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　　傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品競爭：不低價(jià)，不存活？

根據(jù)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀判斷，國內(nèi)大中拖、谷物聯(lián)合收割機(jī)、農(nóng)用運(yùn)輸車等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品全面進(jìn)入存量市場，競爭模式發(fā)生了根本性改變。

這種改變所顯現(xiàn)出的明顯特征就是發(fā)展增速嚴(yán)重放緩，新生增量需求萎縮，存量市場更新呈現(xiàn)出階梯型。如此背景下，同行之間的競爭更趨激烈，價(jià)格廝殺幾乎不可避免。

很多人認(rèn)為，當(dāng)今的農(nóng)機(jī)市場形勢下做傳統(tǒng)產(chǎn)品，不低價(jià)就沒法存活。莫非真的只有死拼價(jià)格這一條路可走嗎？事實(shí)上，價(jià)格因素固然重要，但并不是贏得市場競爭的全部。筆者認(rèn)為，以下兩大法則值得高度關(guān)注并擇需轉(zhuǎn)化實(shí)施。

風(fēng)險(xiǎn)第一，收益第二，紀(jì)律當(dāng)頭

市場下行，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨的生存風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大幅增加，如何有效規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)經(jīng)營的重中之重，既要找準(zhǔn)企業(yè)生存與發(fā)展支點(diǎn)，培育優(yōu)勢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，又要杜絕盲目賒銷以及現(xiàn)金流等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，避免進(jìn)入惡性循環(huán)。

第一，以預(yù)防為主，設(shè)計(jì)好經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制流程。

企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制，最科學(xué)有效的手段是防微杜漸，建立健全經(jīng)營管理制度與流程，設(shè)定關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)，在各項(xiàng)業(yè)務(wù)正常開展的情況下，尤其要控制不同方式的信用銷售、應(yīng)收賬款催收與企業(yè)現(xiàn)金流保持等關(guān)鍵要素，確保各環(huán)節(jié)的有效銜接和各流程的有序流動，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)杜絕，并舉一反三進(jìn)行類似問題排查。

第二，重利潤，不惟利潤。

任何企業(yè)經(jīng)營的最終目的都是實(shí)現(xiàn)效益最大化，但是，絕不能唯利是圖，必須奉行“重利潤，不惟利潤”的經(jīng)營法則，在合理的經(jīng)營框架下賺取相應(yīng)的利潤。

近年來，農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭趨于白熱化，各企業(yè)都使出了渾身解數(shù)，展開市場份額搶奪的商業(yè)大戰(zhàn)。為了擠壓對手，不少企業(yè)發(fā)起了低價(jià)競爭，千方百計(jì)降低成本，以達(dá)到低價(jià)沖擊市場仍獲得一定利潤的經(jīng)營目的。

而實(shí)際上，這種平衡點(diǎn)是很難達(dá)到最佳合理狀態(tài)的，過低成本往往是以犧牲產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的。從多種角度綜合考慮，不管是何種類型的農(nóng)機(jī)企業(yè)，一定要確保利潤水平處于合理區(qū)間，通俗講，就是“做應(yīng)該做的事，掙該掙的錢”。

第三，絕不觸及紅線。

農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)營，必須在政策和法律的規(guī)范框架下進(jìn)行，絕不能觸及紅線。

首先是法律紅線。這是眾所周知的，不用多述。

其次是政策紅線。截止到2018年，中央財(cái)政投入了2000多億元補(bǔ)貼資金，3300萬農(nóng)民獲益，全國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率超過68%，全國農(nóng)機(jī)總動力超過10億kW，政策實(shí)施總體是非常成功的，但也出現(xiàn)了“騙補(bǔ)”等一系列灰色現(xiàn)象。

近年來，國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策不斷調(diào)整，總體基調(diào)仍是“開正門、堵歪門”，所以，任何企業(yè)都不能觸及政策紅線。

再次經(jīng)營紅線。企業(yè)經(jīng)營中最不能觸及的經(jīng)營紅線有產(chǎn)品質(zhì)量低劣、企業(yè)誠信缺失、現(xiàn)金流斷裂、客戶關(guān)系危機(jī)等，值得所有農(nóng)機(jī)企業(yè)深思并引以為戒。

堅(jiān)守“滿足用戶需求”的定律

農(nóng)機(jī)行業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級，產(chǎn)業(yè)全要素不斷發(fā)生顛覆性改變，但是，產(chǎn)業(yè)與企業(yè)變化過程中的核心本質(zhì)是恒定的，即始終如一地服務(wù)和滿足顧客的需求。

縱觀農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展歷程，在不同階段呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特點(diǎn)，但是，根本的落腳點(diǎn)卻是一致的，那就是滿足用戶農(nóng)業(yè)作業(yè)的機(jī)械化需求。

農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的初級階段，不斷豐富基礎(chǔ)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品種類，滿足農(nóng)民“以耕代?！钡男枨螅瑖鴥?nèi)農(nóng)機(jī)制造在極其薄弱的基礎(chǔ)上起步，從拖拉機(jī)制造入手，相繼開發(fā)了小四輪、大中拖、農(nóng)用運(yùn)輸車、谷物聯(lián)合收割機(jī)、耕犁、旋耕機(jī)、播種機(jī)等一系列產(chǎn)品，逐步豐富了主要農(nóng)作物耕、種、收的基礎(chǔ)機(jī)械化需求。

后來，農(nóng)業(yè)科技、制造工藝和技術(shù)研發(fā)不斷進(jìn)步，農(nóng)機(jī)品類伴隨著農(nóng)業(yè)需求以及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整而日漸豐富，逐步實(shí)現(xiàn)了各種農(nóng)作物從耕、種、收到田間管理、收獲加工以及烘干、貯存等全過程的機(jī)械化需求。

如今，科技、智能、互聯(lián)網(wǎng)以及工業(yè)設(shè)計(jì)等賦予了農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)更寬廣的助跑力，國內(nèi)農(nóng)業(yè)全程全面機(jī)械化得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展。2012年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)規(guī)模已躍居世界第一，成為全球農(nóng)機(jī)制造和使用大國。自2015年至今，農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入了以轉(zhuǎn)型升級為基調(diào)的新的發(fā)展階段，客戶需求方向也發(fā)生了新的變化。

第一，農(nóng)機(jī)品類需求由大眾化轉(zhuǎn)向小眾個性化。

這個特點(diǎn)是伴隨著傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場飽和進(jìn)入存量競爭，以及小眾新興農(nóng)機(jī)品類市場勃興同步出現(xiàn)的。傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場的存量更新需求，不同農(nóng)藝以及不同區(qū)域個性化農(nóng)機(jī)定制，農(nóng)作物機(jī)械化短板補(bǔ)齊，新興品類所產(chǎn)生的剛性需求，代表著現(xiàn)階段以及今后較長一段時(shí)期內(nèi)用戶的需求方向。

第二，更加看重產(chǎn)品的質(zhì)量和作業(yè)可靠性。

產(chǎn)品質(zhì)量以及作業(yè)可靠性正在成為用戶關(guān)注的核心要素，如果產(chǎn)品不過關(guān)，再低的價(jià)格也無法贏得用戶的認(rèn)可。

在農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策實(shí)施的前幾年，什么產(chǎn)品補(bǔ)貼高，用戶買什么產(chǎn)品，那個時(shí)候，爭奪市場和用戶靠的是“補(bǔ)貼資質(zhì)+服務(wù)”?，F(xiàn)如今，贏得用戶的是“高性價(jià)比的產(chǎn)品+補(bǔ)貼資質(zhì)+服務(wù)”，農(nóng)機(jī)市場已經(jīng)回歸競爭本質(zhì)，產(chǎn)品始終是用戶購買需求反復(fù)衡量的首要決定性因素。

第三，產(chǎn)品智能化、舒適性、多功能，以及工業(yè)設(shè)計(jì)因素備受關(guān)注。

現(xiàn)在的農(nóng)機(jī)用戶群體更趨于年輕化，且合作社、農(nóng)機(jī)大戶等群體化用戶占據(jù)較大比例，對于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)也呈現(xiàn)出新的時(shí)代特點(diǎn)，除了要求產(chǎn)品品質(zhì)過硬外，對產(chǎn)品智能化操作、駕乘舒適性、功能復(fù)合性等因素的關(guān)注度日漸提升。90后甚至00后，對產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、顏色、電子化程度等更關(guān)注?，F(xiàn)在的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求，呈現(xiàn)出豐富的多樣性特征。

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，轉(zhuǎn)型升級是產(chǎn)業(yè)和企業(yè)因技術(shù)和商業(yè)形態(tài)的變化而對應(yīng)的變化，換言之，轉(zhuǎn)型升級中的“變化”都是為了滿足“服務(wù)客戶”這一“不變”的核心訴求。因此，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須抓住這個核心法則，在合理的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，采取有針對性的競爭策略，而不能一味靠低價(jià)格沖擊市場，那樣注定是不長久的。