筆者走訪過(guò)的陜西咸陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)、寧夏農(nóng)資城、沈陽(yáng)農(nóng)機(jī)城、綿陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)、黑龍江農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)里，在銷售旺季一天難得見(jiàn)到用戶，銷售人員比用戶多已經(jīng)是常態(tài)，大量的經(jīng)銷商退出也不是什么秘密。上游也好不到哪里去，去年出現(xiàn)幾個(gè)大型生產(chǎn)企業(yè)集體巨額虧損的尷尬結(jié)局。今年似乎情況并沒(méi)有見(jiàn)好，據(jù)說(shuō)某大型企業(yè)已經(jīng)做好了虧損幾個(gè)億的準(zhǔn)備。

冰凍三尺非一日之寒！事實(shí)上農(nóng)機(jī)行業(yè)也不是從今天就走下坡路的，早在2015年，行業(yè)的拐點(diǎn)就已經(jīng)出現(xiàn)，從2015年之后，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)和播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)具就已經(jīng)進(jìn)入下行通道，之后烘干機(jī)的銷量幾乎腰斬，萬(wàn)馬齊喑中唯有玉米機(jī)“回光返照”了兩年。

那么農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入至暗時(shí)刻嗎？據(jù)一位專家說(shuō)，大家的情緒都太樂(lè)觀了，農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該呈正態(tài)分布，農(nóng)機(jī)行業(yè)從2004年開(kāi)始有十年時(shí)間的黃金時(shí)期，那么如果從2015年的拐點(diǎn)開(kāi)始算的話，接下來(lái)也會(huì)有十年時(shí)間的衰退和調(diào)整期，也就是說(shuō)難捱的日子才過(guò)去了三年，接下來(lái)還有七八年更難熬的日子，可能會(huì)應(yīng)了那句話：今年是過(guò)去十年最差的一年，但將是未來(lái)十年最好的一年。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-4月小型拖拉機(jī)累計(jì)產(chǎn)量10.7萬(wàn)臺(tái)，同比下滑27.2%，中型拖拉機(jī)累計(jì)產(chǎn)量9.4萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)10.6%，大型拖拉機(jī)產(chǎn)量1.48萬(wàn)臺(tái)，同比下滑17.1%，大中小加起來(lái)同比下滑約14%。

拖拉機(jī)是眾多農(nóng)機(jī)具的動(dòng)力源頭，被喻為“母機(jī)”，同時(shí)拖拉機(jī)的行情是農(nóng)機(jī)行業(yè)的先行指數(shù)，也是風(fēng)向標(biāo)，拖拉機(jī)產(chǎn)品的連續(xù)下滑，已經(jīng)明確的反應(yīng)出中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的增長(zhǎng)模式已經(jīng)結(jié)束。

廠家和經(jīng)銷商不會(huì)束手就擒，當(dāng)然也不會(huì)有人甘心坐以待斃！積極主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)是必須的，比如廠家都在搞折扣讓利，廠商聯(lián)合更多的推廣演示，更有甚者有人在搞零首付促銷活動(dòng)，但以前會(huì)有立桿見(jiàn)影效果的工具統(tǒng)統(tǒng)都失效了，每場(chǎng)推廣演示會(huì)，用戶來(lái)是來(lái)了，吃也吃了，走時(shí)也不會(huì)拒絕拿禮品，但用戶就是捂緊腰包不行動(dòng)。

原因相信大家都已經(jīng)很清楚了，市場(chǎng)上機(jī)器太多了，飽和時(shí)代來(lái)臨！

高增長(zhǎng)的結(jié)束也預(yù)示著高利潤(rùn)時(shí)代的結(jié)束！2015年、2016年行業(yè)報(bào)表顯示國(guó)內(nèi)規(guī)模以上的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)還在上漲，雖然經(jīng)銷商生存已經(jīng)很難了，但進(jìn)入2017年、2018年之后，規(guī)模企業(yè)的利潤(rùn)掉頭直下，說(shuō)明即使是強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)，其成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也再?zèng)]有地方轉(zhuǎn)嫁了，行業(yè)真正的黑暗期到了。

高增長(zhǎng)的結(jié)束也預(yù)示著賣產(chǎn)品時(shí)代的結(jié)束！在這個(gè)階段，行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩將表現(xiàn)的更為突出，為了生存，企業(yè)會(huì)生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，價(jià)格越來(lái)越低，但企業(yè)的銷量不可能再增加，為了增加銷量，價(jià)格戰(zhàn)成了唯一的也是使用最頻繁的工具，但價(jià)格戰(zhàn)是零和游戲，沒(méi)有人能從中受益，行業(yè)注定將在黑暗中前行。

事實(shí)求是，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的重要性仍然無(wú)任何東西可替代，沒(méi)有補(bǔ)貼政策，農(nóng)機(jī)行業(yè)將一夜回到解放前，但補(bǔ)貼的邊際效益遞減規(guī)律是人力無(wú)法改變的，累加補(bǔ)貼仍然效果明顯，但沒(méi)有累加補(bǔ)貼的機(jī)器也很難讓用戶義無(wú)反顧的掏腰包，另外補(bǔ)貼政策正在迅速的查缺補(bǔ)漏、亡羊而補(bǔ)牢！踩錯(cuò)節(jié)奏者不免會(huì)摔的鼻青臉腫，比如今年山東省對(duì)180馬力以上的拖拉機(jī)補(bǔ)貼從12.9萬(wàn)降到6.3萬(wàn)，河南把小麥聯(lián)合收獲機(jī)的補(bǔ)貼從4.9萬(wàn)降到2.5萬(wàn)，前一年提前賣出，沒(méi)有來(lái)得及報(bào)補(bǔ)的經(jīng)銷商倒了血霉，山東某經(jīng)銷商的25臺(tái)大拖沒(méi)有報(bào)補(bǔ)，今年要損失上百萬(wàn)，延遲了一年，但并不是說(shuō)大家都準(zhǔn)備好了。

補(bǔ)貼畢竟是政策的福利，但國(guó)三升國(guó)四就是糟心的事了！

國(guó)三升國(guó)四絕沒(méi)有國(guó)二升國(guó)三那么簡(jiǎn)單！可以說(shuō)絕大多數(shù)農(nóng)機(jī)人并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到國(guó)三升國(guó)四的問(wèn)題和困難，國(guó)四柴油機(jī)由于要帶尾氣后處理和機(jī)電一體化的管理系統(tǒng)，是與機(jī)械傳動(dòng)的國(guó)二機(jī)有本質(zhì)差別，所以預(yù)示著國(guó)四階段農(nóng)機(jī)企業(yè)要重新進(jìn)行全新的設(shè)計(jì)，而國(guó)內(nèi)有90%的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的能力，也就是靠簡(jiǎn)單模仿抄襲的辦法行不通了，所以有人說(shuō)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)真正的淘汰賽就是國(guó)三升國(guó)四。

以上是我們從廠家的角度和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的角度來(lái)看問(wèn)題，但我們更應(yīng)該有用戶的視角。

從根本上說(shuō)，國(guó)四機(jī)對(duì)用戶并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的好處，更高排量的機(jī)器只能給用戶更高的購(gòu)機(jī)成本和更多的維修、保養(yǎng)費(fèi)用，所以農(nóng)機(jī)的銷量在國(guó)四政策正式實(shí)施之后將會(huì)有更大幅度的下滑，這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)將是能提前預(yù)料到，但無(wú)法破解決的魔咒。

所以農(nóng)機(jī)行業(yè)注定是戴著枷鎖和鐐銬跳舞！

從行業(yè)的發(fā)展周期來(lái)看，隨著黃金十年的結(jié)束，農(nóng)機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)從新車制造、銷售的前端，向后端轉(zhuǎn)移，在歐洲成熟市場(chǎng)，早已經(jīng)有先例！

時(shí)代變了，農(nóng)機(jī)行業(yè)的游戲規(guī)則也要變，企業(yè)的營(yíng)銷策略也要變！

簡(jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)來(lái)錢(qián)的途徑要變！在一個(gè)供不應(yīng)求的市場(chǎng)上，企業(yè)來(lái)錢(qián)渠道就是新車的銷售，雖然單一，有量的保證，所以企業(yè)賺錢(qián)并不難。

但進(jìn)入后市場(chǎng)，預(yù)示著新機(jī)的銷售暴降，靠單一的銷售已經(jīng)不足以獲得足夠多利潤(rùn)了，筆者的觀點(diǎn)，農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)企業(yè)的盈利渠道要多元化，要從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)。

這方面動(dòng)車組能給我們有益啟發(fā)。什么是動(dòng)車呢？動(dòng)車指的是列車是采用動(dòng)力分散原理的,也就是說(shuō)如果一輛動(dòng)車是由五節(jié)車箱組成的話，每節(jié)車箱都會(huì)提供動(dòng)力，而一般火車是靠火車頭做牽引機(jī)車的，很明顯動(dòng)車組要比一般火車跑的快。

所以筆者建議，在農(nóng)機(jī)的后市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)企業(yè)要多渠道盈利，和動(dòng)車組的原理是一樣的，這是是筆者眼中的農(nóng)機(jī)企業(yè)后市場(chǎng)生存之道。

沈陽(yáng)二手農(nóng)機(jī)車市場(chǎng) 沈陽(yáng)二手農(nóng)機(jī)車市場(chǎng)

如果認(rèn)為筆者的說(shuō)法沒(méi)有什么公信力的話，我們可以借鑒一下歐洲和美國(guó)成熟市場(chǎng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的做法，看看他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：

美圖知名的農(nóng)機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商TITAN公司，營(yíng)業(yè)收入約15億美元，其中整車及設(shè)備銷售占收入比例為75%，毛利率為9-11%，服務(wù)占收入比例約為13-14%，毛利率約為30-34%，零部件收入占比約為7%，毛利率約為55-60%；卡車駕駛及租賃收入占比約為2%，毛利率約為20%。

再看一家名叫邁克康奈爾農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。該公司新機(jī)銷售占60%，二手機(jī)銷售40%，而利潤(rùn)構(gòu)成中，新機(jī)銷售利潤(rùn)率占8%-15%，二手機(jī)的利潤(rùn)20%，維修服務(wù)占25%。

法國(guó)巴黎郊區(qū)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商DAMID，是個(gè)有8家子公司的連鎖企業(yè)，他的收入構(gòu)成可以分為幾個(gè)部分：新機(jī)銷售+二手機(jī)銷售+配件銷售+服務(wù)，DAMID八家分店全年收入約5000萬(wàn)歐元，其中新機(jī)銷售+二手機(jī)銷售占78%，據(jù)估計(jì)二手機(jī)銷售要大于新機(jī)的銷售，配件銷售占15.7%,服務(wù)占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。

可以看出來(lái)，在歐洲和美國(guó)成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)中新機(jī)銷售已經(jīng)退居次要地位，農(nóng)機(jī)企業(yè)主要在挖掘存量資源和后市場(chǎng)的資源，具體表現(xiàn)在多渠道多元化盈利，其中服務(wù)的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)了新機(jī)銷售，相信國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)很快也會(huì)發(fā)展到這個(gè)階段。

所以說(shuō)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)新機(jī)銷售時(shí)代結(jié)束，行業(yè)將進(jìn)入后市場(chǎng)，在后市場(chǎng)是服務(wù)為王的時(shí)代，而服務(wù)的內(nèi)涵和外延要比產(chǎn)品銷售廣泛的多，企業(yè)的盈利可以多元化，但經(jīng)營(yíng)難度也將增加。