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　　拖拉機(jī)：從群狼驅(qū)虎到獅王爭(zhēng)霸！

8月底在洛陽(yáng)舉辦的中國(guó)流通協(xié)會(huì)年會(huì)上，一拖集團(tuán)董事長(zhǎng)兼經(jīng)理劉繼國(guó)透露，預(yù)計(jì)到10月底一拖股份大中型拖拉機(jī)的銷量會(huì)超過(guò)85000臺(tái)，將創(chuàng)歷年新高。與此同時(shí)，今年預(yù)計(jì)會(huì)有100家拖拉機(jī)上工廠退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，剩下的100多家能正常生產(chǎn)的一不到一半，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)生產(chǎn)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局都變了，拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入全新的發(fā)展階段。

早在2014年拖拉機(jī)行業(yè)就由巔峰進(jìn)入了下行期，隨后三大聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、烘干機(jī)等細(xì)分行業(yè)也陸續(xù)進(jìn)入了下行通道，在經(jīng)過(guò)2020年的回光返照之后，農(nóng)機(jī)行業(yè)重新進(jìn)入了盤振期，在補(bǔ)貼政策的推波助瀾以及眾多的跨界競(jìng)爭(zhēng)者的刺激之下，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的洗牌大幕終于徐徐拉開。

從1850年出現(xiàn)第一臺(tái)蒸汽動(dòng)力拖拉機(jī)以來(lái)，170多年時(shí)間里，全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次的大發(fā)展、大動(dòng)蕩和大整合周期，在歐洲和北美農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，每次變革、崛起和洗牌，勇?lián)厝蔚亩际峭侠瓩C(jī)產(chǎn)業(yè)以及拖拉機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)，拖拉機(jī)是全球農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的引擎，同時(shí)也是變革的推動(dòng)者和主角，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拖拉機(jī)也是農(nóng)機(jī)行業(yè)的自變量，行業(yè)的變革和整合，站在最前面的也是拖拉機(jī)。

一、競(jìng)爭(zhēng)格局：從群狼驅(qū)虎到獅王爭(zhēng)霸！

國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局演變出人意料。從生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量上看2004年實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策前低于50家，在補(bǔ)貼政策的強(qiáng)力刺激下2011年達(dá)到100家，之后國(guó)家推動(dòng)深松深翻作業(yè)、秸稈離田工程、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、土地地流轉(zhuǎn)等，為大馬力拖拉機(jī)的使用創(chuàng)造了更加肥沃的生存土壤，拖拉機(jī)需求量增加，拖拉機(jī)企業(yè)也快速增加，到2017年超過(guò)150家，之后補(bǔ)貼政策加大大功率拖拉機(jī)的補(bǔ)貼，在政策的規(guī)則之下，一些企業(yè)開始生產(chǎn)“大馬拉小車”拖拉機(jī)，高利潤(rùn)吸引更多的小企業(yè)加入，在2019年拖拉機(jī)企業(yè)突破200家，并在2021年達(dá)到歷史高峰，當(dāng)年通過(guò)補(bǔ)貼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售的拖拉機(jī)企業(yè)就達(dá)到了237年。

這個(gè)階段是草根崛起、亂拳打死師傅的年代，游走在補(bǔ)貼政策邊緣的中小微企業(yè)處于主動(dòng)進(jìn)攻的位勢(shì)，濰坊地區(qū)短短兩三年新成立了上百家拖拉機(jī)組裝工廠，并短時(shí)間內(nèi)形成了一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、配套健全的大中型拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)集群，這些企業(yè)靠機(jī)動(dòng)靈活、價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速的蠶食了原來(lái)被大品牌占據(jù)的市場(chǎng)份額，如下圖所示，在2019年CR5市場(chǎng)份額只有35%，整個(gè)行業(yè)處于“小國(guó)三行，諸侯八百”的群龍無(wú)首的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局是群狼驅(qū)虎，大企業(yè)大品牌處于被動(dòng)挨打的境地，一拖東方紅、雷沃、約翰迪爾等大品牌市場(chǎng)份額一路下跌。

“三十年河?xùn)|，三十年河西”，劇情的反轉(zhuǎn)出現(xiàn)在2021年。當(dāng)年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策開始強(qiáng)制實(shí)施“K值”，嚴(yán)厲打擊“大馬拉小車”等邊緣化行為，很多省份降低對(duì)大馬力拖拉機(jī)的補(bǔ)貼額度，一系列舉措之下，小中牌拖拉機(jī)的性價(jià)比和價(jià)格不再有優(yōu)勢(shì)，大品牌拖拉機(jī)的品質(zhì)、服務(wù)、品牌等綜合優(yōu)勢(shì)重新被用戶發(fā)現(xiàn)，銷量和市場(chǎng)占有率迅速上升，尤其是一拖東方紅、濰柴雷沃、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國(guó)內(nèi)外大品牌，開始重掌市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，在銷量增加，市場(chǎng)占有率提高的同時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益好轉(zhuǎn)，企業(yè)開始積極的向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品。

目前國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)高端市場(chǎng)，尤其是300馬力以上的重型拖拉機(jī)市場(chǎng)，仍然被凱斯紐荷蘭、迪爾、愛(ài)科、道依茨、克拉斯五大家族控制，國(guó)產(chǎn)頭部品牌一直在仰攻，但要取得一席之地仍需要時(shí)間。

在250馬力以下的拖拉機(jī)主流市場(chǎng)，目前仍有上百個(gè)品牌，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常激烈，但競(jìng)爭(zhēng)格局比較清晰，經(jīng)過(guò)新一輪的洗牌，一拖東方紅和雷沃重工的行業(yè)地位已經(jīng)水落石出，雖然各有各的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，但在銷量比已經(jīng)不分伯仲，其它品牌的銷量與兩個(gè)頭部品牌差距較大，也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)進(jìn)入了東方紅和歐豹“獅王爭(zhēng)霸”時(shí)代。

從“群狼驅(qū)虎”到“獅王爭(zhēng)霸”，改變的不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，對(duì)很多中小微企業(yè)來(lái)講出現(xiàn)了命運(yùn)的分水嶺，俗語(yǔ)說(shuō)“神仙打架，百姓遭殃”，大企業(yè)之間本質(zhì)上是市場(chǎng)資源和市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，不是東方紅搶了歐豹的市場(chǎng)，也不是歐豹搶了東方紅的份額，而是東方紅和歐豹“聯(lián)手”搶奪小品牌的市場(chǎng)份額，最后的結(jié)果是東方紅和歐豹的市場(chǎng)占有率會(huì)雙雙大幅度的提升及大量小品牌退出市場(chǎng)。

 

二、競(jìng)爭(zhēng)作用：大企業(yè)搶奪細(xì)分賽道，規(guī)模企業(yè)多元化

國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的大整合、大洗牌已經(jīng)開始，這一次的主角將是一拖東方紅和濰柴雷沃，市場(chǎng)上的表現(xiàn)是“獅王爭(zhēng)霸”，大品牌競(jìng)爭(zhēng)后果是“神仙打架，百姓遭殃”。

大量的小品牌的退出已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，但大品牌由原來(lái)槍口一致對(duì)外到槍口互相指向?qū)Ψ?，?jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度無(wú)疑也是升級(jí)了，整體看，在行業(yè)分水嶺和轉(zhuǎn)折期，大小企業(yè)的壓力都很大，在競(jìng)爭(zhēng)逼迫之下，企業(yè)都在尋找差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”。

1、大企業(yè)進(jìn)入細(xì)分賽道

8月一拖集團(tuán)高調(diào)推出“東方紅”丘陵山地拖拉機(jī)，6月推出SY604大棚王中輪拖，5月一拖推出LX1600重載兩驅(qū)拖拉機(jī)，定位于跨區(qū)作業(yè)中田間運(yùn)輸和公路重載運(yùn)輸，4月為新疆維吾爾自治區(qū)棉花種植區(qū)定制MF904拖拉機(jī)，主要用于棉花播種作業(yè)，此前還推出了CR502型辣椒專用無(wú)人駕駛拖拉機(jī)。

5月濰柴雷沃推出了M1600-5X1高速跨區(qū)版兩驅(qū)拖拉機(jī)，專門為跨區(qū)作業(yè)定制，最高時(shí)速可達(dá)40公里/小時(shí)，3月雷沃推出大橋大馬力M1204-4X水田型大輪拖。

2021年黃海金馬連續(xù)推出了YL254ET和YU1004兩款電動(dòng)拖拉機(jī)。前者是在大棚、果園里使用的輕負(fù)荷作業(yè)，后者是專門為水田旋耕、播種、田間管理開發(fā)的水田拖拉機(jī)，這兩款電動(dòng)拖拉機(jī)沒(méi)有打目前炙手可熱的智能化、無(wú)人化概念，而是注重于拖拉機(jī)本身的作業(yè)性能、經(jīng)濟(jì)性和駕乘舒適性，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最接地氣的拖拉機(jī)。

可以看出來(lái)，在傳統(tǒng)大田拖拉機(jī)競(jìng)爭(zhēng)白熱化現(xiàn)實(shí)面前，國(guó)內(nèi)幾個(gè)主流的拖拉機(jī)企業(yè)將業(yè)務(wù)增量的希望放在細(xì)分市場(chǎng)，如兩驅(qū)拖拉機(jī)、丘陵山地拖拉機(jī)、果園拖拉機(jī)、運(yùn)輸型拖拉機(jī)、電動(dòng)拖拉機(jī)等，這是競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律使然，今后將會(huì)有更多的大企業(yè)開始關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)和縫隙市場(chǎng)。

大企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，將對(duì)原來(lái)在細(xì)分市場(chǎng)上小微企業(yè)造成莫大的壓力，但細(xì)分市場(chǎng)對(duì)專業(yè)能力的要求更高，大企業(yè)不一定比小企業(yè)做的更好。

2、規(guī)模企業(yè)加快多元化

在大企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)尋找增量的同時(shí)，小企業(yè)，準(zhǔn)確的說(shuō)是有一定規(guī)模的中小企業(yè)開始另一種路徑的突圍，這就是多元化。

隨著拖拉機(jī)行業(yè)機(jī)會(huì)的減少，已經(jīng)達(dá)到規(guī)?；?jīng)營(yíng)水平的企業(yè)就會(huì)的動(dòng)力去開展多元化經(jīng)營(yíng)。

多元化經(jīng)營(yíng)一方面是為了尋找了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面是為了規(guī)避單一拖拉機(jī)業(yè)務(wù)所隱藏的潛在風(fēng)險(xiǎn)，在拖拉機(jī)企業(yè)業(yè)務(wù)到一定的規(guī)模之后必然要走向多元化經(jīng)營(yíng)。

濰坊悍沃農(nóng)機(jī) 2022年推出了4YZ-4A摘穗型玉米聯(lián)合收獲機(jī)，2021年推出9YF-2.2飼料秸稈打捆機(jī)、9YYQ-2.2圓草捆打捆機(jī)，在在市場(chǎng)上推廣“拖拉機(jī)+打捆機(jī)”機(jī)組銷售模式。

薩丁重工2022年推出4YZSJ-4型莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機(jī)，2021年推出了三極.炮飼料秸稈打捆機(jī)，LE18小型挖掘機(jī)，LZ936D/938D/952D系列裝載機(jī)。

悍沃農(nóng)機(jī)和薩丁重工很具代表性，一個(gè)選拔相關(guān)多元化，一個(gè)選擇跨界多元化，但都是選擇在自己熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，此外濰坊地區(qū)有一些拖拉機(jī)企業(yè)在向畜牧養(yǎng)殖、果園、設(shè)施農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工設(shè)備等領(lǐng)域探索。

在行業(yè)洗牌的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，中小微拖拉機(jī)企業(yè)的多元化，是被動(dòng)的選擇，也是一種主動(dòng)求變，筆者認(rèn)為小企業(yè)就應(yīng)該多元化，這種多元化與大企業(yè)多元化導(dǎo)致的資源分散無(wú)關(guān)，只是小企業(yè)的積極嘗試，在不斷試錯(cuò)的過(guò)程中總能找到適合自己從事的行業(yè)。

3、眾企業(yè)集體指向智能化、無(wú)人化、新能源賽道

農(nóng)業(yè)的智能化是大勢(shì)所趨，而農(nóng)機(jī)則是農(nóng)業(yè)智能化技術(shù)的載體，目前看所有的拖拉機(jī)企業(yè)都在爭(zhēng)奪智能化、無(wú)人化和新能源的首發(fā)位置，2022年這一趨勢(shì)更加明顯。

一拖東方紅8月推出了目前國(guó)內(nèi)最大的動(dòng)力換擋拖拉機(jī)LZ2604，7月推出了HB2204混合動(dòng)拖拉機(jī)，整機(jī)國(guó)產(chǎn)化率超過(guò)85%，可以說(shuō)是真正國(guó)產(chǎn)化新能源拖拉機(jī)；2021年推出了LW3204、LW2304兩款自主研發(fā)的無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī)，一臺(tái)LQ2104動(dòng)力換擋拖拉機(jī)，以及LF2204無(wú)人駕駛拖拉機(jī)，這是一款配置動(dòng)力換擋變速系統(tǒng)，沒(méi)有駕駛室的真正的無(wú)人駕駛拖拉機(jī)，是與凱斯紐荷蘭在2016年推出的Magmum無(wú)人駕駛概念機(jī)同級(jí)別的拖拉機(jī)，在搭載了國(guó)產(chǎn)北斗自動(dòng)導(dǎo)航和無(wú)人駕駛技術(shù)之后，從技術(shù)水平上一點(diǎn)都不比凱斯的Magmum差，代表著國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)的最高技術(shù)，極有可能會(huì)比Magmum先一步實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)和商業(yè)化應(yīng)用。

此外濰柴雷沃推出了P7000CVT智能拖拉機(jī)，值得一提的是這個(gè)系列的拖拉機(jī)配套的是濰柴自主研發(fā)的CVT無(wú)級(jí)變速動(dòng)力底盤總成；柳工在2021年推出了CVT底盤的油電混動(dòng)HE2604和LD1804動(dòng)力換擋拖拉機(jī)；薩丁重工推出了變頻拖拉機(jī)；豐疆智能的FJ2004無(wú)人駕駛拖拉機(jī)、農(nóng)易駕的D404無(wú)人駕駛拖拉機(jī)以及魯中與中科原動(dòng)力、中科院微電子所、濰坊中遠(yuǎn)重科合作研發(fā)的CVT無(wú)人駕駛拖拉機(jī)等。

智能化、無(wú)人化、新能源是全新的賽道，也將產(chǎn)生全新的拖拉機(jī)品類，誰(shuí)取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)成為新品類拖拉機(jī)的代言人，誰(shuí)就有可能成為未來(lái)拖拉機(jī)行業(yè)的持牛耳者。

4、從硬核比拼轉(zhuǎn)向軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)

動(dòng)力換擋、CVT無(wú)級(jí)變速、智能化、新能源比拼的是企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備和資金、產(chǎn)能、供應(yīng)鏈等硬核實(shí)力，硬實(shí)力的形成需要時(shí)間的積累，企業(yè)有就有資格參與競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有就只能充當(dāng)看客。

除了硬核實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)還應(yīng)該注重軟實(shí)力的培養(yǎng)和善于軟實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)。

比如服務(wù)，2015年開始，一拖集團(tuán)將其旗下全系列拖拉機(jī)的三包服務(wù)延長(zhǎng)到兩年，形成了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在很長(zhǎng)的時(shí)間里，沒(méi)有企業(yè)敢于跟進(jìn)，一拖也保持了很長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，之后雷沃、沃得等公司的也成熟機(jī)型三包期延長(zhǎng)到兩年，在2022年薩丁重工將“小鋼炮.加強(qiáng)炮”SD504G果園拖拉機(jī)將三包期延長(zhǎng)到三年，目前應(yīng)該是三包承諾期最長(zhǎng)的品牌了。

比如金融，近幾年北方銷售區(qū)域補(bǔ)貼資金普遍短缺以及兌現(xiàn)不及時(shí)的情況下，金融工具成為上游生產(chǎn)企業(yè)暗中較量的“核武”，一方面是解決了經(jīng)銷商不能承受的墊資的難題，另一方面也解決了用戶差錢的問(wèn)題，同時(shí)也是一種操作空間很大的促銷工具，比如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國(guó)公司的低利息政策和國(guó)產(chǎn)品牌買農(nóng)機(jī)減免利息，甚至送保險(xiǎn)等，對(duì)于價(jià)值超過(guò)50萬(wàn)元的設(shè)備，金融工具在終端銷售上的威力就會(huì)顯露無(wú)遺。

比如二手機(jī)交易。2022濰柴雷沃發(fā)布了國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)業(yè)內(nèi)首家二手機(jī)線上交易平臺(tái)——“保豐金麥穗”二手農(nóng)機(jī)交易平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是為購(gòu)買雷沃的用戶服務(wù)的，同時(shí)也向其它所有的國(guó)內(nèi)外競(jìng)品品牌開放。

無(wú)獨(dú)有偶，2021年久保田也面向國(guó)內(nèi)用戶推出了“久保田安心服務(wù)”的二手機(jī)交易平臺(tái)，但這個(gè)平臺(tái)只給購(gòu)買久保田的用戶開放，上面流通的也只是久保田品牌的二手農(nóng)機(jī)。

結(jié)語(yǔ)：國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的大環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局都發(fā)生了深刻的變化，從群狼驅(qū)虎到獅王爭(zhēng)霸，身處其中的企業(yè)都面臨者前所未有的壓力，競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的變革，競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)從單一元素的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向多元素多維度的競(jìng)爭(zhēng)，最終國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)能存活下來(lái)的，一方面是綜合實(shí)力超群的，另一方面是有獨(dú)特的差異化能力的。