當前市場矢量因素的需求感知

當前市場矢量因素的需求感知

安濤策略 

隨著國四切換日期的臨近，農機企業(yè)開始進行市場布局、產品布局和用戶推介。面對未來新的競爭態(tài)勢和特點，需要把握產業(yè)規(guī)律、認清周期特點，分析市場變量因素，感知市場潛在需求，充分利用切換的窗口期，做好相應的競爭應對。

 一、扎實推進國四切換

國四產品切換是農機行業(yè)最關注的焦點之一。目前，建議延遲切換、按時切換的不同聲音同時存在，且均有各自的相應理由。綜合判斷，農機行業(yè)國四切換將如期進行。

據農機購置與應用補貼信息顯示，國內有230多家大中拖企業(yè)、20多家小麥收企業(yè)、50多家水稻收企業(yè)、青飼料收獲機近60家、噴桿式噴霧機120家等，這些企業(yè)主機產品是國四升級的主要對象。截至目前，只有部分企業(yè)公布了國四機型，不具備國四產品按節(jié)點切換的企業(yè)，仍積極呼吁國四切換時間延期。多家企業(yè)開始將需要市場驗證的機型陸續(xù)投放，接受用戶驗證。一些驗證產品能否被用戶全面接受，仍存在一些不可控因素。為掌握國四產品整體推進狀況，一些業(yè)內人士希望相關單位或部門牽頭組織對行業(yè)國四產品制造水平、配套設施等進行摸底調研，根據存在短板提出針對性的建議和具體的幫扶措施。首先是重點了解企業(yè)現(xiàn)有的國四機型驗證是否充分，能否完全達到國四排放標準并實現(xiàn)批量生產，統(tǒng)籌分析行業(yè)整體產品供給能力能否滿足農作物作業(yè)的機械化需求。其次是農機作業(yè)工況復雜，主要集中在田間地頭，國四產品用柴油、尿素供應網絡和服務維修能力能否支撐切換后作業(yè)需求。再者，國四產品當前是否存在“卡脖子”因素及如何化解等。業(yè)內人士普遍認為，在產品切換的緊要關頭，需要各方協(xié)同推進，以促進國四產品順利切換、穩(wěn)步發(fā)展。

二、下半年市場需求態(tài)勢

業(yè)內人士分析，今年秋季大中拖、玉米收等產品有望迎來一個銷售高峰，國三部分產品仍有創(chuàng)造階段性新高的可能性。當前一些區(qū)域已經出現(xiàn)反季節(jié)銷售高潮，廠家迎來難得的先款后貨的市場需求。據相關專家測算，今年大中型拖拉機、小麥收國三產品全年分別有望達到33萬臺以上、2萬臺以上。頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)有望同比出現(xiàn)銷售規(guī)模、經營效益雙提升的格局。綜合各方面需求，市場有不少變量因素在相互促進、相互影響，需要企業(yè)趨利避害、把握機遇。一是主要受疫情等因素影響，一些區(qū)域用戶回歸農業(yè)生產，購置農機產品并將農機經營收益作為主要收入。加上部分種植作物價格上漲，種植收益收入增長，用戶購機需求增加。二是經多年使用，用戶普遍認可國三產品品質，對國三產品產生了一定的信賴度。國三產品價格相對便宜、維修方便等在部分用戶中認知度較高。三是用戶由于缺乏對國四產品的價格認知，預判國四產品綜合購機成本、使用成本、維修成本等成本綜合因素大幅增加，疊加當前一些區(qū)域開始下調輪拖補貼金額，出現(xiàn)了國三產品短期的集中購機需求。四是由于一些企業(yè)剛開始進行市場驗證、產品體驗，終端用戶缺少親身駕駛、作業(yè)體驗、疑惑驗證，不清楚產品的功能、性能及作業(yè)效果。同時，擔心國四產品質量、可靠性及收益問題，猶豫中延緩了購機需求意愿。

三、國四切換后如何消化庫存

國內大中拖、谷物收、玉米收、插秧機、自走式植保機械等排除企業(yè)重合因素，按單一產品銷售渠道合計2.1萬家左右。從目前銷售渠道庫存及歷史積累情況粗略估算，國三機庫存產品仍有數以萬計的較大數量庫存。如國四切換后造成國三產品部分庫存，可成體系多要素推進，做到多維布局、有序消化。

一是積極布局海外市場。相關資料顯示，2021年1-12月份，拖拉機累計出口13.9萬臺，在海外市場銷售的數量占到國內市場的40%左右，需求空間廣闊。農機企業(yè)要找出排放標準比國四排放標準低的國家和地區(qū)，實施多策并舉，拓展海外市場。提前布局，在切換時間前有序將國三庫存車提前出口。借鑒國際跨國公司產業(yè)梯度轉移的做法，實施產業(yè)轉移，在海外建立國三產品制造、銷售基地。

二是精準引導國內市場。規(guī)避經營風險，切換前期實施全額購機，協(xié)同做好補貼資金結算工作。高度關注當地農機購置補貼政策實施、補貼資金使用進度、補貼種類調整、補貼資金結算等方面公告，采取針對措施，避免錯失補貼機會。做到區(qū)域市場協(xié)同布局、整體推進，統(tǒng)計企業(yè)當期的整體庫存數量，開展產品高低搭配、區(qū)域遠近協(xié)同，實施產品價格、服務等方式的精準促銷，盡力消化產品庫存。

三是優(yōu)化服務資源支撐。激烈的市場競爭，造成一些企業(yè)積壓了一定的廠內外庫存，在存放處經受風吹雨打、自然損毀，造成產品逐年減值。對于短期內一時難以處理的長期積壓、銷售困難的國三產品，由于服務配件價格普遍高于主機同類配件價格，需要時可將國三主機產品實施配件化處置，重新應用于服務體系之中。農機企業(yè)、經銷渠道在國四上市期間做好產品服務應急預案，實施服務備配件、服務人員的信息共享和資源調配，應對服務的臨時性、突發(fā)性等問題。國三產品和國四產品具有部分零部件通用性，農機企業(yè)、經銷渠道相互協(xié)同將通用部分再制造于國四產品之中。

四是跨行跨界策略推進。及時跟蹤用戶需求，有意愿的主機或流通企業(yè)通過成立農服組織、農機合作社等形式參與社會化服務，延伸經營領域。積極開展生產托管、代耕代種、農機維修等業(yè)務，提供全程機械化+綜合農事”為支撐的“一站式”“菜單式”機械化作業(yè)一攬子解決方案。通過多種措施將庫存產品資源重新盤活，也可作為應急周轉車周轉。完善組織功能，成立融資租賃公司或和有資質租賃公司合作，完善產品相關方案及資料，以租賃的形式將庫存產品投放市場，滿足銷售條件時可依法依規(guī)實施產品再次銷售。

 四、明年市場需求感知

農機行業(yè)進入新的發(fā)展周期，優(yōu)勝劣汰成為不二法則。產業(yè)升級總是孕育著發(fā)展的機遇，考驗的是決策者的戰(zhàn)略目光、創(chuàng)新實踐。這次國四產品升級，預估大部分國四產品的制造、管理成本增加10%-20%之間，疊加個別主機產品農機購置補貼額持續(xù)下滑，預計國四產品上市初期同比將出現(xiàn)結構性深度調整。國內耕種管收機械化率比較高的區(qū)域，明年需求將明顯降低。國四產品將使用標準相對較高的柴油，以及添加尿素及維修成本上升等因素將造成用戶綜合使用成本的攀升。在缺乏柴油、尿素等綜合補貼的基礎上，國三產品造成市場透支將短期內影響國四產品的市場空間。據相關專家測算，依據以往經驗，非剛性需求新產品價格上漲10%，市場需求便會下降15%左右。購機及使用成本增加，將導致機械作業(yè)部分環(huán)節(jié)價格提升，出現(xiàn)部分農戶優(yōu)先選擇價格相對便宜的國三產品作業(yè)。

我國作為世界農業(yè)大國之一，擁有較廣闊的國內市場、完整的產業(yè)體系和新技術應用等優(yōu)勢。綜合各種因素考量、預判，受需求周期影響，明年部分國四產品主營業(yè)務收入將出現(xiàn)25%左右的深度降幅。農機產品作業(yè)工況復雜，多工作在田間地頭。如國四產品用柴油、尿素供應網絡不能滿足作業(yè)需求，則會給國四產品推廣、銷售帶來相應的壓力。行業(yè)需求調整，不代表任何一家企業(yè)的銷量會同步調整，把握住機遇、燙平周期節(jié)點，實現(xiàn)逆市增長，考驗著企業(yè)的產品經營能力、發(fā)展韌性。主機企業(yè)需加強風險管控，辯證分析是否應對國四柴油機排放系統(tǒng)實施多線配置，配套時積極向頭部企業(yè)、傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)靠攏，不將“雞蛋”放在同一個籃子內，避免出現(xiàn)不可預見的問題。盡管國內市場需求出現(xiàn)短期調整，由于整體制造能力提升，未來國內外市場空間巨大，需要農機企業(yè)從全球市場需求出發(fā)，實施國四產品精準定位、引導，穩(wěn)固傳統(tǒng)市場，主動開發(fā)高標準排放區(qū)域市場。主動做到以品質產品切入，用經營績效支撐，做技術迭代提升，呈螺旋方式發(fā)展。由于多數企業(yè)短期內尚不具備批量制造的能力，品質領先、率先批量投入市場的企業(yè)將取得先發(fā)優(yōu)勢，能夠開拓出較大的市場份額，獲得或繼續(xù)保持階段性領先的產業(yè)位勢。

五、行業(yè)競爭逐步加劇

產業(yè)結構轉型、產品換代升級是一條只有起點沒有終點的征途。中國已成世界農機制造工廠，呈現(xiàn)出國內外農機企業(yè)同臺競技的格局。

國內外企業(yè)及產品競爭激烈?？鐕揞^約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、賽邁道依茨、科樂收、久保田、雷肯、庫恩等公司已經完成國內生產布局，攜帶中高端成熟的高品質產品參與國內市場競爭，一些產品得到了高端用戶的好評。國內農機企業(yè)不斷延伸中高端農機產業(yè)鏈條，產品品質得到全面提升，動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、精量播種機、復合農機具等中高端產品已經實現(xiàn)批量制造、供貨，企業(yè)及產品綜合競爭力得到進一步提高。

產業(yè)外企業(yè)不斷加入，不斷改變著行業(yè)格局。國內其他農機外企業(yè)依據自身發(fā)展定位、戰(zhàn)略目標、產品策略、經營舉措，通過重組、產業(yè)布局拓展等手段，跨行、跨界不斷進入農機行業(yè)。中聯(lián)重科、徐工、三一重工、柳工、山河智能等工程機械企業(yè)陸續(xù)進入農機行業(yè)，將依靠產品質量、研發(fā)能力、生產控制、裝備水平等方面優(yōu)勢，提升行業(yè)整體競爭力。國內一些零部件制造或新建企業(yè)近年來陸續(xù)進入主機制造領域，實施產品制造或采取代工的方式，分食市場蛋糕?？缧锌缃缙髽I(yè)不斷提高自身制造能力，使本就激烈競爭的市場全面走向體系支撐的全面價值競爭。

保持多維領先獲得先發(fā)優(yōu)勢。市場需求是一個發(fā)展變化的動態(tài)過程，產品品質、營銷體系和內生驅動力是實現(xiàn)發(fā)展目標的重要組成部分。多數企業(yè)采取積極措施，謀求先發(fā)優(yōu)勢。一是培育產品競爭力。進行全面、細致的國四產品驗證，持續(xù)提升產品的質量和可靠性，形成以品質主導的高性價比產品。二是打造營銷體系。結合國四產品營銷需求，進行兵棋推演，實現(xiàn)企業(yè)營銷資源的協(xié)同推進，構筑線上線下一致、客戶全生命周期價值經營、全景數據實時采集與運用的多維支撐，以推進發(fā)展本領。三是持續(xù)升級策略競爭能力，圍繞國四產品的經營任務，實施區(qū)域組合、產品組合、用戶組合的競爭策略，構筑發(fā)展產品、利潤產品、競爭產品和退出產品的相互銜接、滾動積累的成長能力，以適應市場競爭，滿足終端需求，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經營的發(fā)展目標。