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　　山東平度市拖拉機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告

農(nóng)用拖拉機(jī)是農(nóng)機(jī)作業(yè)的重要工具，體現(xiàn)著地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平和機(jī)械化發(fā)展程度。平度市是山東省面積最大的縣級(jí)市，2022年，平度市拖拉機(jī)推廣數(shù)量達(dá)到2400臺(tái)，拖拉機(jī)總量接近5.5萬(wàn)臺(tái)，位于我省前列。通過(guò)農(nóng)機(jī)購(gòu)置與應(yīng)用補(bǔ)貼的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況進(jìn)行了調(diào)研和分析。

一、五年來(lái)拖拉機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

近幾年來(lái)，我市拖拉機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出以下三個(gè)顯著特點(diǎn)。

1、馬力值逐漸增大。2017年，45馬力拖拉機(jī)銷量達(dá)到520多臺(tái)，40馬力拖拉機(jī)350多臺(tái)。2021年，60馬力拖拉機(jī)成為農(nóng)戶購(gòu)置的普遍選擇，而40馬力、45馬力基本無(wú)人問(wèn)津。大拖銷售更是大跨步發(fā)展，100馬力段拖拉機(jī)直接跳過(guò)，200馬力段的銷量占比直接從17年的11臺(tái)增長(zhǎng)到21年的120多臺(tái)。最大馬力拖拉機(jī)的紀(jì)錄一直不斷刷新，2019年以前最高為220馬力，2020年為230馬力，2021年提高到260馬力，2022年紀(jì)錄再次刷新，3臺(tái)300馬力拖拉機(jī)首次落戶。

2、第一隊(duì)雛形漸成。每年參加補(bǔ)貼的拖拉機(jī)品種在50到60個(gè)之間，但每年都會(huì)有10個(gè)左右的品牌被淘汰，又有10個(gè)左右的新品牌加入。其中2021年品牌更迭最為激烈，有18個(gè)2020年參與補(bǔ)貼的品牌銷量為0。同時(shí)又有17個(gè)新品牌參與，但被淘汰的品牌市場(chǎng)銷量占比加起來(lái)卻從未超過(guò)一成，市場(chǎng)上的主流品牌銷量基本穩(wěn)定。

首先，中拖梯隊(duì)穩(wěn)固占據(jù)拖拉機(jī)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。7-8家中拖經(jīng)銷商的主打品牌銷量都很可觀，泰安泰山、薩丁等品牌基本穩(wěn)定在第一梯隊(duì)，品牌集中度相對(duì)較高，前十名的中拖品牌市場(chǎng)銷量占比達(dá)到70%以上，前五名的中拖品牌市場(chǎng)比重也在50%以上。

其次，大拖梯隊(duì)也開(kāi)始初具規(guī)模。2021年，大拖銷售占比首次超過(guò)總量的30%。大拖核心品牌主要由三類組成，一是多年來(lái)一直從事大拖銷售的雷沃、凱特、東風(fēng)、東汽等，二是逐步從從中拖市場(chǎng)轉(zhuǎn)型到大拖市場(chǎng)的華夏，三是近兩年崛起的后起之秀英軒。其中，雷沃、英軒表現(xiàn)最為搶眼，打破中拖壟斷地位，首次躋身拖拉機(jī)品牌銷量榜的前五。

3、近水樓臺(tái)先得月。山東有著完備的拖拉機(jī)供應(yīng)鏈體系和諸多的整機(jī)企業(yè)，尤其是濰坊拖拉機(jī)，憑借價(jià)格、物流、配件等諸多方面的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)拖拉機(jī)銷售主導(dǎo)地位。從補(bǔ)貼數(shù)據(jù)上看，2021年，山東省內(nèi)拖拉機(jī)廠家銷售量占比達(dá)到92%，其中僅濰坊市拖拉機(jī)廠家占比就達(dá)到70%。從品牌數(shù)量上看，54個(gè)參與補(bǔ)貼的拖拉機(jī)品牌中，省內(nèi)的有43個(gè)，其中濰坊市的達(dá)到31個(gè)。

二、拖拉機(jī)市場(chǎng)不斷壯大的原因分析

從2004年實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策以來(lái)，全市農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金總規(guī)模不斷擴(kuò)大, 由2004年的100多萬(wàn)元增長(zhǎng)到2021年的4000多萬(wàn)元，截至2022年，已累計(jì)投入補(bǔ)貼專項(xiàng)資金6.5億元，補(bǔ)貼各類農(nóng)機(jī)具4萬(wàn)臺(tái)套，受益農(nóng)戶達(dá)到3萬(wàn)戶。農(nóng)機(jī)購(gòu)置與應(yīng)用補(bǔ)貼政策引導(dǎo)農(nóng)機(jī)裝備生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用全鏈條擴(kuò)展，企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)戶全方位推進(jìn)，涵養(yǎng)整個(gè)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)。

1、從生產(chǎn)看，帶頭企業(yè)產(chǎn)品引領(lǐng)研發(fā)方向。一方面，農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼促使企業(yè)生產(chǎn)的拖拉機(jī)馬力值不斷提升。一些小馬力拖拉機(jī)逐步退出補(bǔ)貼目錄，2018年手扶拖拉機(jī)不再享受補(bǔ)貼，2021年30馬力以下拖拉機(jī)不再享受補(bǔ)貼，拖拉機(jī)廠家也會(huì)將相應(yīng)馬力段拖拉機(jī)退出生產(chǎn)計(jì)劃。多年來(lái)，大馬力拖拉機(jī)一直都是補(bǔ)貼的重點(diǎn)，2018年200馬力以上拖拉機(jī)補(bǔ)貼額度增長(zhǎng)將近3萬(wàn)元，達(dá)到12.96萬(wàn)元，補(bǔ)貼完之后的售價(jià)與100馬力拖拉機(jī)相差無(wú)幾。很多農(nóng)機(jī)廠家兩三個(gè)月之內(nèi)就完成大拖的設(shè)計(jì)、試制、鑒定、生產(chǎn)，當(dāng)年200馬力以上拖拉機(jī)的銷量占比從1.6%飆升到19%，直接跨過(guò)100馬力段迎來(lái)了200馬力大拖時(shí)代。后來(lái)隨著補(bǔ)貼額度下降，200馬力段拖拉機(jī)銷量才逐漸回到正軌。

另一方面，簡(jiǎn)單以馬力值作為補(bǔ)貼額度依據(jù)，導(dǎo)致大量低價(jià)劣質(zhì)的“大馬拉小車”拖拉機(jī)被研發(fā)生產(chǎn)。有的農(nóng)機(jī)企業(yè)將補(bǔ)貼政策研究到極致，僅僅在原有底盤(pán)基礎(chǔ)上更換大發(fā)動(dòng)機(jī)，小底盤(pán)大馬力的拖拉機(jī)被投入市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)材料加工、熱處理、制造工藝等技術(shù)現(xiàn)狀下，拖拉機(jī)強(qiáng)度要增強(qiáng)，必須依賴重量的堆砌，小底盤(pán)大馬力拖拉機(jī)在后續(xù)的使用中，暴露出油耗高、牽引力不足、離合片磨損、液壓系統(tǒng)漏油等各類問(wèn)題，給作業(yè)應(yīng)用帶來(lái)種種麻煩。明村鎮(zhèn)機(jī)手潘學(xué)波說(shuō)，“前幾年我賣的那臺(tái)180馬力拖拉機(jī)自重太輕，使用配套的鏵式犁翻地直接打滑翹頭，只能卸下兩片犁片才勉強(qiáng)拉動(dòng)?！焙髞?lái)，隨著2019年換擋方式作為補(bǔ)貼分類參數(shù)、2021年K值（拖拉機(jī)最小使用質(zhì)量與配套發(fā)動(dòng)機(jī)標(biāo)定功率的比值）作為入檔標(biāo)準(zhǔn)，一些不達(dá)標(biāo)的拖拉機(jī)無(wú)法參與補(bǔ)貼。據(jù)統(tǒng)計(jì)，21年被洗牌的18個(gè)品牌中，有12個(gè)是以銷售大拖為主，且K值普遍不達(dá)標(biāo)，品牌數(shù)量占據(jù)大拖半壁江山。

2、從銷售看，市場(chǎng)左右品牌選擇。和汽車一樣，農(nóng)機(jī)采用的是劃區(qū)銷售，銷售方式以傳統(tǒng)的線下渠道為主。這其中經(jīng)銷商的個(gè)人能力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)足以影響產(chǎn)品的銷量。老紀(jì)農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商紀(jì)曉東說(shuō)，“我們的客戶以熟人為主，由熟人介紹、口碑相傳的方式擴(kuò)大客戶群，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或陌生人到店里看車下訂單的不到10%?！蓖瑯?，雷沃穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)銷量大跨步前進(jìn)、英軒快速完成大拖市場(chǎng)布局、薩丁短時(shí)間內(nèi)順利完成品牌替換，除產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬外，還與經(jīng)銷商多年深耕的忠實(shí)用戶生態(tài)群有關(guān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)戶同一拖拉機(jī)品牌的復(fù)購(gòu)率超過(guò)70%。為了保持口碑、維護(hù)銷售渠道，經(jīng)銷商不斷提高服務(wù)水平?！稗r(nóng)忙時(shí)節(jié)我的電話24小時(shí)開(kāi)著，如果用戶拖拉機(jī)出故障了。無(wú)論幾點(diǎn)，都會(huì)第一時(shí)間安排維修人員前去維修”，英軒經(jīng)銷商張東豹講。

同樣，經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)代理品牌進(jìn)行選擇。購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策會(huì)拉大不同價(jià)位的價(jià)格比，使價(jià)格低廉拖拉機(jī)優(yōu)勢(shì)凸顯，這也是很多經(jīng)銷商代理濰坊系小廠拖拉機(jī)的原因。當(dāng)然，價(jià)格不是代理品牌選擇的唯一要素，按照農(nóng)機(jī)三包法實(shí)行誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)三包的原則，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還要負(fù)責(zé)拖拉機(jī)保質(zhì)期內(nèi)的維修工作。如果產(chǎn)品缺乏質(zhì)量保證，在春耕、三秋三夏農(nóng)忙時(shí)節(jié)經(jīng)常出問(wèn)題，零部件無(wú)法及時(shí)送達(dá)，經(jīng)銷商會(huì)因此疲于奔命，好不容易建立起的人際生態(tài)圈會(huì)被消磨殆盡。因此，是否入選農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼目錄，成為經(jīng)銷商鑒別產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)依據(jù)，也是初步篩選代理品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)。某經(jīng)銷商講，“很多老百姓來(lái)市場(chǎng)買(mǎi)農(nóng)機(jī)時(shí)，先問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有補(bǔ)貼。如果沒(méi)有，價(jià)格再便宜也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?！?021年，某個(gè)曾經(jīng)常年銷量前五的中拖品牌，由于種種原因沒(méi)有及時(shí)完成歸檔，市場(chǎng)份額迅速流失，銷量直接下滑到個(gè)位數(shù)。

3、從需求看，促進(jìn)農(nóng)機(jī)消費(fèi)主體壯大。保護(hù)性耕作、深松、深翻、秸稈回收綜合利用等農(nóng)機(jī)應(yīng)用補(bǔ)貼項(xiàng)目普遍采用先遴選具有資質(zhì)的服務(wù)組織，然后監(jiān)測(cè)其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成作業(yè)面積的方式開(kāi)展。隨著農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力逐漸減少和老齡化加快，傳統(tǒng)的小農(nóng)作業(yè)方式無(wú)論是作業(yè)效率還是質(zhì)量都無(wú)法滿足項(xiàng)目要求，需要依托各類輻射面積大、機(jī)具作業(yè)強(qiáng)、生產(chǎn)效率高的農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等社會(huì)服務(wù)組織來(lái)實(shí)施。

隨著農(nóng)機(jī)消費(fèi)主體的不斷壯大，首先是大馬力拖拉機(jī)銷售市場(chǎng)逐漸被打開(kāi)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，大馬力拖拉機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者中七成以上屬于合作社等服務(wù)組織成員。大拖拉機(jī)購(gòu)買(mǎi)群體除用于糧食地塊的耕整地外，蘿卜、大蔥、馬鈴薯等露地蔬菜作業(yè)也是拉動(dòng)大拖增長(zhǎng)的重要原因，蔬菜地塊一年兩季翻地、旋地、起壟、播種、收獲都需要大型拖拉機(jī)的參與，近三成大型拖拉機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者都從事蔬菜生產(chǎn)。目前我市露地蔬菜面積已增加到52萬(wàn)畝以上，并呈逐漸增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。南村鎮(zhèn)的呂永君2021年當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)了3臺(tái)大馬力拖拉機(jī)，他說(shuō)“我主要為胡蘿卜種植大戶服務(wù)，每年可作業(yè)6000畝，一年作業(yè)時(shí)間超過(guò)90天，一臺(tái)拖拉機(jī)一年作業(yè)時(shí)間超過(guò)1000小時(shí)”。同時(shí)，社會(huì)化服務(wù)組織的增長(zhǎng)也拉動(dòng)起智能拖拉機(jī)需求。2017年，平度市僅銷售3臺(tái)導(dǎo)航駕駛系統(tǒng)，2020年開(kāi)始每年有近300臺(tái)的銷量。雷沃、中聯(lián)等出廠自帶導(dǎo)航的拖拉機(jī)銷量也增長(zhǎng)迅速。崔家集鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)手藺進(jìn)強(qiáng)說(shuō)，“我今年購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)200馬力雷沃拖拉機(jī)，主要是給大戶耕整地，兩個(gè)車都選配了原裝導(dǎo)航，作業(yè)效果更加平整，效率至少提高10%”。

三、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判

通過(guò)近幾年的快速增長(zhǎng)，根據(jù)國(guó)四及補(bǔ)貼政策調(diào)整，我們認(rèn)為未來(lái)拖拉機(jī)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一下特點(diǎn)。

1、馬力值追逐賽逐漸放緩。隨著農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金由單純的生產(chǎn)環(huán)節(jié)向產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)展，由種植業(yè)向農(nóng)林牧漁全面推進(jìn)，拖拉機(jī)所占份額逐年降低，2018年拖拉機(jī)的資金占比為64%，2021年降低到46%，首次跌破50%?！?021-2023國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見(jiàn)》指出：逐步降低區(qū)域內(nèi)保有量明顯過(guò)多、技術(shù)相對(duì)落后的輪式拖拉機(jī)等機(jī)具品目的補(bǔ)貼額，到2023年將其補(bǔ)貼額測(cè)算比例降低至15%及以下。隨著拖拉機(jī)的補(bǔ)貼額度繼續(xù)調(diào)低，K值、材質(zhì)、牽引力等補(bǔ)貼門(mén)檻的不斷確定，補(bǔ)貼分檔依據(jù)更加詳實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，農(nóng)機(jī)企業(yè)可以設(shè)定除馬力值以外的多種研發(fā)目標(biāo)，展開(kāi)不同維度的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。而且，隨著拖拉機(jī)國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行和原材料漲價(jià)，拖拉機(jī)價(jià)格將會(huì)迎來(lái)上漲，消費(fèi)者購(gòu)機(jī)驅(qū)動(dòng)力趨弱、心理預(yù)期馬力值下延。“聽(tīng)說(shuō)年底拖拉機(jī)要漲錢(qián)，趁著現(xiàn)在補(bǔ)貼額度沒(méi)有調(diào)整，我提前購(gòu)買(mǎi)拖拉機(jī)。”平度田莊鎮(zhèn)機(jī)手李德興說(shuō)。

2、中拖繼續(xù)占據(jù)主體地位。即使大拖銷售已取得突破性進(jìn)展，但中型拖拉機(jī)的銷售依然堅(jiān)挺，銷量占比始終未跌破70%，預(yù)計(jì)未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間農(nóng)機(jī)市場(chǎng)依舊以中拖為主，原因主要有以下三點(diǎn)。一與平度多元的農(nóng)作物栽培有關(guān)。目前平度有設(shè)施蔬菜近20萬(wàn)畝、果品栽培面積25萬(wàn)畝，均需要底盤(pán)低、重心低的專用拖拉機(jī)，每年銷售的中拖有一成以上為此系列，此外還有大量的山地、丘陵、小散地塊不方便大拖作業(yè)，這些都是大拖不可替代的。二是根深蒂固的糧食種植模式。平度市有276萬(wàn)畝耕地用于種植玉米小麥，絕大部分地區(qū)依然采用壟作與大水漫灌結(jié)合的方式進(jìn)行灌溉，寬度140公分左右的壟溝內(nèi)只能播種六行小麥或兩行玉米，中型拖拉機(jī)足以完成耕種地與播種，市場(chǎng)售賣的中型拖拉機(jī)主要應(yīng)用于此。三是中拖產(chǎn)品技術(shù)臻于成熟。中拖銷售對(duì)象更多是小農(nóng)戶，性價(jià)比是考慮的首要因素。國(guó)內(nèi)一線生產(chǎn)廠家并無(wú)太大技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本、管理成本高導(dǎo)致銷售價(jià)格居高不下，實(shí)現(xiàn)集群化的濰坊系拖拉機(jī)，離合器、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)、后橋等核心部件很多都是同資源同品牌采購(gòu)，以滑動(dòng)齒輪換擋、自吸增壓柴油機(jī)、分置式液壓懸掛為主。購(gòu)買(mǎi)某品牌中拖的店子鎮(zhèn)機(jī)手王春令說(shuō)，“雖然它配置不高，但皮實(shí)耐用、價(jià)格低廉、配件易尋，我也是多年從事農(nóng)機(jī)作業(yè)的“老把式”，出了問(wèn)題自己就能簡(jiǎn)單維修、快速更換?！?/p>

3、高端智能大型拖拉機(jī)引領(lǐng)未來(lái)。與主要受眾為小農(nóng)戶的中拖不同，大拖面向的群體是規(guī)?；⒓s化作業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)組織，更看重機(jī)具長(zhǎng)時(shí)間作業(yè)情況下的性能與舒適度。流轉(zhuǎn)3000畝土地的田莊鎮(zhèn)種植大戶侯松山說(shuō)，“今年我又購(gòu)置了兩臺(tái)進(jìn)口拖拉機(jī)，雖然售價(jià)是國(guó)內(nèi)同馬力拖拉機(jī)的好幾倍，但確實(shí)是坐著舒適又干活快。如果國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)品質(zhì)上去了，我當(dāng)然更希望用國(guó)產(chǎn)的?！倍嗄贽r(nóng)機(jī)購(gòu)置與應(yīng)用補(bǔ)貼政策的實(shí)施，使我國(guó)拖拉機(jī)完成市場(chǎng)規(guī)模積累與產(chǎn)業(yè)格局塑造，但補(bǔ)貼政策不是萬(wàn)能的，整個(gè)行業(yè)技術(shù)水平并沒(méi)有得到太大提升，依然存在關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、高端產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化不足等問(wèn)題，尤其是大型拖拉機(jī)上使用的液壓元件、變速箱以及智能操作系統(tǒng)等領(lǐng)域。

總之，隨著未來(lái)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝深度融合、土地集約化標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程加快、農(nóng)村老齡人口逐步退出農(nóng)機(jī)作業(yè)，對(duì)高端智能大型拖拉機(jī)需求將不斷增長(zhǎng)，需要農(nóng)機(jī)企業(yè)、科研院所激發(fā)自身活力、目光向上向外，在保證零部件制造質(zhì)量、裝配質(zhì)量的基礎(chǔ)上，布局動(dòng)力換擋、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、無(wú)級(jí)變速、自動(dòng)駕駛、懸浮前橋、電控液壓提升等關(guān)鍵部件，打破國(guó)外對(duì)關(guān)鍵核心技術(shù)的封鎖，抓住我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)的未來(lái)。