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　　靈魂一問(wèn)：2023年用戶最愿意購(gòu)買什么樣的農(nóng)機(jī)？

有些產(chǎn)品注定生不逢時(shí)，有些產(chǎn)品必定暢銷！

靈魂拷問(wèn)：2023年用戶最喜歡什么樣的農(nóng)機(jī)？

農(nóng)機(jī)行業(yè)有明顯的熱點(diǎn)輪動(dòng)的現(xiàn)象，像拖拉機(jī)、水稻聯(lián)合收獲機(jī)這類通用型農(nóng)機(jī)常年熱銷，而烘干機(jī)、打捆機(jī)、植保機(jī)等則有明顯的大小年，還有一些農(nóng)機(jī)則注定要終生“郁郁寡歡”，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就是冷門的小眾農(nóng)機(jī)，所以企業(yè)還是要追逐行業(yè)的熱點(diǎn)，這樣企業(yè)才能永立潮頭，正所謂“成功不是解決了問(wèn)題，而是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)”。

2023年到了，我們無(wú)需留戀國(guó)3時(shí)代，在已經(jīng)到來(lái)的國(guó)4時(shí)代，有哪些農(nóng)機(jī)必將熱銷，用戶又喜歡哪些農(nóng)機(jī)呢？與趨勢(shì)為敵必沒(méi)有好果子吃，投用戶之所好才能財(cái)路亨通。

一、不漲價(jià)的國(guó)4機(jī)

6億多農(nóng)民月收入在1000元以下，這是國(guó)內(nèi)農(nóng)民的真實(shí)收入狀況，與收入相對(duì)應(yīng)的是較低的購(gòu)買力水平，農(nóng)機(jī)的主要購(gòu)買者是農(nóng)民，所以價(jià)格是影響用戶購(gòu)機(jī)的決定性因素，同等質(zhì)量下價(jià)格低的農(nóng)機(jī)賣的更好。

進(jìn)入國(guó)4時(shí)代的2023年，大家對(duì)國(guó)4農(nóng)機(jī)的漲價(jià)都有一定的心量預(yù)期，漲是大趨勢(shì)，不漲是小概率。

在這種大環(huán)境下，不漲價(jià)，抑或價(jià)格漲幅平和的農(nóng)機(jī)會(huì)更受用戶的青睞，因?yàn)樵诂F(xiàn)有的內(nèi)燃機(jī)技術(shù)水平下，國(guó)4農(nóng)機(jī)與國(guó)3農(nóng)機(jī)在性能上并沒(méi)有本質(zhì)的飛躍，用戶某種意義上是為環(huán)境在買單，所以用戶對(duì)國(guó)4機(jī)的價(jià)格會(huì)很敏感，國(guó)4機(jī)價(jià)格漲的太高，勢(shì)必影響到直接購(gòu)機(jī)戶消費(fèi)和積極性。

那么國(guó)4農(nóng)機(jī)，有沒(méi)有價(jià)格不漲的農(nóng)機(jī)呢？答案是肯定的。

分幾種情況。第一種是國(guó)4升級(jí)不影響農(nóng)機(jī)價(jià)格的，如50馬力以下的拖拉機(jī)、手扶插秧機(jī)、汽油版高速插秧機(jī)、電動(dòng)農(nóng)機(jī)、植保無(wú)人飛機(jī)，以及所有不帶動(dòng)力的農(nóng)機(jī)具等；第二種是生產(chǎn)企業(yè)決定不漲價(jià)的，據(jù)筆者所知，有一些國(guó)產(chǎn)品牌決定內(nèi)部消化成本，不把國(guó)4的原材料成本上漲部分轉(zhuǎn)嫁給用戶，而是選擇內(nèi)部降本消化。

大概率看，2023年進(jìn)口大品牌的國(guó)4機(jī)會(huì)大幅漲價(jià)，如某品牌進(jìn)口304拖拉機(jī)從160萬(wàn)元漲到180萬(wàn)元，國(guó)產(chǎn)一線品牌會(huì)適度漲價(jià)，一些企業(yè)會(huì)內(nèi)部消化成本，國(guó)產(chǎn)二三線品牌可能大多不漲價(jià)或小幅漲價(jià)。

也就是是2023年國(guó)4農(nóng)機(jī)價(jià)格漲不漲及漲幅大小是由品牌的實(shí)力決定的，品牌越強(qiáng)勢(shì)就越有議價(jià)權(quán)。

二、高收益的農(nóng)機(jī)

這里所說(shuō)的高收益農(nóng)機(jī)就是給機(jī)手或農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)戶帶來(lái)更高的收入和利潤(rùn)的農(nóng)機(jī)，能讓用戶掙更多錢的農(nóng)機(jī)，即使價(jià)格上漲，用戶也愿意購(gòu)買。

國(guó)內(nèi)銷售的農(nóng)機(jī)分為兩類。一類是自用型，另一類是經(jīng)營(yíng)型。

自用型農(nóng)機(jī)。以吉林省為例，當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)戶家里有七八坰地，也就是100-200畝左右，這樣的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，一般家庭都會(huì)購(gòu)買一臺(tái)70-100馬力的中型拖拉機(jī)，這臺(tái)拖拉機(jī)主要是用于播種、田間搬運(yùn)的，這種自用型農(nóng)機(jī)，輕負(fù)荷作業(yè)，一年就是在農(nóng)忙季節(jié)性使用，用戶對(duì)品質(zhì)、品牌等并不重視，但對(duì)價(jià)格十分敏感，一旦漲價(jià)用戶就會(huì)延遲購(gòu)買或干脆買臺(tái)二手機(jī)。

經(jīng)營(yíng)型農(nóng)機(jī)。如跨區(qū)作業(yè)的水稻聯(lián)合聯(lián)合收獲機(jī)、帶打捆機(jī)作業(yè)的拖拉機(jī)等，這類農(nóng)機(jī)用戶買回來(lái)是掙錢搞經(jīng)營(yíng)的，在購(gòu)買之前都會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬，價(jià)格固然重要，但能不能掙錢更重要。

2023年的聯(lián)合收獲機(jī)，如果漲價(jià)了，但是機(jī)器性能、作業(yè)效率等也提高了，與國(guó)3版本相比讓用戶在作業(yè)時(shí)更有競(jìng)爭(zhēng)力，掙更多的錢，用戶就對(duì)漲價(jià)的事不太在意。

從這個(gè)意義上講，自用型的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要盡量的降低成本，不斷追求極致的性價(jià)比；而經(jīng)營(yíng)型的農(nóng)機(jī)，一定要注重產(chǎn)品的品質(zhì)、效率、功能、投資收益率，不同定位的農(nóng)機(jī)要使用不同的營(yíng)銷策略，這樣的話用戶更容易接受，也會(huì)賣的更好。

三、大品牌農(nóng)機(jī)

按道理講，市場(chǎng)對(duì)所有的產(chǎn)品都是一視同仁的，為什么在國(guó)4時(shí)代大品牌農(nóng)機(jī)更受用戶歡迎呢？

這是與國(guó)4農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的本身特點(diǎn)分不開的。與國(guó)3產(chǎn)品相比，國(guó)4農(nóng)機(jī)的確是增加了很多信息化、機(jī)電液一體化、智能化的部件以及信息化控制系統(tǒng)，所以說(shuō)國(guó)4農(nóng)機(jī)在技術(shù)上有質(zhì)的提升，很多型號(hào)的產(chǎn)品，尤其是150馬力以上的大功率農(nóng)機(jī)，很多都要全新開發(fā)。

在國(guó)4時(shí)代，小企業(yè)小品牌的產(chǎn)品會(huì)失去賴以生存的比較優(yōu)勢(shì)，原來(lái)在性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)不再有效，國(guó)4時(shí)代大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)回歸，大量的小企業(yè)小品牌會(huì)被淘汰出局，小企業(yè)就是勉強(qiáng)上馬國(guó)4農(nóng)機(jī)，在上市時(shí)間、技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等諸多方面都沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

與汽車行業(yè)一樣，隨著排放標(biāo)準(zhǔn)不斷的升級(jí)，行業(yè)的洗牌的主要力量會(huì)由技術(shù)來(lái)決定，大量的小企業(yè)出局，剩下來(lái)的將是幾個(gè)有實(shí)力寡頭品牌。

對(duì)國(guó)4實(shí)施初期的2023年，有經(jīng)驗(yàn)的老機(jī)手應(yīng)該會(huì)優(yōu)先選擇大公司大品牌的國(guó)4機(jī)型，在情況不明朗的情況下，畢竟誰(shuí)都不想讓自己成為小白鼠。

四、會(huì)賣的農(nóng)機(jī)

在存量時(shí)代，農(nóng)機(jī)的確越來(lái)越不好賣了，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之下，誰(shuí)的商業(yè)模式高明，誰(shuí)的農(nóng)機(jī)就賣得更好。

電動(dòng)重卡曾被看成是汽車行業(yè)的笑話，因?yàn)橹乜ㄊ侵刎?fù)荷作業(yè)，電動(dòng)重卡續(xù)航短，價(jià)格是普遍重卡的兩倍，沒(méi)有幾個(gè)人愿意購(gòu)買電動(dòng)重卡，但在2020年左右，一些企業(yè)推出了換電模式，具體操作模式：某品牌為例，用戶以75萬(wàn)購(gòu)買一輛電動(dòng)重卡從事城市運(yùn)渣作業(yè)，廠家和某電力公司聯(lián)合成立電池租賃公司，租賃公司用30萬(wàn)購(gòu)買購(gòu)機(jī)戶的電池，用戶返過(guò)來(lái)再租用電池，這樣用戶購(gòu)機(jī)實(shí)際上只出了45萬(wàn)元，與普遍重卡價(jià)格持平，以后作業(yè)用戶只需到固定的地點(diǎn)換電池，根本使用情況支付電池使用費(fèi)用，這種模式直接降低了購(gòu)機(jī)成本，讓用戶沒(méi)有了電池衰減的后顧之憂，租賃公司有了持續(xù)不斷的收益，報(bào)廢的電池還能用途風(fēng)力發(fā)電的畜電池，可以說(shuō)是多贏的局面，正是有了這個(gè)高明的商業(yè)模式，所以換電重卡開始風(fēng)靡起來(lái)。

在國(guó)4時(shí)代，越是高端的農(nóng)機(jī)，價(jià)格上漲越高，“10年的忠誠(chéng)比不上1分錢的讓利”，為了繼續(xù)留住用戶，一定要在商業(yè)模式上創(chuàng)新，2023年第一年，應(yīng)該主要在降低用戶價(jià)格的敏感性上想辦法。

2015年左右，山東濰坊某二線品牌在寧夏回族自治區(qū)市場(chǎng)的“購(gòu)機(jī)送作業(yè)面積”的模式值得借鑒。其時(shí)該品牌名不見經(jīng)傳，用戶不接受，買不起價(jià)錢，該公司大區(qū)經(jīng)理聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，與寧夏回族自治區(qū)、蒙東地區(qū)的種植戶簽訂了幾十萬(wàn)畝深松深翻地的作業(yè)合作，然后承諾給購(gòu)買該品牌的180-230馬力的機(jī)手每車2000畝的作業(yè)面積，機(jī)手在前期只需要支付2成的首付款，其余購(gòu)機(jī)款等到作業(yè)完成之后 從作業(yè)費(fèi)用里扣除，這種模式對(duì)小白用戶有吸引力，2000畝作業(yè)面積基本上能把購(gòu)機(jī)款給掙回來(lái)。

農(nóng)機(jī)的品質(zhì)短時(shí)間內(nèi)很難提高，品牌與品牌之間的差距更不是在短時(shí)間內(nèi)能跨越的，但是商業(yè)模式可以讓產(chǎn)品之間縮短差距，甚至創(chuàng)造出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)出來(lái)。

所以真正的優(yōu)勢(shì)，可能是商業(yè)模式的創(chuàng)新上，只要你的新模式能撓到用戶的癢癢肉上，你的農(nóng)機(jī)想不賣好都不行。

五、政策支持的農(nóng)機(jī)

國(guó)內(nèi)家農(nóng)機(jī)行業(yè)有一個(gè)普遍的規(guī)律，這就是凡是補(bǔ)貼政策支持的農(nóng)機(jī)，每年都銷售的很好，反之也成立。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？答案是補(bǔ)貼資金，凡是補(bǔ)貼資金高的農(nóng)機(jī)，會(huì)對(duì)購(gòu)機(jī)者更有吸引力。

因?yàn)檠a(bǔ)貼政策對(duì)一個(gè)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品支持的具體表現(xiàn)就是加大資金支持力度，通常有兩種形式：一種是提高單機(jī)的補(bǔ)貼額度，比如去年補(bǔ)10000元，今年補(bǔ)12000元；一種是提高補(bǔ)貼比例。其實(shí)兩種說(shuō)法，結(jié)果是一樣的。

那么2023年補(bǔ)貼政策將支持哪些農(nóng)機(jī)呢？筆者判斷是以下幾類：玉米大豆復(fù)合播種類農(nóng)機(jī)、丘陵山地農(nóng)機(jī)、智能化農(nóng)機(jī)、保護(hù)性耕作農(nóng)機(jī)、大田農(nóng)機(jī)。