2014年，《童濟(jì)仁汽車評(píng)論》先后推出5篇關(guān)于車企區(qū)域戰(zhàn)略和區(qū)域渠道布局的文章，將國內(nèi)汽車市場分為東三省、長三角、川渝、豫鄂湘、華南五大板塊進(jìn)行分析，并對(duì)之后三年的新車市場走向做出了準(zhǔn)確的預(yù)判。三年后的今天，我們?cè)俅瓮瞥觥秴^(qū)域布局解密》專欄，對(duì)當(dāng)下五大汽車集團(tuán)在這五個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的渠道布局和變化，再做一次梳理。

第一篇，我們聊聊祖國最東北也是目前最寒冷的地方——東北三省，正是東北三省的鋼鐵、能源、化工、重型機(jī)械、造船、飛機(jī)、軍工等重大工業(yè)項(xiàng)目，奠定了中國工業(yè)化的初步基礎(chǔ)，是孕育汽車工業(yè)的“搖籃”，而如今對(duì)于汽車區(qū)域來說，它有著怎樣的特點(diǎn)？

童濟(jì)仁汽車評(píng)論 主筆丨上善若羽

新車銷售之戰(zhàn)，區(qū)域?yàn)橹?，渠道布局在先?/p>

每隔幾年，國內(nèi)五大汽車集團(tuán)，在全國五個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的渠道布局，都會(huì)發(fā)生很多變化，這些變化的背后，也預(yù)示著未來三年各大集團(tuán)旗下汽車品牌的區(qū)域營銷、新車銷售戰(zhàn)略布局發(fā)展方向，渠道之戰(zhàn)，《區(qū)域布局解密》就是最好的參考點(diǎn)。

第一期，讓我們聊聊東北三省，對(duì)比2014年和2017年五大集團(tuán)的區(qū)域渠道布局差異，增減之間，又隱含著哪些發(fā)展變化趨勢(shì)呢？

▎東北三?。盒萝嚠a(chǎn)量排名全國第四！

前不久，東北三省政府工作報(bào)告指出，2016年黑龍江地區(qū)生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長6.1%，吉林省預(yù)計(jì)增長6.9%。遼寧經(jīng)濟(jì)雖仍在低谷徘徊，但財(cái)政收入等關(guān)鍵性指標(biāo)已經(jīng)扭負(fù)為正，向好態(tài)勢(shì)正在顯現(xiàn)。雖然數(shù)據(jù)有所好轉(zhuǎn)，但總的來說，振興東北老工業(yè)基地依然刻不容緩，作為支柱產(chǎn)業(yè)之一，汽車產(chǎn)業(yè)同樣也是義不容辭。

籠統(tǒng)的從汽車布局衡量，遼寧省是重要的汽車生產(chǎn)基地，華晨汽車集團(tuán)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)都在此；黑龍江有東安動(dòng)力、東安發(fā)動(dòng)機(jī)等配套產(chǎn)業(yè)；在一汽集團(tuán)的帶動(dòng)下，吉林省汽車配套豐富，產(chǎn)業(yè)集群化程度非常高。

從2016年1-10月全國汽車產(chǎn)量來看，因?yàn)榧质〉膹?qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，使得東北三省在七大區(qū)域劃分中，汽車總產(chǎn)量排名第四。產(chǎn)量如此，但到汽車新車銷量角度，又是另一番特點(diǎn)：

1、東三省地區(qū)一汽集團(tuán)旗下車型是銷量上的絕對(duì)主角，其中大眾和豐田兩大支柱品牌平分秋色。

2、從公安部發(fā)布的歷年上牌量數(shù)據(jù)來看，遼寧省是東三省購買新車的絕對(duì)主力，吉林與黑龍江與其相差較大。

從汽車消費(fèi)的角度衡量，作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的東三省，同樣有些“上不去、下不來”的尷尬，而這也包括東北汽車市場的網(wǎng)絡(luò)渠道布局。汽車銷量和渠道布局是存在關(guān)聯(lián)性的，那么東三省的網(wǎng)絡(luò)渠道布局到底是怎樣的一個(gè)狀態(tài)？

▎經(jīng)銷商渠道布局：六大集團(tuán)的兩級(jí)梯隊(duì)！

《童濟(jì)仁汽車評(píng)論》根據(jù)官方資料（截止2017年2月）統(tǒng)計(jì)了東北三省六大汽車集團(tuán)4S店（少部分包含二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)）的乘用車網(wǎng)絡(luò)數(shù)量：東風(fēng)集團(tuán)總計(jì)428家排名第一，上汽集團(tuán)以349家緊隨其后，一汽集團(tuán)242家屈居第三。廣汽（160家）、北汽（123家）、和長安（95家）則屬于第二梯隊(duì)。

和2014年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)相比，因?yàn)橛行缕放萍尤?，和統(tǒng)計(jì)范圍等增量情況，廣汽集團(tuán)同比增長最快，達(dá)到了128.6%，其它五大集團(tuán)整體規(guī)模規(guī)模變化不大，屬于“保體量、穩(wěn)增長”的渠道態(tài)勢(shì)。

上面的渠道排名也與去年的汽車新車銷量大致相對(duì)應(yīng)：上汽與東風(fēng)分居前兩名，而一汽和長安、北汽的差距不大，競爭格局加劇。廣汽因?yàn)橛袕V汽菲克新品牌的正式加入，呈現(xiàn)出高增長特征。

本土品牌方面，東風(fēng)風(fēng)光和上汽通用五菱有著傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)，二者擁有最大和最深的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，深入三四線城市，乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。另外從增長情況上看，除了一汽奔騰（50家）大幅增長85.2%，本土品牌在東北地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)布局始終沒有打開，上汽榮威&MG（16家）、東風(fēng)乘用車（19家）、廣汽乘用車（19家）、長安汽車自主品牌（24家）都要比其它地區(qū)遜色，甚至不及部分豪華品牌數(shù)量。東北部地區(qū)，更重視品質(zhì)與性價(jià)比，外形配置突出但實(shí)用度不高的車型，消費(fèi)者認(rèn)可度不高。

▎三大集團(tuán)：品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整變化明顯！

早在幾年前，上汽和東風(fēng)兩大集團(tuán)就開始加大東北市場的網(wǎng)絡(luò)渠道布局，從目前的情況看，一汽集團(tuán)在東北的經(jīng)銷商數(shù)量，依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于東風(fēng)和上汽集團(tuán)。

同比數(shù)據(jù)顯示出，三大集團(tuán)的歐美系品牌更加重視東北三省了，整體銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量都有穩(wěn)步提升，日系也在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域加強(qiáng)布局。

隨著14年8月份位于遼寧沈陽上海通用三期項(xiàng)目正式投產(chǎn)，上海通用在東北、華北市場的話語權(quán)得到了鞏固與加強(qiáng)，對(duì)于壓制大眾、豐田等競爭對(duì)手也具有戰(zhàn)略意義。目前，上汽集團(tuán)這一輪在東北的擴(kuò)軍告一段落。

另一方面，一汽-大眾也完成了“華南戰(zhàn)略”的一環(huán)，建立投產(chǎn)了佛山第三工廠，促成南北產(chǎn)能布局，保證了2016年的高速增長。此外，天津一汽豐田新一生產(chǎn)線在泰達(dá)廠區(qū)奠基（2018年6月投入使用）。

所以反應(yīng)到渠道建設(shè)方面，上汽集團(tuán)在加碼東北市場、一汽集團(tuán)意圖華南市場。目前東北的情況是：上海大眾VW品牌（48家）和斯柯達(dá)品牌（35家）的渠道數(shù)量已經(jīng)超越了一汽-大眾VW品牌（73家）。一汽豐田（58家）和一汽-大眾VW（73家）近兩年并沒有在經(jīng)銷商數(shù)量上大肆擴(kuò)張“反撲”。

之所以一汽集團(tuán)如此“淡定”，可以從各地銷量分析中參詳，一汽-大眾捷達(dá)、邁騰、速騰等車型，在產(chǎn)地城市（如成都、長春）的銷售占比和細(xì)分市場排名都很高，還不必?fù)?dān)心上汽大眾搶占主導(dǎo)權(quán)。而這個(gè)邏輯，也同樣適用于一汽豐田的卡羅拉和RAV4。

▎東風(fēng)大自主戰(zhàn)略：風(fēng)光復(fù)制五菱模式？

東風(fēng)集團(tuán)憑借旗下13個(gè)品牌，保證了在東北三省的渠道體量。不過除了東風(fēng)風(fēng)光（161家）、東風(fēng)日產(chǎn)（52家）外，沒有一個(gè)品牌突破40家。東風(fēng)集團(tuán)的產(chǎn)能布局主要還是集中在南部地區(qū)（多圍繞車企所在地），對(duì)于東北地區(qū)渠道建設(shè)并不是重點(diǎn)，除了東風(fēng)日產(chǎn)。

東風(fēng)日產(chǎn)2012年提出了“北方計(jì)劃”，就是通過建立基地，在銷量“洼地”確立存在感。2014年10月18日，東風(fēng)日產(chǎn)大連工廠（第四工廠）正式投產(chǎn)，成為了為數(shù)不多實(shí)現(xiàn)南北縱橫戰(zhàn)略布局的車企。具體到銷量來看，在以軒逸為代表的Top車型，硬是從一汽-大眾口中，搶下了足夠大的市場。東風(fēng)日產(chǎn)也成為東風(fēng)集團(tuán)在2016年國內(nèi)車企TOP10銷量榜中，唯一的存在（第七名）。

2017年2月7日，東風(fēng)啟辰汽車公司宣告成立，東風(fēng)大自主乘用車品牌又多了一個(gè)新成員。自2011年提出東風(fēng)大自主戰(zhàn)略到目前，小型農(nóng)機(jī)車二手車所謂的“大自主”并沒有體現(xiàn)在東北渠道布局上。唯一值得一提的是，東風(fēng)風(fēng)光的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。東風(fēng)風(fēng)光品牌同五菱一樣，除了4S店，還通過3S、2S等形式的網(wǎng)點(diǎn)向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。因?yàn)闁|風(fēng)風(fēng)光官網(wǎng)對(duì)4S店沒有進(jìn)行區(qū)分，所以我們只能從公司名稱上排除。僅黑龍江省，有著“農(nóng)機(jī)、二手車”這樣的非新車銷售公司就有18家。

▎第二梯隊(duì)：品牌渠道布局不進(jìn)則退！

新品牌的加入是廣汽增長最大的催化劑，廣汽菲克、廣汽傳祺渠道和銷量的表現(xiàn)都在大幅提高。整體來看，廣汽、北汽、長安都在加碼本土品牌。在東北區(qū)域，沖擊奔騰品牌才是最大的銷量增長保障。

廣汽本田（53家）與廣汽豐田（42家）依舊穩(wěn)步如故的表現(xiàn)，廣汽集團(tuán)最大收獲在于本土品牌廣汽傳祺（19家）和廣汽菲克（23家），廣汽意圖進(jìn)一步弱化其僅依靠日系合資企業(yè)的單一化局面。

短時(shí)期內(nèi)廣汽傳祺和廣汽菲克都有一定產(chǎn)能布局需求，但在目前的計(jì)劃中，已經(jīng)不滿足異地建廠的剛性需求和規(guī)模要求。 盡管兩個(gè)企業(yè)雖然都在努力加碼東北市場，但從整體上撼動(dòng)五大集團(tuán)布局可能性很小。

北汽集團(tuán)的產(chǎn)能擴(kuò)張布局在2015年取得了階段性成果，本土品牌是產(chǎn)能擴(kuò)張主要方向，不過目前從渠道來看，北京汽車（21家）的渠道還有待提升。借華北之力，去向東北突破，未嘗不是一個(gè)好辦法。

另外，北京現(xiàn)代（71家）第四、五工廠在均異地建廠，第四工廠布局河北，第五工廠布局重慶。 北現(xiàn)短期應(yīng)該沒有向北擴(kuò)產(chǎn)的計(jì)劃，但在渠道數(shù)量上，卻實(shí)現(xiàn)了東北地區(qū)覆蓋全面，東北地區(qū)數(shù)量名列前茅的單一品牌。換個(gè)角度考慮，經(jīng)銷商數(shù)量多也渠道負(fù)擔(dān)也比較大，必須要銷量與利潤來保證。

長安福特（34家）第五工廠——哈爾濱工廠在去年投產(chǎn)，產(chǎn)品擴(kuò)充之后，長安福特規(guī)劃未來還將深耕四、五、六線城市。而從目前長安福特已有經(jīng)銷商數(shù)量來看，東北三省的經(jīng)銷商數(shù)量似乎還有不小差距。一個(gè)細(xì)節(jié)可以說明：長安福特經(jīng)銷商最新的招募城市及地區(qū)列表中，至少有六家都來自東三省。

長安汽車依賴西南市場，但是在東北市卻手段不多，不過對(duì)于長安鈴木（25家）與長安馬自達(dá)（12家）而言，畢竟日系是在東三省有產(chǎn)品基礎(chǔ)的，產(chǎn)品問題可以渠道彌補(bǔ)，如果兩個(gè)方向都不強(qiáng)，墜落下去更容易。值得一提的是，長安乘用車（24家）去年來勢(shì)頭很猛，在北京也有了生產(chǎn)基地，從產(chǎn)品角度，長安完全有實(shí)力挑戰(zhàn)奔騰系列小型農(nóng)機(jī)車二手車，以本土品牌為突破口占領(lǐng)東北三省一席之地。

小結(jié)：

去年11月，國務(wù)院發(fā)布新一輪東北振興戰(zhàn)略，從戰(zhàn)略高度上看，東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有很大發(fā)展空間。當(dāng)然，對(duì)于車企來說，眼下突破一汽系的“大本營”的確不易，但做好網(wǎng)絡(luò)渠道的多點(diǎn)布局等針對(duì)性戰(zhàn)略舉措，無疑也是搶占東北市場機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。

不少企業(yè)都一直在暢想的“東北戰(zhàn)略”，如何落實(shí)？還得看在東北三省的渠道布局思路！

注：大家若想了解2014年東北三省的渠道布局情況，請(qǐng)搜索《東三?。荷掀?、東風(fēng)暗戰(zhàn)一汽大本營！》一文！

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