農(nóng)機(jī)大全網(wǎng)（www.121vipspeaking.com）最新農(nóng)機(jī)信息：2017年：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)關(guān)閉你的賒銷(xiāo)模式！，農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品,二手農(nóng)機(jī),農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄,農(nóng)機(jī)價(jià)格查詢(xún),農(nóng)機(jī)報(bào)價(jià)大全，更多農(nóng)機(jī)資訊請(qǐng)查看：農(nóng)機(jī)資訊

　　2017年：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)關(guān)閉你的賒銷(xiāo)模式！

年關(guān)將至，農(nóng)機(jī)噴的小伙伴兒去東北拜訪(fǎng)一位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商朋友，到他的店門(mén)口卻吃了閉門(mén)羹，大門(mén)緊鎖著，小伙伴兒還以為他不干了呢，問(wèn)了隔壁的經(jīng)銷(xiāo)商，才知道他和三個(gè)店里的伙計(jì)去下鄉(xiāng)收欠款了。

后來(lái)跑了其它幾個(gè)地方，才發(fā)現(xiàn)這種情況很普遍，比如西北一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，今年銷(xiāo)售4500多萬(wàn)產(chǎn)品，但欠賬有1200多萬(wàn)，這1200多萬(wàn)有250多位是個(gè)體農(nóng)戶(hù)，收款非常難，成本奇高，最近店里的業(yè)務(wù)員正的挨村挨戶(hù)收錢(qián)呢，收到個(gè)千兒八百的，老板高興得跟過(guò)年一樣，為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員的積極性，還要額外給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)幾個(gè)大型農(nóng)資市場(chǎng)長(zhǎng)期跟蹤，近兩年由于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，種植戶(hù)收益不理想，所以拖欠農(nóng)資貨款的現(xiàn)象開(kāi)始增多，一些大經(jīng)銷(xiāo)商的壞賬比例甚至達(dá)到15%-20%，這已經(jīng)是經(jīng)銷(xiāo)商不可承受之重了。

但如果只是欠賬你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，更要命的其實(shí)是資金成本。許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)的賒銷(xiāo)其實(shí)是不怎么會(huì)算賬的，如果一算細(xì)賬會(huì)嚇?biāo)廊?，比如年初賒出去2千萬(wàn)的貨，如果用戶(hù)一年都不給還錢(qián)，自有資金還好，如果是借銀行的錢(qián)，按8%-10%的利息算，你一年的成本就得有160萬(wàn)-200萬(wàn)，事實(shí)上你一年都掙不了這么多，何況總會(huì)有幾個(gè)老賴(lài)呢。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商形成大量賒銷(xiāo)的原因

那么明知道賒銷(xiāo)問(wèn)題很?chē)?yán)重，為什么農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商還要樂(lè)此不疲呢？農(nóng)機(jī)噴通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商的交流，梳理出了以下幾個(gè)原因。

1、差價(jià)購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的后遺癥

在2009年之前，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策實(shí)施的是差價(jià)購(gòu)機(jī)，后來(lái)考慮到經(jīng)銷(xiāo)商為用戶(hù)墊國(guó)家30%的補(bǔ)貼資金壓力很大，從2010年開(kāi)始鼓勵(lì)用戶(hù)全款購(gòu)機(jī)，也就是“全價(jià)購(gòu)機(jī)、縣級(jí)結(jié)算、直補(bǔ)到卡”。

客觀(guān)說(shuō)，政策的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是由于從2004年到2009年，長(zhǎng)達(dá)6年的時(shí)間里，農(nóng)民已經(jīng)養(yǎng)成了差價(jià)購(gòu)機(jī)的習(xí)慣了，突然給他一個(gè)全款購(gòu)機(jī)，用戶(hù)認(rèn)為是經(jīng)銷(xiāo)商自己的行為，在用戶(hù)可以說(shuō)“不”的年代，經(jīng)銷(xiāo)商迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，只好妥協(xié)讓步了，賒銷(xiāo)就這樣形成了。

2、競(jìng)爭(zhēng)壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商自釀苦酒

理論上，對(duì)于用戶(hù)提出的賒銷(xiāo)的要求，經(jīng)銷(xiāo)商也可以說(shuō)“不”，但現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中并不可行，因?yàn)檗r(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，當(dāng)前已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，就在寧夏回族自治區(qū)固原的一個(gè)小縣城，也有十幾家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，你不賒銷(xiāo)，用戶(hù)扭頭就走，自然有其它的經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)。

3、用戶(hù)真的有困難

種植戶(hù)分為散戶(hù)和合作社兩類(lèi)，兩類(lèi)人都有資金困難。

散戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，入不敷出，要有好的收成就需要大的投入，但當(dāng)前種植一畝小麥利潤(rùn)只有100多元，所以需要農(nóng)機(jī)時(shí)，能賒銷(xiāo)就賒銷(xiāo)，等到秋季糧食賣(mài)了再還錢(qián)，對(duì)于種植蘋(píng)果、蔬菜的農(nóng)戶(hù)，一畝地投入要3500元以上，也需要向農(nóng)機(jī)店賒銷(xiāo)。

對(duì)于大戶(hù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)比散戶(hù)的資金還緊張，因?yàn)檗r(nóng)村融資實(shí)在是太困難了，沒(méi)有房產(chǎn)和汽車(chē)等硬通貨做抵押，你休想從信用社、銀行貸出來(lái)一分錢(qián)，所以沒(méi)有辦法的情況下，如果有人賒銷(xiāo)，合作社就優(yōu)先選擇賒銷(xiāo)農(nóng)機(jī)。

4、惡意的賒欠

農(nóng)機(jī)噴在市場(chǎng)上遇到過(guò)一個(gè)“高明”的老板，這個(gè)老板的合作社承包了3000多畝地，每年都是各種農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪的香餑餑。正是利用經(jīng)銷(xiāo)商的心理，所以在種植季節(jié)，這家合作社就向農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)大量的貨，并且利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)用很低的價(jià)格拿貨。在經(jīng)銷(xiāo)商將貨送來(lái)后，除了自己用，這家合作社自己又變成了農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商：通過(guò)加價(jià)將農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)等銷(xiāo)售給周邊的農(nóng)戶(hù)。

從經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，他是賒銷(xiāo)，給農(nóng)戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，他是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這種一手托兩頭的模式為其運(yùn)作出了大量的現(xiàn)金，然后他拿這個(gè)錢(qián)去放小貸，而風(fēng)險(xiǎn)和成本都由農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)。

如何在不影響銷(xiāo)量的情況下不賒銷(xiāo)？

有人說(shuō)“賒銷(xiāo)=自尋死路！”那么農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商該如何去減少或杜絕這種“自殺”現(xiàn)象呢？農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，至少可以做以下的努力。

1、控制購(gòu)銷(xiāo)的額度，不搞一刀切

這是一個(gè)老農(nóng)資專(zhuān)家的意見(jiàn)，農(nóng)機(jī)噴非常欣賞。

提到賒銷(xiāo)，大家都會(huì)一窩風(fēng)的譴責(zé)，甚至有痛打落水狗的感覺(jué)，但事實(shí)上賒銷(xiāo)也的確助推了經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售，助推了農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的繁榮，所以說(shuō)賒銷(xiāo)并非全是負(fù)面的。

這種經(jīng)年積習(xí)，一朝改掉，不現(xiàn)實(shí)。所以要有現(xiàn)款銷(xiāo)售的決心，信心堅(jiān)定，逐漸規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盡力往現(xiàn)款上引導(dǎo)，讓農(nóng)戶(hù)明確知道：賒賬不合算，要吃虧；賒了早晚得還，還沒(méi)有了優(yōu)惠，現(xiàn)在又不是缺錢(qián)。

2、推廣現(xiàn)款、賒銷(xiāo)，同貨不同價(jià)格政策

東北的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商做的就很好，100馬力拖拉機(jī)，全款優(yōu)惠10%，加上500元油品，而差價(jià)購(gòu)機(jī)則是全款。

事實(shí)上為了防范風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商都悄悄地將零售價(jià)提高了，經(jīng)銷(xiāo)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)將賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)在價(jià)格里消化了，就算是有老賴(lài)欠賬不還，經(jīng)銷(xiāo)商事實(shí)上也沒(méi)有虧損。其實(shí)，賒銷(xiāo)也是讓農(nóng)機(jī)終端價(jià)格虛高的罪魁禍?zhǔn)?，?jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)往往是兩敗俱傷。

所以對(duì)于賒銷(xiāo)的問(wèn)題，可以通過(guò)設(shè)計(jì)不同的價(jià)格讓用戶(hù)自己選擇，只要給用戶(hù)把利弊講清楚，相信用戶(hù)會(huì)有理智的選擇的。

3、不賣(mài)產(chǎn)品搞服務(wù)

市場(chǎng)上有兩種情況，一種是以極飛科技為主的純服務(wù)的模式，就是企業(yè)由以前生產(chǎn)和銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)為純作業(yè)服務(wù)的公司，極飛科技組織了1000人的飛手大隊(duì)，專(zhuān)門(mén)在新疆維吾爾自治區(qū)、河南、山東等地作業(yè)服務(wù)，掙的就是作業(yè)服務(wù)的錢(qián)。

與銷(xiāo)售產(chǎn)品相比，作業(yè)服務(wù)一次收的錢(qián)少則幾十無(wú)，最多也不過(guò)數(shù)千元，用戶(hù)一次支付不成問(wèn)題。

另一種是“銷(xiāo)售+服務(wù)”的模式，河北定州一家合作社，也經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)機(jī)，近幾年用戶(hù)賒銷(xiāo)拖欠不少，該合作社的破解之道就是只全款銷(xiāo)售產(chǎn)品，賒銷(xiāo)的一概免談，對(duì)于賒銷(xiāo)和賣(mài)不起的用戶(hù)就簽訂作業(yè)服務(wù)合同，由合作社去托管或代管，甚至幫用戶(hù)賣(mài)糧。

4、提供種植全程化解決方案

河北綠源公司是農(nóng)資界知名的種植全程化解決方案的提供者：為幾千戶(hù)小麥種植戶(hù)提供高筋小麥種子，小麥生產(chǎn)全過(guò)程的技術(shù)指導(dǎo)，各個(gè)環(huán)節(jié)農(nóng)藥、化肥施用方案和農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)機(jī)全程化作業(yè)等，并且以高于市場(chǎng)5%的價(jià)格收購(gòu)農(nóng)戶(hù)的小麥，如果農(nóng)戶(hù)沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，還和銀行合作為用戶(hù)提供短期貸款，等到賣(mài)了糧食后由綠源公司代還銀行。

這種服務(wù)方式與以前簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售產(chǎn)品完全不是一個(gè)概念。

經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)由單純的賣(mài)買(mǎi)關(guān)系成為深度的合作關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商在農(nóng)資提供、種植指導(dǎo)、作業(yè)服務(wù)、糧食收購(gòu)方面全程參與用戶(hù)的生產(chǎn)，是一種深度合作的關(guān)系，與用戶(hù)形成了很強(qiáng)的粘性，解決用戶(hù)的資金難、賣(mài)糧難、種田難等難題，當(dāng)然賒銷(xiāo)問(wèn)題就消于無(wú)形了。

因此，盡管賒銷(xiāo)問(wèn)題在農(nóng)資行業(yè)、農(nóng)機(jī)行業(yè)是個(gè)長(zhǎng)期存在的老大難問(wèn)題，但行業(yè)內(nèi)也有人已經(jīng)用聰明才智解決了這個(gè)問(wèn)題。

只要?jiǎng)幽X筋，辦法總比困難多，在此建議農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，2017年請(qǐng)關(guān)閉你的賒銷(xiāo)模式！