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　　市場需求低迷：為何有些經(jīng)銷商經(jīng)營不受影響

2023年以來，農(nóng)機市場出現(xiàn)的部分產(chǎn)品同比下滑的銷量數(shù)據(jù)、市場周期性回調(diào)走勢、產(chǎn)品品質(zhì)提升壓力等綜合因素，不僅給主機企業(yè)帶來沖擊，同樣給多數(shù)經(jīng)銷商也帶來較多的困難。最具體的體現(xiàn)就是一些企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)品庫存增加、利潤減少、現(xiàn)金流見底甚至面臨枯竭的風(fēng)險，正面臨著“份額”和“利潤”下降的雙重壓力難題。

面臨同樣的市場環(huán)境，盡管多數(shù)經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)低迷，但仍有少數(shù)經(jīng)銷商銷量、利潤未受到較大影響，甚至部分機型實現(xiàn)逆市增長。經(jīng)過不同區(qū)域經(jīng)銷商了解、溝通和調(diào)研，這部分經(jīng)銷商普遍共性因素當下最緊迫的，就是高效的做好全面服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶關(guān)系建設(shè)的三維度支撐，實現(xiàn)高效的客戶轉(zhuǎn)化和現(xiàn)金流的保障。

一是具有區(qū)域領(lǐng)先的服務(wù)能力。國四產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品表現(xiàn)得到用戶的廣泛關(guān)注。國四產(chǎn)品投放市場，首先考驗的就是企業(yè)售后能力。

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服務(wù)工作由于工作條件艱苦，薪酬相應(yīng)不高，很難吸引到年輕的高素質(zhì)員工參與。由于國四產(chǎn)品服務(wù)人員需要專業(yè)的機械知識、電器知識、專業(yè)軟件應(yīng)用知識，造成終端優(yōu)秀服務(wù)人員嚴重缺失，多需要企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員進行后臺支撐。在部分小微企業(yè)都不能完全消化、成熟掌握國四制造技術(shù)的情況下，培訓(xùn)效果普遍不佳，產(chǎn)品推出后終端服務(wù)難度可想而知。一些企業(yè)產(chǎn)品國四產(chǎn)品上市初期，出現(xiàn)一些傳動系、電控、傳感器、后處理等產(chǎn)品故障，由于優(yōu)秀服務(wù)人員缺失，無法現(xiàn)場快速解決產(chǎn)品故障，影響了用戶的作業(yè)時間。

現(xiàn)在市場是供大于求，國四產(chǎn)品庫存居高不下。服務(wù)資源和能力跟不上，一旦出現(xiàn)批量產(chǎn)品故障，不但會丟了當期市場，還會砸了企業(yè)品牌。“服務(wù)是國四新產(chǎn)品的核心驅(qū)動力”成為經(jīng)銷商的普遍共識。經(jīng)銷商直接承載著整車產(chǎn)品的服務(wù)，服務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)及時性是支撐產(chǎn)品銷售的三個關(guān)鍵維度。事實說明，產(chǎn)品從選購到保養(yǎng)、維修、使用需要有合理的售后服務(wù)計劃安排。一些有先見的經(jīng)銷商，一方面提前和企業(yè)一起培養(yǎng)高素質(zhì)的優(yōu)秀服務(wù)人員，一方面高薪聘請區(qū)域內(nèi)比較有名的高水平服務(wù)人員，打造出區(qū)域內(nèi)比較知名服務(wù)團隊，提前儲備服務(wù)配件，能夠快速解決各類產(chǎn)品故障，全面提升了售后服務(wù)能力。做好服務(wù)工作不僅可以保障產(chǎn)品作業(yè)，還能提高自身經(jīng)營品牌的影響力，提高經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

二是擁有較強的產(chǎn)品競爭能力。市場形勢調(diào)整，具有精準的產(chǎn)品銷售策略，是實現(xiàn)利潤的保證。從不同區(qū)域領(lǐng)先者的共性特點可以看出，產(chǎn)品選對了、賣順了，得到越來越多用戶的高度認可，一樣能夠獲得逆勢增長的局面。

首先是優(yōu)選機型，做細分領(lǐng)域領(lǐng)先者。主動跟蹤區(qū)域農(nóng)業(yè)項目、作業(yè)項目等重點項目，提前了解項目對產(chǎn)品需求及做好相應(yīng)的準備。深入了解區(qū)域種植模式調(diào)整、變化，洞察新產(chǎn)品需求。及時掌握重點客戶產(chǎn)品升級及更換時間，做好相應(yīng)的產(chǎn)品儲備。其次突出性能，做品質(zhì)主導(dǎo)領(lǐng)先者。利用和企業(yè)長期合作的優(yōu)勢，了解產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)，掌握產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量水平。優(yōu)選品質(zhì)較好的產(chǎn)品，先在本區(qū)域進行小范圍試用和推廣，確認產(chǎn)品達到用戶認可時，在大批量進貨和銷售。再者注重需求，做產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)先者。根據(jù)高品質(zhì)產(chǎn)品表現(xiàn)，重點優(yōu)選利潤較高的產(chǎn)品，邀請用戶信得過的農(nóng)機達人和有影響力的服務(wù)人員，增加對用戶宣傳、講解、推廣的層次和頻次，發(fā)揮領(lǐng)頭雁效應(yīng)，提高產(chǎn)品銷量。最后消除產(chǎn)品痛點，全面體現(xiàn)產(chǎn)品價值。新產(chǎn)品上市會遇到一些難以預(yù)知的使用、保養(yǎng)、維修等問題，經(jīng)銷商要主動與用戶建立溝通的綠色通道和問題解決的快速反映機制，做到最早發(fā)現(xiàn)問題、最快解決難題，確保產(chǎn)品在使用中發(fā)揮出最大的價值。

三是擁有長期的客戶關(guān)系管理機制?？蛻絷P(guān)系是企業(yè)生存、發(fā)展的主要推動者。加強客戶關(guān)系管理、提高客戶黏性是企業(yè)發(fā)展的首要決擇。銷售形勢越好的經(jīng)銷商，多數(shù)都制定有客戶關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，注重優(yōu)化資源、提升能力、順勢而為，客戶關(guān)系管理已經(jīng)建立起長效管理機制，形成融洽的合作氛圍和長久的合作關(guān)系。

首先，從關(guān)系型發(fā)展到合作型。加強客戶價值營銷、客戶生命周期、客戶終生價值的建設(shè)，完善客戶數(shù)據(jù)鏈。借助大數(shù)據(jù)，對客戶進行分類，明確忠誠客戶、潛在客戶、邊緣客戶、流失客戶，進行實時、動態(tài)分析和研究用戶購買愛好、購買時間、用戶特點等，掌握用戶規(guī)律性購機需求及購機重點，增加合作機遇。加大大客戶、關(guān)鍵用戶和忠誠客戶的維護管理，豐富企業(yè)客戶資源，能夠隨時提供客觀、全面、科學(xué)、真實的客戶信息。其次，從短期型發(fā)展到長期型。終端經(jīng)銷商擁有區(qū)域地緣、人緣等諸多優(yōu)勢。要將散點優(yōu)勢集成，就要規(guī)范相關(guān)客戶管理制度，增加客戶粘性。加強各級客戶的管理和維護，實施對等的公關(guān)和推介，尤其加大忠誠客戶的資源投入，保持動態(tài)的需求鏈接和合作傾向。用規(guī)范的管理制度，做到客戶管理“質(zhì)與量”同步提升，穩(wěn)住客戶基本盤，提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率。分析市場走向，客戶發(fā)展趨勢及價值訴求，利用當?shù)剞r(nóng)機達人、優(yōu)秀服務(wù)人員等進行傾向性吸引、推介，指導(dǎo)用戶選購和耕作。將用戶價值導(dǎo)向和訴求第一時間反饋到企業(yè)，協(xié)同開展銷售策略經(jīng)營和拓展客戶需求范圍。再者，從交易型發(fā)展為伙伴型。升級營銷管理模式，結(jié)合線上線下資源加大動商、智銷投入力度，做好不同類型客戶的升級和維護。幫助客戶分析研究并有效化解難點和擔(dān)憂問題，真正建立起雙方穩(wěn)定的伙伴合作關(guān)系。積極推進網(wǎng)絡(luò)下沉，建立健全品牌店、旗艦店，持續(xù)提升精細化運營能力。延伸價值鏈條，提供滿足不同客戶訴求的農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)一體化解決方案，持續(xù)提升客戶體驗與滿意度。

順勢發(fā)展是能力，逆勢發(fā)展是智慧。關(guān)鍵推動因素不是難與不難而是做與不做。尤其是當前市場階段性調(diào)整、行業(yè)洗牌速度加快，要成為剩著或者是勝者，就要看自己有哪些弱項和短板，看競爭對手有哪些優(yōu)勢和長項，看行業(yè)整體發(fā)展趨勢，看未來有哪些需求機遇，多維層面及時筑優(yōu)勢、補短板，主動打造自身的差異化競爭優(yōu)勢，努力爭取市場份額和利潤增長的業(yè)績，全面謀求實現(xiàn)最好的經(jīng)營目標。