導(dǎo)語：當(dāng)前國際貿(mào)易環(huán)境，國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境和農(nóng)機購置補貼政策都充滿了變數(shù)，農(nóng)機行業(yè)本身也處于轉(zhuǎn)型升級的十字路口，在2019年又面臨生死未卜的國Ⅲ升國Ⅳ，總之對于農(nóng)機企業(yè)來說，盯著補貼政策躺著賺的日子一頁已經(jīng)翻過，接下來要考驗真正的水性了。筆者認為，在最不確定的時代，需要做靠譜的事情，比如務(wù)實高效的營銷，德魯克說：唯有營銷和技術(shù)才能創(chuàng)造價值！

今天，在信息爆炸和百家爭鳴時代，我們耳邊充斥著各種各樣的營銷觀點，但是回歸到營銷的本質(zhì)，無非是賣東西、賣好東西兩點，企業(yè)只有做好這兩點才能生存，所以在亂混的情況下，就越需要回歸營銷的本質(zhì)，企業(yè)產(chǎn)品差異化實在很難，但是營銷可以有無限的可能性，2019年市場營銷上可以有以下發(fā)力點。

有個著名的管理學(xué)家說：所有的創(chuàng)新，無非是舊事物的重新組合！這就給搞市場營銷的一個有益的啟發(fā)，所謂的創(chuàng)新，所謂的新產(chǎn)品，絕對不是拋棄現(xiàn)有的一切和幾十年基礎(chǔ)，而從無到有的去開發(fā)一個陌生的東西，世界工業(yè)史上無數(shù)偉大的產(chǎn)品，全部是對前人的借鑒和學(xué)習(xí)，比如打字機、施樂復(fù)印機、蘋果手機等，站在巨人的肩膀上起點會更高，看的遠走的也更遠。

本著務(wù)實高效的原則，建議農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)要迅速建立自己的迭代意識，用敏捷開發(fā)的方式，實時地把握用戶的需求，并用快速迭代的產(chǎn)品滿足用戶。

在這里我們需要理解兩個概念，一個是敏捷開發(fā)，一個是迭代。

迭代就是產(chǎn)品更新和升級換代，在這里特指快速的升級和換代，不是指全新的產(chǎn)品，而是指不斷的小修小改，前后兩代產(chǎn)品可能差別不大，但一定有改變和進步。

敏捷開發(fā)是在互聯(lián)網(wǎng)普及環(huán)境下的一種典型的開發(fā)方式，不是傳統(tǒng)的公司奉行的按部就班的開發(fā)模式，而是通過在產(chǎn)品上不斷的進行迭代、循序漸進的開發(fā)。不追求完美，允許有所不足，盡早將產(chǎn)品推到用戶跟前，接收市場和用戶在使用中的問題反饋，不斷的試錯，不斷的改進，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品，這種迭代的產(chǎn)品開發(fā)方式已經(jīng)越來越普遍。

二手農(nóng)機怎么上牌子的車

關(guān)于這個話題，要說的太多，筆者會有專題來討論這個問題，在這里給大家強調(diào)幾個觀點：

一是不鼓動大家脫離企業(yè)的實力去開發(fā)高大上或全新的產(chǎn)品，尤其是中小企業(yè)，在當(dāng)下，更要量力而行，活著是最大的生存目標(biāo)，所以一切的產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營活動，都要基于企業(yè)的現(xiàn)實情況和基礎(chǔ)，不妄自菲薄，也不好高騖遠；

二是要從小處著眼，微創(chuàng)新，在這里是強調(diào)的是企業(yè)要長久持續(xù)而快速的在產(chǎn)品、服務(wù)、體驗方面改進，技術(shù)的改進多了，就促進了創(chuàng)新，量多到質(zhì)變，就會有顛覆性的創(chuàng)新，不知不覺間企業(yè)可能會創(chuàng)新出全新的產(chǎn)品；

第三是快，也就是前面說的敏捷開發(fā)，“天下武功，唯快不破”，快是帶著勢能和領(lǐng)先優(yōu)勢的，這一點是在當(dāng)下的信息化時代企業(yè)生存的最高機密，那些后來者居上、和保持領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)，無一不是在速度上有優(yōu)勢的企業(yè)，所謂“快魚吃慢魚”，對用戶需求變化要快速捕捉，要快速反饋到產(chǎn)品部門，產(chǎn)品開發(fā)要快，推到市場上要快，等到競爭對手反應(yīng)過來跟進時，企業(yè)已經(jīng)將下一個新產(chǎn)品推到市場上，快是讓企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的不二法門。當(dāng)然，能保持快也跟小處著眼，快速迭代分不開的，后兩點互為依存。

市場營銷學(xué)的集大成者菲里普科特勒說：價格是影響用戶購買決策的重要因素，決定著產(chǎn)品銷量和市場位勢，價格是營銷組合中唯一與收益直接相關(guān)的要素，而其它營銷組合要素都意味著成本。

從菲里普科特勒的話中，我們能直觀的感受到，價格在企業(yè)市場營銷中的重要性，當(dāng)然從現(xiàn)實中，企業(yè)通過迅速的變化價格和價格與其它手段的靈活組合，可以快速的改變競爭局面和直至影響到經(jīng)營結(jié)果。

說到底就是企業(yè)如何定價的問題，定價策略從大的方面有基于成本的定價、基于用戶價值的定價和基于市場競爭的定價三種，在2019年，農(nóng)機企業(yè)面臨著一個特殊的情況，這就是國Ⅲ升國Ⅳ，從低排放升級到高排放，對于國Ⅲ機來說，在2020年1月1日前不能留任何庫存，這對今年的企業(yè)經(jīng)營和市場營銷提出了極大的挑戰(zhàn)，所以從價格層面，企業(yè)需要更加靈活機動，不能固守成本加成定價，而這種定價方式是筆者了解到的最常見的定價方法，很多企業(yè)老板會振振有詞的說：產(chǎn)品的價格要包住成本，如果不賺錢，我寧可不賣！在過去可能并不凸顯，但在2019年則不行，國Ⅲ機砸在自己手里，就會形成永久的庫存。

定價在最高明的營銷，在2019年，農(nóng)機企業(yè)更應(yīng)該從隨行就市、競爭的角度來制定產(chǎn)品的價格，敵動我動，敵變多變，通過價格手段，游走于用戶和競爭對手之間，目標(biāo)是年底零庫存。

渠道是產(chǎn)品變成商品的臨門一腳！或可稱為驚險的一跳！這一大腳踢好了，企業(yè)的產(chǎn)品如高山瀑布或水銀泄地一般進入市場，這就是渠道的勢能，但如果踢不好，產(chǎn)品就會滯銷或停留在工廠里出不去。

在這里，強調(diào)兩個詞：適度下沉和全渠道！

先說說渠道適度下沉。近幾年大家聽到最多的應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)密植和渠道下沉，說到下沉，大家想到的是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些企業(yè)甚至恨不得渠道下沉到村里去。

讓渠道下沉是營銷更貼近用戶，這個沒有錯，在互聯(lián)互通的時代，從技術(shù)手段上已經(jīng)沒有多大的障礙，但是針對不同的企業(yè)，渠道下沉的層級和程度應(yīng)該是不一樣的，筆者的觀點是不同的企業(yè)，渠道下沉的層級要有所差別：直白的二手農(nóng)機怎么上牌子的車說，大企業(yè)大集團，約翰迪爾、一拖集團、雷沃重工等出售傳統(tǒng)動力產(chǎn)品和大農(nóng)機的，以全國性市場為目標(biāo)的品牌，并且是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，渠道要適度下沉，最多沉到縣級市場就可以了，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道成本高，管理難度大，得不償失；而對于廣大的二線、三線，甚至四五線的小品牌，沒有能力覆蓋全國市場的，尤其是像小微農(nóng)機和移栽機、蔬菜播種機、蔬菜收獲機等專業(yè)性很強的生產(chǎn)企業(yè)，渠道可以盡可能的下沉，或就只針對一個或有限的幾個區(qū)域市場，比如重慶地區(qū)的有些微耕機企業(yè)在西南地區(qū)有限的區(qū)域市場，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上自建門店，直接給用戶銷售，省去了中間環(huán)節(jié)，保證了價格的絕對優(yōu)勢。

再說說全渠道營銷。所謂的全渠道就是線上和線下結(jié)合，尤其是線下渠道要全方位多渠道開花，這個觀點在農(nóng)機行業(yè)并不多見，很少有人提及，但在競爭激烈的電子產(chǎn)品、數(shù)碼、家電和日用品行業(yè)，全渠道的營銷已經(jīng)被廣為接受。

全渠道在農(nóng)機行業(yè)主要是指渠道銷售、組織化大客戶渠道、項目銷售、電商平臺、直銷等方式。

在一個競爭白熱化的環(huán)境里，農(nóng)機企業(yè)是奉行功利性的觀點“白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”，渠道要拓展，渠道要組合，多渠道出貨，多渠道盈利，全渠道覆蓋。

傳統(tǒng)的行業(yè)加上傳統(tǒng)的企業(yè)，我們不能指望農(nóng)機企業(yè)一夜之間都變成營銷高手，也不能給企業(yè)忽悠什么新零售、新營銷一樣不著邊際的營銷概念，沒有專業(yè)和營銷高手操作，就是知道了也沒有用，所以基于能力做好自己擅長的事情很重要。

產(chǎn)品、價格、渠道和推廣是傳統(tǒng)的營銷“4P”中最主動的要素，尤其在農(nóng)機行業(yè)從供不應(yīng)求進入供大于求的存量市場之后，同質(zhì)化的大環(huán)境下，營銷推廣的作用就更為重要。

基于務(wù)實高效原則，建議企業(yè)仍是做好最基礎(chǔ)的推廣演示活動。從實踐經(jīng)驗看，雖然現(xiàn)在的推廣演示活動并不會有以前那種趨之若鶩、立竿見影的效果，但是推廣演示活動仍是短頻快，最容易見成效的工具，一場演示會下來，銷售個十臺、八臺的機器總還是有的，并且從門店對比看，做推廣演示的肯定比不做的銷售大，推廣演示次數(shù)多的也肯定比次數(shù)少的銷售情況要好。

在市場下行期，推廣演示活動就是主動營銷，在這里關(guān)于這個功能，提兩點建議：

一是密集營銷。農(nóng)資行業(yè)有一家叫綠業(yè)元的公司，生產(chǎn)農(nóng)藥的企業(yè)，一年推廣演示、會議營銷10000多場，業(yè)務(wù)員150場/人是底線，200場算合格，正在基于這種簡單而高效的務(wù)實工作，綠業(yè)元保持100%的年均增長速度，成為整個農(nóng)資行業(yè)的一面旗幟，對于國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)，筆者的認識是營銷的密度和強度都不夠，我們?nèi)允沁^于依賴于傳統(tǒng)的靜態(tài)的門店銷售，主動營銷不夠，尤其是連最基本的推廣演示活動都是蜻蜓點水，“沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)”，所以在這個角度上講，不是市場不好了，而是我們?nèi)匀徊粔蚺?，我們的營銷沒有飽和攻擊，把所有的炮火集中起來，常年對著一個城墻攻擊，肯定會有效果。

二是多做小微型推廣演示。仍是“天下武功，唯快不破”的思路，小型推廣演示會，招集容易，時間機動，成本低，由于人少，還增加了一對一溝通交流的效果，這在當(dāng)下應(yīng)該是容易做且應(yīng)該做的工作。

在這里，重點想強調(diào)的是企業(yè)的經(jīng)營觀念要變，要從以前的“增量市場抓機會”變?yōu)椤按媪渴袌鐾诰蚣扔匈Y源”，對于企業(yè)家來講，習(xí)慣于向前看，現(xiàn)在讓回過頭來做更細致的活計，事實上也很不容易，如果不信，你可以梳理一下看國內(nèi)有哪一家農(nóng)機把二手農(nóng)機做好了？

挖掘存量資源，往小里說，就是在2019年做好以舊換新和二手機業(yè)務(wù)。對于約翰迪爾、久保田和東方紅、雷沃阿波斯等大品牌來講，二手農(nóng)機和以舊換新的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是存在的，市場保有量那么大，新產(chǎn)品不斷的推出，有天然的條件來做以舊換新。

在存量市場里，“舊的不去，新的不來”，這就是存量市場的營銷真諦，很多企業(yè)知道這句話，但是能理解這句話的現(xiàn)在肯定不多。

結(jié)語：

在這個世界上，市場營銷是最能體現(xiàn)人的主觀能動性和智慧的工作，同樣的業(yè)務(wù)，因為營銷水平的差異而最終結(jié)局迥如云泥，二手農(nóng)機怎么上牌子的車這是一門學(xué)問，更是藝術(shù)，是形而上，又是形而下，應(yīng)用自如會讓企業(yè)在行業(yè)困局里游刃有余，并脫穎而出。