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　　新時(shí)代下，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營銷有哪幾種方式？

自2004年國家實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策開始，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)歷了黃金十年的高速發(fā)展，以家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)合作社等為代表的農(nóng)村新經(jīng)濟(jì)體如雨后春筍在全國遍地開花。到2015 年，全國依法登記注冊(cè)的專業(yè)合作、股份合作等農(nóng)民合作社超過100萬家。

經(jīng)過10年的發(fā)展，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品本身“高端、大 氣、上檔 次”的新型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的剛性需求將逐漸增多；農(nóng)機(jī)產(chǎn)品升級(jí)換代速度也將加快步伐。更重要的是，客戶的需求將從產(chǎn)品本身向更多元化的服務(wù)方向衍生 。例如 ，從農(nóng)場(chǎng)規(guī)劃、建設(shè)，從育秧到耕、種、收乃至烘干及倉儲(chǔ)、配送等，從機(jī)具維修到管理、操作和維修的整套培訓(xùn)等，客戶需要的是全程化解決方案。

同時(shí)，新的消費(fèi)群體和需求的產(chǎn)生、新的傳播技術(shù)和媒介的出現(xiàn)、新的物流與結(jié)算方式的運(yùn)用，以及基于信息技術(shù)的管理變革等，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了革命性的變化，也催生了林林總總、目不暇接的營銷模式。

會(huì)展經(jīng)濟(jì)模式

農(nóng)機(jī)專業(yè)展覽會(huì)促進(jìn)了產(chǎn)銷交流、貿(mào)易對(duì)接。如每年一度的黑龍江省農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會(huì)。充分體現(xiàn)出黑龍江省的大農(nóng)業(yè)、大農(nóng)機(jī)、大市場(chǎng)和大發(fā)展的特點(diǎn)。一是迎合黑龍江產(chǎn)糧大省和綠色食品基地的需求，展品呈現(xiàn)出“大、新、高”，即大功率強(qiáng)、新品種多和科技含量高的特征；

二是商機(jī)洶涌、人脈豐厚，有300家中外客商參會(huì)、參展，有5萬人次入會(huì)交易、參觀，總成交額逾10億元人民幣。已成為一個(gè)國內(nèi)知名的投資洽談、貿(mào)易對(duì)接、產(chǎn)銷交流和傳播友誼的大平臺(tái)，成為中外客商開拓黑龍江大市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。

金融模式

中國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)面對(duì)的消費(fèi)者決定了該營銷模式的產(chǎn)生，農(nóng)民是低收入階層，購買力低成為制約企業(yè)銷售的一個(gè)重要因素，為了刺激市場(chǎng)需求，激發(fā)市場(chǎng)潛力，諸如中國一拖、福田雷沃、約翰迪爾和凱斯紐荷蘭等一大批企業(yè)引入金融機(jī)制，使金融與農(nóng)機(jī)市場(chǎng)融合更加密切。

2014年以來，隨著金融支持農(nóng)業(yè)發(fā)展的加強(qiáng)，國家政策的支持，銀行、融資租賃、金融信貸和信用擔(dān)保等大批的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)軍農(nóng)機(jī)行業(yè)，使農(nóng)機(jī)營銷模式創(chuàng)新成為可能，金融作為撬動(dòng)現(xiàn)代工業(yè)的重要手段，正成為推動(dòng)農(nóng)機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要力量。

專門店模式

專門店模式強(qiáng)調(diào)排他性和唯一性，在農(nóng)機(jī)行業(yè)主要包括農(nóng)機(jī)專賣店、品牌店和4S店等商業(yè)模式 。近年，隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)剛性需求的減弱，市場(chǎng)競(jìng)爭更加激烈，一些大型知名企業(yè)開始構(gòu)筑屬于自己的專門營銷公司——專門店（或品牌店、專賣店和4S店等），逐漸發(fā)展成為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)重要營銷模式。

以中國一拖、約翰迪爾和久保田等為代表的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)基于市場(chǎng)競(jìng)爭需要，在全國不同區(qū)域建立了自己的專門店，這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是能提高品牌傳播的力量，擴(kuò)大品牌影響力；強(qiáng)化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，融合了銷售、服務(wù)和信息等各種營銷元素。

電子商務(wù)模式

農(nóng)機(jī)電子商務(wù)作為我國農(nóng)機(jī)領(lǐng)域正在摸索的營銷模式，目前雖然還未形成主流，很多企業(yè)依然停留在傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)營模式中，但與農(nóng)機(jī)屬性的高度 契合卻是客觀存在的，電子商務(wù)在農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域已經(jīng)開始并逐漸發(fā)揮更大的作用。近年，我國農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的電子商務(wù)有所發(fā)展，紛紛建立自己的網(wǎng)站，開展宣傳活動(dòng)，主要以信息發(fā)布和宣傳為主，并試圖開展網(wǎng)上購物等功能。諸如中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化信息網(wǎng)推出的河北龐口農(nóng)機(jī)配件市場(chǎng)，經(jīng)營農(nóng)用車、收割機(jī)等6大類20萬余種農(nóng)機(jī)配件，年成交額達(dá)20.3億元；農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)、京東商城和宜信融資租賃三方合作共建農(nóng)機(jī)商城；農(nóng)機(jī)360網(wǎng)與東方紅合作開通東方紅e購等。

體驗(yàn)試營銷模式

新一代農(nóng)機(jī)消費(fèi)群體（80、90后農(nóng)民）的產(chǎn)生，其選購農(nóng)機(jī)已不單單是考慮價(jià)格而是多方位、多角度的選擇適合自己的產(chǎn)品，單純的以產(chǎn)品為中心的銷售已經(jīng)不能喚醒其購買欲望，而要融入更多的體驗(yàn)。

體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)5個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為“商 品”時(shí)，一杯就可以賣一二十元；當(dāng)其加入了“ 服 務(wù) ”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十元 ；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百元甚至是好幾百元。

增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。傳統(tǒng)的營銷理念 ，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“ 產(chǎn) 品 ”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠 。

未來的營銷趨勢(shì)將崇尚“ 體 驗(yàn) ”，企業(yè)只有為客戶造就“ 難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

一對(duì)一營銷

農(nóng)機(jī)合作社群體的壯大，使得農(nóng)機(jī)“一對(duì)一 營 銷 ”成 為 可 能 ，其 核 心 思 想 是 ：以“ 顧 客 份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分。我們可以以顧客未來一段時(shí)期內(nèi)的采購計(jì)劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”3個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)并提供差異化、定 制 化的產(chǎn)品 及 服 務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的 ?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N售 、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

本文刊載于《農(nóng)業(yè)機(jī)械》2016.07，作者：黨宗元，原文標(biāo)題：《淺談農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營銷模式創(chuàng)新》