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　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商：這套瘦身操，足以讓你自保！

在市場(chǎng)上看，今年很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商日子不好過(guò)，最明顯的變化就是銷售下降很厲害，許多經(jīng)銷商的銷量都是40%～50%的下滑，銷量下降了，但經(jīng)營(yíng)的成本和費(fèi)用卻沒(méi)有下降，所以上半年經(jīng)銷商當(dāng)期經(jīng)營(yíng)普遍是虧損的，很多經(jīng)銷商選擇了做減法，開(kāi)展瘦身運(yùn)動(dòng)。

但是面對(duì)上游廠家急于出貨的壓庫(kù)壓力和不斷推出的新產(chǎn)品的誘惑，經(jīng)銷商到底有沒(méi)有減？有哪些好有的瘦身操可練？

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，至少有以下四種方式可選，每一種做到位了都會(huì)有成效，當(dāng)然這四種方式可以并用或交叉使用。

1  做減法，聚焦核心產(chǎn)品

見(jiàn)過(guò)一位山東的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，前十年的時(shí)間主要是圍繞著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策在轉(zhuǎn)，補(bǔ)貼政策鼓勵(lì)什么、支持什么產(chǎn)品他就引進(jìn)什么產(chǎn)品，十幾年的時(shí)間里，經(jīng)營(yíng)過(guò)三十多個(gè)品牌，二百多個(gè)類型的產(chǎn)品，前幾年靠這種滿天撒網(wǎng)的方式，抓住補(bǔ)貼機(jī)會(huì)，的確掙了一些錢，但也有一個(gè)負(fù)面的問(wèn)題，那就是經(jīng)營(yíng)成本太高。

具體看有幾點(diǎn)：一是引進(jìn)新產(chǎn)品就需要招業(yè)務(wù)人員和培育專業(yè)服務(wù)人員，所以每引進(jìn)新品類，或多或少會(huì)增加人員，人力成本上升是累加的；二是管理成本上升，種類多了就要?jiǎng)澐止芾斫M織，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，有的廠家要求專營(yíng)，就要開(kāi)專賣店，專賣店要租場(chǎng)地、裝修、配備全套的人馬；引進(jìn)的產(chǎn)品大多是小品類，銷售量小，還要演示、推廣，搞促銷，銷售成本高不規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。

這位經(jīng)銷商今年開(kāi)始在產(chǎn)品上做減法，聚焦核心業(yè)務(wù)：一是聚焦自己代理的約翰迪爾等強(qiáng)勢(shì)品牌和拖拉機(jī)、收獲機(jī)等銷量大的核心產(chǎn)品，把市場(chǎng)上不認(rèn)可的雜牌子清理掉，能退貨的退貨，能處理的處理，在市場(chǎng)越不景氣的時(shí)候，強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力就凸顯出來(lái)了；二是聚焦利潤(rùn)空間大的高端產(chǎn)品，比如130馬力以上的拖拉機(jī)、8公斤收獲機(jī)，重點(diǎn)推廣這些產(chǎn)品，靠單臺(tái)銷售來(lái)增加利潤(rùn)，對(duì)于價(jià)值低、單臺(tái)基本無(wú)利潤(rùn)的微耕機(jī)、手扶拖拉機(jī)、小四輪等清庫(kù)出貨，不再進(jìn)貨。

這位經(jīng)銷商的作法其實(shí)是“歸核化”的打法，最終的結(jié)果是又回到十年前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，回歸了主業(yè)，回歸了核心業(yè)務(wù)，各種費(fèi)用大幅降低，經(jīng)營(yíng)壓力減少，當(dāng)然了不需要那么多的人了。

2  縮區(qū)域，聚焦核心客戶

前幾年市場(chǎng)瘋漲的時(shí)候，很多經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)也在瘋狂的擴(kuò)張，在西北地區(qū)認(rèn)識(shí)的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，以前只有三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，從2000年之后，開(kāi)始以同心圓的方式擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，三年時(shí)間在所在的省建立了21家直營(yíng)店，其中還跨省建立了2個(gè)門店，由于門店數(shù)量增加，又建立在縣級(jí)市場(chǎng)，直接貼近用戶，所以也在短期內(nèi)帶來(lái)了銷售收入的幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。

但市場(chǎng)行情就象潮汐一起，起起伏伏，潮起潮落，進(jìn)入2015年之后，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求明顯走緩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越多，銷售規(guī)模減少的情況下，很多門店開(kāi)始入不敷出， 另外由于管理半徑太長(zhǎng)，總部對(duì)門店的巡視、管理等成本不斷的增加，另外擴(kuò)張速度過(guò)快，人才準(zhǔn)備不足，門店的管理也出了很多問(wèn)題，整體看，在行業(yè)下行期，一些網(wǎng)絡(luò)的盈利已經(jīng)無(wú)法包住經(jīng)營(yíng)成本，規(guī)模網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。

所以今年開(kāi)始，這個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)始縮小市場(chǎng)區(qū)域，將省外門店和距離總部比較遠(yuǎn)的省內(nèi)門店關(guān)閉，只留下用戶集中、需求量大、客情基礎(chǔ)好的15家門店，其它的統(tǒng)統(tǒng)砍掉，收回的業(yè)務(wù)能力充實(shí)到幾個(gè)核心門店，當(dāng)?shù)氐膯T工就地解散。

經(jīng)過(guò)大刀闊斧的改造，今年雖然行業(yè)不好，但幾個(gè)留下的門店銷售并沒(méi)有多大的下滑，整體看整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)效益在提高，管理難度也降低了。

3  差異化，聚焦單一作物

有人回歸主業(yè)，專門做拖拉機(jī)、收獲機(jī)等大類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，而一些經(jīng)銷商卻走差異化的路徑，專門提供單一作物全程機(jī)械化產(chǎn)品。

在山東省，黃瓜、番茄、辣椒、大蒜、生姜等蔬菜種植面積達(dá)到2300多萬(wàn)畝，山東的蔬菜種植分為大田種植和大棚種植，一些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聚集于某一類作物，專門服務(wù)于集中種植的區(qū)域內(nèi)的農(nóng)戶。

比如有的經(jīng)銷商的門店招牌上寫(xiě)著“生姜全程機(jī)械化專家”“大蒜全程機(jī)械化專家”，有的經(jīng)銷商稱自已為“設(shè)施農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化專家”“大棚農(nóng)機(jī)專家”等，聚焦于一種作物，并且提供專業(yè)化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品和全程化機(jī)械服務(wù)，讓這些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商找到了獨(dú)特的不可替代的位置。

4  調(diào)結(jié)構(gòu)，一線、二線合理搭配

一線品牌好賣，這是連傻子都知道的道理，所以一線品牌就成為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商爭(zhēng)奪的香悖悖，但一線品牌也很強(qiáng)勢(shì)，從市場(chǎng)上了解到的情況看，一線品牌通常都要求農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商先款后貨，或有賬期，但是一般是一個(gè)月或兩個(gè)月，另外對(duì)終端售價(jià)、促銷等管理的很嚴(yán)，經(jīng)銷商自由空間很有限。

在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，一線品牌出于經(jīng)營(yíng)壓力，會(huì)變本加厲的“壓榨”經(jīng)銷商，這是出商業(yè)的正常反映，無(wú)可厚非，但是對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，則會(huì)成為成本轉(zhuǎn)嫁的替罪羊。

所以在這種情況下，適當(dāng)?shù)囊M(jìn)一些二線、三線產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，改善下現(xiàn)金流。

陜西某經(jīng)銷商是約翰迪爾的代理商，但近幾年迪爾商業(yè)政策越來(lái)越來(lái)嚴(yán)格，每年對(duì)經(jīng)銷商要不很高，但是該品牌性價(jià)比低，經(jīng)銷商無(wú)利可圖，又進(jìn)了很多貨，現(xiàn)金流非常緊張。

2015年該經(jīng)銷商引進(jìn)洛陽(yáng)路通的大中型拖拉機(jī)，路通公司的產(chǎn)品師出名門，與東方紅共用大部分供應(yīng)鏈，技術(shù)和質(zhì)量均屬上乘，但價(jià)格和商業(yè)政策卻優(yōu)惠的多，通過(guò)引進(jìn)路通，利用廠家的優(yōu)惠政策和合理的賬期，該經(jīng)銷商不但能滿足中低端用戶的需要，并且靠從路通產(chǎn)品中轉(zhuǎn)出的現(xiàn)金流，新進(jìn)了一些經(jīng)濟(jì)類作物的農(nóng)機(jī)具，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)和現(xiàn)金流雙雙良性運(yùn)行。

所以，在農(nóng)機(jī)行業(yè)處于轉(zhuǎn)折期的時(shí)候，除了創(chuàng)新求變外，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還可以通過(guò)合理高速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整市場(chǎng)、渠道、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方式來(lái)改善經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)前行情不太好的情況下，選擇做減少，做好瘦身運(yùn)動(dòng)，雖然不能有大的發(fā)展，但足能自保，等到行情回暖時(shí)，再圖謀做大做強(qiáng)。