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　　學(xué)會(huì)這幾招，經(jīng)銷商何愁不賺錢！

資料圖

最近在河南考察了一家大農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，據(jù)老板反映，近兩年扣除各種費(fèi)用，公司二十多個(gè)人，省吃儉用，年銷售收入一個(gè)億，凈利潤(rùn)只有1.5%左右。一年就區(qū)區(qū)的一百萬利潤(rùn)，并且不敢出現(xiàn)任何意外，如果賣給用戶的產(chǎn)品出了問題，用戶鬧著退機(jī)子，而廠家不同意的話，機(jī)子砸自己手里，只要有一臺(tái)，一年就白干了?？梢哉f是利潤(rùn)薄如刀刃，經(jīng)銷商是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，是在刀尖上跳舞，經(jīng)不住任何的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)調(diào)查，當(dāng)前農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)普遍利潤(rùn)率偏低，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，許多人的日子更是每況愈下，有一些管理不善的，已將前幾年掙的錢全部賠光了！

大家都知道，做為一個(gè)經(jīng)銷企業(yè)，必須要有足夠的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、利潤(rùn)空間，企業(yè)才能良性發(fā)展，以應(yīng)對(duì)無法預(yù)料的經(jīng)營(yíng)內(nèi)險(xiǎn)，所以經(jīng)銷企業(yè)必須設(shè)法提高自己的利潤(rùn)空間，那么具體該如何去做呢？農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，不外乎：開源、節(jié)流、謀劃！

一、開源

開源就是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，德魯克認(rèn)為：唯有創(chuàng)新和營(yíng)銷才創(chuàng)造價(jià)值！企業(yè)要提高利潤(rùn)空間，就需要進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，引入新產(chǎn)品或商業(yè)模式的創(chuàng)新。只有這樣，才能賺取超額的利潤(rùn)，改變規(guī)模大但不賺錢的尷尬境地。

1、換產(chǎn)品

如果現(xiàn)有產(chǎn)品不好賣了，利潤(rùn)太薄了，就要毫不遲疑的換產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的壽命已經(jīng)由10年前10-15年縮短到3-5年，經(jīng)銷商不引進(jìn)新產(chǎn)品，原地踏步也是退步。

陜西楊陵某經(jīng)銷商主營(yíng)常發(fā)拖拉機(jī)和沃得收獲機(jī)，但近幾年該地區(qū)糧食種植大面積減少，而蘋果、冬棗、獼猴桃、葡萄、蔬菜等高附加值作物種植面積迅速增加，所以該經(jīng)銷商果斷的壓縮了拖拉機(jī)和收獲機(jī)業(yè)務(wù)量，引進(jìn)了法國(guó)和意大利的田園管理機(jī)、采摘平臺(tái)、蔬菜收獲機(jī)等高端農(nóng)機(jī)，并且由糧食作物大型農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)中小型經(jīng)濟(jì)類農(nóng)機(jī)，當(dāng)年轉(zhuǎn)型當(dāng)年見效，雖然收入減少，但利潤(rùn)增加35%。

2、換品牌

同樣的產(chǎn)品，不同的品牌利潤(rùn)空間差距非常大。

有個(gè)經(jīng)銷商給農(nóng)機(jī)噴算過一筆賬，2015年銷售國(guó)內(nèi)某大品牌拖拉機(jī)300臺(tái)，單臺(tái)毛利1000元，全年毛利30萬。由于服務(wù)、物流等成本高，雖然辛苦一年，但結(jié)果居然是虧損的。2016年?duì)幦〉酱砭帽Ｌ锏耐侠瓩C(jī)，銷售15臺(tái)，單臺(tái)毛利20000元，整體毛利30萬，但全年凈盈利18萬。

所以說好賣的產(chǎn)品并不全是賺錢的產(chǎn)品，經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)算賬，那些既帶不來現(xiàn)金流，又不能帶來利潤(rùn)的品牌，應(yīng)該用壯士斷腕般的決心和勇氣砍掉，而那些貌似銷量不大，但單臺(tái)毛利高的品牌產(chǎn)品，不但經(jīng)營(yíng)成本低，整體算賬的話，利潤(rùn)空間卻高的多。

3、換市場(chǎng)

2005—2008年期間，在河南、山東等需求飽和地區(qū)銷售一臺(tái)20馬力的小四輪拖拉機(jī)賺不到500元，并且還沒有補(bǔ)貼，而同期在西藏小四輪累加補(bǔ)貼30%，20馬力的小四輪單臺(tái)毛利在1500元左右，所以捷足先登的時(shí)風(fēng)、五征賺了大把的銀子，后來一拖、東風(fēng)、雷沃重工等企業(yè)都先后進(jìn)入西藏拖拉機(jī)市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有明顯的需求階梯性，巧妙的利用這種特性可以賺時(shí)間和空間的錢，比如山東金達(dá)威公司就從平原地區(qū)轉(zhuǎn)向丘陵山區(qū)市場(chǎng)，針對(duì)丘陵山區(qū)推出了“山地勇士”履帶式玉米收獲機(jī)。

4、作項(xiàng)目

每年除了農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼之外，農(nóng)業(yè)部、發(fā)改委、科技部、財(cái)政部等部委和地方政府都要出臺(tái)名目繁多的支農(nóng)惠農(nóng)項(xiàng)目，比如深松整地項(xiàng)目、國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)示范項(xiàng)目，經(jīng)銷商不要只盯著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，要學(xué)會(huì)項(xiàng)目銷售。

陜西寶雞的一家小農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，2012年開始參與地方農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的招投標(biāo)，由于許多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不知道項(xiàng)目信息，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不多，每年這家經(jīng)營(yíng)商都能中標(biāo)幾百萬，在參與項(xiàng)目的過程中積累了大量的項(xiàng)目銷售的經(jīng)驗(yàn)。2016年該經(jīng)銷商的項(xiàng)目銷售達(dá)到了2500萬元，并且還跨區(qū)域到西安、跨省到安徽去投標(biāo)，因?yàn)轫?xiàng)目銷售比渠道銷售的利潤(rùn)空間高的多，所以這家小經(jīng)銷商相比其它的經(jīng)銷商日子要滋潤(rùn)的多。

5 、做服務(wù)

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，手頭掌握著大量機(jī)手的信息，完全可以開展農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)，機(jī)器銷售是一次性的，但服務(wù)可以是一次數(shù)次或十幾次，比如農(nóng)機(jī)噴藥作業(yè)，大田作物一年5-7次，經(jīng)濟(jì)類作物一年7-11次。

江蘇宿遷某農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商憑借著手頭大量的用戶資源，每年組織幾十個(gè)機(jī)手承包當(dāng)?shù)氐慕斩掃€田作業(yè)項(xiàng)目，幫助政府解決了秸稈焚燒的難題，而且通過給機(jī)手介紹活計(jì)間接銷售產(chǎn)品，包括庫存好幾年的滯銷貨。

觀念一變天地寬，誰說銷售農(nóng)機(jī)的就不能自己去作業(yè)服務(wù)？誰說賣農(nóng)機(jī)的就不能出租農(nóng)機(jī)？

二、節(jié)流

在農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展初期、快速成長(zhǎng)期，企業(yè)的能力表現(xiàn)在對(duì)機(jī)會(huì)的把握上，那些市場(chǎng)敏感性好的企業(yè)總是會(huì)搶先一步發(fā)了財(cái)，但是當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展環(huán)境已經(jīng)有了質(zhì)的變化。

據(jù)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)最新出爐的數(shù)據(jù)，2016年農(nóng)機(jī)工業(yè)增加值增速7.7%，連續(xù)三年在1位數(shù)區(qū)間徘徊，并且低于2015年約1個(gè)點(diǎn)，另外農(nóng)機(jī)工業(yè)的引擎拖拉機(jī)產(chǎn)品全品類同比下滑，就連一直大比例增長(zhǎng)的大輪拖也同比下降15%。農(nóng)機(jī)工業(yè)動(dòng)能不足，說明農(nóng)機(jī)工業(yè)的風(fēng)口已過，該是臺(tái)風(fēng)過后，肥豬要落地的時(shí)候了，后期中低速增長(zhǎng)將成為常態(tài)。農(nóng)機(jī)企業(yè)之間也將由以前抓機(jī)會(huì)變成綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力的比拼，在這個(gè)階段，管理將會(huì)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

管理出效益，那么經(jīng)銷商該如何通過管理來提高效益，并實(shí)現(xiàn)節(jié)流，從而間接的提高利潤(rùn)空間呢？農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，至少可以通過以下幾個(gè)方面的取舍來達(dá)到目的。

1、不該進(jìn)的市場(chǎng)不進(jìn)

市場(chǎng)對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)上，也有80:20現(xiàn)象，也就是說20%的重點(diǎn)市場(chǎng)，貢獻(xiàn)了80%的銷量和利潤(rùn)。在行業(yè)增長(zhǎng)乏力時(shí)，企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)從經(jīng)營(yíng)不力或?qū)ζ髽I(yè)利潤(rùn)沒有貢獻(xiàn)的市場(chǎng)退出來，進(jìn)而將營(yíng)銷資源投入到那些利基市場(chǎng)上。

2、不該做的產(chǎn)品不做

延續(xù)上面的話題，大經(jīng)銷商可以將主要資源集中在小麥、玉米、水稻等大田作物全程機(jī)械化上，對(duì)于需求量小、品種多、工作量大、成本高、無規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的小品類機(jī)具可以選擇放棄，全力保主營(yíng)產(chǎn)品。

而中小型經(jīng)銷商恰恰相反，對(duì)他們來說，規(guī)模上絕對(duì)占不了優(yōu)勢(shì)，所以最好的選擇就是聚焦于細(xì)分領(lǐng)域的某一類作物或某一類產(chǎn)品上，做精做專，而對(duì)大路貨可以選擇放棄。

這就是有所為有所不為，有管理學(xué)家說：戰(zhàn)略就是取舍！

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，選擇不做什么往往比選擇做什么更難。

3、不該花的錢不花

這里主要是說企業(yè)的內(nèi)部管理了，節(jié)省下來的就是利潤(rùn)！說不該花之前，先說什么該花吧。

除非揭不開鍋，否則技術(shù)研發(fā)、營(yíng)銷推廣、人員培訓(xùn)等錢絕對(duì)不能省，相反更提高投入比例，因?yàn)樵谶@些方面投入，雖然當(dāng)期會(huì)有壓力，但企業(yè)的發(fā)展和打漂亮的翻身賬，就得靠在這幾個(gè)方面的投入，除此之外，其它無關(guān)緊要的不該花的錢堅(jiān)決不花。

4、不該留的人不留

在西方企業(yè)界，遇到經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，企業(yè)首選減員增效，在國(guó)內(nèi)還算好點(diǎn)，因?yàn)閲?guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的人工成本比國(guó)內(nèi)要高的多，但隨著近幾年國(guó)內(nèi)人工成本走高，人力資源成本也成為企業(yè)必須面對(duì)的問題。

從走訪的一些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商看，減員增效成為一種較普遍的手段，通常情況下，他們會(huì)保留業(yè)務(wù)骨干和服務(wù)高手，其它輔助人員盡可能的減少。

農(nóng)機(jī)噴曾接觸過一家小農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，原來有11個(gè)員工，其中有庫存、會(huì)計(jì)、出納、報(bào)補(bǔ)專員、廚師、綜合、店長(zhǎng)等8個(gè)人，而銷售和服務(wù)人員各有一個(gè)，明顯的看出來，這家公司分享價(jià)值的要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于創(chuàng)造價(jià)值的，在行業(yè)增長(zhǎng)速度下滑后，這個(gè)經(jīng)銷商不虧損才怪呢。

2016年，這家經(jīng)銷商裁掉了輔助人員7名，會(huì)計(jì)用兼職，新招業(yè)務(wù)高手兩名，加上老板5個(gè)人，人員減少一半，費(fèi)用下降了70%，利潤(rùn)增加了120%，成功實(shí)現(xiàn)盈利。

所以，為了提高利潤(rùn)空間，不創(chuàng)造價(jià)值的人就不要留，但創(chuàng)造效益的業(yè)務(wù)和服務(wù)人員不但要留下，而且應(yīng)該趁著其它經(jīng)銷商裁員時(shí)，將他們的銷售高手網(wǎng)羅到自己的麾下。

三、謀劃

管理出效益，但高明的營(yíng)銷策劃也能產(chǎn)生價(jià)值。大家都知道田忌賽馬的故事吧，說的是同樣的三種馬，在比賽時(shí)因?yàn)槌鰣?chǎng)順序不一樣，最終比賽結(jié)果也不一樣。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)中，要學(xué)會(huì)營(yíng)銷謀劃，通過產(chǎn)品不同的搭配，促進(jìn)銷售，提高銷量，從而提高整體利潤(rùn)空間。

1、產(chǎn)品組合銷售

我國(guó)中醫(yī)文化博大精深，其中“君臣佐使”的組方原則就極為高明?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》認(rèn)為君藥就是針對(duì)主病起主要治療作用的藥物，其物力最強(qiáng)，用量要大；臣藥就是輔助君藥加強(qiáng)療效或輔助治療其它病癥；佐藥就是輔助君藥、臣藥加強(qiáng)治療作用或是直接治療其它非主病，而使藥則起調(diào)和或引導(dǎo)作用，也就是藥引子。

這種組方原則是科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模怯孟到y(tǒng)加局部的方法論指導(dǎo)治病，不但能治病，而且不會(huì)有后遺癥。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售上也完全能借用中醫(yī)組方的“君臣佐使”的方法，不同類別產(chǎn)品搭配銷售，可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有吸引力。

比如“主機(jī)+機(jī)具”捆綁銷售、買拖拉機(jī)送旋耕機(jī)、買收獲機(jī)送2000元配件、買拖拉機(jī)增加一年三包服務(wù)等。

2、農(nóng)資組合銷售

在合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)崛起的同時(shí)，農(nóng)資的需求從分散走向集中，農(nóng)資的銷售渠道也正從各自為戰(zhàn)走向一體化了。

農(nóng)機(jī)一體化經(jīng)營(yíng)可以增加農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商盈利環(huán)節(jié)，應(yīng)該被大力提倡。

從市場(chǎng)看，有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已經(jīng)開始了農(nóng)資一體化的嘗試：陜西大荔縣的幾個(gè)年輕人開了個(gè)大型的農(nóng)資超市，農(nóng)民所需的種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具一應(yīng)俱全，農(nóng)戶可以一站式購(gòu)物。

在農(nóng)資產(chǎn)品銷售上，這家農(nóng)機(jī)超市也在打組合拳。比如“機(jī)+肥”捆綁銷售，購(gòu)買100馬力的大型拖拉機(jī)，免費(fèi)送500元的化肥；“藥+肥”組合銷售，購(gòu)買500元的化肥，免費(fèi)送一年的農(nóng)藥；“種+肥”套餐銷售等。

所以說，農(nóng)機(jī)一體化經(jīng)營(yíng)，可以讓農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商從以前單一依靠農(nóng)機(jī)銷售變成農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)機(jī)多點(diǎn)盈利，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)組合銷售，從而達(dá)到整體利潤(rùn)最大化。

《失控》的作者凱文.凱利說：適應(yīng)就是以萬變求不變！沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維。對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都不會(huì)風(fēng)平浪靜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)永續(xù)存在，如果要改善經(jīng)營(yíng)，增加利潤(rùn)空間，就需要不斷的自我改變和創(chuàng)新，這樣才能以萬變求不變。