2001年，靖江市利群農(nóng)機(jī)有限公司（以下簡稱“靖江利群”）正式成立。2007年，靖江利群開始經(jīng)銷井關(guān)牌的農(nóng)業(yè)機(jī)械。十年來，靖江利群不僅實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)在銷量上的飛躍（2007年銷售1臺，2016年銷售104臺），還實(shí)現(xiàn)了在商品線方面的延伸，由最開始的單一銷售插秧機(jī)，到現(xiàn)在的經(jīng)營包括拖拉機(jī)、插秧機(jī)、收割機(jī)、植保機(jī)、蔬菜移栽機(jī)在內(nèi)的全程機(jī)械化產(chǎn)品。十年來，靖江利群在坎坷中前進(jìn)，在實(shí)踐中探索。十年的時(shí)間，他們總結(jié)了一套寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

營銷有道 老客戶是寶貴財(cái)富

靖江利群總經(jīng)理顧冬偉

在與井關(guān)品牌合作之初，靖江利群就遇到了市場切入的困境。靖江利群的總經(jīng)理顧冬偉發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)市場已被其他品牌瓜分完畢，民眾對井關(guān)品牌的認(rèn)知度極低，這是打入市場的巨大阻礙，如何提高品牌知名度，成為擺在他面前的一道難題。

對此，靖江利群采取主動上門推銷介紹的營銷方式來提高品牌知名度。他們把突破口放在老客戶身上，這些老客戶，大多數(shù)與靖江利群有著多年的合作關(guān)系，對于靖江利群推薦的農(nóng)機(jī)，抗拒性相對較小，再加上靖江利群推出的“老客戶先免費(fèi)試用，后決定是否購買”的優(yōu)惠政策，老客戶們紛紛選泰州地區(qū)有沒有二手農(nóng)機(jī)擇試用，因?yàn)樵囉酶惺芰己?，訂單接踵而至，制約靖江利群最大的市場問題，迎刃而解。

這些證書是多年來的光榮積累

此外，靖江利群積極開展客戶關(guān)系維護(hù)，尤其是關(guān)系較好的老客戶，平時(shí)通過電話或上門拜訪等方式，增進(jìn)交流。在端午節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日，業(yè)務(wù)員攜帶一些禮品前往客戶家進(jìn)行拜訪，詢問客戶的機(jī)器使用情況，增強(qiáng)客戶黏度。

誠信為王 開展自身能力建設(shè)

這些年來，東風(fēng)井關(guān)農(nóng)業(yè)機(jī)械在泰州的市場占有率不斷提高。顧冬偉認(rèn)為，這和靖江利群一直堅(jiān)持“誠實(shí)守信”的企業(yè)經(jīng)營理念密不可分。對于每位客戶，靖江利群都會用心去對待，真心實(shí)意地為客戶服務(wù)，向客戶許下的諾言，不論再難，靖江利群定會百分百兌現(xiàn)，讓客戶感受到東風(fēng)井關(guān)的可靠和關(guān)懷。正是因?yàn)檫@種經(jīng)營理念，靖江利群同客戶建立起了良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期合作，進(jìn)而促成客戶以老帶新、客戶轉(zhuǎn)介紹等更多切實(shí)效益。

靖江利群十分重視自身專業(yè)能力的建設(shè)，現(xiàn)擁有十多位經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)機(jī)專員，公司所有售后服務(wù)人員都必須經(jīng)過東風(fēng)井關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)，技術(shù)水平高；靖江利群還多次選派技術(shù)人員參加省市技能狀元大賽，獲得多項(xiàng)大獎(jiǎng)。

堅(jiān)持誠信經(jīng)營時(shí)靖江利群的立足根本

此外，由于芋頭在蘇中地區(qū)種植較多，但它的秧苗較之普通蔬菜苗更大，一般蔬菜移植機(jī)不適用?；诖耍附郝?lián)合靖江市農(nóng)機(jī)推廣站，對栽植機(jī)的插嘴進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，使其更加適用于芋頭栽植，對當(dāng)?shù)赜箢^栽植作出了突出貢獻(xiàn)，這款改進(jìn)版的芋頭種植移植機(jī)，也獲得了靖江市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)。

另辟蹊徑 實(shí)現(xiàn)逆勢增長

靖江利群的另一個(gè)營銷竅門是根據(jù)市場，對癥下藥，主推明星產(chǎn)品。靖江利群通過研究當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)和用戶需求，主推幾款最適合市場和用戶的明星產(chǎn)品，以插秧機(jī)為例，主推的就是東風(fēng)井關(guān)PZ60高速插秧機(jī)，客戶的認(rèn)可度很高。

靖江利群利用一切機(jī)會，積極向用戶介紹東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，例如由當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)主管部門組織的農(nóng)機(jī)推介會，靖江利群會攜帶東風(fēng)井關(guān)產(chǎn)品亮相，并邀請用戶前來體驗(yàn)。2016年，僅在靖江市新橋鎮(zhèn)，因?yàn)橥平闀椭苯訋砹?0余臺插秧機(jī)的銷量。推介會不僅促成了交易，還使得東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥涂诒玫搅藰O大提升。

靖江利群很重視對產(chǎn)品的包裝

另一方面，靖江利群同地區(qū)內(nèi)德高望重、有話語權(quán)的用戶合作，積極培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，通過意見領(lǐng)袖的示范帶動作用，吸引更多的潛在客戶選擇東風(fēng)井關(guān)。靖江西來鎮(zhèn)有一位趙村長，是當(dāng)?shù)氐姆N糧大戶，具有很強(qiáng)的話語影響力，趙村長家里使用的全都是東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，結(jié)果在他的帶動和影響下，該村村民紛紛效仿跟隨用起了東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)。目前，東風(fēng)井關(guān)成為該地區(qū)內(nèi)普及率最高的農(nóng)機(jī)品牌。

無懼競爭 狹路相逢勇者勝

對于不了解東風(fēng)井關(guān)的客戶，靖江利群認(rèn)為要做到耐心細(xì)致。在向客戶介紹時(shí)，結(jié)合兩大品牌的優(yōu)勢，重點(diǎn)突出東風(fēng)井關(guān)是日本井關(guān)農(nóng)機(jī)的國際先進(jìn)技術(shù)和東風(fēng)汽車的軍工鑄造品質(zhì)的結(jié)合體，讓客戶打消購買顧慮。

“作為經(jīng)銷商，就要以把東風(fēng)井關(guān)品牌做大做強(qiáng)，作為不容推辭的光榮使命。本來我們的產(chǎn)品就很好，質(zhì)量可靠，競爭力強(qiáng)，再加上兩大品牌的結(jié)合優(yōu)勢，所以我們必須要對自己有信心！”顧冬偉說。

顧冬偉對東風(fēng)井關(guān)很有信心

狹路相逢勇者勝，面對市場上其他品牌的咄咄逼人之勢，靖江利群敢于亮劍，無懼競爭。在靖江，曾有其他品牌經(jīng)銷商惡意造謠東風(fēng)井關(guān)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，一時(shí)導(dǎo)致靖江許多客戶對東風(fēng)井關(guān)產(chǎn)生了誤解。靖江利群知曉后，主動把東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)開到用戶聚集地進(jìn)行推介泰州地區(qū)有沒有二手農(nóng)機(jī)，并邀請客戶前來體驗(yàn)。真金不怕火煉，客戶們經(jīng)過親身驗(yàn)證后，謠言不攻自破，客戶們又互相口耳相傳，不僅讓之前所受的損失全部挽回，還進(jìn)一步增強(qiáng)了東風(fēng)井關(guān)產(chǎn)品的公信力和影響力。

目前，東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)在泰州的市場占有率達(dá)到40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌農(nóng)機(jī)，東風(fēng)井關(guān)也成為了當(dāng)?shù)厥袌錾掀放浦茸罡?、最受消費(fèi)者歡迎的農(nóng)機(jī)品牌?！吧钐┲莸貐^(qū)有沒有二手農(nóng)機(jī)耕所處的市場，熱愛腳下的土地，珍愛自己的品牌，承擔(dān)肩上的使命?！鳖櫠瑐タ偨Y(jié)道。