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　　看似沒有價(jià)值的二手農(nóng)機(jī)，其實(shí)市場(chǎng)潛力巨大

最近筆者參加了某外資品牌的業(yè)務(wù)研討會(huì)，中方人員提出該公司的新機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷售受阻，其中一個(gè)主要問題是二手車流通不暢，市場(chǎng)上配件供應(yīng)不足，且價(jià)

農(nóng)機(jī)有i補(bǔ)貼

格偏高，造成使用成本和維修成本居高不下。要改變現(xiàn)狀，該公司提出對(duì)二手農(nóng)機(jī)進(jìn)行精細(xì)化管理。

筆者第一次聽說(shuō)廠家要對(duì)二手機(jī)進(jìn)行管理的概念，并且還知道新機(jī)銷售不好，問題可能出在二手機(jī)經(jīng)營(yíng)上。

筆者有醍醐灌頂?shù)母杏X，聯(lián)想到國(guó)內(nèi)的品牌，近幾年只顧著賣新機(jī)，很少有關(guān)注二手機(jī)的，更別提對(duì)二手機(jī)進(jìn)行管理了。那么國(guó)內(nèi)二手農(nóng)機(jī)該如何管理呢？

在增量市場(chǎng)里，廠商大多關(guān)心的都是新機(jī)銷售，核心競(jìng)爭(zhēng)力是市場(chǎng)保供能力，這是供應(yīng)鏈組織能力、企業(yè)內(nèi)部制造能力和網(wǎng)絡(luò)渠道分散能力所組成的綜合能力。

2004—2012年，國(guó)內(nèi)大部分農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)只能保證正常的生產(chǎn)配件，沒有能力保證市場(chǎng)上“三包”配件的供應(yīng)。在出現(xiàn)生產(chǎn)組裝和“三包”搶件的情況下，廠家會(huì)選擇優(yōu)先保證生產(chǎn)線上的配件供應(yīng)。

那個(gè)時(shí)候，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品從廠里交到經(jīng)銷商手里，就完成了整個(gè)銷售過程，后續(xù)發(fā)生的一切都不產(chǎn)生利潤(rùn)，企業(yè)無(wú)暇顧及，也不想管，這是增量市場(chǎng)典型的前市場(chǎng)觀念。

2015年以后，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入了后市場(chǎng)階段，典型特征就是新機(jī)銷售量逐年減少，企業(yè)銷售規(guī)模下降，內(nèi)部成本問題開始凸顯，企業(yè)需要考慮挖掘存量資源。

要在存量上找利潤(rùn)求效益，就要思考新機(jī)銷售之后的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)觀念里，認(rèn)為后市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)服務(wù)都是賠錢的。事實(shí)上后市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值很高，需要企業(yè)去挖掘。

卡特彼勒公司形成了一套較為成熟的體系，讓產(chǎn)品在其生命周期內(nèi)發(fā)揮最大價(jià)值，也能讓企業(yè)自身獲得更多的商業(yè)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

卡特彼勒公司的產(chǎn)品全生命周期管理倡導(dǎo)“一日用戶，終身用戶”。一旦你購(gòu)買了其工程機(jī)械或農(nóng)機(jī)，廠家就給你設(shè)計(jì)好了全生命周期的管理。

新機(jī)銷售有金融工具支持；新機(jī)培訓(xùn)服務(wù)，以及關(guān)鍵點(diǎn)的保養(yǎng)提醒和配件、易耗品銷售；產(chǎn)品淘汰時(shí)以舊換新；置換的二手機(jī)再制造之后再流通，仍可以提供金融工具和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在一臺(tái)機(jī)器全生命周期里，每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都有廠家的參與，幫助用戶解決問題的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

在存量市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)企業(yè)要通過產(chǎn)品的全生命周期盈利，也要多點(diǎn)盈利，關(guān)鍵是觀念的轉(zhuǎn)變。

國(guó)內(nèi)存在的普遍問題是：比如銷售的聯(lián)合收獲機(jī)，由于服務(wù)和配件跟不上，導(dǎo)致經(jīng)銷商在推廣時(shí)顧慮重重；用戶顧忌的是在跨區(qū)作業(yè)時(shí)，機(jī)器在外地出了問題，找不到維修點(diǎn)和買不到配件都是致命的。

在國(guó)內(nèi)搞聯(lián)合收獲機(jī)，失去跨區(qū)作業(yè)就失去80%的用戶，這就決定了搞不好售后服務(wù)的企業(yè)，其銷售也不會(huì)好。

所以要搞好二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，必須把維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建起來(lái)，并且投放足夠的配件，另外就是配件的價(jià)格合理。有這3點(diǎn)保障，賣出去的農(nóng)機(jī)才能保證正常使用，原來(lái)趴窩的機(jī)器也能復(fù)活，從而為新機(jī)銷售提供必要條件，讓新機(jī)和二手機(jī)形成良性互動(dòng)。二手農(nóng)機(jī)收購(gòu)

維修網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和配件投放也并非一定要企業(yè)自己干，完全可以借用大企業(yè)的社會(huì)資源。比如濰坊地區(qū)的拖拉機(jī)企業(yè)，在生產(chǎn)時(shí)就有意識(shí)地保持和雷沃阿波斯拖拉機(jī)部件的一致性，這樣有阿波斯拖拉機(jī)的地方，就能買到通用配件，維修網(wǎng)點(diǎn)也能修理。

二手農(nóng)機(jī)的流動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)品牌是市場(chǎng)化自行流動(dòng)，二手機(jī)品質(zhì)好，用戶需求旺盛，會(huì)形成自然的需求和市場(chǎng)，但這不適合小品牌和弱勢(shì)品牌。

小品牌和弱勢(shì)品牌要有意識(shí)和有計(jì)劃地進(jìn)行二手農(nóng)機(jī)管理。比如通過引導(dǎo)市場(chǎng)方式讓二手農(nóng)機(jī)在市場(chǎng)上流通；以舊換新，用比市場(chǎng)上高的價(jià)格收購(gòu)二手農(nóng)機(jī)，廠家和經(jīng)銷商可以對(duì)購(gòu)買新機(jī)的用戶進(jìn)行補(bǔ)貼。讓二手機(jī)快速流動(dòng)起來(lái)，這樣就可以拉動(dòng)新機(jī)銷售。

發(fā)展二手機(jī)市場(chǎng)，最好的辦法是讓二手機(jī)增值或保值。最可行的是再制造，真正意義上的再制造能夠讓二手機(jī)性能恢復(fù)到和新機(jī)相差無(wú)幾，或通過硬件和軟件升級(jí)，讓二手機(jī)性能趕上新機(jī)，但價(jià)格只有新機(jī)的50%～70%，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)有企業(yè)在搞農(nóng)機(jī)再制造的嘗試。比如中聯(lián)重科2019年在安徽和湖南等地市場(chǎng) 二手農(nóng)機(jī)收購(gòu)，推出兩年以內(nèi)的中聯(lián)收獲機(jī)免費(fèi)回廠再制造業(yè)務(wù)，使機(jī)器性能恢復(fù)之后再返還用戶。這就是讓二手農(nóng)機(jī)增值的辦法，通過再制造的機(jī)器，性價(jià)比比普通二手機(jī)高很多。

但再制造是個(gè)非常復(fù)雜且有技術(shù)含量的工程，一般的農(nóng)機(jī)企業(yè)沒有這個(gè)實(shí)力，不過也并非無(wú)所作為，大修或更換關(guān)鍵零配件，讓機(jī)器性能部分恢復(fù)也能使機(jī)器增值或保值。

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農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.121vipspeaking.com）發(fā)岸上·(2022-06-27 12:09:17)