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　　小麥機(jī)頭部企業(yè)為何這樣穩(wěn)定？

在國家惠農(nóng)政策的推動下，近年來，我國小麥?zhǔn)斋@機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型步伐加快，產(chǎn)品制造技術(shù)穩(wěn)步提升，市場已經(jīng)步入理性發(fā)展階段市場保持平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。

競爭優(yōu)勢明顯、契合市場

小麥機(jī)產(chǎn)業(yè)格局基本形成，頭部企業(yè)已經(jīng)形成較為明顯的競爭優(yōu)勢。 

一是，受制于產(chǎn)業(yè)門檻、服務(wù)能力影響，大中拖無序競爭的現(xiàn)象并沒有在小麥機(jī)產(chǎn)業(yè)重演。

近3年來，收獲機(jī)市場容量保持在1.6萬臺左右，產(chǎn)品銷售額保持在20億~23億元。主要農(nóng)機(jī)企業(yè)品牌競爭優(yōu)勢明顯，前3家收獲機(jī)企業(yè)產(chǎn)品銷量達(dá)到總銷量的70%以上，前10家收獲機(jī)企業(yè)產(chǎn)品銷量達(dá)到總銷量的95%以上。

主導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品銷量一直獨(dú)秀。前兩家企業(yè)銷量達(dá)到65%以上，第一家企業(yè)產(chǎn)品銷量一直保持絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定態(tài)勢。二三線小麥?zhǔn)諜C(jī)企業(yè)20家左右，因與主導(dǎo)企業(yè)存在數(shù)倍乃至數(shù)十倍的銷量差距，很難進(jìn)入一線企業(yè)之列。 

二是，受制于作業(yè)工況、用戶認(rèn)知需求因素影響，小麥機(jī)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力得到持續(xù)提升。

企業(yè)研發(fā)能力不斷增強(qiáng)，形成了切流滾筒加橫軸流滾筒脫粒分離技術(shù)、切流滾筒加縱軸流單或雙滾筒脫粒分離技術(shù)、單獨(dú)的縱軸流滾筒脫粒分離技術(shù)等技術(shù)平臺。

頭部企業(yè)已經(jīng)初步具備12、13kg/s機(jī)型的研發(fā)和制造能力。產(chǎn)品可靠性及MTBF大幅提升，卸糧筒堵塞、潤滑不方便、發(fā)動機(jī)高溫等問題得到有效解決。

服務(wù)能力不斷提升，能夠完全解決產(chǎn)品到哪里、服務(wù)到哪里的用戶訴求。 

三是，受制于種植模式、農(nóng)藝特點(diǎn)影響，頭部企業(yè)小麥機(jī)市場主要集中在河南、河北、山東、江蘇等冬麥區(qū)，市場容量達(dá)到90%以上。

近年來，市場主導(dǎo)需求已經(jīng)從7kg/s上延到8kg/s機(jī)型。7kg/s產(chǎn)業(yè)位勢由2017年58%減少到2020年的0.5%；8kg/s機(jī)型從2017年27%增加到2020年的97%。

這種趨勢既有補(bǔ)貼拉動因素，也是用戶更新需求的體現(xiàn)。

據(jù)調(diào)研，麥?zhǔn)占竟?jié)跨縣域作業(yè)的用戶達(dá)到60%以上，高效、大型成為用戶購機(jī)的主要選擇因素之一。      

持續(xù)聚焦市場、滿足用戶

頭部企業(yè)是基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展、用戶需求規(guī)律，內(nèi)抓品質(zhì)、外塑市場的辛苦付出換來的成就。

一是，提高服務(wù)能力。

服務(wù)資源是頭部企業(yè)最大的資源優(yōu)勢。主要體現(xiàn)在，建立健全了覆蓋跨區(qū)作業(yè)區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)配件庫，實(shí)施敏捷的數(shù)字化服務(wù)方式，快速傳遞、反饋服務(wù)信息，能夠動態(tài)滿足用戶的作業(yè)需求。

據(jù)多位經(jīng)歷過頭部企業(yè)從弱小到強(qiáng)大的經(jīng)銷商回憶，在多家企業(yè)同時(shí)起步、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的初期，及時(shí)高效的服務(wù)，成為推動企業(yè)發(fā)展的核心優(yōu)勢。

二是，把握用戶需求趨勢。

小麥機(jī)工況復(fù)雜、收割時(shí)間急迫，用戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高。頭部企業(yè)一直堅(jiān)持以經(jīng)銷商信息反饋為主導(dǎo)，暢通用戶溝通路徑，對于使用中存在的痛點(diǎn)問題，及時(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)上。

頭部企業(yè)能根據(jù)用戶需求開發(fā)不同技術(shù)平臺的橫軸流、縱軸流系列產(chǎn)品。不斷提高產(chǎn)品效率，根據(jù)作業(yè)通道環(huán)境，優(yōu)化覆蓋件設(shè)計(jì)，不斷優(yōu)化、改進(jìn)潤滑系統(tǒng)、卸糧系統(tǒng)等部位設(shè)計(jì)，全面提高了機(jī)手的作業(yè)效率。

憑借實(shí)力，頭部企業(yè)做到全面提升制造能力，加強(qiáng)質(zhì)量水平建設(shè)，主動利用新技術(shù)、新材料和新工藝鞏固、提升產(chǎn)品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產(chǎn)品水平。

三是，穩(wěn)定供應(yīng)鏈建設(shè)。

頭部企業(yè)與行業(yè)領(lǐng)先零部件通過戰(zhàn)略重組、規(guī)模采購建立起了緊密的合作關(guān)系，構(gòu)筑了穩(wěn)固型的供應(yīng)鏈。著力構(gòu)建戰(zhàn)略采購體系，通過多維度篩選，持續(xù)優(yōu)選高素質(zhì)供應(yīng)商。

主機(jī)企業(yè)、零部件企業(yè)協(xié)同能力加強(qiáng)，逐步實(shí)施、推進(jìn)雙方整機(jī)產(chǎn)品、零部件產(chǎn)品的同步規(guī)劃、設(shè)計(jì)。關(guān)鍵核心零部件已經(jīng)謀求融入全球化收獲機(jī)械供應(yīng)鏈，為高端產(chǎn)品品質(zhì)提供了有效保證。

格局短期穩(wěn)定、門檻較高

對于謀劃改變競爭劣勢的企業(yè)，需要把握行業(yè)性與區(qū)域性市場變化，全面提升產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，洞察、應(yīng)對各類競爭對手的差異化營銷策略與操作思路，透視市場機(jī)會、突破現(xiàn)實(shí)營銷的困局。

一是，培育獨(dú)特的服務(wù)模式。

服務(wù)模式是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，銷量萎縮的企業(yè)多是服務(wù)能力滯后于用戶需求。

據(jù)分析，有2/3的小麥機(jī)企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)發(fā)揮不出支撐作用。由此就需要建立覆蓋作業(yè)信息、產(chǎn)品信息、故障信息的數(shù)字化系統(tǒng)，做到屏對屏到面對面解決用戶難題。構(gòu)建流動、固定備配件支撐系統(tǒng)，搭建起企業(yè)、經(jīng)銷商、社會服務(wù)配件資源平臺。

一些企業(yè)要改變傳統(tǒng)的夏收時(shí)間委托經(jīng)銷商服務(wù)，或派出一些業(yè)務(wù)不熟練的服務(wù)人員、或補(bǔ)助太低的現(xiàn)象。要培養(yǎng)、外派技術(shù)熟練的員工，并給予作業(yè)補(bǔ)貼，勝任惡劣天氣、繁重作業(yè)環(huán)境下的服務(wù)需求。

二是，構(gòu)建敏捷的客戶需求體系。

提高企業(yè)了解需求、滿足需求及創(chuàng)造需求的意識和能力，及時(shí)將需求融入到產(chǎn)品和銷售模式之中。

企業(yè)要建立市場洞察體系，依據(jù)大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測行業(yè)、企業(yè)用戶總量、新增、復(fù)購等狀況，系統(tǒng)分析新老客占比、市場占有率、產(chǎn)品價(jià)格等核心指標(biāo)，做好用戶畫像，研究用戶組成、區(qū)域分布、消費(fèi)偏好、購買能力、購買習(xí)慣等組成。圍繞意向、潛在客戶制定策劃方案，設(shè)置具有競爭優(yōu)勢的分季節(jié)、分用戶、分區(qū)域促銷策略。

企業(yè)更要加強(qiáng)新老客戶維護(hù)和持續(xù)產(chǎn)品推介，提高用戶的忠誠度，建立起屬于企業(yè)的穩(wěn)固的客戶群體。建立以經(jīng)銷商、意見領(lǐng)袖為主的產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，不斷提高產(chǎn)品、營銷能力。

三是，打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給平臺。

生產(chǎn)企業(yè)始終要以品質(zhì)為牽引豐富價(jià)值鏈，整體提升產(chǎn)品競爭力。依據(jù)種植模式需求，研發(fā)產(chǎn)品加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向發(fā)展。

在技術(shù)當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，企業(yè)更要積極應(yīng)用軸流式脫粒清選技術(shù)、低破碎脫粒技術(shù)、清選損失監(jiān)控技術(shù)、靜液壓驅(qū)動技術(shù)等，提升產(chǎn)品綜合競爭能力。積極應(yīng)用柔性制造系統(tǒng)（FMS）、網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng)、虛擬仿真制造技術(shù)等系統(tǒng)，全面提升制造能力。主動利用新技術(shù)、新材料和新工藝鞏固、提升產(chǎn)品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產(chǎn)品水平。

企業(yè)應(yīng)在研發(fā)階段、產(chǎn)品驗(yàn)證到采購管理、生產(chǎn)管理過程中，全面加強(qiáng)質(zhì)量管理。融入全球供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈提高大型聯(lián)合收獲機(jī)轉(zhuǎn)向驅(qū)動橋、總線控制的電液懸掛系統(tǒng)等保供能力，減少變量條件下的供給壓力。

關(guān)鍵核心發(fā)展瓶頸進(jìn)步的一小步，對企業(yè)來說就是跨越了一大步。

對于二三線企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)資源短期內(nèi)難以解決，同質(zhì)化制造技術(shù)、發(fā)展環(huán)境不復(fù)存在。

要想改變自身產(chǎn)業(yè)格局，就需要改變發(fā)展思維、戰(zhàn)略定位和競爭路徑，要比以往更加專注市場需求、提供更好的服務(wù)、提供更好的產(chǎn)品，不斷縮小與頭部企業(yè)的差距，逐步跨入新的發(fā)展通道。