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　　為客戶(hù)架起專(zhuān)屬的“橋”：專(zhuān)訪(fǎng)ADR中國(guó)總經(jīng)理

時(shí)隔1年，筆者再次造訪(fǎng)位于青島西海岸的青島阿迪爾車(chē)橋制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)ADR中國(guó)），并且有幸再次見(jiàn)到了ADR中國(guó)總經(jīng)理Radrizzani Chiara女士并進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

俗話(huà)說(shuō)“一回生二回熟”，可以說(shuō)我們也算是熟人見(jiàn)面，所以少了一些生分和客套。筆者第一次來(lái)ADR中國(guó)是在2018年，當(dāng)時(shí)恰逢ADR中國(guó)在中國(guó)建廠(chǎng)10周年，參加者一起見(jiàn)證了ADR中國(guó)在創(chuàng)業(yè)階段的艱辛與取得的成就。

而在新的10年伊始之際，筆者再次來(lái)到這里，則是想揭秘ADR中國(guó)進(jìn)一步的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的。

一切生產(chǎn)源于細(xì)致的售前服務(wù)

提到車(chē)橋和轉(zhuǎn)向軸這類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)，大家可能會(huì)隨口說(shuō)一句，配件企業(yè)也是很關(guān)鍵的，畢竟涉及安全問(wèn)題嘛，安全面前無(wú)小事。但其實(shí)，關(guān)鍵配套件還會(huì)涉及舒適性問(wèn)題。

不過(guò)，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，說(shuō)到配件，大家的意識(shí)里都認(rèn)為配套件只是“配角”，只要按照主機(jī)企業(yè)的圖紙要求，生產(chǎn)出質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品就可以了。配套件企業(yè)技術(shù)部門(mén)的主要工作也就是對(duì)其產(chǎn)品不斷升級(jí)改造。

但在A(yíng)DR中國(guó)，對(duì)技術(shù)部門(mén)的要求要高于很多同行企業(yè)。筆者并不是刻意強(qiáng)調(diào)這里的技術(shù)人員有多么厲害，技術(shù)研發(fā)結(jié)果有多么高端、先進(jìn)。而是因?yàn)樵贏(yíng)DR中國(guó)，他們?yōu)榭蛻?hù)提供的是全方位的打包服務(wù)，也就是當(dāng)下比較流行的“個(gè)性化定制服務(wù)”。

可能大家都要說(shuō)，現(xiàn)在哪個(gè)企業(yè)不是提供所謂的打包服務(wù)，定制化生產(chǎn)不也比比皆是嘛。但對(duì)于制造企業(yè)，特別是配套件制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，受制于生產(chǎn)加工方式、手段的影響，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)往往是配件企業(yè)向主機(jī)企業(yè)提供與承諾的。

在A(yíng)DR中國(guó)，標(biāo)準(zhǔn)配件的生產(chǎn)只是企業(yè)得以生存、發(fā)展的一部分，而且可以說(shuō)并不是最重頭的部分。真正的定制化生產(chǎn)才是ADR中國(guó)從創(chuàng)業(yè)期向發(fā)展期轉(zhuǎn)變，并保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

如筆者在前面說(shuō)到的，這里的技術(shù)部門(mén)有著多于同類(lèi)企業(yè)更為繁重的工作。在A(yíng)DR中國(guó)，為客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品之前有這樣一些環(huán)節(jié)。比如銷(xiāo)售部門(mén)將客戶(hù)訂單交給技術(shù)部門(mén)，很多時(shí)候技術(shù)部門(mén)并不是直接將圖紙交予生產(chǎn)部門(mén)，而是修改以后再交回客戶(hù)確認(rèn)。

這些修改究其根源并不完全是因?yàn)榭蛻?hù)的設(shè)計(jì)存在缺陷，而是客戶(hù)提出的設(shè)計(jì)要求與產(chǎn)品的其他部件裝配后并不能達(dá)到最理想的效果。在這種情況下，ADR中國(guó)的技術(shù)人員就會(huì)根據(jù)客戶(hù)整機(jī)的其他設(shè)計(jì)，對(duì)客戶(hù)設(shè)定的諸如底盤(pán)、軸等參數(shù)提出修改意見(jiàn)。

更多情況下，ADR中國(guó)的技術(shù)人員經(jīng)常參與到客戶(hù)產(chǎn)品研發(fā)工作中，并從細(xì)分領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供更為專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)意見(jiàn)，保證客戶(hù)的整機(jī)產(chǎn)品更經(jīng)濟(jì)、高效。同時(shí)他們提供的產(chǎn)品能達(dá)到可靠、持久耐用、維護(hù)簡(jiǎn)便等要求。

同時(shí)，參與客戶(hù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也保證了配套件的集約化、輕量化。這也為客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)性和環(huán)保性方面提供了便利。

ADR這么做，歸根結(jié)底都是源于在售前與客戶(hù)間有充分的溝通。雙方通過(guò)交流、合作，一起分享、接受信息，從而實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，ADR中國(guó)充分地投入，以協(xié)助客戶(hù)完成產(chǎn)品優(yōu)化，這點(diǎn)可以說(shuō)是出于他們的專(zhuān)業(yè)。而其合作伙伴能夠充分考量和接受他們提供的意見(jiàn)，則體現(xiàn)了他們對(duì)ADR中國(guó)的充分信任，這份信任建立在對(duì)ADR產(chǎn)品品質(zhì)以及對(duì)企業(yè)的充分認(rèn)可。

正是ADR中國(guó)在合作之初就為客戶(hù)提供了細(xì)致的服務(wù)，并助力客戶(hù)實(shí)現(xiàn)最終的產(chǎn)品優(yōu)化，真正為客戶(hù)提供了雙贏(yíng)的定制化服務(wù)，才讓ADR中國(guó)在新的10年有了更為美好的開(kāi)局。

發(fā)展期的轉(zhuǎn)型之路

上一個(gè)10年如果說(shuō)是ADR中國(guó)的創(chuàng)業(yè)階段，那么新的10年意味著發(fā)展時(shí)期的開(kāi)始。創(chuàng)業(yè)難發(fā)展更難。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向，不斷推陳出新。這些無(wú)疑是企業(yè)在任何時(shí)期都在提的策略，但具體如何實(shí)施才是左右企業(yè)狀況的根本？

ADR中國(guó)的產(chǎn)品主要配套在拖車(chē)和行走系統(tǒng)上，如打捆機(jī)、拖掛式收獲機(jī)具等。隨著近兩年國(guó)家在牧草種植方面的政策傾斜，畜牧機(jī)械在低迷的農(nóng)機(jī)行業(yè)中呈現(xiàn)一定程度的上揚(yáng)。

ADR中國(guó)也憑借其產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、壽命更長(zhǎng)、維護(hù)成本更低等優(yōu)勢(shì)搶占了中高端市場(chǎng)。但作為細(xì)分產(chǎn)品，市場(chǎng)容量畢竟十分有限，如何在日趨飽和的市場(chǎng)始終有屬于自己的一席之地，是企業(yè)得以生存的根本。

目前，ADR中國(guó)已經(jīng)由出口型企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槌隹?研發(fā)型企業(yè)。隨著土地集約化、規(guī)?；a(chǎn)方式的推進(jìn)，ADR中國(guó)也找到了新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

只有不斷面對(duì)新的市場(chǎng)發(fā)展方式，并不斷結(jié)合和修訂發(fā)展路線(xiàn)，才能在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，并且守住市場(chǎng)。

發(fā)展之路同樣需要不斷適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)新產(chǎn)品。這次筆者也了解到，ADR中國(guó)將在近期向亞洲市場(chǎng)投放3款機(jī)型。為了這3款機(jī)型，ADR中國(guó)引入了全新的測(cè)試設(shè)備，并已在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了1年多的適應(yīng)性開(kāi)發(fā)。一旦新機(jī)型通過(guò)各方面檢測(cè)就將正式投產(chǎn)，完成產(chǎn)品的迭代升級(jí)。

據(jù)了解，新引入的這3款產(chǎn)品在歐洲已經(jīng)投入市場(chǎng)兩三年。此前該系列產(chǎn)品為公路用產(chǎn)品，此次引入農(nóng)機(jī)行業(yè)，不僅是為了完成產(chǎn)品更新?lián)Q代，更是為了提升用戶(hù)的使用感受。

此次新產(chǎn)品是面向整個(gè)亞洲地區(qū)推出的，也體現(xiàn)了ADR中國(guó)由出口型企業(yè)向出口型+研發(fā)型企業(yè)的正式轉(zhuǎn)變。

歡迎大家走進(jìn)ADR中國(guó)

2019中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)，也就是我們常說(shuō)的秋季會(huì)將在青島西海岸新區(qū)舉辦，這里離ADR中國(guó)廠(chǎng)區(qū)所在地不到20分鐘車(chē)程。可以說(shuō)，這次展會(huì)ADR中國(guó)也算是東道主之一了，ADR中國(guó)打算如何盡地主之誼呢？

ADR中國(guó)的客戶(hù)主要集中在東北、內(nèi)蒙古、新疆維吾爾自治區(qū)等地區(qū)，可以說(shuō)很多客戶(hù)對(duì)于A(yíng)DR中國(guó)的了解都是停留在宣傳手冊(cè)和網(wǎng)頁(yè)里介紹的，ADR中國(guó)希望借此次機(jī)會(huì)，不僅在展會(huì)期間通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與客戶(hù)充分交流，更希望能把用戶(hù)請(qǐng)到廠(chǎng)區(qū)，讓大家實(shí)地感受一下他們所信賴(lài)的產(chǎn)品是如何被生產(chǎn)出來(lái)的，從而更加堅(jiān)定他們使用ADR中國(guó)產(chǎn)品的信心。

只有走進(jìn)園區(qū)、走進(jìn)廠(chǎng)房，和身邊的工作人員實(shí)實(shí)在在地交流，才能真正體會(huì)到ADR中國(guó)的企業(yè)文化。