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　　農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)走高端路線還是追求性價(jià)比，3個(gè)案例告訴你答案

今年上半年，農(nóng)機(jī)行情并不是太好，拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷量超乎很多人的預(yù)期，年初對(duì)市場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀的企業(yè)備了大量的貨，上半年銷售不出去，廠里的壓力非常大，但在行業(yè)一片肅殺中，還是有企業(yè)表現(xiàn)的很棒，甚至有的企業(yè)銷量同比還有大量的增長(zhǎng)，究其原因，產(chǎn)品的奉獻(xiàn)功不可沒(méi)。

那么這些企業(yè)在產(chǎn)品上，有哪些值得稱道的營(yíng)銷大招呢？以下就介紹幾個(gè)真實(shí)的案例，以供生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)。

1  推低配機(jī)型，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格

市場(chǎng)行情不好，再加上近幾年農(nóng)民收益整體下降的很厲害，許多地方不是欠收就是豐產(chǎn)不豐收，農(nóng)機(jī)整體購(gòu)買能力不足，在這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要就集中在價(jià)格上。

降價(jià)當(dāng)然是最好的促銷工具，降價(jià)后銷量的提升會(huì)立桿見(jiàn)影，所以許多小品牌選擇了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略。

但價(jià)格是把雙刃劍，尤其是降價(jià)，短期看能增加銷售，但長(zhǎng)期看會(huì)損害企業(yè)的品牌形象，并且依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，產(chǎn)品一但降價(jià)銷售，后期想再將價(jià)格提上去，用戶會(huì)很難接受，強(qiáng)制提價(jià)的結(jié)果是用戶會(huì)倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所以說(shuō)今年行情不好，但企業(yè)不能簡(jiǎn)單的降價(jià)，想辦法既降了價(jià)，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，還不能讓用戶產(chǎn)生對(duì)企業(yè)不好的印象，這里面有很大的學(xué)問(wèn)。

今年已經(jīng)有企業(yè)成功的做到了一舉兩得。這家企業(yè)是全球知名的跨國(guó)公司，該公司一向執(zhí)行高質(zhì)高價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格上一直比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高15%-35%，但面對(duì)今年的流年不利，該公司的大中輪拖銷量下滑很厲害，但該公司沒(méi)有象國(guó)產(chǎn)品牌一樣直接降價(jià)，而是推出低配的機(jī)型：配置降低，功能減少，同時(shí)價(jià)格大幅下浮，達(dá)到和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品同樣的水平。

比如其推出的1504、1604大型拖拉機(jī)，采用國(guó)產(chǎn)的小底盤，沒(méi)有豪華儀表盤、智能手柄、液壓驅(qū)動(dòng)、豪華駕駛室等華而不實(shí)的配置，注重實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，基本功能不減并且與原來(lái)同馬力段的機(jī)型采用不同的型號(hào)，明確告訴用戶是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，在銷售上還輔以以舊換新和按揭工具的支持。

由于該公司產(chǎn)品在用戶心目中一直有“高大上”的品牌形象，許多用戶心儀該公司的產(chǎn)品，但高昂的售價(jià)將他們擋在門外，這次低配版本的產(chǎn)品的推出讓他們有能力消費(fèi)的起，同時(shí)圓了他們的使用高檔農(nóng)機(jī)的夢(mèng)，所以一經(jīng)推出就熱銷，從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌手里爭(zhēng)奪了大量的用戶。

推低配機(jī)型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，固然是一種有效的營(yíng)銷策略，但這種策略只適合于知名品牌和一線品牌，對(duì)于二線、三線小品牌則要使用以下這種策略。

2  推高配機(jī)型，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比性價(jià)比

用戶選擇農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，最終選擇誰(shuí)，決定因素?zé)o非是價(jià)格和性價(jià)比，尤其是對(duì)于理性的“老司機(jī)”。

增加產(chǎn)品的性價(jià)比，在銷售終端會(huì)攔截更多的用戶，在這方面有的企業(yè)做的很棒。

山東有一家拖拉機(jī)企業(yè)，近幾年在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)非常搶眼，已經(jīng)從大品牌手里搶過(guò)了不少的市場(chǎng)份額，今年面對(duì)市場(chǎng)不景氣，該公司一反常態(tài)，沒(méi)有像往?？拷祪r(jià)去增加產(chǎn)品銷量。

該公司的招數(shù)是60-120馬力的產(chǎn)品價(jià)格保持去年的水平不變，但增加產(chǎn)品的功能和配置，比如用大底盤、配置名牌輪胎、用豪華駕駛室，使用新設(shè)計(jì)的覆蓋件等，這些新增的配置都使用在用戶能看得見(jiàn)，能感受到的地方，讓用戶感覺(jué)自己買的產(chǎn)品就是比老產(chǎn)品和競(jìng)品要高檔，讓用戶有物超所值的感覺(jué)。

3  推低端品牌，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截更多的客戶

高端品牌往往代表著高品質(zhì)和高價(jià)格，前文說(shuō)過(guò)，高端品牌降價(jià)銷售會(huì)損害品牌形象，會(huì)為今后的市場(chǎng)銷售留下后遺癥，有可能得不償失，那么正確的策略是什么呢？

在這里我們不妨學(xué)習(xí)一下工程機(jī)械行業(yè)全球老大卡特彼勒的作法：在CAT(卡特彼勒)高端品牌之外，推出低端品牌。

長(zhǎng)期以來(lái)，卡特彼勒?qǐng)?jiān)持以高價(jià)格銷售高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是其有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，并且其主銷產(chǎn)品價(jià)格以年均10%的速度在增長(zhǎng)！但在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，面對(duì)小松、現(xiàn)代、三一重工、中聯(lián)重科等日韓和中國(guó)本土品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，卡特彼勒的銷量受到嚴(yán)重的沖擊，其高質(zhì)高價(jià)的策略在面對(duì)對(duì)價(jià)格高度敏感的中國(guó)用戶時(shí)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了扭轉(zhuǎn)在中國(guó)市場(chǎng)被動(dòng)挨打的局面，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵吞其潛在的低端市場(chǎng)，卡特彼勒決定在中國(guó)市場(chǎng)采用多品牌的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

一方面，卡特彼勒代表高品質(zhì)，高端價(jià)格定位的產(chǎn)品不變，堅(jiān)決不降價(jià)銷售，另一方面收購(gòu)國(guó)內(nèi)山東山工工程機(jī)械設(shè)備公司。該公司主要生產(chǎn)輪式裝載機(jī)，價(jià)格比卡特彼勒的產(chǎn)品低30%到50%。

通過(guò)這種高、低端品牌的合理搭配，卡特彼勒保住了自己高端品牌在中國(guó)用戶心目中的形象，有錢的用戶可以選擇卡特彼勒產(chǎn)品，另一方面，山工的產(chǎn)品有了卡特彼勒公司背書，用戶感覺(jué)要比國(guó)產(chǎn)的其它低端產(chǎn)品質(zhì)量要更有保障，這樣，不但促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，而且也提高了山工的品牌形象，更重要的是卡特彼勒能保住高端和低端兩個(gè)市場(chǎng)的用戶。

在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)，有一家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)也在做和卡特彼勒一樣的事情，這家山東的大型企業(yè)推出了低端品牌的25-50馬力的拖拉機(jī)產(chǎn)品，在該馬力段上，其原有品牌主要是針對(duì)合作社、設(shè)施農(nóng)業(yè)種植戶，低端品牌針對(duì)個(gè)體用戶和對(duì)價(jià)格敏感的用戶，通過(guò)這種策略，保住了高端形象，又能從二線、三線小品牌手里爭(zhēng)奪大量的用戶。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是最具營(yíng)銷創(chuàng)造力的元素，圍繞著產(chǎn)品企業(yè)可以做很多文章，以上就是在行情動(dòng)蕩的時(shí)候，一些企業(yè)想出來(lái)的應(yīng)對(duì)的招數(shù)，這些招數(shù)看起來(lái)并沒(méi)有什么神秘之處，但在經(jīng)營(yíng)中卻非常實(shí)用。