農(nóng)機(jī)銷售難目前成了行業(yè)的上海二手小型農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)難題，進(jìn)入2019年以來(lái)，拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)、插秧機(jī)仍在同比下滑，且幅度非常大。這本是很正常的現(xiàn)象，但下滑的時(shí)間長(zhǎng)了就成了問(wèn)題。

農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的邊際效益越來(lái)越小，而行業(yè)又找不到新動(dòng)能，產(chǎn)品賣不動(dòng)是正常的，賣得好才“不正常”。

形勢(shì)很明朗，現(xiàn)實(shí)很殘酷，但農(nóng)機(jī)人要坐以待斃嗎？答案肯定是否定的，那么出路何在？筆者建議試試租賃。

農(nóng)機(jī)租賃分為融資性租賃和經(jīng)營(yíng)性租賃。融資性租賃在用戶差錢的情況下，金融機(jī)構(gòu)給用戶貸款，用戶可以提前使用上機(jī)器；經(jīng)營(yíng)性租賃就是用戶租用他人的機(jī)器為自己干活，也就是民間說(shuō)的出租。本文討論的就是出租，專業(yè)術(shù)語(yǔ)是經(jīng)營(yíng)性租賃。

“商人無(wú)利不起早”，站在所有者的角度，出租農(nóng)機(jī)到底掙不掙錢？要回答這個(gè)問(wèn)題，只需找?guī)讉€(gè)現(xiàn)成的案例說(shuō)明。

案例1：早在2004年，重慶王富財(cái)花3500元買了一臺(tái)合盛牌微耕機(jī)，除自己使用外，還向外出租。出租方式有二：一是租“機(jī)”，耕一畝地30元，在家坐收“漁利”；二是連“機(jī)”帶人出租，耕一畝地收費(fèi)50元，一天下來(lái)，收入多則150元，少則100元。

當(dāng)年，王富財(cái)純收入達(dá)4500元，不但收回了微耕機(jī)的成本，還賺了1000元。嘗到甜頭的王富財(cái)一發(fā)不可收拾，第二年買一臺(tái)14000元的拖拉機(jī)，差不多兩個(gè)多月農(nóng)忙，凈賺3萬(wàn)元。

由此可以看到，很早民間的農(nóng)機(jī)出租生意就存在，并且還很賺錢。

案例2：內(nèi)蒙古某農(nóng)機(jī)合作社，購(gòu)買了德國(guó)格立莫和國(guó)產(chǎn)青島洪珠馬鈴薯全程機(jī)械化設(shè)備，從2014年開(kāi)始出租機(jī)器。單機(jī)主要是格立莫馬鈴薯收獲機(jī)，也為大型種植戶和合作社出租全程機(jī)械化成套設(shè)備，有時(shí)是機(jī)器出租，有時(shí)是機(jī)器帶駕駛員出租，每年凈利潤(rùn)超過(guò)100萬(wàn)元。近幾年不斷添置新設(shè)備，業(yè)務(wù)延伸到牧草全程機(jī)械化機(jī)械的出租。

案例3：某央企下屬的農(nóng)事服務(wù)公司，在黑龍江從事農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)，2018年花2000萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)70臺(tái)意大利某品牌大型圓捆機(jī)，全部出租給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶。單臺(tái)近30萬(wàn)元的設(shè)備，用戶只需要交幾萬(wàn)元的押金就行，租金按租機(jī)戶打捆數(shù)量收取，每捆收10～12元。

打捆機(jī)安裝了傳感器，每個(gè)月用戶按當(dāng)月實(shí)際打捆數(shù)量將租金支付給出租方。如果用戶不履行租賃合同，出租方則可以遠(yuǎn)程將機(jī)器鎖定，機(jī)器無(wú)法工作。一個(gè)作業(yè)季節(jié)下來(lái)，平均一臺(tái)打捆機(jī)租金12000元，最高達(dá)到20萬(wàn)元。

由以上案例可以看出，當(dāng)下從事農(nóng)機(jī)出租業(yè)務(wù)的有個(gè)體用戶，也有合作社組織，更有跨行業(yè)的央企，所以這個(gè)領(lǐng)域被很多人看好，并且從業(yè)者還能有很好的收益。

筆者認(rèn)為與搞農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)銷相比，農(nóng)機(jī)出租門檻要低的多。

要開(kāi)一家農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，即便是組裝型輕型化制造企業(yè)，也至少要租廠房，建組裝線，購(gòu)買天車、叉車、吊車、檢測(cè)設(shè)備等，沒(méi)有成百上千萬(wàn)元的投入，很難啟動(dòng)業(yè)務(wù)。搞農(nóng)機(jī)經(jīng)銷的至少也要有幾百萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，否則廠家也不愿意免費(fèi)供貨。

但干農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)則沒(méi)有太高的門檻，有一臺(tái)農(nóng)機(jī)就可以干這個(gè)生意。正如王寶財(cái)，一臺(tái)3500元的微耕機(jī)就可以干出租了。筆者認(rèn)為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶都可以干這個(gè)業(yè)務(wù)，當(dāng)然更可以專業(yè)從事農(nóng)機(jī)出租。

生產(chǎn)企業(yè)涉足出租業(yè)務(wù)?？缍扔行┐?，業(yè)務(wù)可以做，但管理難度比較大，具體操作的模式很多。

如歐洲某打捆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，為了盡快打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2017年以出租的形式向東北市場(chǎng)投放了30臺(tái)大型秸稈打捆機(jī)，用戶交押金提機(jī)，每打一捆給廠家15元，月結(jié)算，用戶作業(yè)季節(jié)結(jié)束可以把機(jī)器退回廠家，也可以以二手機(jī)的價(jià)格購(gòu)買。

又比如卡特彼勒的出租業(yè)務(wù)?？ㄌ乇死蘸徒?jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商的場(chǎng)地開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，可以是廠家的新機(jī)器，也可以是廠家以舊換新的二手機(jī)，廠家通過(guò)安裝在機(jī)器上的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控機(jī)器作業(yè)狀況，通過(guò)月租金或作業(yè)量來(lái)收取租金。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商干農(nóng)機(jī)出租。陜西某農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，有大量的庫(kù)存機(jī)和以舊換新收上來(lái)的二手農(nóng)機(jī)，這些機(jī)器有的不好出售，有的可能根本就賣不出去，但機(jī)況不錯(cuò)，作業(yè)沒(méi)有問(wèn)題。

為了給這些機(jī)器找出路，這家經(jīng)銷商想到了農(nóng)機(jī)出租，方式是直接租給用戶或連機(jī)帶人出租，通過(guò)這種方式，盤活了老舊庫(kù)存，拉動(dòng)了新機(jī)銷售，給業(yè)務(wù)員增加了收入，同時(shí)每年能增加50萬(wàn)元左右的凈利潤(rùn)。

什么機(jī)器干出租最掙錢？在工程機(jī)械行業(yè)，出租挖掘機(jī)最掙錢，其次是裝載機(jī)和吊車，那么農(nóng)機(jī)行業(yè)什么樣的機(jī)器適合出租、最掙錢呢？

借鑒歐洲和美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，出租數(shù)量最多的是拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)、大型播種機(jī)等；其次是牧草機(jī)械，如割草機(jī)、摟草機(jī)、翻草機(jī)、打捆機(jī)；再次是噴藥機(jī)、采棉機(jī)等。這些機(jī)器有共同的特點(diǎn)：一是單機(jī)價(jià)值高，用戶一次購(gòu)買成本高；二是作業(yè)面積大，收益有保障；三是作業(yè)價(jià)格高且穩(wěn)定。

結(jié)合國(guó)內(nèi)近幾年干農(nóng)機(jī)出租的個(gè)人或組織，發(fā)現(xiàn)用于出租的農(nóng)機(jī)也有這幾個(gè)特征，具體到產(chǎn)品上主要是拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、青貯收獲機(jī)、植保機(jī)械。在國(guó)內(nèi)植保機(jī)械又包括大型地面機(jī)械和植保無(wú)人機(jī)，近幾年國(guó)內(nèi)植保無(wú)人機(jī)的租賃已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和較完善的商業(yè)模式，值得關(guān)注。

農(nóng)機(jī)的出租方式多種多樣，這方面創(chuàng)新的空間非常大。

按時(shí)間分，可以分為長(zhǎng)期租賃和短期租賃。長(zhǎng)期租賃，如新疆一些采棉機(jī)公司把產(chǎn)品以租代售的形式長(zhǎng)期租給用戶，用戶以年為時(shí)間周期交租金。短期租賃，大多數(shù)是作業(yè)季節(jié)的一兩周或一天半天，就是有需要?jiǎng)t租，干完活后歸還。

按機(jī)器分，可以分為單機(jī)租賃和成套租賃。租賃糧食類農(nóng)機(jī)的主要是拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等的單機(jī)租賃，但經(jīng)濟(jì)類作物，尤其是特色農(nóng)作物可能會(huì)成套租賃。如上海松江區(qū)設(shè)施大棚高端蔬菜種植戶向當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商租蔬菜生產(chǎn)全程機(jī)械化設(shè)備，一般租賃周期為一年。也有一些投資農(nóng)業(yè)的大型機(jī)構(gòu)有幾萬(wàn)畝地，自己不愿意購(gòu)買太多的固定資產(chǎn)，就長(zhǎng)期租用當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)合作社的設(shè)備，大多是成套租賃。

按人機(jī)是否分離分，可以分為單租設(shè)備和連機(jī)器帶人一起租。事實(shí)上對(duì)于一些操作很復(fù)雜的機(jī)器，如大型番茄收獲機(jī)、大型甜菜收獲機(jī)等高端設(shè)備，用戶自己租機(jī)器往往不會(huì)操作，出租方也不敢輕易就把機(jī)器租出去，所以一般都是連機(jī)器帶機(jī)手一起租，這樣能保證機(jī)器正常作業(yè)。

按出租方式分，可分為線下租機(jī)和線上租機(jī)。線上租機(jī)就是通過(guò)網(wǎng)站、APP、微信、QQ等聯(lián)絡(luò)并下單，現(xiàn)在更多的是通過(guò)線上的業(yè)務(wù)聯(lián)系和下單。

單純從生意的角度看，搞農(nóng)機(jī)出租無(wú)非就是開(kāi)展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)或?yàn)閺S商增加一條賺錢的途徑，但如果深入思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)意義非同小可。

從國(guó)家宏觀政策層面看，通過(guò)農(nóng)機(jī)租賃，可以盤活社會(huì)存量，激活一個(gè)潛在的數(shù)萬(wàn)億元的產(chǎn)業(yè)。

大家都知道，從2004年到目前，國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策重點(diǎn)解決的是有沒(méi)有農(nóng)機(jī)可用的問(wèn)題，所以政策導(dǎo)向是購(gòu)買。但現(xiàn)在農(nóng)機(jī)的社會(huì)存量非常大，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)出現(xiàn)不同程度的飽和。據(jù)專家介紹，國(guó)內(nèi)畝均農(nóng)機(jī)動(dòng)力配置是美國(guó)的10倍以上，說(shuō)明國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)已經(jīng)不少了，但使用效率低下。

所以，未來(lái)國(guó)家的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)政策應(yīng)該是引導(dǎo)和鼓勵(lì)農(nóng)機(jī)作業(yè)，尤其是把已經(jīng)銷售出去的農(nóng)機(jī)，讓它們動(dòng)起來(lái)，而不是鼓勵(lì)用戶購(gòu)買更多的農(nóng)機(jī)。而農(nóng)機(jī)租賃能盤活現(xiàn)有的存量資源，更重要的是能創(chuàng)造一個(gè)巨大的全新的市場(chǎng)。

從競(jìng)爭(zhēng)的微觀層面看，以前廠商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是價(jià)格，為了在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)不惜以犧牲品質(zhì)和性能來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，但結(jié)果是傷了用戶的心，失去了市場(chǎng)。但通過(guò)農(nóng)機(jī)租賃，企業(yè)可以不再拼價(jià)格，用戶會(huì)關(guān)注所租賃機(jī)器的作業(yè)效果和收益，低價(jià)格粗制濫造的機(jī)器肯定不是 上海二手小型農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)出租市場(chǎng)上受歡迎的機(jī)器，劣幣驅(qū)逐良幣的魔咒有望被打破。上海二手小型農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)

總之，在農(nóng)機(jī)需求不振，銷售出現(xiàn)瓶頸的關(guān)鍵時(shí)刻，試著搞搞農(nóng)機(jī)租賃，可能會(huì)為企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)機(jī)戶等尋找到一片新藍(lán)海！