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　　農(nóng)機制造商如何應付這波兇猛的原材料漲價潮

鋼在吼，鐵在叫，橡膠在咆哮！

在中央強力推進“三去一降一補”供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革之下，鋼鐵業(yè)行業(yè)重組進程加快，過剩產(chǎn)能得到有力抑制。同時，2016年國慶節(jié)前后，強力GDP“春藥”房地產(chǎn)業(yè)迅速復蘇帶來原材料需求端的快速抬頭，導致一股兇猛的原材料漲價潮襲擊中國制造業(yè)。

來勢之兇，出人意料之外。走勢之猛，尚無回頭跡象。

從國家統(tǒng)計局每旬日例行發(fā)布的《流通領(lǐng)域重要生產(chǎn)資料市場價格變動情況》中，選擇與農(nóng)機制造業(yè)最具備可比性和關(guān)聯(lián)性的3毫米熱軋鋼板和順丁膠兩個品種，對比2015年、2016年和2017年一季度價格走勢，3毫米熱軋鋼板2017年同期均值分別較2016年、2015年上漲79.1%和40.8%，順丁膠2017年同期均值分別較2016年、2015年上漲179.3%和174.7%。

需要提醒的三個事實。

一是，2016年全國規(guī)模以上農(nóng)機企業(yè)的平均利潤率才5.7%，真可謂刀尖求存、如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，而接近翻一番的鋼材價格和接近翻兩番的橡膠價格如黑洞一般無情地吞噬了農(nóng)機企業(yè)本來就微薄的利潤。

二是，農(nóng)機制造商接近90%的整機成本是直接材料成本，以綜合型企業(yè)一拖股份和專業(yè)型企業(yè)星光農(nóng)機2015年年報披露數(shù)據(jù)為例，一拖和星光的直接材料成本在整機成本中比例分別為86.9%和89.5%，換句話說，原材料價格每漲10%，傳導到主機廠的整機成本則增加9%。

三是，在農(nóng)產(chǎn)品價格下行、國三切換余波蕩漾、農(nóng)機購置補貼總額削減和單臺額度下降等綜合因素影響下，2017年農(nóng)機市場一季度并沒有迎來期待的暖陽春和開門紅，拖拉機、小麥收割機等春季細分市場疲軟乏力。在此背景下，農(nóng)機制造商的普遍心態(tài)是“別提產(chǎn)品漲價了，不降價促銷就阿彌陀佛”，雖然整機成本至少上漲了50%，還得咬牙堅持，不敢輕言漲價將成本壓力傳導到終端。

那現(xiàn)在問題來了，如此困局，該怎么辦？

首先，平時應做好宏觀環(huán)境監(jiān)測和預警機制。防患于未然，治病于未病，比起在洶涌漲價潮突襲時毫無防備，當然可有更從容的時間與上游供應商和下游經(jīng)銷商進行協(xié)調(diào)和溝通，也可以更靈活的進行原材料和核心零部件的庫存策略調(diào)整。

筆者在之前所在的公司，即建立起月度的宏觀經(jīng)濟形勢監(jiān)測機制，每月初向公司經(jīng)營層提供國家統(tǒng)計局PMI、財新PMI、農(nóng)機市場景氣指數(shù)AMI等先行指標和制造業(yè)基礎(chǔ)原材料價格走勢、主要糧食價格走勢等滯后指標的數(shù)據(jù)和分析，并給出相應的對策和建議，供經(jīng)營層在制定產(chǎn)品策略、價格策略和供應鏈策略時作為重要的決策依據(jù)和參考。

此外，此舉的另一個好處是，當你的供應商拿著“調(diào)價通知單”找到你，提出皮帶要漲價200%的時候，你可以冷靜的跟他講：憑什么？原材料不過漲了100%，你為什么要漲200%？再說，原材料漲的100%也不能由主機廠一家承擔。否則，你只能是冒著被老板罵個狗血噴頭的代價，轉(zhuǎn)手將“調(diào)價通知單”送到老板辦公桌上，老板問為什么漲這么多，你又能說些什么？

其次，事到臨頭不要慌張，源頭降本最重要。要知道，在目前的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈格局中，處于主導地位的還是主機廠，除了那些掌握核心技術(shù)的零部件企業(yè)或集中度較高的少數(shù)細分領(lǐng)域，絕大多數(shù)的零部件供應商在零整博弈中屬于弱勢方。你的供應商敢把“調(diào)價通知單”送給你，不知道是鼓足了多大的勇氣，其內(nèi)心之忐忑，不下于工科男向文藝女青年求婚。

據(jù)筆者了解，農(nóng)機供應商的凈利潤水平普遍在10個點左右，目前這波動輒翻番的原材料漲價行情，已經(jīng)超過了供應商內(nèi)部消化吸收的極限，他不調(diào)價，只有等死，除非以前實在是利潤太肥，儲備了足夠的“過冬脂肪”。

因此，主機廠應對此予以理解，并在內(nèi)外部進行充分溝通，從源頭上控制成本。

一是，與供應商進行充分溝通，看看有沒有從制造工藝改進、流程改進等方面降低成本。例如， 筆者2015年對河南區(qū)域重點供應商進行“飛行檢查”，發(fā)現(xiàn)A供應商通過完善的質(zhì)量控制和有效的員工激勵措施使得良品率高、生產(chǎn)成本低，而B供應商則管理粗放，成本較高。在后續(xù)一方面是提高A供應商的供貨比例，另一方面則是將A供應商的好的經(jīng)驗整理成數(shù)條，與B供應商管理者進行了深入探討和交流。

二是，與內(nèi)部的研發(fā)部門充分溝通，看看有沒有從產(chǎn)品設計革新和原材料替代等方面降低成本。這在管理學中又稱之為“價值工程”，即價值=功能/成本。通過設計與供應部門的溝通，找到在不降低產(chǎn)品功能的前提下，有效降低成本的解決方案，例如從5毫米的Q235板改為3毫米的Q345板。

最后，提升品牌價值是根本。試問，原材料再漲一倍，美國蘋果公司會不會擔心？約翰迪爾和久保田估計也會應對自如吧?，F(xiàn)階段我們的農(nóng)機制造商對原材料兇猛漲價憂心忡忡，不過是品牌價值不如人的間接體現(xiàn)罷了。當你的品牌價值能得到終端用戶、經(jīng)銷商和同行的普遍認可時，是完全有能力將原材料漲價帶來的成本提高以產(chǎn)品漲價的形式傳導到終端市場的，從而提高了抵抗原材料漲價風險的能力。

提升品牌價值沒有捷徑可走，如繼續(xù)沿襲浮躁的習氣、低劣的質(zhì)量和跟隨的產(chǎn)品，是不可能打造出令農(nóng)戶滿意、忠誠以至于依賴的農(nóng)機品牌。農(nóng)戶從你的產(chǎn)品和品牌感受不到誠意，當然就很容易“改換門庭”，或單純的將你的產(chǎn)品與“隔壁老王”比價格、殺價格，這種情況下，你又怎敢漲價？

筆者認為，這波兇猛的原材料漲價潮對農(nóng)機行業(yè)倒不是壞事。一方面，就像一面照妖鏡，正所謂“退潮之后，方現(xiàn)裸泳者”，可以讓大家對行業(yè)內(nèi)誰是好企業(yè)和差企業(yè)一目了然。另一方面，又似滾滾長江水，大浪淘沙，泥沙席卷入海，柱石更顯鋒芒。希望你能扛過這一波浪潮，看到黎明的曙光。