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　　農(nóng)機(jī)“接地氣” 暢銷東南亞

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“在菲律賓近2年時(shí)間里，每天工作十幾個(gè)小時(shí)是常態(tài)。這里基礎(chǔ)設(shè)施一般，從一個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)到另一個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)，在路上開(kāi)車就要花費(fèi)10多個(gè)小時(shí)。為了不耽誤工作，我們通宵輪流開(kāi)車，稍作休息后便去見(jiàn)客戶。 ”蕪湖的中聯(lián)重科重機(jī)公司海外事業(yè)部菲律賓市場(chǎng)負(fù)責(zé)人常周偉說(shuō)。

“菲律賓作為東南亞為數(shù)不多的人口過(guò)億的國(guó)家，農(nóng)業(yè)機(jī)械化率很低，糧食產(chǎn)量偏低，每年大量進(jìn)口糧食，農(nóng)機(jī)裝備擁有極大的市場(chǎng)潛力。 ”常周偉告訴記者，2016年初，公司決定拓展海外市場(chǎng)，第一站就選擇了菲律賓，但到了才發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)裝備市場(chǎng)看似一片“藍(lán)海”，卻早已成一片“紅?！?。 “歐美、日韓企業(yè)已在這里形成了基本的市場(chǎng)格局，靠拼價(jià)格，我們肯定不行，還要拼配置，拼服務(wù)，拼市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷。 ”在前期調(diào)研中，常周偉發(fā)現(xiàn)，對(duì)于機(jī)械類產(chǎn)品，菲律賓消費(fèi)者尤其重品質(zhì)、重配件、重服務(wù)，甚至普通農(nóng)戶都可以說(shuō)出皮帶、軸承等配件的國(guó)際知名供應(yīng)商。 “過(guò)去國(guó)內(nèi)出口企業(yè)重貿(mào)易，輕服務(wù)，企業(yè)完全依賴當(dāng)?shù)睾献骰锇?，?shù)十年過(guò)去，菲律賓當(dāng)?shù)貙?duì)中國(guó)制造產(chǎn)品形成了不太信任、甚至抵觸的情緒，與歐美日韓的品牌根本就不在同一起跑線上。 ”

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境，常周偉和同事們一起，拿出“成熟產(chǎn)品+成熟配置”方案，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功邁過(guò)了阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品定位、本地化、后臺(tái)支持體系“三道坎”。

常周偉說(shuō)，成熟產(chǎn)品主要是指適合菲律賓作業(yè)環(huán)境的農(nóng)業(yè)機(jī)械，而成熟配置就是這些產(chǎn)品還得到了國(guó)內(nèi)及海外市場(chǎng)的驗(yàn)證。2015年底投入到菲律賓的驗(yàn)證樣機(jī)，至今已經(jīng)工作超過(guò)3000小時(shí)，在技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)努力下，取得了寶貴的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，從而在后面批量訂單中進(jìn)行了改進(jìn)升級(jí)，迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可。“水稻收割機(jī)成了菲律賓的搶手貨，作業(yè)效果遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ”

依靠適銷對(duì)路的產(chǎn)品、扎根當(dāng)?shù)氐暮献魃剃?duì)伍，坐落在蕪湖的這家企業(yè)農(nóng)機(jī)出口穩(wěn)步提升，如今海外市場(chǎng)的年銷量已占總銷量的10%。 “為有效拓展海外市場(chǎng)，我們?cè)?011年就設(shè)立了海外市場(chǎng)部，目前在南美、東南亞、中東、中亞、歐洲和非洲都有業(yè)務(wù)。 ”常周偉告訴記者，考慮中聯(lián)重機(jī)在水田農(nóng)業(yè)機(jī)械的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)海外的主要市場(chǎng)仍會(huì)聚焦在東南亞區(qū)域。