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　　電動農(nóng)機能否顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式？

大家可能都有所了解，電池驅(qū)動的機械將增加對農(nóng)機經(jīng)銷商的人員、設(shè)施和資金的需求，以及新的競爭可能性。

電動拖拉機制造商采用混合銷售模式

近日，電動拖拉機制造商Solectrac宣布將采用混合銷售模式，直接向客戶銷售產(chǎn)品，并向經(jīng)銷商供貨，這在農(nóng)機行業(yè)引起了轟動。

馬恒達首席執(zhí)行官ManiIyer表示，此舉是一種經(jīng)濟的方式，可以發(fā)展企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時無需將經(jīng)銷商置于非常有限的銷售區(qū)域內(nèi)。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，許多經(jīng)銷商相互競爭，從而降低了利潤率。在更大的地區(qū)的一些經(jīng)銷商，他們有增長空間，可以滿足他們銷售的機械以及直接銷售給用戶的產(chǎn)品的服務(wù)需求。公司將在每個領(lǐng)域提供服務(wù)技術(shù)人員，幫助他們在銷售的同時提高服務(wù)能力。如果需要，Soletrac將授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)的服務(wù)站，幫助完成其拖拉機可能需要的任何維護和小型服務(wù)工作。

Solectrac于2022年3月推出了其認證的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從華盛頓和俄勒岡的8家Brim拖拉機商店開始，隨后在西南部任命了Columbiana拖拉機。Solectrac計劃在2022年將該網(wǎng)絡(luò)擴展到北美。

在2022年2月的調(diào)查中，超過一半的北美經(jīng)銷商擔(dān)心不同的競爭經(jīng)銷模式帶來的威脅。約48%的美國經(jīng)銷商擔(dān)心這一問題，加拿大經(jīng)銷商這一比例為75%。

與設(shè)備制造商一樣，經(jīng)銷商需要識別早期用戶，并制定策略來吸引他們。咨詢集團安永的合伙人兼農(nóng)業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)主管羅布·東戈斯基表示，經(jīng)銷商應(yīng)該考慮再生農(nóng)業(yè)這一日益流行的趨勢如何改變客戶的做法。

東戈斯基表示，如果有跡象表明，所在地區(qū)50%的農(nóng)民將轉(zhuǎn)向再生農(nóng)業(yè)，那么設(shè)備需求可能會發(fā)生變化。

圖為一體式電動自動NEXAT系統(tǒng)收獲向日葵。該系統(tǒng)基于一種可互換的運載工具，將所需的種植、播種、噴灑和收獲技術(shù)作為一個模塊安裝在機器上。

經(jīng)銷商還意識到，他們的服務(wù)和零部件部門需要擴大處理新技術(shù)的能力。受訪經(jīng)銷商的一個主要擔(dān)憂是，能否找到訓(xùn)練有素的技術(shù)人員為電動農(nóng)機提供服務(wù)。

他們指出，目前很難找到訓(xùn)練有素的技術(shù)人員來操作很復(fù)雜的農(nóng)業(yè)機械。許多技術(shù)人員熟悉農(nóng)機、計算機控制和車載電路，但缺乏使用高壓和高電流容量電池系統(tǒng)的認證。

Solectrac的銷售、運營和營銷總監(jiān)瑪莎·亨尼根Martha Martha表示，該公司專注于操作電動拖拉機的技術(shù)人員培訓(xùn)。與獲得認證的經(jīng)銷商建立知識聯(lián)系，同時與FFA、4-H和類似的組織合作，盡早開始教育。

一個“Ted”機器人為葡萄園自動除草。Na?o公司在今年1月舉行的國際消費電子展(CES)上向北美市場推出了該農(nóng)業(yè)機器人。它以每小時3英里的速度行駛，每天可以覆蓋12英畝的土地，電池續(xù)航時間8小時。

據(jù)了解，這款拖拉機更注重電氣化，其中許多技術(shù)人員已經(jīng)具備了用于拖拉機其余部分的技術(shù)的資格，有很多優(yōu)秀的技術(shù)人員可以實現(xiàn)這種向電動農(nóng)機的轉(zhuǎn)變。

戶外動力設(shè)備制造商的看法
一些戶外動力設(shè)備制造商對這種電動機械的趨勢也有自己的見解。ECHO公司的高級產(chǎn)品經(jīng)理杰森·威爾克預(yù)測，空氣濾清器、火花塞等典型發(fā)動機維護項目的需求將會下降，但他指出，電池驅(qū)動的產(chǎn)品仍然會磨損，也需要維修。此外，經(jīng)銷商將成為客戶的燃料電池的來源。

芬特e100 Vario全電動原型緊湊型拖拉機是一臺配備100馬力的機器，配有700伏快速充電電池。有5小時的持續(xù)運行時間以及液壓和電動工具兼容性。

隨著時間的推移，電池性能有損耗，需要更換，燃料購買將由經(jīng)銷商進行。而在過去，燃料購買發(fā)生在市場。

STIHL的產(chǎn)品經(jīng)理布萊恩曼克表示，遇到高度關(guān)注服務(wù)收入損失的經(jīng)銷商時，他會解釋說，無論其電源如何，電氣產(chǎn)品仍將大量使用，仍然會存在問題組件，有些產(chǎn)品比汽油產(chǎn)品更貴，現(xiàn)場仍可能會發(fā)生事故。他認為電氣化根本不會改變經(jīng)銷商的重要性。

First Green Industries（前身為Kovaco Electric）的Elise 900全電動滑移轉(zhuǎn)向器與超過75種快速連接裝載機工具兼容。經(jīng)銷商表示，這是一個很有吸引力的選擇，因為它比柴油裝載機更安靜、更清潔。

最初電動拖拉機的電力存儲系統(tǒng)通常將在400伏的范圍內(nèi)，很像今天的混合動力和插電式乘用車和輕型卡車。維修該類別的設(shè)備需要汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認證。未來，隨著更強大的農(nóng)機采用電動汽車技術(shù)，系統(tǒng)可能會容納700伏電池，這將需要更多的培訓(xùn)和認證才能正常服務(wù)。

在一段時間內(nèi)，不同品牌的設(shè)備可能會使用專有的電池設(shè)計和充電電路，這可能會出現(xiàn)兼容性問題，并讓服務(wù)部門在處理多個設(shè)備品牌時遇到一定的困難。

然而，電池制造商強調(diào)了電動汽車設(shè)計全面標(biāo)準(zhǔn)化的必要性，隨著時間的推移，有望使服務(wù)變得更加容易。此外，經(jīng)銷商可以期待電動汽車制造商以在線和基于軟件的培訓(xùn)計劃的形式提供幫助，以解決終端用戶的問題。

帝王拖拉機公司新的經(jīng)銷模式

4月初，位于加利福尼亞州利弗莫爾的帝王拖拉機——全電動、可自動駕駛智能拖拉機的制造商，將Luc de Gaspe Beaubien任命為該公司的全球銷售主管，以響應(yīng)公司的快速增長。

公司新聞指出，Beaubien擁有豐富的汽車背景，過去曾在上市、創(chuàng)收和合規(guī)方面取得成功。他最近擔(dān)任Mahindra Automotive北美的業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁。他還曾在Techtonic Industries任職，領(lǐng)導(dǎo)其Baja汽車部門的業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)，以及Bombardier/BRP負責(zé)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并管理1400多家北美經(jīng)銷商的日常運營。

帝王拖拉機表示，在可預(yù)見的未來將直接向消費??者銷售產(chǎn)品，并計劃于 2022 年底將產(chǎn)品推向北美市場，但Beaubien的任命可能表明該公司已經(jīng)在為一種不同的市場戰(zhàn)略做準(zhǔn)備。

然而，通過聘請汽車和動力行業(yè)的高管，而不是農(nóng)機行業(yè)的高管，帝王拖拉機是否會著眼于與傳統(tǒng)拖拉機經(jīng)銷商不同的經(jīng)銷模式？