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　　農(nóng)機(jī)人：賠本的生意能做嗎？

有人說(shuō)，這個(gè)世界上99.9%的人都在研究如何賺錢，但這些人卻沒(méi)有賺到錢；只有不到0.1%的人在研究如何賠錢，但卻從賠錢的生意中賺了錢。那么他們做了什么呢？他們又是如何做到的呢？

1  賠本賺現(xiàn)金流

聽(tīng)到過(guò)一個(gè)非常經(jīng)典的故事，陜西A經(jīng)銷商代理久保田的產(chǎn)品，久保田公司的銷售政策是先打款后發(fā)貨。有一年年初，A經(jīng)銷商資金很緊張根本籌不到足夠的錢進(jìn)貨，但如果不提前訂貨，等到銷售旺季來(lái)臨時(shí)，就沒(méi)有貨可賣，不但一年都賺不到錢，而且代理權(quán)都有可能丟失。A經(jīng)銷商老板為此茶不思飯不香，后來(lái)得到一位高人的指點(diǎn)順利解決了這個(gè)難題。

A經(jīng)銷商還經(jīng)營(yíng)著重慶一家企業(yè)的微耕機(jī)業(yè)務(wù)，微耕機(jī)由于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廠家給經(jīng)銷商半年的賬期。在高人的指點(diǎn)下，經(jīng)銷商從微耕機(jī)廠家進(jìn)了200萬(wàn)的貨，然后以進(jìn)貨價(jià)轉(zhuǎn)手批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商。在這個(gè)過(guò)程中A經(jīng)銷商沒(méi)有賺一分錢的差價(jià)，但要求二級(jí)要現(xiàn)款現(xiàn)貨。由于沒(méi)有加價(jià)，二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的價(jià)格很滿意，于是不到一周的時(shí)候，吃進(jìn)的200萬(wàn)微耕機(jī)的貨全部出清，200萬(wàn)貨款順利回籠。

接下來(lái)的故事就沒(méi)有懸念了。搶在旺季之前A經(jīng)銷商用這200萬(wàn)回款預(yù)訂了久保田的產(chǎn)品。因?yàn)橛喌搅素?，A經(jīng)銷商也有了底氣，于是還提前收了二級(jí)經(jīng)銷商和用戶的訂金，又向久保田追加了250萬(wàn)的貨，然后用這個(gè)方法循環(huán)操作。

經(jīng)營(yíng)久保田產(chǎn)品的凈利率在15%以上，并且能形成規(guī)模銷售，雖然微耕機(jī)是平進(jìn)平出，但久保田機(jī)器賺的錢，不但能還清了微耕機(jī)的貨款，而且還有很可觀的利潤(rùn)，所以A經(jīng)銷商在沒(méi)花一分錢的情況下“借雞生蛋”，大賺了一筆，保住了代理權(quán)，也沒(méi)有失去在微耕機(jī)廠家的商業(yè)信譽(yù)。

2  賠本賺廠家返點(diǎn)

一臺(tái)中馬力拖拉機(jī)，從上游廠家采購(gòu)價(jià)5萬(wàn)，經(jīng)銷商在銷售給用戶時(shí)4.8萬(wàn)。 你可能會(huì)說(shuō)農(nóng)機(jī)噴是胡扯，這樣做生意，老板不是要賠死嗎？

但實(shí)際情況卻完全出人意料，經(jīng)銷商不但沒(méi)有賠錢，而且賺的不少。

秘密就在返利！

雖然在新機(jī)銷售上經(jīng)銷商在賠錢，但廠家有批量返利政策：進(jìn)10臺(tái)貨，每臺(tái)返點(diǎn)1000元；進(jìn)20-50臺(tái)，每臺(tái)返點(diǎn)2000元；進(jìn)50-100臺(tái)，每臺(tái)返點(diǎn)3500元；進(jìn)100臺(tái)以上，每臺(tái)返點(diǎn)5000元。

因?yàn)橛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)年該經(jīng)銷商銷售了250臺(tái)，得到廠家返點(diǎn)125萬(wàn)，剔除給用戶讓利的50萬(wàn)，經(jīng)銷商在這個(gè)單一型號(hào)拖拉機(jī)上實(shí)現(xiàn)毛利75萬(wàn)元，算大賬當(dāng)然是賺錢了。

另外，在具體銷售中經(jīng)銷商還有附加條件，那就是必須全款購(gòu)機(jī)，不給用戶賒銷補(bǔ)貼款，自籌款就更不用說(shuō)了。

這樣的話，全年下來(lái)，這家經(jīng)銷商沒(méi)有用戶的欠款，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)被規(guī)避了，整體看，這筆賠本的生意是賺錢了。

3  A產(chǎn)品賠本，是為了A+B賺錢

在家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品價(jià)格非常低，比如大米、青菜、木耳等，有時(shí)候這些超市還會(huì)進(jìn)行讓利促銷，比如一斤雞蛋2.5元，比外面市場(chǎng)價(jià)一斤便宜1元，為了這區(qū)區(qū)一元，會(huì)有一些老人和家庭婦女徹夜排隊(duì)，那么超市為什么要做這種賠本的賣買呢？

答案是聚攏人氣，搭配銷售。

超市有數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的貨物，日常家用物品可以一站式購(gòu)齊，那些徹夜排隊(duì)買雞蛋的大爺大媽們一般不會(huì)只買二斤雞蛋就完事了，可能在排隊(duì)的時(shí)候就已經(jīng)在心里默默的理出了一長(zhǎng)串的購(gòu)物清單，等到大爺大媽們從超市出來(lái)的時(shí)候，除了二斤雞蛋，一定會(huì)大包小包的拎著價(jià)值超過(guò)雞蛋十幾倍，甚至數(shù)十倍的東西。

農(nóng)機(jī)銷售中也可以用到超市的這些營(yíng)銷技巧。

比如重慶一家經(jīng)銷商推出買拖拉機(jī)送微耕機(jī)的促銷活動(dòng)，讓其當(dāng)年的銷量翻了一倍。偷偷地告訴你，這家經(jīng)銷商自己有個(gè)微耕機(jī)組裝廠，組裝成本非常低，當(dāng)然送給用戶也不是太心疼；甘肅一家經(jīng)銷商對(duì)某型號(hào)拖拉機(jī)推出捆綁銷售的政策，單獨(dú)買拖拉機(jī)和旋耕機(jī)價(jià)格分別為15萬(wàn)和3.5萬(wàn)，“拖拉機(jī)+旋耕機(jī)”機(jī)組銷售優(yōu)惠價(jià)格18萬(wàn)，這是一種典型捆綁銷售的手段，A產(chǎn)品看似不賺錢，但是如果通過(guò)A產(chǎn)品增加B產(chǎn)品的銷量，整體看經(jīng)銷商還是賺錢的。

4  賠本養(yǎng)市場(chǎng)

印象非常深刻的一件事，當(dāng)年農(nóng)機(jī)噴在一個(gè)大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)工作，該公司主要賺錢的業(yè)務(wù)是80馬力以上的大型拖拉機(jī)，25-80馬力的中型拖拉機(jī)盈虧平衡，而25馬力以下的小四輪拖拖拉機(jī)每年都賠錢，一年大約虧1000萬(wàn)-1500萬(wàn)元。

對(duì)于這種情況，企業(yè)內(nèi)部爭(zhēng)議很大，許多人建議老板關(guān)掉小四輪工廠，專業(yè)做大中輪拖，但老板畢竟是老板，他的一席話讓很多人閉上了嘴。

他說(shuō)小四輪拖拉機(jī)雖然不掙錢，但是企業(yè)每年有約50000臺(tái)的銷量，如此大的銷量讓企業(yè)在市場(chǎng)上保持了強(qiáng)大的品牌影響力，每年50000臺(tái)產(chǎn)品銷售出去后，不但讓廠家直接和50000個(gè)機(jī)手有接觸，而且通過(guò)這50000個(gè)機(jī)手，公司會(huì)和50000個(gè)家庭以及以這個(gè)家庭為中心的數(shù)十萬(wàn)，甚至數(shù)百萬(wàn)的潛在用戶接觸。

如果小四輪拖拉機(jī)得到用戶的認(rèn)可，那么后期他們想購(gòu)買大中型拖拉機(jī)時(shí)，肯定第一時(shí)間想到的就是他們的產(chǎn)品。

短期看，每年有虧損，但長(zhǎng)期看，對(duì)于企業(yè)是有利的，老板把這個(gè)叫做“賠錢養(yǎng)市場(chǎng)”，老板還說(shuō)，沒(méi)有我們這么大銷量的企業(yè)，想賠錢養(yǎng)市場(chǎng)都沒(méi)有能力呢。

這件事讓農(nóng)機(jī)噴印象非常深刻，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不能只盯著錢看，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

5  賠本養(yǎng)人

陜西的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，不但經(jīng)銷拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，而且還銷售時(shí)風(fēng)的三輪車，每年都要銷售3000臺(tái)以上。

但據(jù)老板說(shuō)這些三輪車其實(shí)并不賺錢，甚至還占用企業(yè)大量的現(xiàn)金流，因?yàn)闀r(shí)風(fēng)的銷售政策很強(qiáng)勢(shì)，要經(jīng)銷商先款后貨，并且有非常嚴(yán)格的銷量要求。

那么這家經(jīng)銷商為什么不砍掉三輪車業(yè)務(wù)呢？

在向老板請(qǐng)教時(shí)，老板的一席話讓人茅塞頓開(kāi)。

農(nóng)機(jī)有非常明顯的淡旺季，每年上半年4月、5月，下半年8月、9月是旺季，剩下的時(shí)間員工就基本上沒(méi)事干了，雖然不干活，但老板還得發(fā)工資，那么錢從哪里來(lái)呢？是老板自己掏腰包墊付嗎？

當(dāng)然不是，錢就從三輪車業(yè)務(wù)中來(lái)，三輪車雖然利潤(rùn)微薄，但是業(yè)務(wù)量大，并且沒(méi)有明顯的淡旺季，好的時(shí)候一天能銷售幾十臺(tái)，差一點(diǎn)一天也能銷售七八臺(tái)，這樣員工每天有活干，不至于閑下來(lái)胡思亂想或干私活，另外每天有現(xiàn)金入賬，公司日常運(yùn)營(yíng)和員工的工資、費(fèi)用都有出處了。

并且每天都有銷量，也讓這個(gè)經(jīng)銷商的賣場(chǎng)有人氣，保持著在當(dāng)?shù)氐闹?，一但農(nóng)機(jī)的銷量旺季到來(lái)時(shí)，用戶第一時(shí)間會(huì)到這個(gè)賣場(chǎng)來(lái)購(gòu)機(jī)。

所以有些業(yè)務(wù)，看似不賺錢，甚至賠本，但是如果能給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定和現(xiàn)金流，并且能消化了員工的工資和部分費(fèi)用，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是有意義的，就應(yīng)該保留。

從上文中我們可以看出來(lái)，真正精明而有遠(yuǎn)見(jiàn)的老板不但會(huì)做賺錢的生意，而且會(huì)做賠本的生意，但賠本的生意不一定是賠錢的生意。與一般經(jīng)營(yíng)者不同，他們目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，懂得“放長(zhǎng)線，釣大魚”、“賠小錢，賺大錢”的道理，而且能夠觸類旁通，能夠換位思考，甚至逆向思維。所以賠錢的生意不但能做，而且還能做的比賺錢的生意還賺錢。