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　　農(nóng)機(jī)企業(yè)要注重展會(huì)產(chǎn)品價(jià)值傳遞

農(nóng)機(jī)展會(huì)作為宣傳企業(yè)形象、進(jìn)行新品推薦、加強(qiáng)合作交流、實(shí)現(xiàn)信息共享的重要平臺(tái)，代表著行業(yè)發(fā)展方向和來(lái)年走勢(shì)，一直以來(lái)受到農(nóng)機(jī)企業(yè)的高度重視并積極參與。預(yù)設(shè)參展目的，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)銷量目標(biāo)，則是部分參展企業(yè)一項(xiàng)重要的任務(wù)。

從近年來(lái)的展會(huì)看，我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)中高端產(chǎn)業(yè)鏈基本形成，主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等制造技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“彎道跨越”。

從參展觀眾看，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶等參展用戶增多，從展會(huì)上優(yōu)選未來(lái)需要購(gòu)買的主導(dǎo)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，展會(huì)效應(yīng)不斷增強(qiáng)。從參展企業(yè)的表現(xiàn)看，主要分為三種類型。一是內(nèi)涵型參展。展場(chǎng)布局、主題構(gòu)思具有較多內(nèi)涵，能夠全面展示企業(yè)發(fā)展實(shí)力，系統(tǒng)宣傳企業(yè)形象，傳遞產(chǎn)品價(jià)值。積極邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)用戶實(shí)行試乘試駕，進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)；有選擇的召開新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案、企業(yè)制造能力展示等，持續(xù)得到各方的高度關(guān)注，成為展會(huì)的亮點(diǎn)。從這些企業(yè)展品上能夠看出未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。二是表現(xiàn)性參展。企業(yè)注重宣傳技巧，通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)、發(fā)放紀(jì)念品等方式現(xiàn)場(chǎng)吸引人氣、宣傳形象。借助聲光電、美女走秀等開展噱頭式宣傳、造勢(shì)，短時(shí)間展場(chǎng)人氣較高。三是隨意性參展。主要刷存在感，展場(chǎng)布局及產(chǎn)品隨意性較高，沒有專人講解或產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，缺少相應(yīng)的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，很難得到觀眾的高度關(guān)注。

實(shí)際上每年各層級(jí)、分區(qū)域的農(nóng)機(jī)展會(huì)都有新企業(yè)加入，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)每年都有新的企業(yè)快速成長(zhǎng)。農(nóng)機(jī)展會(huì)作為一種重要的載體、平臺(tái)，通過展會(huì)探測(cè)主要農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、發(fā)展策略等，深層次洞察所需行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，研判行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，制定針對(duì)性舉措實(shí)施精準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值傳遞，成為很多企業(yè)重要的參展策略之一。

1  實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞要注重發(fā)現(xiàn)價(jià)值

我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)一步做好產(chǎn)品價(jià)值發(fā)現(xiàn)，就要明晰目標(biāo)市場(chǎng)，探測(cè)客戶價(jià)值，把握需求變化，將客戶的需求價(jià)值轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品制造的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展動(dòng)力，更好的促進(jìn)自身發(fā)展。

一是大數(shù)據(jù)中看需求。部分國(guó)內(nèi)大中型農(nóng)機(jī)企業(yè)開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、客戶管理系統(tǒng)等建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)開始系統(tǒng)分析顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、銷售人員數(shù)據(jù)庫(kù)，從中尋找需求規(guī)律、階段特點(diǎn)和個(gè)性變化，尋找發(fā)展的“富礦”機(jī)遇。

二是惠農(nóng)政策中找機(jī)遇。圍繞政策扶持重點(diǎn)和重點(diǎn)產(chǎn)品需求，結(jié)合區(qū)域農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合趨勢(shì)，耕種收薄弱環(huán)節(jié)和發(fā)展方向，積極開發(fā)針對(duì)性系列產(chǎn)品，順接發(fā)展機(jī)遇。

三是調(diào)研中求認(rèn)知。構(gòu)建以客戶需求為主導(dǎo)的動(dòng)態(tài)調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、用戶體驗(yàn)等活動(dòng)，全面掌握用戶價(jià)值需求，不斷提升對(duì)用戶的認(rèn)知、認(rèn)同水平。尤其是通過展會(huì)的調(diào)研，深入提高、檢測(cè)發(fā)現(xiàn)用戶需求、傳遞需求價(jià)值的能力和水平。

2  實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞要注重傳遞價(jià)值

圍繞信息化技術(shù)和現(xiàn)代制造技術(shù)交叉融合，通過展會(huì)對(duì)標(biāo)找出差距，培養(yǎng)發(fā)展基礎(chǔ)。促使企業(yè)向研發(fā)、制造、品牌、銷售、服務(wù)和供應(yīng)鏈管理等環(huán)節(jié)協(xié)同提升、價(jià)值溢出，傳遞出企業(yè)的價(jià)值溢出。

一是農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合。大眾性產(chǎn)品市場(chǎng)空間越來(lái)越小，個(gè)性化產(chǎn)品需求不斷增加。區(qū)域種植作物、種植模式、種植氣候不同，給農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提出較多的訴求。水田型、旱田型和平原型、丘陵型等對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出了結(jié)構(gòu)性的需求。東北壟作、冬麥區(qū)平作以及西北部分區(qū)域覆膜作業(yè)等對(duì)產(chǎn)品的功能、性能等有較多的差異。各地土壤調(diào)減的差異性更是要求機(jī)藝更加融合，提高產(chǎn)品的價(jià)值和經(jīng)營(yíng)能力。賣方市場(chǎng)條件下的一個(gè)產(chǎn)品賣全國(guó)的發(fā)展模式很難再次復(fù)制。

二是駕乘舒適可靠。農(nóng)機(jī)作業(yè)條件艱苦，工況情況普遍較差，加上季節(jié)性搶收搶種等，一身油煙一身泥是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)手最形象的比喻。新農(nóng)機(jī)手對(duì)作業(yè)駕乘條件要求較高，農(nóng)機(jī)企業(yè)要提高操作的便利性和安全性、乘坐的舒適性，實(shí)施人機(jī)工程優(yōu)化駕乘條件、減少噪音等方面的影響，增加產(chǎn)品的智能型，配置空調(diào)、音頻等設(shè)施，改善駕乘條件，減輕操作疲勞。

三是作業(yè)收益體現(xiàn)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)主要客戶群體購(gòu)買農(nóng)機(jī)主要用于經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力成為客戶購(gòu)機(jī)的首要選擇。農(nóng)機(jī)企業(yè)主動(dòng)加強(qiáng)動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械等中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和制造，發(fā)揮中高端農(nóng)業(yè)裝備在全程機(jī)械化中的價(jià)值引領(lǐng)作用，讓用戶在經(jīng)營(yíng)中獲得更多的經(jīng)營(yíng)收益。發(fā)揮品牌的品質(zhì)效應(yīng)，從需求端重塑產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)品定位，倒逼供給端加快提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造發(fā)展變量，催生新的發(fā)展業(yè)態(tài)。

3  實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞要注重宣傳價(jià)值

企業(yè)發(fā)展的過程是滿足自身需求、滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的過程。酒香也怕巷子深。在信息傳遞高度快捷的今天，宣傳產(chǎn)品價(jià)值是一項(xiàng)重任。

一是本質(zhì)價(jià)值塑造。打鐵還需自身硬，農(nóng)機(jī)企業(yè)首要具備核心自身能力。穩(wěn)步建立核心技術(shù)、研發(fā)資源、人才團(tuán)隊(duì)、品牌、市場(chǎng)渠道等戰(zhàn)略性資產(chǎn)的積累。充分運(yùn)用先進(jìn)制造、清潔能源、智能平臺(tái)、大數(shù)據(jù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)，不斷創(chuàng)新技術(shù)路徑、產(chǎn)品業(yè)態(tài)、產(chǎn)業(yè)模式，成為重塑創(chuàng)造格局、制造高端產(chǎn)品的創(chuàng)新變量。針對(duì)主要糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物重要農(nóng)時(shí)、重點(diǎn)領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)推出新品應(yīng)對(duì)。不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成拖拉機(jī)、收獲機(jī)械、農(nóng)機(jī)具等協(xié)同發(fā)展布局，建立健全耕種管產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)系列化發(fā)展、跨越式突破。

二是作業(yè)價(jià)值展現(xiàn)。堅(jiān)持請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去相結(jié)合，邀請(qǐng)潛在客戶到企業(yè)、展場(chǎng)進(jìn)行參觀，推介產(chǎn)品價(jià)值，深化對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過分區(qū)域、分層級(jí)、分產(chǎn)品的廠商溝通會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)、營(yíng)銷委員會(huì)等將典型用戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，進(jìn)行作業(yè)價(jià)值宣傳，推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值推介與傳遞。堅(jiān)持產(chǎn)品試用、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品巡展、產(chǎn)品演示等“組合拳”系列活動(dòng)，邀請(qǐng)績(jī)優(yōu)客戶或第三方平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)介紹經(jīng)驗(yàn)，宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)實(shí)力，有效影響、主動(dòng)引導(dǎo)和逐步實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買。

三是產(chǎn)品價(jià)值弘揚(yáng)。早日突破渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等同質(zhì)化現(xiàn)象，形成自身獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新營(yíng)銷模式，優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)，大力推進(jìn)電商、移動(dòng)金融等方面的創(chuàng)新傳導(dǎo)。搭建互聯(lián)網(wǎng)+銷售的電子商務(wù)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)+物流供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)+金融供應(yīng)鏈融資平臺(tái)；高度重視品牌的價(jià)值，鞏固、傳遞企業(yè)高品質(zhì)產(chǎn)品、高價(jià)值內(nèi)涵的形象，不斷加大品牌理性價(jià)值、感性價(jià)值和象征性價(jià)值傳遞，努力提高用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向供價(jià)值、塑品牌方向延伸。轉(zhuǎn)變價(jià)值導(dǎo)向，由銷售產(chǎn)品、讓利促銷為目的向提供培訓(xùn)、購(gòu)機(jī)、作業(yè)、服務(wù)等一攬子價(jià)值輸出轉(zhuǎn)變，用先進(jìn)、適用的農(nóng)業(yè)裝備滿足終端用戶產(chǎn)品價(jià)值需求。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。農(nóng)機(jī)展會(huì)是農(nóng)機(jī)企業(yè)價(jià)值傳遞的平臺(tái)、載體之一，參展企業(yè)只有主動(dòng)抓住客戶價(jià)值需求，創(chuàng)造并滿足客戶價(jià)值，才能開辟新的藍(lán)海市場(chǎng)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)會(huì)上會(huì)下協(xié)同，從展會(huì)中尋找發(fā)展方向，緊跟市場(chǎng)規(guī)律，把握發(fā)展導(dǎo)向，抓住用戶需求，實(shí)施資源協(xié)同、構(gòu)筑內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力。