也許是行情確實不好，所以今年關(guān)注經(jīng)銷商的人比以往要多，面對需求萎靡不振的現(xiàn)狀，廠家把更多的希望寄托在經(jīng)銷商身上，“渠道為王”的呼聲也越來越響。

當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，也是需求的拐點，大家對經(jīng)銷商抱之以巨大的期望沒有錯，但大多數(shù)經(jīng)銷商不一定能肩負(fù)起這付重?fù)?dān)。事實上在轉(zhuǎn)型期，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨著比生產(chǎn)企業(yè)更多的困擾、困難和更大的不確定性，要想在將來的競爭中長袖善舞，經(jīng)銷商至少要具備以下5點“新”能力。

1.戰(zhàn)略洞察力和敏捷營銷能力

我們時常說要仰望星空，也要腳踏實地。其中仰望星空就是戰(zhàn)略眼光，腳踏實地是指執(zhí)行力，這里我們具體到敏捷營銷上。

向用戶介紹產(chǎn)品

先說說戰(zhàn)略洞察力。這個話題似乎是老生常談，但筆者卻不這么認(rèn)為，從根本上講，從2004年以來，國內(nèi)的農(nóng)機(jī)企業(yè)并沒有戰(zhàn)略，很多所謂的企業(yè)家也并沒有戰(zhàn)略眼光，因為市場是受國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策主導(dǎo)的，是典型的政策市。企業(yè)只要緊跟補(bǔ)貼政策走就對了，只要不是太笨的人都發(fā)財了，如果在過去的黃金時代還沒有發(fā)財，筆者就十分懷疑是不是你的腦袋出問題了。

回到主題上，在農(nóng)機(jī)的黃金時代，企業(yè)根本不需要戰(zhàn)略，也不需要有戰(zhàn)略洞察力，只要會解讀補(bǔ)貼政策就行了。但現(xiàn)在已經(jīng)是后黃金時代了，典型的特征是補(bǔ)貼向普惠制邁進(jìn)，大家都“利益均沾”就意味著大家都在同一個起跑線上，再加之需求飽和了，用戶更加理性，從用戶口袋里掏錢比以往困難了。在這個階段，企業(yè)由同質(zhì)化競爭走向差異化競爭，而要走和別人不同的路比拼的是企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光，否則就會象《傷仲永》里那個孩子一樣“泯然眾人矣”。

再說說敏捷營銷能力。未來的競爭，對于經(jīng)銷商來說，事實上是速度的競爭、效率的競爭。敏捷營銷是指在信息社會，企業(yè)營銷環(huán)境瞬息萬變卻具有更多的不確定性，企業(yè)營銷面臨巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想成功地開展?fàn)I銷，須不斷追蹤和監(jiān)視外部環(huán)境的變化，預(yù)測外部環(huán)境的變化趨勢，分析因環(huán)境變化所帶來的機(jī)會和威脅，有效地趨利避害，抓住新的機(jī)會，迎接新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)營銷環(huán)境的變化。

總結(jié)下，在未來的競爭中，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商需要洞察需求趨勢，同時能走差異化的路線，還能對外部變化迅速做出反應(yīng)。

2.存量市場掘金能力

如果我說農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)由增量市場進(jìn)入存量市場，相信沒有多少人會反對，事實上從2015年之后，國內(nèi)市場上傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求飽和，社會保有量大，整體進(jìn)入了存量市場。

CNH拖拉機(jī)

存量市場和增量市場是完全不同的兩種打法。在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，2000—2015年，可以看成是增量市場，增量市場企業(yè)之間比拼的是速度和抓機(jī)會的能力，而存量市場比拼的是綜合實力，是創(chuàng)新求變的能力和忍耐力。

存量市場里對經(jīng)銷商來講，得具備三種能力：

一是存量市場里掘金的能力，比如二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)、以舊換新業(yè)務(wù)、農(nóng)機(jī)租賃等，總之是將社會上已經(jīng)有的，或是閑置的設(shè)備用好、用活、盤活，這其實是比銷售更難做的工作，但經(jīng)銷商必須得改變自己。

二是從競爭對手口里奪食的能力。存量市場里經(jīng)銷商比拼的是實力，由于市場需求既定，也就是蛋糕就這么大，甚至在不斷地萎縮，你多吃一口，競爭對手就會少吃一口，所以需要和競爭對手死磕，是你死我活的戰(zhàn)斗，只有消滅競爭對手才有生存的希望。

三是不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力。存量市場里，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)等大類機(jī)器需求飽和，但機(jī)會并不是沒有，這個階段的需求是點狀的和結(jié)構(gòu)化的。雖然機(jī)會仍大把的存在，但不容易發(fā)現(xiàn)和找到，經(jīng)銷商要活得比競爭對手好就要煉就一雙不斷發(fā)現(xiàn)和挖掘機(jī)會的火眼金睛。

3.向大客戶行銷的能力

甘蔗收獲機(jī)操作系統(tǒng)

國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場的馬太效應(yīng)越來越明顯，在需求端則是土地越來越向合作社、種糧大戶等組織化用戶集中，沒有規(guī)?；瘍?yōu)勢的農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)從業(yè)者正加速度退出，最近兩年承包土地的人跑路和棄田就是例證。

農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金和各種項目也向組織化用戶傾斜，筆者知道有好幾個省，地方的累加補(bǔ)貼只補(bǔ)給合作社，有的地方甚至不補(bǔ)給個體農(nóng)戶，而是要合作社自報項目，通過項目支持合作社的發(fā)展。

未來，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商必須要搞清楚誰是自己的用戶，誰是高質(zhì)量的用戶，找準(zhǔn)了用戶事半功倍。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要培養(yǎng)向組織化用戶行銷的能力，不能當(dāng)個店商坐以待斃，而是要主動走出去，抓住了組織化用戶的需求就抓住了主要需求。

4.多點盈利的能力

今后對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，僅憑賣農(nóng)機(jī)可能不足以賺出讓公司正常運轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，培養(yǎng)多渠道、多點盈利的能力勢在必行。

參照歐美的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，比如法國DAVID新機(jī)+二手機(jī)占78%，其中二手銷售大于新機(jī)，配件銷售占15.7%，服務(wù)占5.5%。另外這些公司通過融資租賃和農(nóng)機(jī)保險，銷售文化用品等也增加了很多利潤。

了解用戶需求

國內(nèi)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商近幾年也有很多有益的嘗試，比如組建農(nóng)機(jī)合作社從事作業(yè)服務(wù)，收上來的二手農(nóng)機(jī)開展租賃服務(wù)，組裝植保飛防大隊，成立農(nóng)機(jī)駕校等。未來的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商必須得由專家變成多面手，圍繞著滿足用戶需求這條主線，以農(nóng)機(jī)為載體，通過創(chuàng)新經(jīng)營和引入新業(yè)務(wù)，千方百計地增加收入和利潤。

5.跨界整合資源的能力

當(dāng)然機(jī)會不止農(nóng)機(jī)行業(yè)，事實上農(nóng)資行業(yè)是個規(guī)模超過2萬億的市場，農(nóng)機(jī)、農(nóng)藥、化肥、種子服務(wù)的對象都是農(nóng)民和種植者，很多情況下農(nóng)資的銷售渠道會互相重疊，所以渠道資源就有相互借用的可能。事實上已經(jīng)有很多企業(yè)想到了前面，比如說農(nóng)藥行業(yè)的諾普信收購了100多家大型經(jīng)銷商，其中就有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，通過農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商銷售其農(nóng)藥產(chǎn)品。有些銷售植保無人飛機(jī)的經(jīng)銷商開始代理植保無人機(jī)專用藥劑，有人稱植保無人飛機(jī)為移動的農(nóng)資超市。

二手農(nóng)機(jī)店需要什么手續(xù)

農(nóng)資行業(yè)市場需求規(guī)模（單位：億元）

未來的農(nóng)資渠道資源必將由分散走向集中，單一經(jīng)營農(nóng)藥、化肥和農(nóng)機(jī)的都很難有出路，能提供一體式購物、整體解決方案的經(jīng)銷商才有未來。而這就要求農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商二手農(nóng)機(jī)店需要什么手續(xù)不僅僅是會賣農(nóng)機(jī)，更重要的是要有跨界整合資源的能力，未來的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商將越來越少，取而代之的是農(nóng)資經(jīng)銷二手農(nóng)機(jī)店需要什么手續(xù)商。