夜讀劉春雄教授的《新營(yíng)銷3.0——bC一體數(shù)字化轉(zhuǎn)型》，書未掩卷，心潮奔涌。

多農(nóng)機(jī)企業(yè)都是講數(shù)字化，但相信很多人仍是難窺數(shù)字化的廬山真面目，筆者也是多年思索不得門徑，劉教授的一本書茅塞頓開。

對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷數(shù)字化仍然是一個(gè)突兀的概念，按照劉春雄教授的觀點(diǎn)，營(yíng)銷的數(shù)字化有三個(gè)關(guān)鍵詞：獲得用戶實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，從技術(shù)上連接用戶，用戶運(yùn)營(yíng)。數(shù)字化所指的用戶是C（機(jī)手或購(gòu)機(jī)者），要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的數(shù)字化，還要做到三個(gè)方面：其一是“認(rèn)知”“交易”“關(guān)系”三位一體；其二是“線上”“社群”“線上”三度空間打通；其三是渠道一體化，也就是F2B2b2C或F2b2C，其中F是廠家，B是代理商或大經(jīng)銷商，b是終端零售店（縣級(jí)直銷店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店）。

農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的數(shù)字化，最先要從激活b開始，用信息化工具把b和C連接起來(lái)，收集數(shù)據(jù)，應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)以及內(nèi)部改善，最終讓用戶受益。

山東最大二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)聯(lián)系方式其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是b，因?yàn)閎能連接大量的終端用戶，用戶買什么和不買什么，終端零售店起著最直接的作用，鄉(xiāng)土社會(huì)，農(nóng)機(jī)手和用戶對(duì)b最信任，通過(guò)給b賦能，激活b的能量，最終實(shí)現(xiàn)“百萬(wàn)終端、千萬(wàn)觸角、億萬(wàn)用戶”，所以筆者說(shuō)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷數(shù)字化主戰(zhàn)場(chǎng)先從b開始。

不管以上的話你能不能看懂，都不要緊，要緊的是農(nóng)機(jī)營(yíng)銷數(shù)字化該怎么下手。

其一，要認(rèn)識(shí)到數(shù)字化重要性，嘗試用數(shù)字化做營(yíng)銷。過(guò)去的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主要手段是品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)，其中久保田、約翰迪爾等國(guó)際大品牌是單一的品牌營(yíng)銷，國(guó)產(chǎn)品牌力不夠，所以用的是渠道的力量，也就是深度分銷。

數(shù)字化時(shí)代，這兩種驅(qū)動(dòng)力并沒(méi)有消失，相反要通過(guò)數(shù)字化來(lái)強(qiáng)化，讓品牌直達(dá)終端，與用戶良性互動(dòng)，讓渠道發(fā)揮更高的效率，彌補(bǔ)品牌力的不足。

其二，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷數(shù)字化就是F2B2b2C或F2b2C。所謂的F2B2b2C，就是由廠家到大經(jīng)銷商，由大經(jīng)銷商到零售店，由零售店到用戶，同時(shí)也可以由廠家達(dá)用戶，大經(jīng)銷商直達(dá)用戶。用戶信息和流量可以來(lái)自零售店，但交易可以發(fā)生在廠家、大商、零售商任何一端，這就是全渠道一體，關(guān)鍵是廠家牽頭組織好利潤(rùn)的分配，但關(guān)鍵點(diǎn)仍是用戶流量的入口的b端。

其三，內(nèi)部信息化和外部數(shù)字化一體與融合。很多人認(rèn)為通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)F2B、F2b、B2b就是數(shù)字化了，但其實(shí)這三者仍是企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)，其實(shí)就是ERP，真正的數(shù)字化是加上b2C，就是F2B2b2C或F2b2C，把企業(yè)內(nèi)部的信息化與外部的數(shù)字化打通，才是真正的營(yíng)銷數(shù)字化。

其四，要線上線下融合。目前農(nóng)機(jī)行業(yè)欠缺的是線上能力，真正的線上業(yè)務(wù)做得好的有東北的經(jīng)銷商直播帶貨和山東臨沂郯城二手農(nóng)機(jī)的直播、短視頻帶貨，但一方面是只是b2C的行為，另一方面只屬于星星之火，無(wú)法成農(nóng)機(jī)數(shù)字化營(yíng)銷的燎原之勢(shì)，企業(yè)數(shù)字化要求線下線上融合，要把線上和線下打通，線上線下沒(méi)有邊界。農(nóng)機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷要補(bǔ)上線上的短板，企業(yè)一定要既懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)又懂傳統(tǒng)深度分銷，企業(yè)內(nèi)部線上和線下應(yīng)該是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，線上不能與線上搶生意，線上是增量，線下是線上的基礎(chǔ)設(shè)施。

其五，成建制，有組織地動(dòng)員b端。濰柴雷沃、久保田等國(guó)內(nèi)外的企業(yè)都很重視線上銷售，都有網(wǎng)上商城、京東店、淘寶店 山東最大二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)聯(lián)系方式、微店、抖音店等，但是對(duì)企業(yè)的銷量貢獻(xiàn)都微乎其微或幾乎沒(méi)有，無(wú)法滿足龍頭企業(yè)的期待，這是因?yàn)槿狈τ薪M織、有規(guī)模的觸點(diǎn)。

對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)的企業(yè)，其最大渠道資源其實(shí)是長(zhǎng)期積累的B端和b端資源，如沃的就有2000多家縣級(jí)經(jīng)銷商，營(yíng)銷數(shù)字化并不是在線上漫無(wú)目的撒大網(wǎng)，而是廠家下決心，成建制、有組織地動(dòng)員幾千個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商、維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以及縣級(jí)經(jīng)銷商數(shù)萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和修理店，成千上萬(wàn)的b連接的是千萬(wàn)的直接用戶和農(nóng)業(yè)種植者，這樣就“百萬(wàn)終端、千萬(wàn)觸角、億萬(wàn)用戶”，如此，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的數(shù)字化才有規(guī)?；膬r(jià)值，否則就是邊緣行為。

所以，農(nóng)機(jī)數(shù)字化營(yíng)銷的起點(diǎn)是先從b開始，bC一體化，從而實(shí)現(xiàn)F2B2b2C或F2b2C。

（來(lái)源：農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督 歡迎訂閱 01059199183張編輯）