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　　久富快速崛起為農(nóng)機(jī)行業(yè)提供了一面鏡子

日本人的插秧機(jī)是好，可是偏有人不信邪――我要比你做得更好。

這個(gè)人就是久保田在華最早的三名中方員工之一的徐正華，其領(lǐng)導(dǎo)下的這家企業(yè)名字叫久富，乍一看，讓你想到跟久保田挺有緣分。

不知不覺(jué)間，蘇州久富已成國(guó)產(chǎn)攢秧機(jī)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。以銷(xiāo)量計(jì)，久富今年1.2萬(wàn)臺(tái)的數(shù)字已經(jīng)足以傲視群雄、成為國(guó)產(chǎn)插秧機(jī)品牌當(dāng)之無(wú)愧的龍頭老大。而前三年，久富的銷(xiāo)量分別是500臺(tái)、3000臺(tái)和6000臺(tái)，近三年來(lái)連年翻番。

成為農(nóng)機(jī)行業(yè)特別是插秧機(jī)行業(yè)的一匹黑馬，在這兩年農(nóng)機(jī)行業(yè)形勢(shì)頗為低迷的形勢(shì)下，久富的成功為其他很多企業(yè)提供了一面可資參照的鏡子。

歸結(jié)于一句話(huà)，就是充分重視質(zhì)量、積累用戶(hù)口碑、享受質(zhì)量紅利。

久富的創(chuàng)始人徐正華，今年43歲，看上去很斯文，可是骨子里卻有一股執(zhí)著勁。徐正華畢業(yè)于江蘇大學(xué)機(jī)械專(zhuān)業(yè)，對(duì)技術(shù)特別感興趣。作為久保田（蘇州）公司在1998年成立后最早的三個(gè)元老級(jí)員工，在蘇州久保田的6年間，一直分管生產(chǎn)制造工作，也是最早做到制造科長(zhǎng)的中國(guó)人（當(dāng)時(shí)蘇州久保田的部長(zhǎng)級(jí)管理人員全是日本人）。

后來(lái)，日方有意把徐正華培養(yǎng)成部長(zhǎng)，期間曾多次讓他到日本去學(xué)習(xí)培訓(xùn)，一次培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年，這讓他非常了解日資企業(yè)的生產(chǎn)管理與質(zhì)量運(yùn)營(yíng)體系。按一位久保田人士的說(shuō)法，徐正華是當(dāng)今中國(guó)最深得日本久保田制造精髓的人之一。現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)在度過(guò)前些年的粗放式增長(zhǎng)階段之后，很多人把眼光瞄準(zhǔn)了以久保田為代表的日本企業(yè)，以期學(xué)習(xí)日資企業(yè)的精益制造，最近幾年，到日本企業(yè)學(xué)習(xí)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在少數(shù)。

不過(guò)，這種流于皮相的參觀(guān)了解，與徐正華這種系統(tǒng)地從日本企業(yè)學(xué)習(xí)顯然在效果上是難以相提并論的。從這方面講，徐正華算得上非常幸運(yùn)的一人。

徐正華還是個(gè)非常愿意鉆研、敢于作為的人。在久保田工作期間，徐正華有個(gè)理論深得上司認(rèn)可：“把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)豬養(yǎng)起來(lái)”——工作中最麻煩的、最難解決的問(wèn)題，我給你解決，不勞你上司操心。

由于在久保田時(shí)其作風(fēng)得到日本人的高度信任，特別是在質(zhì)量方面覺(jué)得久保田賞識(shí)，因此，2004年徐正華出來(lái)創(chuàng)業(yè)之后，還長(zhǎng)期擔(dān)任蘇州久保田零部件供應(yīng)商，這種情況一直延續(xù)到久保田認(rèn)為久富購(gòu)成對(duì)其巨大威脅之后2014年。

徐正華出身農(nóng)村，深刻理解農(nóng)民的苦和農(nóng)民的需求。因此，在創(chuàng)辦企業(yè)后，把滿(mǎn)足農(nóng)民的需求、農(nóng)民的發(fā)家致富作為他的目標(biāo)追求與親身實(shí)踐，一句話(huà)，這就是為農(nóng)民提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

2012年，基于此前在各方面的積累，徐正華創(chuàng)辦久富，開(kāi)始生產(chǎn)手扶式插秧機(jī)，主打東北市場(chǎng)。正式投放市場(chǎng)的2013年之際，久富開(kāi)拓市場(chǎng)非常艱難，因?yàn)榻褰鍩o(wú)名，甚至出現(xiàn)因丈夫購(gòu)買(mǎi)了久富插秧機(jī)、回家后妻子要與之離婚的極端案例。

徐正華親自向一線(xiàn)去推銷(xiāo)、下田去演示、去游說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)。上天不負(fù)苦心人，在久富的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到久富插秧機(jī)的優(yōu)勢(shì)之后，第二年亦即2014年產(chǎn)品迅速飆升至3000臺(tái)，再到2015年6000臺(tái)和今年的1.2萬(wàn)臺(tái)量了。

在東北市場(chǎng)，久富在很多地方的占有率已經(jīng)超過(guò)那幾家日資品牌。今年，素有產(chǎn)香米之譽(yù)的黑龍江五?？h，久富就銷(xiāo)售插秧機(jī)1000多臺(tái)；而在吉林省德惠市某個(gè)鎮(zhèn)，去年第一年才銷(xiāo)售6臺(tái)，今年一舉達(dá)到162臺(tái)，上升之勢(shì)令人驚嘆。

久富的成功秘訣首先在于質(zhì)量，亦即產(chǎn)品使用中的可靠性高。當(dāng)今中國(guó)家產(chǎn)品最缺的是什么？是質(zhì)量、是可靠性！久富團(tuán)隊(duì)很好地吸收了久保田嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃旎颍壳皥F(tuán)隊(duì)中二三十來(lái)自于久保田原來(lái)的，包括品質(zhì)部長(zhǎng)、生產(chǎn)部長(zhǎng)等人。

據(jù)了解，久富每天下班后相關(guān)人員都要查找當(dāng)天的問(wèn)題，第二天晨會(huì)前尋找以解決的辦法。久富的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)跟有些企業(yè)也不一樣，會(huì)上經(jīng)銷(xiāo)商上去只講問(wèn)題，公司高管給出答案。作為公司一把手，徐正華非常喜歡往市場(chǎng)跑，去經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)那感知市場(chǎng)溫度、傾聽(tīng)用戶(hù)聲音、獲得一手信息，回來(lái)迅速予以改善。近年來(lái)，徐正華每年要去回訪(fǎng)300臺(tái)以上的機(jī)器。

僅有高可靠性還不夠，還要讓農(nóng)民感覺(jué)更好用，產(chǎn)品作業(yè)表現(xiàn)好，也就是“作業(yè)質(zhì)量”要優(yōu)。在產(chǎn)品性能方面，徐正華絲毫不懼跟其他機(jī)器對(duì)比。

他自信地說(shuō)：“我可以讓用戶(hù)、讓經(jīng)銷(xiāo)商做試驗(yàn)，對(duì)機(jī)器進(jìn)行盲測(cè)，打破品牌先入為主的做法，弄十臺(tái)不同品牌的機(jī)器，不提哪個(gè)機(jī)器是哪個(gè)品牌，最終讓你感覺(jué)最好的一定是久富?！?/p>

近年來(lái)，久富技術(shù)團(tuán)隊(duì)?wèi){著本土化優(yōu)勢(shì)，深入一線(xiàn)不斷試驗(yàn)改進(jìn)，產(chǎn)品出苗快、分蘗早，插秧效果好、經(jīng)濟(jì)效益高，讓用戶(hù)不斷青睞久富插秧機(jī)。相形之下，有些外資企業(yè)心態(tài)越來(lái)越傲慢，認(rèn)為你還能超過(guò)我？加上外資企業(yè)在華繁冗的反饋機(jī)制與決策流程，在產(chǎn)品改進(jìn)方面顯得慢了幾分。

在徐正華看來(lái)，中國(guó)企業(yè)首先要做產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)，而目前國(guó)內(nèi)很多農(nóng)機(jī)企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。在日本，很多企業(yè)的總經(jīng)理是技術(shù)或生產(chǎn)出身，很少有搞營(yíng)銷(xiāo)出身的，相反，追求短期業(yè)績(jī)的中國(guó)市場(chǎng)，銷(xiāo)售經(jīng)常比生產(chǎn)、制造重要。徐正華是搞技術(shù)的，堅(jiān)信好產(chǎn)品自然會(huì)收獲好口碑和市場(chǎng)。

隨著公司發(fā)展形勢(shì)越來(lái)越好、企業(yè)實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，徐正華更加重視研發(fā)了。他稱(chēng)，要想超越別人，必須有自己的新東西，不能總跟在別人屁股后跑。在久富新廠(chǎng)區(qū)，徐正華把一整幢樓都用于研發(fā)，大樓里面保持著幾分神秘感，所有人進(jìn)去都要刷卡。

近年來(lái)，久富還加大與南京農(nóng)大、江蘇大學(xué)、農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機(jī)化研究所等知名技術(shù)機(jī)構(gòu)的合作，同時(shí)加快產(chǎn)品的商品化進(jìn)程。

久富的還有一個(gè)制勝利器是服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)可不是停留在口頭上的。產(chǎn)品質(zhì)量再好，在短暫的農(nóng)時(shí)季節(jié)還是會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題。一些外資品牌把服務(wù)主要委托給經(jīng)銷(xiāo)商，有的經(jīng)銷(xiāo)商“店大欺客”，對(duì)用戶(hù)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。

而久富在業(yè)內(nèi)首提“兩年三包”。之所以敢這么承諾，一是徐正華依托自身的質(zhì)量底氣。久富承諾除了油品和秧針，其他壞了我都給你包。而一些同行只提供一年三包，有的還基于各種原因予以推托，怠慢用戶(hù)?！耙荒昃筒逡粌蓚€(gè)星期，我們就是要為用戶(hù)提供非常好的服戶(hù)?！?/p>

插秧機(jī)是一個(gè)難度非常高的產(chǎn)品，過(guò)去很多國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)入插秧機(jī)領(lǐng)域都折戟沉沙。徐正華把插秧機(jī)比喻為“繡花針”。徐正華認(rèn)為，現(xiàn)在洗牌的時(shí)刻已經(jīng)來(lái)臨，未來(lái)兩年相當(dāng)一部分低附加值的國(guó)產(chǎn)品牌特別是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)生存的企業(yè)將退出插秧機(jī)行業(yè)的江湖。

隨著用戶(hù)越來(lái)越理性，即便產(chǎn)品價(jià)格再低用戶(hù)也看不上。很多用戶(hù)告訴徐正華，只要你的產(chǎn)品好，貴上一兩千塊錢(qián)我也要，這給了徐正華精心打磨產(chǎn)品的動(dòng)力。質(zhì)量好，也讓久富得以享受更多附加紅利。

現(xiàn)在久富的經(jīng)銷(xiāo)商全部現(xiàn)款提貨，公司沒(méi)有應(yīng)收賬款，形成了良性循環(huán)。近年來(lái)，由于補(bǔ)貼政策改差額購(gòu)機(jī)為全額購(gòu)機(jī)，很多經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)廠(chǎng)家不勝墊資之苦。

相反，一些外資企業(yè)由于在用戶(hù)需求方面更加剛性，因此就少了墊資的麻煩。久富，在民族品牌方面，也為很多國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了良好的示范。

企業(yè)不斷發(fā)展，然徐正華并沒(méi)有一絲倨傲。他稱(chēng)，日本人的團(tuán)結(jié)、敬業(yè)和對(duì)品質(zhì)的重視是值得我國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。現(xiàn)在很多人抵制日貨，而這個(gè)前提是把產(chǎn)品做得比日本人好。對(duì)于中國(guó)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)品牌的重要意義在于有了久富這樣的插秧機(jī)，外資品牌不敢要價(jià)太高。