一、渠道扁平化。

著名的農(nóng)資咨詢專家劉千里認為，農(nóng)資渠道商目前所處的環(huán)境都面臨著一個重大變化，種地的不賺錢，依附于土地的所有的組織都會面臨巨大的壓力，這種壓力向渠道上傳遞的結(jié)果，就是要求渠道環(huán)節(jié)縮短，從而降低渠道成本，基本做法是由現(xiàn)在的廠家、批發(fā)商、零售商、農(nóng)戶四到五個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)到廠家、農(nóng)戶一對一兩個環(huán)節(jié)，未來農(nóng)資的經(jīng)營渠道人有一層或一層半，如果有兩層就很難生存下來。

農(nóng)機行業(yè)當前也面臨著這個困境，生產(chǎn)企業(yè)把一級代理直接設(shè)到縣級市場，一些小企業(yè)甚至直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于客戶管理系統(tǒng)、微信、APP等的普及，現(xiàn)在由廠家直管鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商比以往管省級總代都方便，所以廠家很樂意直接管理縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，農(nóng)機渠道現(xiàn)在是二層、一層半的水平，后期也會向一層半、一 層發(fā)展。

農(nóng)機需要強大的銷售渠道

這種趨勢對廠家的管理渠道的能力提出了新的要求，但受沖擊最大的是經(jīng)銷商，去經(jīng)銷商化不可避免，現(xiàn)有的經(jīng)銷商出路在何方？

二、客戶組織化。

2009年之后，國內(nèi)規(guī)?；r(nóng)業(yè)速度加快，2016年土地流轉(zhuǎn)率超過35%，流轉(zhuǎn)面積4.71億畝，之后速度逐漸慢了下來，但是農(nóng)業(yè)規(guī)模化的趨勢并不會改變，在2016年，全國農(nóng)業(yè)合作社數(shù)量達到175萬家，真正承擔農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重任的人由個體農(nóng)戶逐漸轉(zhuǎn)變了合作社、種糧農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)投資公司。

組織化用戶按營銷專業(yè)術(shù)語叫大客戶，大客戶與個體農(nóng)戶需求特殊截然不同。

首先大農(nóng)戶對農(nóng)機有剛性需求，承擔50畝以上的合作社，如果不依靠機器種田，肯定是不行的，而承包面積超過500畝的用戶，幾乎每個環(huán)節(jié)都需要機器代替人工。

其次需求是全程化、全面化和系列化，并且是批量采購。

其三是需求高端化，對品牌農(nóng)機或進口農(nóng)機情有獨鐘。

其四是有很強的話語權(quán)，往往要求更低的價格折扣和更好的服務(wù)。

組織化市場是一個全新的市場，現(xiàn)有的農(nóng)機經(jīng)銷商很多并不擅長為組織化用戶服務(wù)。

三、消費分級化

有專家說國內(nèi)農(nóng)機整體趨勢是需求升級，但在升級的過程中有明顯的需求分級的現(xiàn)象。

先看看消費升級。據(jù)從一線銷售人員的反饋信息，前幾年農(nóng)機普及期，新用戶購買農(nóng)機時往往會購買價格比較有優(yōu)勢的國產(chǎn)二線、三線品牌，而在近兩年用戶購買第二臺機器或舊機換新機時絕大部分會選擇日本久保田、洋馬和約翰迪爾等高端品牌，連國產(chǎn)東方紅、雷沃阿波斯等一線品牌都不選擇。

拖拉機

再看看消費降級。前些年用戶會貪圖農(nóng)機補貼而盲目的購買自己用不上的和功能富裕的農(nóng)機，但近幾年種地不賺錢，農(nóng)戶購機理性化或干脆不買新機器，老機器修理下，換換件湊合著用，又比如用戶不購買新機了，更青睞二手農(nóng)機，還有全國各地都出現(xiàn)了共享農(nóng)機。

消費升級和降級，對企業(yè)來講都是機遇也是危機，消費升級明顯有利于品牌農(nóng)機，而消費降級更有利于非品牌農(nóng)機和中小型農(nóng)機，這是一把雙刃劍，需要企業(yè)有高明的應(yīng)對策略。

四、競爭軟化。

著名時經(jīng)作家水木然寫了本書叫《世界在變軟》，當下農(nóng)機行業(yè)的競爭趨勢也正在變軟，長期以為農(nóng)機行業(yè)競爭的焦點在硬件產(chǎn)品上，比如馬力升級、喂入量升級大戰(zhàn)，比如中原地區(qū)拖拉機由2008年的70-80馬力升級到當下的180-200馬力，小麥聯(lián)合收獲機從2公斤升級到8公斤，硬件的競爭雖然永無止界，但是對用戶來說是功能富裕，用戶根本就不需要那么高端的機器，也就是需求和供給出現(xiàn)了背離，硬件的競爭沒有了價值和意義。

糧食烘干機

競爭軟性化時代到來，比如東方紅和久富、沃得等的部分產(chǎn)品三包服務(wù)期由一年延長到二兩，安徽辰宇甚至將其烘干機三包由一年變?yōu)槿?；比如提供金融工具，約翰迪爾給用戶提供融資租賃和分期付款的服務(wù)從而迅速提高了在國內(nèi)市場份額；寧夏地區(qū)有農(nóng)機經(jīng)銷商給機手提供至少2000畝的作業(yè)面積，用戶零首付購機，作業(yè)季節(jié)結(jié)束后用作業(yè)費來還購機款。

隨著農(nóng)機普及時代結(jié)束，硬件需求將主要以更新為主，全社會的需求總量將嚴重不足，現(xiàn)有的上萬家生產(chǎn)企業(yè)和數(shù)萬家農(nóng)機經(jīng)銷商僅靠硬件根本無法生存，農(nóng)機行業(yè)的競爭也將由硬件競爭變?yōu)檐浖偁帯?/p>

硬件競爭時代是以生產(chǎn)企業(yè)為主導，而軟件競爭時間將以農(nóng)機經(jīng)銷商和服務(wù)商為主導，行業(yè)的格局將發(fā)生天翻地覆的變化。

五、服務(wù)規(guī)?；?。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部政策與改革司巡視員冀名峰認為：土地流轉(zhuǎn)下的規(guī)模種植經(jīng)營并不能解決當下誰來種地的難題，它排斥了小農(nóng)戶經(jīng)營，我們要幫助小農(nóng)戶種好地，而不是替代小農(nóng)戶種好地，發(fā)展和完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)，走土地生產(chǎn)托管、產(chǎn)托管之路勢在必行，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)規(guī)?；皇峭ㄟ^土地流轉(zhuǎn)后規(guī)模經(jīng)營。

近幾年通過流轉(zhuǎn)土地而實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的農(nóng)戶和經(jīng)營公司許多并沒有實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，相反很多人虧損，甚至棄田跑路，事實證明，通過土地流轉(zhuǎn)種植糧食等低附加值農(nóng)產(chǎn)品不合算，如果都種植高附加值的經(jīng)濟作物，成本高風險高，還會影響國家糧食安全。

冀名峰認為，發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)能夠破解小農(nóng)戶和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體面臨的困境，農(nóng)服組織集聚了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、資源、技術(shù)、資本、管理等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要素，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化和分工協(xié)作的深度發(fā)展，具備組織化和規(guī)?；目赡堋?/p>

實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的服務(wù)規(guī)?；?，就是種植環(huán)節(jié)在分散的情況下，把服務(wù)環(huán)節(jié)規(guī)?；?，農(nóng)業(yè)可以在不流轉(zhuǎn)土地，避免增加流轉(zhuǎn)費用的情況下，取得農(nóng)業(yè)規(guī)?；氖找?。

土地托管有利于服務(wù)規(guī)?；?/p>

而農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)模化并非憑空臆想，事實上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管（譬如土地托管、全程機械化服務(wù)、統(tǒng)防統(tǒng)治、聯(lián)耕聯(lián)種等）就是最典型的農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)模化，截止2018年底，全國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管面積為13.57億畝次，按照綜合托管系數(shù)計算的托管面積為3.59億畝，比2017年增加50%，其中耕、種、防、收四環(huán)節(jié)托管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

六、農(nóng)資跨界融合

過去，受計劃經(jīng)濟體制的深刻影響，全國各地農(nóng)資經(jīng)營是以省為單位，資源是割裂的，農(nóng)資的渠道也是各自為戰(zhàn)，賣農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機、農(nóng)村生產(chǎn)生活用戶的各自走的渠道，各找各的經(jīng)銷商，互不干涉，相安無事。

但隨著農(nóng)資行業(yè)進入供大于求的存量競爭的階段，任何一種獨立經(jīng)營的農(nóng)資渠道已經(jīng)不足以養(yǎng)活自己，融合和多元化經(jīng)營是大勢所趨，未來農(nóng)資渠道商將變成綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)是農(nóng)資行業(yè)最大的藍海，國內(nèi)外的農(nóng)資大佬都看上了這一塊，當前資本正洶涌而來，2017年金正大投資7億元設(shè)立全資子公司金豐公社，在全國要建立千家縣級農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)公司同，當上諾普信定向發(fā)行募集14億元啟動農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺項目，將在建立數(shù)千家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級服務(wù)公司，提供“耕種管收烘儲”一體的全程化農(nóng)事服務(wù)，中化農(nóng)業(yè)MAP更是布局農(nóng)業(yè)全程全面服務(wù)。

化肥農(nóng)藥需要與農(nóng)資融合

與這些農(nóng)藥、化肥或跨行業(yè)的大佬相比，農(nóng)機企業(yè)明顯處于弱勢地位，后期極有可能會被這些大寧夏二手農(nóng)機車交易市場佬寧夏二手農(nóng)機車交易市場收編或融合，農(nóng)機企業(yè)該堅持走獨立自主之路還是開放、合作？