——幾種簡單實(shí)用的辦法助增銷量！

在今年慘淡的行情下，沒有什么比銷量增長更能鼓舞人心的了，除此以外，任何對銷量沒有幫助的概念、理論等都是耍流氓。那么怎么樣才能增加銷量呢？筆者將自己二十幾年的經(jīng)驗(yàn)、見識和思考，總結(jié)成以下幾點(diǎn)貢獻(xiàn)給大家，希望不僅僅是錦上添花，說一千道一萬，銷量增長是關(guān)鍵！但愿能幫助大家走出漫長的凜冬。

一、直銷

在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，有沒有人想到通過直銷來銷售農(nóng)機(jī)呢？

在以前，如果有人給你鼓吹讓你直銷農(nóng)機(jī)，那可是癡人說夢，但現(xiàn)在理想之光已經(jīng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，讓我們看看美國特斯拉公司。

在全世界的汽車企業(yè)里，只有特斯拉是搞直銷的，其余的造車企業(yè)都是搞的4S店代理模式，特期拉認(rèn)為直銷可以近用戶最近，并且零庫存并降低，利潤留在公司內(nèi)部而渠道成本降低，因?yàn)樘厮估阒变N觸動了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的利益而遭到到美國好幾個州立法阻止。

特斯拉選擇直銷的前提是在信息化時代，用戶不需要通過4S店而在網(wǎng)上就可以訂車和選車。

如果說特斯拉離我們農(nóng)機(jī)十萬八千里，不具備可比性的話，也可以從身邊找到現(xiàn)成的直銷的例子，前幾天去山東拜訪過一家林果機(jī)械廠家，一年銷售2500多臺，有500臺是通過經(jīng)銷商銷售的，而占大頭的2000臺是全部是通過網(wǎng)上直銷給用戶的，包括國內(nèi)外用戶，這家企業(yè)發(fā)動了50多個鎮(zhèn)里的家庭婦女搞網(wǎng)上銷售，一個人盯一個網(wǎng)上店銷，有成交就提成。

互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的普及讓供需雙方可以精準(zhǔn)對接，所有的中間環(huán)節(jié)都可能消失，網(wǎng)上直銷成為可能，在網(wǎng)上工廠與用戶之間是零距離，再加上視頻參觀工廠、視頻看車等可以大大節(jié)省雙方的交易成本。

另外生產(chǎn)企業(yè)也可以對大客戶直銷，有實(shí)力的單位用戶或組織化用戶，現(xiàn)在拆分的七零八落的小經(jīng)銷商根本無法搞定，工廠直銷就可以解決這個問題。

二、聯(lián)銷

俗語說同行是冤家！國內(nèi)的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，長期以來只有競爭，基本上沒有合作，競爭的結(jié)果其實(shí)是行業(yè)的內(nèi)耗，對大家都沒有說處，表面上看是用戶受益了，但從長期看最終被坑害的還是用戶。

現(xiàn)在國內(nèi)有農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到這個問題，并開始行動起來，通過聯(lián)銷的方式共享渠道資源，從而擴(kuò)大合作幾方的銷售，讓我們看看金大豐公司發(fā)起成立的機(jī)聯(lián)社。

10月26日中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會期間，青島菲爾特工業(yè)有限公司、山東金大豐機(jī)械有限公司、內(nèi)蒙古長明機(jī)械股份有限公司、濰坊市奧維五金制品有限公司，舉行了 “機(jī)聯(lián)社”戰(zhàn)略合作交流發(fā)布會。

這四家企業(yè)各擅長于玉米收獲機(jī)、青儲機(jī)、馬鈴薯和花生全程機(jī)械化系列產(chǎn)品、拖拉機(jī)四大細(xì)分品類，雙方的產(chǎn)品重迭度不高，渠道沒有沖突，但有各自的優(yōu)勢市場，也不重迭，所以渠道共享的可能性很大，所以機(jī)聯(lián)社提出了“渠道共享，產(chǎn)品互補(bǔ)”的共識，通過聯(lián)銷平臺把產(chǎn)品和經(jīng)銷商直接連接起來，去掉或減少中間環(huán)節(jié)，減少制造廠家和經(jīng)銷商成本，實(shí)現(xiàn)增量。

這是個新事物，雖然還需要時間檢驗(yàn)，但其合理理念和積極的意識值得借鑒。

三、共享

其實(shí)農(nóng)機(jī)企業(yè)高銷量難以維持的最主要原因是已經(jīng)銷售到市場上產(chǎn)品使用效率低下，機(jī)手掙不了錢，沒有能也沒有積極性更換機(jī)器，在存量時代，產(chǎn)品更新慢將讓企業(yè)經(jīng)營雪上加霜。

生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該想辦法提高用戶購買機(jī)器的使用率，比如企業(yè)建立或引導(dǎo)用戶使用類似與滴滴出行一樣的農(nóng)機(jī)共享平臺， 把用戶手頭的存量資源激活，用戶的機(jī)器動起來了，只要掙錢了，就會吸引新用戶購買，另外機(jī)器使用越多更新?lián)Q代的數(shù)量也會越多，銷售就進(jìn)入良性循環(huán)。

農(nóng)機(jī)黃金十年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的機(jī)會在于硬件的銷售，賣的越多賺的越多，但進(jìn)入存量時代，企業(yè)要對購買自己產(chǎn)品的用戶負(fù)責(zé)，幫助用戶使用機(jī)器，并通過機(jī)器掙錢或增加收益，只有這樣，企業(yè)的經(jīng)營才能良性發(fā)展。

四、租賃

這個辦法并不是每種產(chǎn)品都適用，筆者認(rèn)為大型的、高檔設(shè)備可以考慮。

大家可能并不知道，每年全球銷售的空客、波音大型客機(jī)約為1500架，其中勞斯萊斯特公司出租的飛機(jī)引擎約2500套，你沒有看錯，占飛機(jī)整體價值約20%的飛機(jī)引擎，不是由飛機(jī)制造商波音和空客賣給航空公司的，而是由勞斯萊斯等引擎制造商租賃給航空公司的，并用有備用引擎，勞斯萊斯按發(fā)動機(jī)工作的小時數(shù)來收費(fèi)。

為什么波音和空客不直接把引擎隨整機(jī)一起賣給用戶呢？這是因?yàn)轱w機(jī)引擎價值高、技術(shù)含量高，一是用戶購買壓力大，影響消費(fèi)積極性，二是維修難度大，用租賃的模式產(chǎn)權(quán)屬于工廠，工廠會隨時關(guān)注發(fā)動機(jī)的運(yùn)行情況并及時保養(yǎng)和維護(hù)，這讓航空公司省了很多麻煩，三是租賃可以收取押金、手續(xù)費(fèi)、利息、修理費(fèi)等很多后續(xù)費(fèi)用，相比直接銷售能增加好幾倍的利潤，四是讓航空公司生產(chǎn)依賴，有利于鎖定用戶未來需求。

在此，建設(shè)價值在100萬元以上的大型高端農(nóng)機(jī)，尤其是需求頻繁的硬件維修保養(yǎng)和軟件升級的農(nóng)機(jī)，可以采取租賃的形式，讓用戶提前能使用上新機(jī)器，同時企業(yè)可以長期從用戶身上賺錢，如果能和融資租賃工具結(jié)合將更好。

思路一變天地寬！租賃，其實(shí)是一種變相的銷售的模式，只是所有權(quán)屬于不同的主體而已。

五、贈送

大家都知道，在當(dāng)下的行情，把農(nóng)機(jī)賣出去很難，那么贈送呢？你可能會說，送人還不容易？送不出去不就成弱智了？但事實(shí)上貌似簡單的事，做起來很不容易，因?yàn)槠髽I(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，所以企業(yè)所做的每一件事，本質(zhì)上都是為了盈利的，不賺錢的企業(yè)是耍流氓。

所以贈送農(nóng)機(jī)，送本身不是目的，也不是結(jié)果，結(jié)果一定是最終要賺錢。

那么，該怎么做呢?智慧在民間，我們看看別人怎么做的。

失之東隅，收之桑榆。比如先鋒種業(yè)進(jìn)入中國市場時，老百姓不認(rèn)可，他們的種子賣不動， 于是先鋒種業(yè)想了個招，就是在國內(nèi)找某企業(yè)訂制了一批播種機(jī)，然后把機(jī)器免費(fèi)送給一些種糧大戶、全作社，前提是購買他們的種子，看著有價值幾萬元的播種機(jī)可送，許多用戶就購買了，種子種下去發(fā)現(xiàn)長勢非常好，這樣第二年買先鋒種子的人就多起來了，因?yàn)檫@種播種機(jī)播種效果也很好，就也熱銷起來了。

乾坤大挪移。新疆某經(jīng)銷商從老用戶手頭高價收購二手拖拉機(jī)、收獲機(jī)等，前提條件是以舊換新購買他們公司的新設(shè)備，用戶看到手頭的二手農(nóng)機(jī)比市場上賣的要高，于是就很爽快的把舊機(jī)器賣給經(jīng)銷商，之后抵貨款補(bǔ)差價購買了新機(jī)器。

在這個過程中經(jīng)銷商如何賺錢呢？其實(shí)經(jīng)銷商并不傻，以舊換新的機(jī)器不允許用戶講價，再說用戶因?yàn)槎謾C(jī)賣的貴，所以也不好意思和經(jīng)銷商講新機(jī)的價錢，這樣的話，經(jīng)銷商在二手機(jī)上事實(shí)上也沒有吃虧，但在心理上用戶感覺自己占了便宜，從而增加的產(chǎn)品的銷量，這就是乾坤大挪移，用的是障眼法，但用戶也沒有吃虧。

羊毛出在狗身上。搞贈品促銷，某經(jīng)銷商推出買大拖拉機(jī)贈送旋耕機(jī)的促銷活動，由于贈品牌子足夠硬，并且很實(shí)用，所以快速有效的拉動了銷售，表面上看，贈品是經(jīng)銷商吃虧了，但是通過贈品促銷，經(jīng)銷商銷量增加了，并且把老庫存都處理了，算大賬的話，經(jīng)銷商是賺了，這就是羊毛出在狗身上，而不是傳統(tǒng)的去薅用戶的羊毛，用戶的羊毛只會越薅越少，而自己的多給用戶點(diǎn)羊毛，會吸引更多的羊過來。

六、眾籌

農(nóng)機(jī)的眾籌還沒有破局，筆者的理解是農(nóng)機(jī)眾籌就是看好一個項(xiàng)目或一款產(chǎn)品，發(fā)起線上線下募集資金，讓一群人參與進(jìn)來，出資人是股東、顧客和經(jīng)銷商的多種身份，大致可以理解為“團(tuán)購+預(yù)訂”。

眾籌在其它行業(yè)已經(jīng)非常成熟了，比如吳曉波發(fā)起的重譯《國富論》的眾籌活動，筆者舊習(xí)慣參與的菲里普一款電烤架眾籌等，農(nóng)機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)具備了眾籌的條件和基礎(chǔ)。

眾籌的好處是讓用戶從頭就參與進(jìn)來，讓感覺自己是產(chǎn)品的一分子，并且主動去傳播，當(dāng)然最大的好處是提前鎖定用戶的需求和提前籌到資金。

眾籌是對傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷的商業(yè)模式的顛覆，是先鎖定了需求和資源再去滿足需求的一種新模式，對企業(yè)來說資金壓力沒有了，銷售的壓力沒有了。

七、服務(wù)

市場營銷學(xué)里有一句非常有名的話：用戶真正想要的是墻上釘出的那個58同城網(wǎng)二手農(nóng)機(jī)怎么賣洞，而不是需要一錘子！

這就給我們搞農(nóng)機(jī)的一個啟示，用戶需要的是有人給他把地種了，而不是真的想要一臺拖拉機(jī)。而幫用戶種地就是搞服務(wù)。

在行業(yè)內(nèi)筆者見過不少從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)或從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)的例子。

比如在陜西見過一個80后的小姑娘，幫父母經(jīng)營著一家規(guī)模不小的農(nóng)機(jī)門店，2016年用店里的庫存機(jī)和收購用戶的二手機(jī)組建了個作業(yè)服務(wù)隊(duì)，現(xiàn)在一年托管了5萬多畝地，一年毛利的百萬元，養(yǎng)活了員工，增加了收入，解決了庫存，同時促進(jìn)了新產(chǎn)品的銷售。

再比如極飛科技當(dāng)年的經(jīng)營實(shí)踐。極飛之前看到植保無人飛機(jī)銷量小，用戶還接受這種作業(yè)模式，就不賣硬件，而是自己組建了1000多人的飛手大隊(duì)，到新疆去搞植保服務(wù)，從一個硬件生產(chǎn)商變成一個服務(wù)務(wù)。

還見過江蘇的一家經(jīng)銷商承接了當(dāng)?shù)卣畮兹f畝的秸稈還田項(xiàng)目，然后招募機(jī)手，組建作業(yè)除，并承諾給參與的機(jī)手幾百畝的作業(yè)面積，條件是從他們公司購買農(nóng)機(jī)。

八、賒銷

賒銷貌似是一種風(fēng)險很大的辦法，但事實(shí)上賒銷在營銷領(lǐng)域是最積極的工具之一，只要用好了，就能極大的增加產(chǎn)品的銷量，把那些如鐵公雞般堅(jiān)持不賒銷的競爭對手愛克甩幾條街。

搞賒銷是個技術(shù)含量很高的活，在此提供幾條實(shí)用工具：

同款不同價。就是現(xiàn)款銷售的價格低，賒銷的價格高，有比較就有鑒別，雖然其它其實(shí)條件沒有變，但看到現(xiàn)款價格低，可能會促成用戶購買，再說用戶選擇了賒銷的話，價格高也可以增加利潤。

有條件的賒銷。比如只有國際、國內(nèi)一線品牌才賒銷、首付超過50%58同城網(wǎng)二手農(nóng)機(jī)怎么賣才賒銷、單個用戶賒銷不能超過10萬元等，這樣把風(fēng)險控制在可承受范圍內(nèi)，既促進(jìn)了銷量，又不會埋下禍害。

看人下碟。就是有所賒有所不賒，這方面不同聽人有不同的觀念，比如翼農(nóng)貸只對以前購買農(nóng)機(jī)的老機(jī)手賒銷，而吉林有家經(jīng)銷商只對農(nóng)機(jī)“白戶”購銷，真是殺豬殺尾巴各有各的殺法。

今天就介紹到這里，總之，智慧在民間，面對行業(yè)的困境，總有企業(yè)活的游刃有余，方法有時候比努力更重要。