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春雷響，萬物長，鐵牛動，春耕到！“燕舞鶯歌蝶蜂飛，人間到處東風吹”在這一年光景最好的季節(jié)里，農(nóng)戶們又要開始一年的忙碌了，同時也進入拖拉機的購買季節(jié)。

二手農(nóng)機拖拉機洋馬

拖拉機雖然并不是什么新農(nóng)機，但是面對近200個品牌的數(shù)千款產(chǎn)品，相信很多用戶會出現(xiàn)選擇困難癥，那么今年該如何選擇拖拉機呢？筆者給用戶和機手寫了一本拖拉機選擇指南。

一、品牌是個重要的參考項

2021年通過國家農(nóng)機購置補貼系統(tǒng)公示銷量的生產(chǎn)企業(yè)212家，較上一年凈增加7家。上一年度有公示銷量的205家生產(chǎn)企業(yè)中，2021年還沒有公示銷量的生產(chǎn)企業(yè)多達41家，2021年有公示銷量的212家生產(chǎn)企業(yè)中，有48家是去年沒有銷量的生產(chǎn)企業(yè)，相當于是新進入的生產(chǎn)企業(yè)，所以整體看，國內(nèi)具備拖拉機整機生產(chǎn)條件和資質(zhì)的企業(yè)有250家左右。

250個品牌，數(shù)千款產(chǎn)品，不要說一般的用戶了，就是資深的經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)的專家們也會蒙圈的。事實上很多行業(yè)的新秀，銷量超過3000臺規(guī)模臺階的大有人在，但是行業(yè)內(nèi)對他們還是很陌生，如果不戴著有色眼鏡看的話，在200家品牌中，也的確有一些小品牌的產(chǎn)品很不錯的，但是對于用戶的選擇上，還是要慎重，最好不要去賭。

筆者的建議是還是要相信大品牌，尤其是近10年的時間里，排名在行業(yè)前3到前5的品牌，這種競爭排名，事實上也是千千萬萬個用戶在漫長的時間里選擇的結果，也符合大數(shù)定律。

當然也不能盲目地相信大品牌，“尺有所短，寸有所長”，一些大品牌在高端、重型拖拉機上的確有優(yōu)勢，但在中小功率拖拉機、果園拖拉機上可能并沒有小品牌的產(chǎn)品好，整體看，可以用結構化的思維來選擇：

270馬力以上選進口。270馬力以上，尤其是300馬力以上的重型拖拉機建議選擇約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等進口產(chǎn)品。國產(chǎn)的300馬力及以上拖拉機不是沒有，也不是技術不先進，而是產(chǎn)品形不成規(guī)?；a(chǎn)和大批量的使用，所以無法獲取足夠多的市場驗證的數(shù)據(jù)，所以無法快速改進和迭代，所以短板在可靠性上，如果國內(nèi)種植規(guī)模一直徘徊在目前的水平，國內(nèi)在300馬力級的拖拉機上很難會出現(xiàn)真正有競爭力的產(chǎn)品。

180-250選擇國產(chǎn)一線品牌。在這個馬力段上，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、道依茨等有進口原裝貨，也有國內(nèi)生產(chǎn)的機型。

不是說國際品牌的產(chǎn)品不好，而是他們的產(chǎn)品性價比不高，如在200-220馬力段，迪爾、凱斯、愛科的拖拉機100萬級的價格水平，同級別的配置國產(chǎn)一線品牌東方紅、雷沃等約為50-70萬元，配置較低的國產(chǎn)二線、三線品牌約為30-40萬元，很明顯國產(chǎn)的性價比要高，且可選擇性強，建議優(yōu)先選擇國產(chǎn)一線品牌的成熟機型，謹慎選擇小品牌，確實不差錢，要買個心里踏實的話不妨選擇進口原裝大牌產(chǎn)品。

100-150選擇成熟產(chǎn)品。在這個功率段，國內(nèi)用戶的選擇范圍非常廣，由于該馬力段主要是以梭式換擋變速箱為主。根據(jù)用途不同，雷沃底盤的拖拉機可以有TD、TF、TG等機型可選，東方紅系的有LX、LY、LG、LN等不同的配置可選，東風、金馬、常發(fā)以及濰坊系的上百個品牌都能做好這個馬力段的產(chǎn)品，該馬力段目前技術成熟、產(chǎn)品性能穩(wěn)定，選擇的風險不大，只要是選擇的市場上驗證過的產(chǎn)品就不會有太大的問題。

100馬力以下選擇性價比高的產(chǎn)品。按筆者的理解，100馬力的拖拉機，在國內(nèi)有東方紅菲亞特底盤、寧波系底盤、福田底盤、東風底盤等可選擇，并且還有久保田、洋馬、井關等日系品牌的精品可選，凡是生產(chǎn)拖拉機的廠家都有成熟的機型。

再說了目前100馬力以上的拖拉機已經(jīng)不從事重負荷作業(yè)了，保有量太大，單機作業(yè)面積和作業(yè)量普遍減少，所以一般都不容易出問題，所以可以放心大膽的去選，重點考慮價格和成熟度，如50馬力段東方紅ME504和雷沃M504-E都是經(jīng)久不衰的長青產(chǎn)品。

大棚、果園等特殊用途可以選擇專業(yè)品牌。“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，能干出500馬力拖拉機的大品牌不一定能干出比河北保東更好的果園拖拉機，同樣東方紅、雷沃的大棚王不一定比濰坊泰鴻的果園拖拉機更好。

所以丘陵山區(qū)拖拉機、大棚王、果園拖拉機、履帶拖拉機、運輸型拖拉機、盤拖等特種用途的拖拉機，筆者建議優(yōu)先選擇專業(yè)品牌和小品牌，當然也可以考慮進口的精品，如道依茨、高登尼、圣必士的果園拖拉機等。

所以說在拖拉機的選擇上，品牌是個重要的參考項，幾十年甚至上百年依然灼灼生輝的好品牌，是時間選擇的結果，所以應該是選擇拖拉機時首要參考項，但大品牌也意味著要為品牌背后的隱性成本和附加值買單，所以也要理性的決策和審慎的選擇；對于大型、重型的價值高昂的產(chǎn)品，優(yōu)先選擇國際一線品牌；對于常規(guī)的中小馬力產(chǎn)品，品牌為參考，性價比為要，對于特殊環(huán)境特殊用途拖拉機，尊重專業(yè)性，為此才能理智選擇，按圖索驥、各取所需。

二、口碑堪比指南針

品牌和口碑都是用戶對一種產(chǎn)品的認識和看法，但兩者還是有區(qū)別，“品牌是心理上的仰視”，品牌的光芒太耀眼的話用戶往往會有盲目崇拜的現(xiàn)象，會產(chǎn)生超出產(chǎn)品本身的預期值，但如果產(chǎn)品達不到用戶心目中的預期會產(chǎn)生巨大的落差，從而引發(fā)購買后一系列消費糾紛；

口碑是用戶的真實感受和口口相傳的贊譽，更接近于事實，也更容易被意向性用戶接受，且不是生產(chǎn)企業(yè)主動傳播的，生產(chǎn)企業(yè)無需承擔責任（無論是經(jīng)濟上的，抑或是道義上的），所以是更可靠更經(jīng)濟風險更小的營銷工具。

所以用戶在購買拖拉機時，品牌是第一參考項，但是針對某一品牌的具體的某一款產(chǎn)品，用戶的口碑是第一參考項，或者說在全國范圍內(nèi)初選時品牌知名度、美譽度是第一參考項，但具體到某個地區(qū)內(nèi)購機時，用戶的品牌則成為購買時的指南針。

筆者認為，具體到某一個馬力段或型號的拖拉機上，當?shù)赜脩舻目诒绕放聘匾?，另外要判斷一臺拖拉機品質(zhì)的優(yōu)劣和性能水平，除了向使用過的用戶打聽外，還可以找當?shù)氐霓r(nóng)機修理店打聽，修理店開門做萬家生意，修過各種種樣的拖拉機，知道哪些品牌問題最多，哪些型號最穩(wěn)定，哪些部位最容易出問題，與普通用戶相比，資深專業(yè)的修理工推薦的品牌和產(chǎn)品更值得信賴。

三、“好貨不便宜，便宜沒好貨”是千古顛撲不破的真理

在農(nóng)機產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，價格成為比品牌更重要的購買依據(jù)，專業(yè)用戶會關注品牌和配置，小白用戶會更加關注價格。

“十年的忠誠比不上一分鐘的優(yōu)惠”，說的是價格的威力，在市場競爭中，“劣幣驅逐良機”，也就是壞產(chǎn)品把好產(chǎn)品趕出市場，主要原因是壞產(chǎn)品的價格低，用戶不專業(yè)，無法判斷質(zhì)量優(yōu)劣時，就只能選擇價格更低的產(chǎn)品。

在農(nóng)機的選擇上，筆者認為“一分錢一分貨”、“好貨不便宜，便宜沒好貨”等說法是千古顛撲不破的真理。

要知道貴一定有貴的道理，尤其是在有200多個品牌的情況下，大品牌的利潤空間也極為有限，沒有人傻到制定出一個高出合理范圍的價格而讓公司的產(chǎn)品躺在倉庫里睡大覺，在充分競爭的市場里，即使是高價格的產(chǎn)品，其高價也其合理性，這種合理性，可能是先進的技術，也有可能是高品質(zhì)和高精度，總之貴的有道理。

以進口和國產(chǎn)的拖拉機為例，筆者在考察一些零部件廠家時發(fā)現(xiàn)，同樣的型號的部件，用于出口配套給迪爾、愛科等大品牌和供給國產(chǎn)品牌的使用的材料、加工工藝，甚至加工設備都不一樣，既然部件、加工工藝是區(qū)別對待的，那么產(chǎn)品成本上也會有差別，甚至可能是本質(zhì)的差別，反映在終端銷售上就會反映“一分錢一分貨”的價值規(guī)律。

所以建議用戶在選購拖拉機的時候，要有“一分錢一分貨”的心理準備，“買家沒有賣家精”凡是貪小便宜的注定要吃大虧。

四、選擇“造機者”，不選“攢機者”

國內(nèi)有200多家拖拉機生產(chǎn)企業(yè)，大致可以分為三類：有深度自制能力的、有部分自制能力的、純組裝型的，其中第一類是鳳毛麟角的存在，大量的是第三類企業(yè)，第一類為“造機者”、第三類為“攢機者”，第一類是有恒產(chǎn)有恒心的長期主義者，第三類是打一槍就跑的機會主義者。

本人在行業(yè)內(nèi)一直強調(diào)的一個觀點，決定拖拉機質(zhì)量穩(wěn)定水平高低，質(zhì)量穩(wěn)定與否的一個關鍵指標就是自制能力的深淺。

從全球范圍來看，凡是自制能力深的拖拉機企業(yè)，一方面是壽命長，另一方面在全球化競爭中一直處于比較牛的位置，按自制能力深淺，筆者把拖拉機企業(yè)分成四類：

超級自制能力：發(fā)動機、變速箱、前橋、后橋、駕駛室總成自制，且發(fā)動機、變速箱、前橋、后橋內(nèi)部的齒輪、傳動軸、殼體的鑄件、鍛件的車、銑、刨、磨、熱處理等都在企業(yè)內(nèi)部完成。

目前全球范圍內(nèi)看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、一拖東方紅、久保田、洋馬能達到這個水平。

一級自制能力：變速箱、前橋、后橋自制，發(fā)動機對外采購，但變速箱、前橋、后橋內(nèi)部的齒輪、傳動軸、殼體的鑄件、鍛件的車、銑、刨、磨、熱處理等大多能在內(nèi)部完成。

目前國內(nèi)濰柴雷沃、常州東風、常州常發(fā)、黃海金馬、沃得農(nóng)裝等全部或絕大部分能達到，其他的企業(yè)則很難達到。

二級自制能力：變速箱、后橋自制，前橋外購，且變速箱、后橋里的傳動軸、齒輪從外協(xié)廠采購，這種企業(yè)本質(zhì)上也是組裝廠，并不是制造廠。目前寧波系、濰坊系、東方紅系一部分企業(yè)有這種能力。

三級自制能力：變速箱、后橋、前橋、駕駛室、提升器等全部外購， 工廠對這些總成或半總成進行組裝。目前寧波系、濰坊系、東方紅系絕大部分中小企業(yè)都是這種性質(zhì)的。

筆者認為自制能力對拖拉機的品質(zhì)有決定性的作用，如果核心部件在內(nèi)部生產(chǎn)，企業(yè)就能完整地控制產(chǎn)品的質(zhì)量，即使是產(chǎn)品有質(zhì)量問題，在內(nèi)部也會很快進行改進。

所以筆者認為，用戶在選產(chǎn)品時，一定要打聽一下企業(yè)是個組裝廠還是一個制造企業(yè)，建議優(yōu)先選擇“造機者”的拖拉機，對“攢機者”敬而遠之為好。

五、好服務比好產(chǎn)品重要

農(nóng)機在使用過程中才會出現(xiàn)問題，所以使用才是評論一個農(nóng)機質(zhì)量好壞的唯一標準。

農(nóng)機的問題數(shù)量，與使用頻繁程度成正比，使用越多問題越多；問題大小與使用時間和工作強度正相關，如拖拉機輕負荷作業(yè)問題少且小，深松、深翻等重負荷作業(yè)，問題多且會出現(xiàn)拉缸、打齒輪、斷軸、斷腰、爆胎等大的或惡性質(zhì)量事故。

不要指望農(nóng)機不出問題，只要不是停在車庫里當擺設，只要是下地干活的農(nóng)機，無論是身披耀眼光環(huán)的約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科，抑或是國產(chǎn)濰坊系岌岌無名的小品牌，只要干活，就會出問題，區(qū)別只是問題多少和大小而已。

在這個程度上講，購買拖拉機時服務能力比產(chǎn)品質(zhì)量更重要。

這句話并不偏激，從筆者十幾年的從業(yè)經(jīng)驗看，有一些國產(chǎn)品牌的拖拉機產(chǎn)品不成熟，品質(zhì)并不占優(yōu)勢，但是在用戶群體中口碑并不差，這是因為這些品牌建立了強大的服務能力，直白地講就是產(chǎn)品一旦出了問題，當?shù)氐慕?jīng)銷商第一時間響應，并在最短的時間內(nèi)到達問題現(xiàn)場，用最短的時間內(nèi)解決問題，讓機器恢復到作業(yè)狀態(tài)，這樣的話，品質(zhì)上的劣勢就不會太明顯地體現(xiàn)出來，這是“品質(zhì)不行服務補”，只要產(chǎn)品能大量的使用，廠家根據(jù)市場反饋不斷地改進產(chǎn)品，這個品牌就會不斷的進步，最終在市場上贏得良好的口碑。

相反，筆者也知道好幾個國際大品牌在國內(nèi)拖拉機市場上灰頭土臉的，其產(chǎn)品是國外早就使用了幾十年，成熟的產(chǎn)品和良好的品質(zhì)，但在國內(nèi)市場上口碑卻很差，主要原因就是服務跟不上，尤其是配件儲備不足的問題和配件貴的問題，購買一些進口產(chǎn)品的用戶，一出問題，往往要從國外進口配件，一拖就是幾個月，在此期間上百萬的拖拉機就趴窩了，所以一些用戶就選擇服務更好的國產(chǎn)品牌。

所以筆者建議，選擇拖拉機產(chǎn)品，一定要選擇服務能力強的品牌，尤其是大型、重型拖拉機，如果當?shù)氐慕?jīng)銷商沒有服務能力，就壓根不要購買，不管牌子有多硬，牌子越大，在后期的溝通中越困難。

要評價服務能力，可以參考以下的三項：

三包服務期：建議優(yōu)先選擇三包兩年的品牌，東方紅從2015年開始就是三包兩年，延長一年的三包期，說明廠家對自己產(chǎn)品非常有信心，否則就是自殺了。

筆者看到黃海金馬今年對底盤推出了三年質(zhì)保的承諾，筆者認為這個很重要，近幾年拖拉機主要問題就是出在底盤上，而罪魁禍首就是“大馬拉小車”。

服務網(wǎng)點：如果服務網(wǎng)點多，拖拉機在使用過程中就能得到及時的修理，這個大品牌比較有優(yōu)勢，他們一般都在縣級市場有經(jīng)銷網(wǎng)點。

配件齊全：國產(chǎn)拖拉機不怕出問題，也不怕修，就怕沒配件，在農(nóng)忙季節(jié)，這個是最要命的事了。從這個意義上講，那些不斷地推出新產(chǎn)品，或產(chǎn)品變化非常快的品牌就不是好選擇了，因為新產(chǎn)品推向市場，通常是配件無法保障的，再說了新產(chǎn)品配件只能從廠家指定的經(jīng)銷商處購買，原廠件貴的要命。

六、有實力的經(jīng)銷商比有實力的品牌更重要

農(nóng)機的銷售渠道正呈現(xiàn)快速分化和立體化、多維化的傾向。所以用戶在選擇拖拉機的時候，到底從什么渠道購買也是十分頭疼的事，拖拉機銷售和購買都不是一錘子買賣，事實上從銷售出去的一刻起，用戶和生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的交道才真正開始，在整個壽命周期內(nèi)會有無數(shù)交集，所以某種意義上講選擇一個向誰購買比選擇購買誰更重要。

筆者建議要選擇有實力的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商代理大品牌，有完整的銷售服務團隊，長期經(jīng)營，在地方上口碑較好。

建議最好選擇省市一級或縣一級品牌專賣店或一級代理店。據(jù)筆者的經(jīng)驗，大品牌都要求經(jīng)銷商設立專賣店，現(xiàn)在廠家在推動渠道下沉，很多縣級的專賣店都是一級代理店，廠家的政策會一次性到位，專賣店里不會賣到假貨，也不容易被店家忽悠。

當然選擇購買渠道很重要的一條是看經(jīng)銷商有沒有服務能力，以及在當?shù)氐目诒切﹥r格很優(yōu)惠，但是不想承擔服務的經(jīng)銷商，最好不要選擇，尤其是新手，一定要選擇服務能力強，在當?shù)乜诒玫霓r(nóng)機經(jīng)銷商。

提醒機手最好不要購買從外地流轉過來的黑車或不熟悉的人轉手的二手機，前者有可能會觸碰到政策風險，后者有可能會買到翻新機或涂改數(shù)據(jù)的機器，這方面的水很深，如果沒有熟人最好不碰。

七、有錢選新機，差錢選二手

現(xiàn)在的機手，在購買拖拉機的時候，還有一個選擇，這就二手機。

在農(nóng)機的后市場里，交易量最大交易最活躍的是二手拖拉機，據(jù)了解每年國內(nèi)二手拖拉機的交易數(shù)量超過50000臺，隨著保有量的不斷增加，國內(nèi)二手拖拉機的數(shù)量仍在快速增加，且品質(zhì)也越來越好。

二手拖拉機的確是個不錯的選擇，且國內(nèi)有很多品質(zhì)和性價比高的二手拖拉機，如有些合作社利用國家政策購買了超出自己需求的拖拉機，過了敏感期之后出售，這些所謂的二手機事實上一天地都沒有下，按二手機賣但事實上是新機，如果有這種知根知底的二手拖拉機可以考慮及時出手。

二手拖拉機的優(yōu)勢就是價格便宜，但劣勢是品質(zhì)打折和未知的風險，另外考慮到國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)仍處于能力建議期，配套體系不健全、加工能力有限、工藝初級等原因，造成國產(chǎn)新拖拉機品質(zhì)與進口產(chǎn)品有差距，使用一段時間的二手機的未知風險就更大了。

所以筆者認為二手拖拉機只是個退而求其次的選擇，如果不差錢，想長期經(jīng)營的種植戶或機手，建議優(yōu)先選擇新機，畢竟新機有三包期，像一拖東方紅全線拖拉機，雷沃、沃得、東風等品牌的部分產(chǎn)品線還有二年質(zhì)保期，在三包期內(nèi)換件、維修都是免費的，能省很多錢外加省很多事，對于初次購買的用戶，購買新機最劃算。

當然如果手頭不寬裕的話，購買高品質(zhì)的二手拖拉機甚至比購買粗制濫造的三四線品牌更劃算，如約翰迪爾、久保田等高品質(zhì)的二手拖拉機，在使用三四年之后其機況仍是優(yōu)于大多數(shù)國產(chǎn)新機。

八、金融工具、賒銷、保險是護身符

原來購機時，經(jīng)銷商的業(yè)務員會極地動員用戶全款購機，且全款購機還會有一些讓人心動的優(yōu)惠政策。

但近幾年，一些經(jīng)銷商開始說明用戶使用金融工具了，如融資租賃、分期付款、按揭等，這些工具有專業(yè)金融機構提供的，有廠家自己有金融部門設計的，還有一些互聯(lián)網(wǎng)金融公司，差別是利率高低、程序繁瑣或簡單罷了。

凡是要用信用工具購機的，不可避免會付了利息成本，這就需要用戶仔細地算一算賬了，如果手頭資金緊張，親戚朋友老鄉(xiāng)借貸無門但要急著買機器掙大錢的，用金融工具是最明智的選擇，借款后只要按要求定期還款就是了，如果重合同守信用，在還款期不違約不逾期的話，就是一個誠實守望信用“良民”，還能為自己建立信用檔案，下一次再想貸款購機時，利息會省很多，程序也會簡化，在信用社會，敢信用消費也是一種能力的體現(xiàn)。

當然現(xiàn)在購買拖拉機的時候，不得不考慮保險的問題，保險就是保平安。

平時注入一滴水，難時擁有太平洋！這句廣告詞相信大家耳熟能詳了，但具體在農(nóng)機行業(yè)，保險普及率卻非常低，很多機手沒有養(yǎng)成購買保險的習慣，但每年農(nóng)機作業(yè)中出的重大事故卻觸目驚人。

如內(nèi)蒙一個用戶的240萬的紐荷蘭青貯收獲機付之一炬，類似的事情每年在國內(nèi)都要上演，發(fā)生的頻率比汽車要高得多，但農(nóng)機購買保險的頻率要比汽車低得多。

與汽車和工程機械相比，農(nóng)機使用環(huán)境更惡劣，遇到的意外情況更多，更應該購買保險，如果說以往機手找不到合適的保險公司和適合的險種的話，近兩年專業(yè)機構為農(nóng)機量身定做了一些險種，機手可以針對性選擇，一些商家還把保險作為促銷工具，有經(jīng)銷商也在搞賣拖拉機送保險的活動，機手可以特別關注下。

結語：隨著農(nóng)機自動化、智能化程度的提高，選擇拖拉機已經(jīng)不是靠經(jīng)驗就能搞定的事，另外拖拉機高端化、高價值化的趨勢也明顯，所以選擇的成本也越來越高，在這種情況下，面對幾百個品牌，用戶就必須把自己變得更專業(yè)或要依靠專業(yè)的人來幫助購買決策，本文只是個引子，希望給購買拖拉機的用戶有所幫助，但只是淺顯的見解和一家之言，僅供購機者參考，同時希望行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士和資源的用戶把你們的經(jīng)驗和智慧也貢獻出來。

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