行業(yè)慘狀下的“沃得奇跡”

細雨霏霏，芳香萋萋。陣陣海浪和著歡快的節(jié)拍，在一片綠草如茵的沙灘前倏忽不見。

自旗下位于四季如春的海南萬寧所建威斯汀大酒店投用之后，這里便成為江蘇沃得集團全國合作伙伴一年一度相聚的勝地，今年已是第三年了。

12月26日，沃得農機上千名經銷商和供應商再聚于此，共同參加主題為“新格局、新思維、創(chuàng)未來”的沃得農機2019商務洽談會，共享價值鏈成功之榮光，以及共研形勢、合謀發(fā)展。

也許是對團隊的自信和對職業(yè)經理人歸屬感的看重，這次沃得集團董事局主席王偉耀雖出席會議,卻把會議致辭這個“高光時刻”給了集團副總裁鄒毓文。

事實已然證明，沃得農機管理團隊確實是一支能戰(zhàn)善戰(zhàn)的勁旅。其今年創(chuàng)造的水稻收獲機在行業(yè)劇跌形勢下仍然超過3萬臺的銷量表現，顯然堪稱奇跡。

成績確實亮眼

即將逝去的2018年，對于很多行業(yè)人士來說不堪回首。經歷多年高速增長之后，農機行業(yè)第三年墜入下滑通道－－比前兩年來得更為猛烈。然而，面對極其嚴峻的形勢，沃得農機與廣大經銷商攜手拼搏，仍然取得了非常亮眼的成績：全年實現各類收獲械、植保機械、烘干機械、牧草機械、播種機械、田間管理機械達到58050臺的銷售量，其中履帶水稻機35000臺、拖拉機10200臺、手扶插秧機8000臺、高速插秧機2000臺、烘干機800臺、打捆機1100臺、履帶式旋耕機950臺。

在農機行業(yè)持續(xù)低迷的大環(huán)境下，沃得農機一次取得了傲人驕績。

這里面，最為亮眼的還屬沃得水稻收獲機亦即其履帶收獲機。今年履帶機行業(yè)整體下滑19%，相形之下，沃得僅僅下滑5%。尤為可貴的是，在這種大幅下滑的勢態(tài)下，沃得銷量仍然達到了不可思議的3.5萬臺。要知道，基數越大，要保持相應的穩(wěn)定程度，難度是要遠遠大于其他同行企業(yè)的。而且，今年沃得履帶機市場占有率在去年49%的基礎下再次一舉躍升6個百分點，達到55%。也就是說，今年沃得一家生產的履帶機超過日韓等在華外資企業(yè)及其他國內品牌的總和。

回首2015之際，沃得農機通過科學審視國內水稻收獲機容量，一舉實施“寧可不賺錢也要多銷量”的降價策略，引得很多行業(yè)競爭廠家不屑一顧，認為此舉必將拖累沃得甚至等著看沃得的好戲，事后他們才發(fā)現沃得的可怕。通過龐大的銷量，沃得一方面擠占掉了競爭對手的市場份額、提升了品牌知名度，另一方面其龐大的社會保有量一舉帶動了沃得農機配件的銷售，提升了廠家及經銷商的“農機后市場”經營能力，形成良性循環(huán)。加上隨著沃得產品的越來越成熟、性價比相比外資產品越來越高，以及沃得對跨區(qū)機收服務的重視，沃得一舉拔得頭籌并多年占據遙遙領先優(yōu)勢，自在情理之中。

在拖拉機領域，面對無序的行業(yè)競爭，沃得農機始終堅持走自己的路，不盲目效仿濰坊、洛陽等地一些廠家的“小馬拉大車”的違規(guī)路線，堅持以打造產品質量為根基、以完善服務體系為保障的經營理念，夯實基礎、穩(wěn)健發(fā)展，一舉躍升至國內行業(yè)第四位次。今年一些國內知名品牌下滑幅度甚至達到40%，而今年沃得基本保持了平穩(wěn)發(fā)展，僅小幅調整3%。任何一個老牌拖拉機廠家，都已經不得不正視沃得這個作風剽悍、風格凌厲的拖拉機領域的后來者。

此外，沃得插秧機從立項、研發(fā)到市場推廣，僅歷經三年時間，2018年沃得手扶插秧機以8000臺的規(guī)模位居行業(yè)第二，溢價能力高的高速插秧機則實現大幅增長，全年銷售2000余臺，實現行業(yè)前三甲，同時產品性能、可靠性得了明顯的提升與改善，受到更多用戶的認可。

此外，沃得打捆機2018年銷售也取得了突破，實現銷量1100余臺，同時有效能證了產品的可靠性和適用性，并針對性地進行了一系列的改進優(yōu)化，為2019年打捆機銷售奠定了良好基礎。

今年沃得來還一舉進入無人植保機領域，使沃得不僅具備了“地上跑”的、還具備了“天上飛”的寬泛產品線和更強的全程、全面農業(yè)機械化服務能力。

焊牢競爭之基

據沃得農機總經理朱林軍介紹，面對2019年更加激烈的市場競爭，公司將敏銳覺察市場需求變化，不斷加大技術創(chuàng)建三江二手農機交易市場新力度，積極拓展細分市場領域，立誠信、強管理、控質量、優(yōu)服務。

“未來將積極響應國家政策導向，布局薄弱環(huán)節(jié)產品組合，如加大丘陵山區(qū)機械化技術的創(chuàng)新，針對耕種、收獲、秸稈利用生產環(huán)節(jié)設備的研發(fā)推廣；圍繞國家對鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施，加大環(huán)境整治方面設備的研發(fā)及農村廢棄物資源再生利用設備；加大企業(yè)信息化建設方面的投入力度；提升服務質量，提高服務競爭力；抓重點、補短板、強弱項，打造品牌影響力?！?/p>

沃得農機常務副總王偉明表示，2019年公司將圍繞王偉耀總裁“新格局、新思維、創(chuàng)未來”的戰(zhàn)略方針，從新的起跑線出發(fā)。他表示，“質量第一、用戶至上”是沃得集團多年如一日的質量理念，也是沃得人始終遵循的制造核心。據他介紹，2018年沃得各類機型的市場故障率都大幅下降，其中收割機下降了32.27%、拖拉機下降了28.39%、高速插秧機下降了57.87%。為了進一步提升內部質量控制水平及措施，今年沃得技術部牽頭生產部、質檢部、工藝科等部門，在車間現場從技術角度對零部件的生產工藝、工裝夾具以及檢測手段做了進一步的完善和補充，促進產品質量再上臺階建三江二手農機交易市場。

服務在沃得收獲機制勝市場方面扮演了重要角色，2018年沃得服務滿意度再次上升，曾經對沃得服務不夠滿意的用戶再次購買沃得產品的比例達到65.22%。沃得農機是第一家發(fā)布用戶公開信的廠家，承諾在三包期內該換則換、該退則退、該賠則賠。沃得農機副總胡必有自豪地宣稱：

“用戶能直接給公司總裁打電話的，唯有沃得；給用戶補償務工損失的，唯有獲得；能堅持執(zhí)行公開信16年的，也唯有沃得?！?/p>

據胡必有介紹，2018年公司進一步完善了三包服務方面的規(guī)章制度，要求按標準做事、用制度去管人，同時成立的服務質量督察小組，對三包服務的全過程進行檢查和監(jiān)督。2018年三包工作的重點包括：一是嚴格執(zhí)行公開信，二是要求所有三包人員在接到報修信息后，第一時間聯系用戶建三江二手農機交易市場；三是把沃得的跨區(qū)服務做得更好，四是提升柴油機的服務能力，五是做好配件服務工作，六是全面提高三包的用戶滿意度。

值得一提的是，沃得對跨區(qū)機手服務的重視?！坝脩糍徺I沃得收獲機就是要參加跨區(qū)作業(yè)掙錢的，我們就是要把服務全國化、遍地化，貫徹就近服務原則，把服務延伸到田間地頭。我們在服務跨區(qū)作業(yè)機手方面對全國的經銷商都有考核，而國內一些廠家經銷商僅僅是服務本地機手?！蔽值棉r機副總朱智勇認為，對跨區(qū)作業(yè)機手的重視，是成就沃得競爭優(yōu)勢的重要因素之一。

“跨區(qū)用戶是沃得的宣傳隊、是沃得的播種機，跨區(qū)用戶的多寡更能證明沃得的市場份額。”

據胡必友介紹，2019年公司在服務方面將加強制度和信息化建設，提高員工的執(zhí)行力，將會把跨區(qū)服務做成行業(yè)標桿，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人有我先。”公司將繼續(xù)實行“五位一體”的跨區(qū)服務模式，同時將利用體系外的配件形象店建立服務站，并在一些重點區(qū)域建立服務中心和臨時服務站，為跨區(qū)用戶提供服務；優(yōu)化跨區(qū)服務流程，管控好市場流動車、配件直通車等服務資源，提高跨區(qū)服務的及時性。在柴油機方面，除了依靠供應商資源，2019年沃得還將繼續(xù)招聘培訓柴油機維修人員，建設自己的柴油機服務隊伍，同時幫助支持經銷商建立柴油機服務站，打造建立第三支柴油機服務隊伍。

與沃得合作了15個年頭的黑龍江省建三江農墾沃得農業(yè)機械銷售有限公司總經理孫建華認為，沃得農機特別重視產品的研發(fā)和創(chuàng)新，因地制宜生產個性化產品，能夠滿足不同地區(qū)對不同環(huán)境下的作業(yè)要求，因此保持了強大的生命力、市場競爭力和品牌價值。

“由于沃得為經銷商提供了優(yōu)質的產品、良好的三包服務，我們經銷商才得以更好地發(fā)展，所以在未來的發(fā)展道路上我們堅持步調一致、與沃得保持緊密的合作，共享雙贏合作局面?！睂O建華說。

（來源：中國農業(yè)機械化信息網，《農機質量與監(jiān)督》，歡迎訂閱01－59199099馬老師）