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不怕暴露家丑，農(nóng)機(jī)行業(yè)重生產(chǎn)、重銷售而輕服務(wù)的頑疾一直存在，的確有一些企業(yè)對服務(wù)非常重視，且依靠卓越的服務(wù)戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的競爭對手成就了自我，但更多的農(nóng)機(jī)企業(yè)是葉公好龍，口頭上都在說服務(wù)很重要，但是舍不得在服務(wù)上投入，舍不得增加服務(wù)專員。

當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了第二產(chǎn)業(yè)周期，同時競爭形勢變了，貨越來越不好賣，用戶要求越來越高，粗放式競爭轉(zhuǎn)向精細(xì)化競爭，服務(wù)從可有可無變成一種最有效的競爭工具了，企業(yè)的確得重視服務(wù)了，當(dāng)然服務(wù)更多的是一種投入，但如果我告訴你服務(wù)比賣農(nóng)機(jī)更賺錢時，你還會輕視服務(wù)嗎？

一、過度競爭之下，服務(wù)是很有效的競爭手段

在快速成長期的市場，產(chǎn)品處于短缺或緊缺狀態(tài)，用戶對產(chǎn)品和服務(wù)也不怎么挑剔，所以在那個時間說服務(wù)重視，幾乎沒有多少人在意。

筆者清楚地記得2013年－2015年，當(dāng)時在黃淮海、西北地區(qū)2行、3行玉米聯(lián)合收獲機(jī)需求十分火爆，而當(dāng)時玉米收獲機(jī)企業(yè)數(shù)量不多且產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商從廠家要來的貨，很多不卸車直接就讓用戶拉走了，有的用戶采取故意打碎駕駛窗玻璃等無賴手段“霸占”住本來不屬于自己訂的機(jī)子。

但農(nóng)機(jī)行業(yè)的黃金時代結(jié)束了，現(xiàn)在進(jìn)入“富饒時代”，生產(chǎn)企業(yè)很多，產(chǎn)品無限多，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，為了爭奪數(shù)量有限的用戶企業(yè)之間不惜用犧牲利潤等形式進(jìn)行惡性競爭。

“富饒時代”是農(nóng)機(jī)的消費(fèi)者的天堂，但是農(nóng)機(jī)廠商的地獄，農(nóng)機(jī)企業(yè)必須要找到比價格戰(zhàn)更有效的競爭手段，否則就會陷入競相降價、不斷地降低品質(zhì)的“競次”的惡性循環(huán)，這可不是危言聳聽，拖拉機(jī)行業(yè)就是活生生的現(xiàn)實(shí)，大馬拉小車就是最有說服力的證據(jù)。

市場上見過一些經(jīng)銷商，他們門店的拖拉機(jī)、收獲機(jī)賣得比別人家的貴，但是用戶口口相傳，仍是愿意到他家門里去購機(jī)，背后的原因是這家服務(wù)好，賣出去的產(chǎn)品終身負(fù)責(zé)，別人修不好的機(jī)器這家能快速搞定，這些經(jīng)銷商因?yàn)榉?wù)能力強(qiáng)在面對用戶時有更多的話語權(quán)，同時有合理的利潤，在過度競爭環(huán)境中活得從容。

二、機(jī)器越來越先進(jìn)，服務(wù)內(nèi)化為產(chǎn)品的一部分

農(nóng)機(jī)的服務(wù)是有彈性的，不同的農(nóng)機(jī)對服務(wù)的要求是不一樣的，有的農(nóng)機(jī)是弱服務(wù)，有的農(nóng)機(jī)是強(qiáng)服務(wù)，有的農(nóng)機(jī)是硬件設(shè)備與服務(wù)的結(jié)合體，也就是說服務(wù)是內(nèi)化為農(nóng)機(jī)的一部分，如果經(jīng)銷商只給用戶賣了產(chǎn)品而沒有提供服務(wù)的話，用戶出了全價但購買到的是殘缺的產(chǎn)品。

在新疆調(diào)研時，有個大型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商老板告訴筆者，他們門店銷售的凱斯紐荷蘭的300馬力拖拉機(jī)如果出了故障，通常情況下要三人小組去服務(wù)：一個是手拿電腦負(fù)責(zé)讀取數(shù)據(jù)以判斷問題點(diǎn)，一個負(fù)責(zé)修理機(jī)械故障，另一個小工負(fù)責(zé)開車和打下手，像凱斯紐荷蘭3004這種結(jié)構(gòu)復(fù)雜技術(shù)含量很高的拖拉機(jī)，一旦出了問題用戶或駕駛員是沒有辦法的，所以說現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)服務(wù)的門檻也是越來越高了，由此聯(lián)想到迪爾CP0770采棉機(jī)和羅霸Tiger 6S甜菜聯(lián)合收獲機(jī)，都是價值大幾百萬的農(nóng)機(jī)，有復(fù)雜的機(jī)電液一體化和復(fù)雜的電控系統(tǒng)，購買這種設(shè)備，如果廠家和經(jīng)銷商不承諾售后服務(wù)，相信沒有人敢買。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)的高端化、高技術(shù)化是一個不可逆的趨勢，像凱斯紐荷蘭、約翰迪爾的拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、采棉機(jī)、青貯聯(lián)合收獲機(jī)等高端農(nóng)機(jī)，服務(wù)已經(jīng)內(nèi)化到硬件產(chǎn)品上了，用戶不但購買的是產(chǎn)品，而且在購買時已經(jīng)為服務(wù)付費(fèi)了，經(jīng)銷商應(yīng)該清楚地知道這一點(diǎn)，所以理所當(dāng)然地要為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，否則經(jīng)銷商就沒有提供完整的產(chǎn)品。

隨著農(nóng)機(jī)的高端化，農(nóng)機(jī)的服務(wù)也開始有了門檻，同時對服務(wù)人員的要求也在提高，原來只會憑經(jīng)驗(yàn)修車的人已經(jīng)不能勝任新階段的需要了，快速地補(bǔ)充數(shù)據(jù)解讀、編程人員刻不容緩。

三、服務(wù)比賣農(nóng)機(jī)更掙錢

事實(shí)上在很長一段時間，國內(nèi)的農(nóng)機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)，對于生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來講，都是貼著錢干的，所以生產(chǎn)企業(yè)只是提供力所能及的消極服務(wù)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商只提供最低限度的保健服務(wù)。

農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都是理性的經(jīng)濟(jì)人，對于一個賠錢的業(yè)務(wù)采取消極的態(tài)度是可以理解的，但假如服務(wù)能掙錢了呢？那么服務(wù)到底能不能掙錢？答案是能！

2019年筆者拜訪過法國農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商DAVID，與國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)當(dāng)前主要以新車銷售不同的是，DAVID的收入構(gòu)成可以分為幾個部分：新機(jī)銷售+二手機(jī)銷售+配件銷售+服務(wù)。

DAVID所有8家分店全年收入約5000萬歐元，其中新機(jī)銷售+二手機(jī)銷售占78%，據(jù)估計二手機(jī)銷售要大于新機(jī)的銷售，配件銷售占15.7%，服務(wù)占5.5%，另外還有其它的文化用品等收入。雖然服務(wù)收入占比只有5.5%，但利潤占比則要高達(dá)15%，所以與賣農(nóng)機(jī)相比DAVID更愿意干農(nóng)機(jī)的保養(yǎng)、維護(hù)和修理。

國內(nèi)有沒有靠服務(wù)生存的經(jīng)銷商呢？答案也是有！筆者手頭有一個現(xiàn)成的案例：在新疆伊利地區(qū)，有一家較有實(shí)力的經(jīng)銷商，長期給一家大型的棉花種植公司供農(nóng)機(jī)。該公司已經(jīng)種了100萬畝棉花，采購的機(jī)器原值加起來快100億了，因?yàn)槊藁ǚN植一般情況下1萬畝需要配置1個億的農(nóng)機(jī)設(shè)備。

機(jī)器多了管理就是一個大問題，今年該棉花種植公司找到這家經(jīng)銷商，希望他們能提供這10億農(nóng)機(jī)設(shè)備的日常管理和維修保養(yǎng)，每年按機(jī)器原值的1.5%支付管理費(fèi)用，該經(jīng)銷商一年的收入就有1500萬。

這個案例給我們的啟發(fā)：一是存量市場機(jī)會已經(jīng)不在交易環(huán)節(jié)了；二是農(nóng)機(jī)保有量增多，農(nóng)機(jī)的管理、保養(yǎng)和維修成為一門大生意。

隨著后市場時代加速到來，農(nóng)機(jī)的服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模和商業(yè)機(jī)會開始由小變大，由小變多，原來并不掙錢的配件銷售、三包外服務(wù)、二手農(nóng)機(jī)維修、再制造等與服務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)開始能掙錢了。假如服務(wù)比賣農(nóng)機(jī)更掙錢，相信沒有生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商不重視服務(wù)。

四、后市場時代，服務(wù)取代銷售成為核心業(yè)務(wù)

國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場應(yīng)該引入前后市場的概念，所謂的前市場就是以生產(chǎn)和銷售新機(jī)器為主要業(yè)務(wù)的市場，而后市場就是在農(nóng)機(jī)銷售出去之后，整個使用周期內(nèi)所派生或衍生出來的諸多的生意以及這些生意所產(chǎn)生的收益和利潤。

按歐美成熟農(nóng)機(jī)市場的經(jīng)驗(yàn)，前后市場在一個農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生命周期內(nèi)所產(chǎn)生的利潤比例是3：7或4：6，可見后市場是利潤的大頭。

后市場里業(yè)務(wù)種類非常豐富，這里只說服務(wù)。后市場的農(nóng)機(jī)服務(wù)，其內(nèi)涵要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維修服務(wù)，比如金融、保險服務(wù)、租賃服務(wù)、改造、再制造等，上圖可以形象地說明這個事實(shí)。

在后市場時代，很顯然，新機(jī)銷售的商業(yè)價值大大縮水，相對比看，機(jī)器銷售之后的諸多的服務(wù)將產(chǎn)生巨大的商業(yè)機(jī)會，后市場如果能抓得住，企業(yè)能獲得利潤會高于目前市場。

比如凱斯紐荷蘭的3004拖拉機(jī)，新機(jī)市場售價約為150萬元，而如果將3004拆開來賣配件，則會賣到450-500萬元，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤 ，分割增加價值，這也是后市場隱藏的巨大的利潤空間。

總結(jié)：說到農(nóng)機(jī)的服務(wù)，大多數(shù)人會將其抽象為修理機(jī)器，當(dāng)老板的對服務(wù)也不怎么感冒，因?yàn)樵谒麄兊挠^念里服務(wù)就是花錢，很多人嘴上說很重視服務(wù)，但其實(shí)全部是葉公好龍。

是時候轉(zhuǎn)變觀念了，2015年是分水嶺，之后國內(nèi)農(nóng)機(jī)后市場時代到來了，以拖拉機(jī)為代表的主機(jī)新機(jī)的確越來越不好賣了，但賣配件、搞修理的、賣保險、做貸款的已經(jīng)能賺錢了，過 二手農(nóng)機(jī)山東便宜嗎貼吧去戰(zhàn)無不勝的很多手段早已經(jīng)失效了，服務(wù)開始變得很有用。

二手農(nóng)機(jī)山東便宜嗎貼吧我們要從內(nèi)心深處真正的重視農(nóng)機(jī)服務(wù)，我們要從后市場里挖掘出大金礦來！

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