一、一哄而上二手農機個人直賣網(wǎng)東方紅

一哄而上事實上就是同質化競爭，“陽光下面無新鮮事”！農機行業(yè)是同質競爭的重災區(qū)，不要說拖拉機、聯(lián)合收獲機等大行業(yè)，就連打捆機、烘干機、無人飛機等細分領域都有幾百家企業(yè)在廝殺，大家已經(jīng)見慣不怪了，那么為什么還要老調重彈呢？因為今年老瓶裝新酒了。

比如玉米收獲機行業(yè)，好象是不約而同也好象是商量好了一樣，十幾家企業(yè)轉向花生撿拾機、青貯收獲機、莖穗兼收機，當然也有差不多十家企業(yè)進入辣椒收獲機、鮮食玉米收獲機等更加小眾的細分行業(yè)，總之就是只要看到競爭對手在干，其他人就一哄而上，“大水大魚”，這些細分市場能不能養(yǎng)活得了這么多大企業(yè)？

一方面是企業(yè)身陷紅海不能自拔，另一方面象蔬菜全程機械化、果園全程機械化、中草藥全程機械化的移栽、收獲環(huán)節(jié)無機可用的尷尬。筆者在調研三七、麥冬、黃芪等中藥材市場時發(fā)現(xiàn)，由于沒有可用的機器，一畝人工成本竟然高達5000-8000元，種植戶渴求“機器換人”，純藍的藍海市場在國內俯拾皆是。

　　二、虛假升級

升級的目的是什么？目的單純則動作不會變形。正常情況下，升級版本的產(chǎn)品應該是比老產(chǎn)品技術更先進，工作效率更高，性能更穩(wěn)定，這樣的產(chǎn)品用戶更認可，產(chǎn)品競爭力更強，這才是產(chǎn)品升級的初衷。

但如果企業(yè)的目的是為了多點補貼款，那就另一碼事了，筆者稱這種升級為虛假升級。

最近關注了幾個大類農機，發(fā)現(xiàn)小麥聯(lián)合收獲機已經(jīng)升級到9公斤了，7公斤以下幾乎絕跡了，水稻收獲機升級到6公斤了，7公斤也已經(jīng)出來了，拖拉機直接過渡到200馬力以上了，似乎國內全面實現(xiàn)規(guī)?；N植了，人民公社時代又重演了。但在眾多的企業(yè)里，有一家企業(yè)似乎十分另類，它的水稻收獲機主打產(chǎn)品仍是3.5公斤和2.5公斤，小麥聯(lián)合收獲機仍是5公斤，要知道5年前國產(chǎn)品牌已經(jīng)淘汰了2公斤水稻機和5公斤小麥機，這家不合時宜的企業(yè)就是日本久保田。

前幾天崔永元因為捅破了娛樂圈納稅的窗戶紙而成了眾矢之地，筆者也怕自己成為揭穿皇帝新裝的那個無知小孩，但如果國內農機企業(yè)將產(chǎn)品的發(fā)展方向不定位在用戶的需求上，而是一味想著揩補貼政策的油的話，相信不等大潮退去祼泳的人已經(jīng)水落石出了。

　　三、高標低配

除了虛假升級外，行業(yè)內高標低配的現(xiàn)象也非常普遍，也就是俗話說的“小馬拉大車”。

拖拉機行業(yè)“小馬拉大車”現(xiàn)象比較普遍，印象中這一營銷手段是山東濰坊、河南洛陽一帶的小廠的慣用伎倆，也是他們無堅不摧的撒手锏。比如150、180馬力的底盤升極到200馬力，這樣做的目的是為了得到更多的補貼，讓產(chǎn)品相對價格占優(yōu)勢，從而擴大銷量。

但今年市場上看到這種“小馬拉大車”現(xiàn)象更多，并且一些大廠也參與其中并樂此不疲。

比如在西北、中原市場上暢銷的1504拖拉機，主要是用來深松、深翻地作業(yè)，今年市場上投放的產(chǎn)品，不但國內一線品牌，包括一些跨國公司都投放了小底盤的產(chǎn)品。據(jù)專家說這些所謂的1504拖拉機是原來100、120系列底盤升級的，俗稱“小底盤”，大多數(shù)只是功率的升級，其它的變速箱、前后橋等關鍵部分并沒有同步升級。這種“小底盤”拖拉機旋耕、一般負荷牽引作業(yè)問題不大，但深松、犁耕作業(yè)就夠嗆，因為自重太輕，附著力小，進行重負荷牽引作業(yè)時，會打滑、拉不動等現(xiàn)象，當然也會發(fā)生車軸拉斷，燒離合器等問題。

高標低配的現(xiàn)象不止在拖拉機上存在。是李鬼還是李逵，只要一下地就原型畢露了，筆者認為企業(yè)有所為有所不為，大企業(yè)更應該有“節(jié)操”，可以差異化競爭，但不能隨波逐流，更不能自甘墜落。

　　四、瘋狂賒銷

筆者關注農機銷售環(huán)節(jié)經(jīng)銷商賒銷已經(jīng)好多年了，可以說前幾年的經(jīng)銷商是不得已而為之，因為近十年時間的差額購機，習慣使然讓用戶很難接受全額購機，所以經(jīng)銷商給用戶賒銷補貼款部分，某種程度上說有國家補貼政策做保障，這種賒銷是沒有多大風險的。

但今年情況則要嚴峻的多，市場上不理智的賒銷現(xiàn)象增多，可以用瘋狂來形容。

　　一是自籌款賒銷普遍。前面說過，如果賒銷的是補貼款，無非是時間遲早，只要用戶拿到國家的補貼款，絕大多數(shù)能還給經(jīng)銷商，但如果是自籌款性質就不一樣了，今年市場考察中發(fā)現(xiàn)銷量下滑，為了爭取用戶，幾乎所有的經(jīng)銷商都擴大了賒銷比例，原來堅定不移堅守30%紅線的也突破了底線，比例70%、80%的很常見，在經(jīng)銷環(huán)節(jié)，應收賬款的風險在累積。

二是零首付增多。低首付在近兩年已經(jīng)出現(xiàn)，筆者在去年市場上就看到有用戶掏幾百元就可以將十幾萬元的大輪拖開走了，今年在市場上考察時發(fā)現(xiàn)低于30%以下比例的低首付甚至零首付購機的現(xiàn)象很普遍，尤其是三線、四線品牌更是有泛濫成災之勢，這些小品牌經(jīng)銷商讓用戶先把機器開走，等干完活有錢了再結賬，對于經(jīng)銷商來說這無疑是自殺式的營銷，因為這些無保障的產(chǎn)品一但出了質量問題用戶就會拒絕還款。

五、多頭授權

多頭授權也不是今年才有，三年前國內幾個大型企業(yè)是始作俑者，他們把這種策略稱為網(wǎng)絡密植，就是在一個地方設立兩家或兩家以上的經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商之間的競爭，降低終端售價，從而提高自己的品牌在當?shù)卣加新省?/p>

多頭授權現(xiàn)象筆者在其它的文章里有連篇累牘的描述了，無需老調重彈二手農機個人直賣網(wǎng)東方紅，在這里筆者想說的是今年的新情況。

一是由一線品牌向二線、三線品牌蔓延。大品牌比較強勢，所以在一個地方增設渠道網(wǎng)絡，原有的經(jīng)銷商是既不敢怒也不敢言，但受業(yè)績下滑和競爭的雙重壓力，今年二線、三線品牌也學習一線品牌開始網(wǎng)絡密植，不同的是面對二線、三線品牌，經(jīng)銷商更有話語權，于是上下游之間的矛盾激化，吵鬧聲不絕于耳，鬧離婚的現(xiàn)象也開始增多，穩(wěn)定的市場格局開始劇烈動蕩。

二是惡果初顯，經(jīng)銷商主動放棄大品牌。大品牌有較強的抗行業(yè)周期的能力，像美國約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯等都是百年企業(yè)，久保田、洋馬、東方紅等都是超過60年的企業(yè)，大樹下面好乘涼，按道理說經(jīng)銷商應該珍惜手里擁有的大品牌，但如果大品牌搞多頭授權，不但讓經(jīng)銷商賺不到錢，而且還通過慫恿經(jīng)銷商買斷、提前進貨等占用經(jīng)銷商的資金的話，就另當別論了，今年在內二手農機個人直賣網(wǎng)東方紅蒙、山東、河南走訪時發(fā)現(xiàn)有一些很有實力的經(jīng)銷商居然放棄了國內的一些一線大品牌，轉而擁抱二線、三線品牌，究其原因就是大品牌的多頭授權和強勢的商務政策讓經(jīng)銷商無路可走。