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　　想做二手農(nóng)機(jī)又無從下手，這幾條秘訣送給你！

好像一夜之間二手農(nóng)機(jī)就火了，尤其在今年農(nóng)民收入不理想，新機(jī)器銷售不暢的情況下，大家都將注意力轉(zhuǎn)向二手農(nóng)機(jī)。那么，針對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，到底該如何做好二手機(jī)業(yè)務(wù)呢？

通過和幾個二手農(nóng)機(jī)商的深入交流，在此給大家提供幾條銷售秘訣！

1  只做高端品牌二手機(jī)

工程機(jī)械行業(yè)國內(nèi)二手設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到千億，但真正能上量的仍是美國卡特彼勒、日本小松等殘值較高的強(qiáng)勢外資品牌，本土品牌如徐工、三一、中聯(lián)還算可以，但品牌影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上卡特和小松。

要做二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，農(nóng)機(jī)噴建議，國內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該主要銷售約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、馬斯奇奧等國際知名品牌的產(chǎn)品，主要貨源可有兩個：國外的進(jìn)口二手機(jī)或國外的進(jìn)口新機(jī)使用后變成的二手機(jī)。

國內(nèi)的品牌，重點應(yīng)該放在一拖東方紅、雷沃歐豹、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等大中型拖拉機(jī)，雷沃重工、中聯(lián)重科、中收的谷物聯(lián)合收獲機(jī)，久保田、洋馬、沃得、雷沃重工等一線品牌的全喂入水稻收獲機(jī)等產(chǎn)品上。

高端品牌二手機(jī)保值率高，當(dāng)然殘值也高，收購到的二手機(jī)容易實現(xiàn)再流通，另外銷售出去質(zhì)量相對有保障，以免售后的經(jīng)濟(jì)糾紛。

2  翻新和再制造讓二手農(nóng)機(jī)增值

二手農(nóng)機(jī)是農(nóng)機(jī)后市場最大的藍(lán)海，但收回來的二手農(nóng)機(jī)通常不會直接賣給用戶，聰明的經(jīng)銷商一般都會對二手農(nóng)機(jī)進(jìn)行“美容”，也就是翻新。一臺五成新的二手拖拉機(jī)，通過清洗、除銹、換件、噴漆之后會煥然一新，經(jīng)銷商加價20%～30%賣出去不是難事。

農(nóng)機(jī)噴5月拜訪過的一個新疆維吾爾自治區(qū)經(jīng)銷商，去年將用戶還不起融資租賃款的200馬力拖拉機(jī)拖回來，經(jīng)過翻新后再銷售出去，用戶購買非常踴躍，并且利潤空間比新機(jī)器還要高。

當(dāng)然，如果要讓二手農(nóng)機(jī)賣的價格更高，還可以通過再制造的方式，翻新說白了主要還是外觀的改善，而再制造就完全不一樣了。一個二手農(nóng)機(jī)經(jīng)過再制造，產(chǎn)品的性能一點不會比新機(jī)器差，但價格可能只有新機(jī)器的70%，識貨和理性的用戶一般會選擇再制造的機(jī)器。

3  要從飽和市場賣到饑餓市場

近幾年國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)流通有幾個規(guī)律：大型拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)由山東、河南、江蘇、浙江等地向東北地區(qū)流動；內(nèi)蒙古、東北地區(qū)的青貯機(jī)、打捆機(jī)等向甘肅、寧夏回族自治區(qū)、陜西、河北等畜牧養(yǎng)殖區(qū)流動。

究其原因有兩個：一是補(bǔ)貼資金分布不均，資金富裕地區(qū)的機(jī)器會向資金不足的地區(qū)流動；二是由單機(jī)補(bǔ)貼額度高或累加補(bǔ)貼地區(qū)向補(bǔ)貼額度低的地區(qū)流動；三是由保有量大的地區(qū)向保有量低的地區(qū)流動。

后期農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商也應(yīng)該判斷這種需求的差距，整體看，要尋找需求未被充分滿足的市場或快速成長的市場以及連續(xù)幾年農(nóng)民欠收的地區(qū)。

4  采用電商等手段減少中間環(huán)節(jié)

相對于新機(jī)器，二手農(nóng)機(jī)最大的優(yōu)勢就是價格，所以二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷時，最好是“收購+翻新+銷售”，直接銷售給用戶，如果有中間環(huán)節(jié)加價，二手農(nóng)機(jī)就沒有競爭優(yōu)勢了。

要減少中間環(huán)節(jié)有很多方法，比如通過電商、網(wǎng)上拍賣的形式，直接將賣方和買方撮合到一起，省去中間的環(huán)節(jié)。

為了避免墊資，經(jīng)銷商也可以采取寄售的方式，經(jīng)銷商可以在自己的賣場里專門開辟一個二手機(jī)交易專區(qū)，農(nóng)機(jī)戶可以將自己的二手機(jī)寄放在這個交易區(qū)，等到銷售出去后，給經(jīng)銷商提成或交一定的管理費用。

5  堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨

農(nóng)機(jī)行業(yè)新機(jī)器賒銷現(xiàn)象非常普遍，在內(nèi)蒙古、黑龍江、遼寧、吉林、陜西、甘肅等地級市場，幾乎百分百賒銷。

新機(jī)器可以賒銷，是因為在三包內(nèi)，有廠家三包政策做保障，但二手農(nóng)機(jī)就不一樣了，“買家沒有賣家精”，用戶出售的二手機(jī)不排除機(jī)器出了大毛病，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在出售二手農(nóng)機(jī)時要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨

賣買二手農(nóng)機(jī)，有時候就象古玩市場一樣，收購的經(jīng)銷商和購買二手機(jī)的用戶，有時候都會走眼，但既然是二手機(jī)，就要“愿賭服輸”，所以銷售時一手交錢一手交貨方式最好，否則用戶將車開走，在使用中有問題，通常情況下會用機(jī)器的質(zhì)量問題做為借口拒絕還錢或討價還價的。

怎么樣？以上就是對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)行二手農(nóng)機(jī)交易時提的幾個建議，二手農(nóng)機(jī)交易在國內(nèi)還屬于一個不規(guī)范的業(yè)務(wù)，行業(yè)發(fā)展的空間很大，但要做好二手機(jī)業(yè)務(wù)，并且能從中脫穎而出，是需要大智慧的。