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最近，一個做農(nóng)機鏈條的零部件企業(yè)在幾個大市場開經(jīng)銷商座談會和產(chǎn)品推廣會，這種活動本應(yīng)該是由主機企業(yè)來做的，由零部件企業(yè)做有點奇怪，于是請教這家企業(yè)的老板，老板告訴我，現(xiàn)在后市場對零部件的需求增長很快，他們企業(yè)已由配套主機轉(zhuǎn)向維修市場。于是我們就農(nóng)機后市場做了深入的交流。筆者認為農(nóng)機零部件企業(yè)的確應(yīng)該重視后市場，并且應(yīng)該將經(jīng)營的重心向后市場傾斜。

一是配套市場需求在萎縮，且競爭激烈。記得2004—2012年期間，筆者曾經(jīng)在國內(nèi)一家大型農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)工作，其時國內(nèi)農(nóng)機處于增長最快的階段，那是真正的供不應(yīng)求，一個突出的表現(xiàn)就是許多農(nóng)機零配件市場上買不到，尤其是在生產(chǎn)旺季。這是因為新車裝機量太大，零部件企業(yè)的產(chǎn)能只能滿足生產(chǎn)企業(yè)的裝配需求，甚至三包服務(wù)市場都時常斷件。

但進入2017年后，情況則完全不同，幾家大型零部件企業(yè)，由于主機廠今年裝機量比年初計劃的少得多，零部件企業(yè)提前儲備的貨都發(fā)不出去，造成大量的庫存。

另外，因為有去庫存壓力，配套企業(yè)之間競爭激烈。為了增加配套份額，有企業(yè)還主動降低出廠價，但即使降價，配套量也與前幾年沒法比，在這種情況下，向維修市場走就是必然的選擇，區(qū)別只是有的企業(yè)提前布局，日子就會好過，比如馬鞍山銳生工貿(mào)公司在五六年前就已經(jīng)完成了全國性的后市場布局，今年大家愁的時候他們卻在笑。

二是隨著存量的增多，后市場到了爆發(fā)的臨界點。市場總會有一個從量變到質(zhì)變的過程，農(nóng)機的后市場喊了好多年，但是雷聲大雨點小，誰也沒有在后市場整出名堂來，這倒不是說農(nóng)機行業(yè)沒有高人，只是因為時機未到而已。

但隨著存量的增多，農(nóng)機后市場應(yīng)該到爆發(fā)臨界點了。據(jù)從行業(yè)官方數(shù)據(jù)推算，截至今年上半年，國內(nèi)拖拉機社會保有量不少于2200萬輛，其中價值比較高的大中輪拖850萬臺，聯(lián)合收獲機250萬輛，插秧機85萬臺，其它的進口的青貯機、打捆機、割草機、采棉機都有至少二三十萬臺，如果以2004年農(nóng)機購置政策開始實施的時間算，超過5年農(nóng)機的絕大部分進入了大修期和換件期，這就預(yù)示著農(nóng)機后市場時代真正到來了。

后市場商業(yè)機會很多，但二手農(nóng)機的交易和維修服務(wù)規(guī)模最大，零部件企業(yè)在當(dāng)前這個階段，果斷地由配套市場進入維修服務(wù)市場，識時務(wù)者為英雄。

三是從經(jīng)營安全角度考慮，企業(yè)應(yīng)該兩條腿走路。當(dāng)然讓大家踴躍進入后市場，并不是放棄主機配套業(yè)務(wù)。從營銷的難易程度看，主機配套市場明顯比后市場輕松，營銷費用也更低。配套市場只需搞定兩三個廠家就行，但在后市場你要取悅千千萬萬個用戶，付出的精力和心血不可同日而語，這也正是許多零部件企業(yè)不敢貿(mào)然進入后市場的原因。

從行業(yè)發(fā)展規(guī)律看，配套市場和維修服務(wù)市場有明顯的周期性和時間差。零部件企業(yè)如果能同時在兩個市場上布局，就可以降低經(jīng)營風(fēng)險，所謂的“東邊不亮西邊亮”，外資企業(yè)在這一點上值得學(xué)習(xí)。

瑞典的特瑞堡輪胎公司，不但在替換市場上是知名品牌，而且在配套市場上與幾乎全球所有的知名農(nóng)機企業(yè)都有業(yè)務(wù)合作，是典型的兩條腿走路，另外通過龐大的維修市場上的客戶群，讓主機企業(yè)更加重視特瑞堡公司，因為用戶更愿意購買配備了特瑞堡輪胎的農(nóng)機。

從當(dāng)前的普遍情況看，國內(nèi)農(nóng)機零部件企業(yè)主要業(yè)務(wù)在配套市場上，幾家大的零部件企業(yè)在后市場上業(yè)務(wù)量都很少，這種企業(yè)抗風(fēng)險的能力明顯不能和特瑞堡等雙線布局的企業(yè)相比，現(xiàn)在后市場機遇到了，我們也應(yīng)該轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向了，早轉(zhuǎn)更主動。

（本文原刊于《農(nóng)機質(zhì)量與二手農(nóng)機是什么行業(yè)類別監(jiān)督》“農(nóng)機視界”專欄）

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怎能不關(guān)注“第一農(nóng)機財經(jīng)”？！

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