如，在老用戶回訪的過程中，給他們推薦新產(chǎn)品，或者推薦新的服務(wù)策略。

前段時(shí)間，有個(gè)企業(yè)推出主動(dòng)服務(wù)計(jì)劃，不但把溫暖送給了老用戶，還主動(dòng)預(yù)防產(chǎn)品質(zhì)量問題，減少三包期服務(wù)頻率，更重要的是，發(fā)現(xiàn)了用戶的新需求，增加了老用戶的黏性，大大提高了復(fù)購率。

延時(shí)服務(wù)包的銷售，也是通過這種方式進(jìn)行。

7.用戶分層

不搭理購買過產(chǎn)品的用戶，絕對(duì)不是提高效率的正確方式。真正正確的方式，是給用戶分層。

不要以為需要用什么CRM系統(tǒng)，也不需要依靠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，甚至都不需要電腦或者手機(jī)的電子化記錄。

銷售員可以給自己的服務(wù)對(duì)象畫像，并根據(jù)實(shí)際購買和設(shè)備擁有情況，制定有針對(duì)性的服務(wù)策略，然后歸納總結(jié)，給他們分層。

比如，老張和老李是一個(gè)類型，他們一般買什么設(shè)備和服務(wù)；老王和老劉是一個(gè)類型，他們一般買什么價(jià)位的產(chǎn)品。如此，你就可以有的放矢，無論是老張老李，還是老王老劉，他們的下一臺(tái)設(shè)備依然還會(huì)從你這里購買。

8.二手機(jī)流通

如果您能有效幫助用戶處理好他們的二手農(nóng)機(jī)，那么他們購買新機(jī)還找你的可能性將提升一倍以上。要做到這一點(diǎn)，難度還是很大的，這不僅僅是一個(gè)銷售員所能做好的事了。

盡管，銷售員也能起到很好的作用。

二手機(jī)的保值率、流通難易程度等，實(shí)際上是回頭客非?？粗氐模踔潦俏ㄒ豢粗氐臉?biāo)準(zhǔn)。

畢竟，設(shè)備的投入產(chǎn)出收益率，最好的評(píng)判方式就是該產(chǎn)品全生命周期的結(jié)束，俗稱算總賬，這在二手機(jī)賣出去的那一刻才會(huì)形成。

9.媒體持續(xù)曝光

怎么做二手農(nóng)機(jī)生意呢好做嗎

現(xiàn)在很多農(nóng)機(jī)企業(yè)不相信持續(xù)曝光的力量，總以為自己可以通過終端解決一切。

經(jīng)過這幾年的發(fā)展，特別是視頻化傳播和直播活動(dòng)的興起，產(chǎn)品和品牌曝光的持續(xù)性和深度，得到很好的強(qiáng)化。

好的平臺(tái)、好的節(jié)目、好的資源匹配，特別是專業(yè)化結(jié)合新媒體的線上活動(dòng)，能夠大大拉近老用戶的距離，有力地促進(jìn)復(fù)購率提升。

10.積分和會(huì)員體系

這是老生常談的問題，給老用戶一個(gè)成長(zhǎng)體系，而且讓他們能夠看到自己不斷成長(zhǎng)，直到成為該企業(yè)、該品牌、該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亍⑷∩踔寥珖?guó)的知名用戶，這是何等的榮譽(yù)。

企業(yè)不但要建立這樣的體系，還要給予這樣用戶豐厚的回報(bào)。

你可以想象，一個(gè)全部使用你們品牌產(chǎn)品的老用戶，甚至連水杯都希望印上你們的logo。

結(jié)語

以上是根據(jù)農(nóng)機(jī)行業(yè)特點(diǎn)，總結(jié)的一些行之有效的或者有待驗(yàn)證的提升復(fù)購率的方式。復(fù)購是老用戶需求、對(duì)企業(yè)信任以及品牌曝光的綜合結(jié)果，農(nóng)機(jī)企業(yè)營(yíng)銷體系還不太完善，需要持續(xù)關(guān)注并研究。

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該建立一套用戶檔案，并構(gòu)建用戶成長(zhǎng)體系，這是提升復(fù)購率的重要手段和基礎(chǔ)。