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　　百億級(jí)市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)金融賽道高速發(fā)展，四季為農(nóng)如何以保險(xiǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)

本文來自35斗微信公眾號(hào)，作者孟星。

所謂農(nóng)機(jī)金融，就是面向農(nóng)機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、終端用戶，結(jié)合實(shí)際交易和消費(fèi)場(chǎng)景，提供簡(jiǎn)便靈活的金融產(chǎn)品。據(jù)測(cè)算，2020年工程機(jī)械的金融滲透率為90%，商用車的金融滲透率達(dá)85%，汽車金融的滲透率達(dá)55%，而農(nóng)機(jī)金融領(lǐng)域則不到15%，這是一個(gè)真正的藍(lán)海市場(chǎng)。

近日，35斗采訪了四季為農(nóng)CEO朱飛，他在農(nóng)機(jī)行業(yè)有超過10年的經(jīng)驗(yàn)，他為我們講述了農(nóng)機(jī)金融行業(yè)的概況以及四季為農(nóng)的切入點(diǎn)。

一、三大核心業(yè)務(wù)起家，助推農(nóng)機(jī)金融領(lǐng)域兩大變革

四季為農(nóng)成立于2017年，是專注于農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，為農(nóng)機(jī)行業(yè)提供金融、保險(xiǎn)、傳媒、電子商務(wù)等全方位互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員來自農(nóng)業(yè)、金融、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等眾多領(lǐng)域。

創(chuàng)始人朱飛出身農(nóng)機(jī)世家，曾任宜信農(nóng)機(jī)板塊業(yè)務(wù)總監(jiān)、信農(nóng)貸品牌聯(lián)合創(chuàng)始人，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)超過 10 年。在這十年中，朱飛積累了對(duì)用戶需求、市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)知。

還在宜信農(nóng)機(jī)做農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)時(shí)，朱飛就深刻感受到了來自成本和認(rèn)知兩方面的阻力。開始創(chuàng)業(yè)后，這些阻力仍然存在，但整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)意識(shí)到混亂、流程繁瑣的傳統(tǒng)方式的不可持續(xù)性。

最初做農(nóng)機(jī)金融，是觀察到了經(jīng)銷商、廠家、用戶之間因?yàn)樾湃?、資金問題而產(chǎn)生的長(zhǎng)達(dá)幾年的糾葛。朱飛希望四季為農(nóng)的產(chǎn)品能真正解決經(jīng)銷商、廠家、用戶的痛點(diǎn)，讓大家把精力放在技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷推廣上，不再頭疼于資金問題。

二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)三輪或五輪四季為農(nóng)的業(yè)務(wù)主要包含三方面，分別是購(gòu)機(jī)貸、訂貨貸和消費(fèi)分期。其中，購(gòu)機(jī)貸以C端專業(yè)農(nóng)機(jī)手為主要客戶群體，為其購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備提供線上購(gòu)機(jī)分期服務(wù)。進(jìn)貨貸主要面向B端農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，幫助其采購(gòu)銷售農(nóng)機(jī)設(shè)備。消費(fèi)分期業(yè)務(wù)是基于農(nóng)機(jī)資產(chǎn)和交易數(shù)據(jù)，為用戶提供分期產(chǎn)品，如加油、購(gòu)買配件等交易。

針對(duì)貸款各個(gè)環(huán)節(jié)可能面臨的來自政策、市場(chǎng)、信用、意外等風(fēng)險(xiǎn)。四季為農(nóng)也提前部署了風(fēng)控措施，一是和廠家合作開展業(yè)務(wù)，通過行業(yè)數(shù)據(jù)篩選行業(yè)頭部知名生產(chǎn)企業(yè)合作；由生產(chǎn)企業(yè)推薦白名單經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況真實(shí)可信；在貸款結(jié)清后，返還生產(chǎn)企業(yè)貼款，降低客戶融資成本；另外，與上千家經(jīng)銷商合作，通過分散經(jīng)銷商來降低整體的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二是以“小額分散”為主線，根據(jù)機(jī)具具殘值率設(shè)定對(duì)應(yīng)貸款上限，降低用戶欺詐風(fēng)險(xiǎn)另根據(jù)各區(qū)域二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)三輪或五輪農(nóng)耕特征匹配不同還款方式和期限，避免因期限/方式錯(cuò)配而引發(fā)違約風(fēng)險(xiǎn)。

三是在標(biāo)的農(nóng)機(jī)上加裝對(duì)接發(fā)動(dòng)機(jī)協(xié)議的物聯(lián)設(shè)備，實(shí)時(shí)監(jiān)控車輛位置及行駛軌跡，根據(jù)據(jù)農(nóng)機(jī)作業(yè)特征設(shè)置不同監(jiān)控規(guī)則，并且與50余家家二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作，及時(shí)有效處置逾期資產(chǎn)。四是為標(biāo)的車輛購(gòu)置農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)，避免因意外的發(fā)生而導(dǎo)致用戶還款能力降低，且第一受益人指定為經(jīng)銷商，謹(jǐn)防用戶挪用資金。

朱飛告訴35斗，四季為農(nóng)在成立的5年多時(shí)間中，推動(dòng)了農(nóng)機(jī)金融領(lǐng)域兩大方面的變革：第一是線上化，2019年以前，整個(gè)農(nóng)機(jī)金融行業(yè)采用極其落后的線下模式，貸款幾萬元需要簽好幾份合同，放款周期也長(zhǎng)達(dá)10天。四季為農(nóng)借鑒了汽車金融的技術(shù)手段，使得用戶靠一張身份證就可以完成貸款，將小額信貸的放款周期壓縮至1-2小時(shí)。朱飛告訴35斗，整個(gè)行業(yè)的玩家在接下來的2年內(nèi)全部實(shí)行電子信息化，汽車行業(yè)用了六七年走完的路，農(nóng)機(jī)金融行業(yè)用了兩年時(shí)間走完。

第二是獲客方式的改變。以前，農(nóng)機(jī)金融的獲客來源幾乎全是經(jīng)銷商，四季為農(nóng)則是學(xué)習(xí)效仿豐田、大眾的模式，直接與廠家合作，實(shí)行零息、貼息的模式，這種模式大大加快了渠道鋪設(shè)的進(jìn)度，掀起了行業(yè)零息貸款的浪潮。

二、農(nóng)機(jī)金融賽道迎來高速發(fā)展期，四季為農(nóng)如何體現(xiàn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)？

朱飛認(rèn)為，從互聯(lián)網(wǎng)投資來講，當(dāng)一個(gè)行業(yè)滲透率未達(dá)到20%時(shí)，這是一個(gè)探索期或黑暗期；在20%到60%之間，會(huì)進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段；高于60%就是紅海的競(jìng)爭(zhēng)期。

據(jù)他判斷，農(nóng)機(jī)金融領(lǐng)域目前的滲透率基本達(dá)到了21%左右，在未來五年會(huì)進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，布局較早的企業(yè)有很大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，朱飛也提到這個(gè)過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，一是行業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)的參與者并沒有充分意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，破壞了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，而行業(yè)需要很長(zhǎng)的時(shí)間從這些后果中康復(fù)。第二是太多的金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈?duì)行業(yè)的了解而放大風(fēng)險(xiǎn)，不敢入行。實(shí)際上，從風(fēng)險(xiǎn)角度來講，農(nóng)機(jī)金融是整個(gè)農(nóng)業(yè)金融中風(fēng)險(xiǎn)最小的賽道。

在合作伙伴的覆蓋方面，整個(gè)行業(yè)中適合做農(nóng)機(jī)金融的生產(chǎn)企業(yè)大概在120家左右，四季為農(nóng)合作了95家，占比80%。中國(guó)具有一定規(guī)模的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商大概有6000家，四季為農(nóng)已經(jīng)與其中5000家在保險(xiǎn)方面達(dá)成合作。

在業(yè)務(wù)模式推廣方面，朱飛將四季為農(nóng)的模式概括為“海陸空三軍”模式。其中，“空軍”瞄準(zhǔn)核心農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，直接與其洽談合作；“海軍”通過電話和網(wǎng)絡(luò)的方式，廣泛而充分的服務(wù)經(jīng)銷商，幫助其做貸前貸后管理；“陸軍”當(dāng)面解決經(jīng)銷商面臨的信任、貸后管理、市場(chǎng)推廣等問題。

2019年和2020年四季為農(nóng)分別完成天使輪和Pre-A輪融資。目前，四季為農(nóng)正在進(jìn)行新一輪融資，希望引入更專業(yè)的合作伙伴。

（圖源：受訪者）