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　　除了賣機(jī)器，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還可以做這些創(chuàng)造收益！

我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值構(gòu)成

據(jù)華創(chuàng)證券的研究報(bào)告顯示，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值構(gòu)成中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)占87%，流通環(huán)節(jié)10%，基層零售占3%?？梢钥闯鰜?lái)流通環(huán)節(jié)凈利率只有2%～3%，屬于典型的微利行業(yè)，在這個(gè)環(huán)節(jié)，如果單純靠銷售產(chǎn)品賺錢，就必須要大規(guī)?；N售額越大，則利潤(rùn)越高。

但當(dāng)前的農(nóng)機(jī)流通環(huán)節(jié)，通過擴(kuò)大銷售規(guī)模來(lái)賺錢變得越來(lái)越難：一是需求飽和，用戶需求下降，有可能銷售規(guī)模會(huì)萎縮；二是整體看銷售渠道在下沉，大家都到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開店了，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，很難養(yǎng)活大型門店；三是廠家在推動(dòng)渠道下沉和渠道密植，為了增加銷售收入，廠家在不斷的拆分經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商想擴(kuò)大銷售規(guī)模，但事實(shí)上沒有廠家的渠道政策支持，經(jīng)銷商單方面很難做大。

整體看，現(xiàn)在經(jīng)銷商做大的時(shí)機(jī)不對(duì)，機(jī)會(huì)不多，因?yàn)樽霾淮?，所以就不可能通過擴(kuò)大銷售規(guī)模來(lái)掙錢，那么農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商就需要另辟蹊徑了，要通過營(yíng)銷和服務(wù)上面的創(chuàng)新來(lái)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)了。

通過對(duì)比歐洲的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，國(guó)內(nèi)汽車、工程機(jī)械行業(yè)，以及最近行業(yè)內(nèi)一些新銳企業(yè)的創(chuàng)新嘗試，在此給國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商提供幾個(gè)增加銷售收入的方法，希望能啟發(fā)一下大家的思路，說不定里面有一兩個(gè)點(diǎn)子可以應(yīng)用到您的經(jīng)營(yíng)中呢，當(dāng)然如果您有其它更高明經(jīng)營(yíng)招數(shù)，也可以貢獻(xiàn)出來(lái)。

1  延保

延長(zhǎng)保險(xiǎn)對(duì)用戶來(lái)說是難得的福利，如果廠商能提供此項(xiàng)業(yè)務(wù)的話，用戶一定會(huì)樂意接受的。

從2014年開始，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)一拖股份率先推出延?！獤|方紅全線拖拉機(jī)產(chǎn)品的三包服務(wù)由一年變成為兩年；2017年雷沃重工的歐豹M1504M1604 PLUS拖拉機(jī)也將三包期延長(zhǎng)到兩年或1600小時(shí)，這些大企業(yè)的主動(dòng)延保，對(duì)用戶來(lái)說，無(wú)疑是福音，當(dāng)然也能拉動(dòng)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，企業(yè)和用戶雙贏。

但這里說的延保跟上面的有所區(qū)別，東方紅和歐豹的延保是免費(fèi)的，但我們這里說的延保是收費(fèi)的，不是福利，而是經(jīng)銷商和用戶雙贏的一種營(yíng)銷工具。

記得三年前在京東商城購(gòu)買三星大屏手機(jī)時(shí)，付款環(huán)節(jié)有可選項(xiàng)：支付88元，延長(zhǎng)三包期兩年。鑒于農(nóng)機(jī)噴的前兩部三星手機(jī)屏幕容易摔碎的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就毫不猶豫地買了這個(gè)延保險(xiǎn)，事實(shí)證明農(nóng)機(jī)噴的選擇是明智的，大約半年后一次失手，新手機(jī)屏幕碎了一地，但由于購(gòu)買了延保，三星售后很快就為農(nóng)機(jī)噴更換了屏幕。

農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)在也有經(jīng)銷商聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)在做產(chǎn)品的延保服務(wù)。 10萬(wàn)的機(jī)器，用戶掏購(gòu)機(jī)款的3%～5%，也就是3000～5000元購(gòu)買一年的延保，在延保期內(nèi)，機(jī)器出了問題享受正常三包期內(nèi)的所有服務(wù)。

這對(duì)新機(jī)手是個(gè)好事情，現(xiàn)在許多年輕機(jī)手可以輕松操作精密復(fù)雜的機(jī)器，但讓他們修改機(jī)器，會(huì)比殺了他們還難受，因?yàn)樗麄兛刹幌胍簧砟嘁簧碛偷你@在拖拉機(jī)下面。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，通過給用戶銷售延保，可以增加營(yíng)業(yè)收入，當(dāng)然也增加了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過延長(zhǎng)一年的保修，可以和用戶有更多的接觸機(jī)會(huì)，可以增加用戶粘性，在過程中可以向用戶推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

2  保險(xiǎn)

今年三夏跨區(qū)作業(yè)期間，媒體上不時(shí)有報(bào)道說農(nóng)機(jī)在作業(yè)時(shí)自燃或引燃了農(nóng)戶的莊稼，另外跨區(qū)作業(yè)由南到北，跨越千山萬(wàn)水和無(wú)數(shù)的艱難險(xiǎn)阻，當(dāng)然不能保證中間不會(huì)出事，車毀人亡的事也時(shí)有報(bào)道。

出現(xiàn)這種事情，對(duì)機(jī)手來(lái)說，機(jī)器毀了還是小事，最怕的是人傷亡，尤其是傷了別人或自己雇用的伙計(jì)，不但這一趟掙不上錢，而且可能會(huì)破產(chǎn)。

參照汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)手最好購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，這樣一但出了問題，后期的事情就交難保險(xiǎn)公司就行了，機(jī)手可以心無(wú)旁鶩的搞經(jīng)營(yíng)了。

當(dāng)前農(nóng)機(jī)戶購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)還差，相關(guān)的工具也不多，但也不是沒有。

據(jù)筆者了解，信農(nóng)貸公司就提供名為“信農(nóng)保”的農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有農(nóng)機(jī)的自燃險(xiǎn)、駕乘意外險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)等，比如自燃險(xiǎn)用戶按購(gòu)機(jī)款0.2%購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，10萬(wàn)元的聯(lián)合收割機(jī)，用戶要購(gòu)買2000元的商業(yè)保險(xiǎn)，444元的意外傷害險(xiǎn)、221元的第三者責(zé)任險(xiǎn)，經(jīng)銷商可以提成。據(jù)說宜農(nóng)貸給經(jīng)銷商的提成是40%，也就是賣一臺(tái)購(gòu)買了保險(xiǎn)的機(jī)器，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商可以分1066元，這基本上相當(dāng)于多買了一臺(tái)中馬力拖拉機(jī)。

據(jù)了解，汽車行業(yè)內(nèi)，新車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益占汽車經(jīng)銷商整體收益的15%，每年有幾千億的規(guī)模，這是一種圍繞著基礎(chǔ)產(chǎn)品增加附加值途徑，農(nóng)機(jī)企業(yè)也應(yīng)該開發(fā)這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

3  信用銷售返點(diǎn)

信用銷售的規(guī)模在逐年擴(kuò)大，在今年行業(yè)不景氣的情況下，約翰迪爾公司的信用銷售工具、以舊換新業(yè)務(wù)顯示出了巨大的威力，比如在陜西的一個(gè)地級(jí)市，約翰迪爾用消費(fèi)信貸工具銷售出了400多臺(tái)大中型拖拉機(jī)，而國(guó)產(chǎn)的幾個(gè)品牌只銷售了十幾臺(tái)，原因就是國(guó)產(chǎn)品牌沒有按揭貸款業(yè)務(wù)。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商通過推廣信用銷售工具也能掙錢，當(dāng)前信農(nóng)貸、宜農(nóng)貸、宜信等公司如果是通過經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品，都會(huì)給經(jīng)銷商返點(diǎn)，一般是1～4個(gè)點(diǎn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商銷售出一臺(tái)產(chǎn)品，如果是通過信用銷售工具銷售的，還能多掙幾百元，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說，無(wú)疑是個(gè)好事情。

4  翻新和再制造

二手農(nóng)機(jī)是農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)最大的藍(lán)海，但收回來(lái)的二手農(nóng)機(jī)通常情況不會(huì)直接賣給用戶，聰明的經(jīng)銷商一般都會(huì)對(duì)二手農(nóng)機(jī)進(jìn)行“美容”，也就是翻新。

一臺(tái)五成新的二手拖拉機(jī)，通過清洗、除銹、換件、噴漆之后會(huì)煥然一新，經(jīng)銷商加價(jià)20%～30%賣出去不是難事，事實(shí)上情況也是如此，在上個(gè)月拜訪過的新疆維吾爾自治區(qū)一個(gè)經(jīng)銷商，去年將用戶還不起融資租賃款的200馬力拖拉機(jī)拖回來(lái)，經(jīng)過翻新后再銷售出去，用戶購(gòu)買非常踴躍，并且利潤(rùn)空間比新機(jī)器還要高，難怪歐美的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商會(huì)熱忱于二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)呢。

當(dāng)然，如果要讓二手農(nóng)機(jī)賣的價(jià)格更高，還可以通過再制造的方式，翻新說白了主要還是外觀方面的改善，而再制造就完全不一樣了，一個(gè)二手農(nóng)機(jī)經(jīng)過再制造后，產(chǎn)品的性能一點(diǎn)不會(huì)比新機(jī)器差，但價(jià)格可能只有新機(jī)器的70%，識(shí)貨的用戶、理性的用戶一般會(huì)選擇再制造的機(jī)器，而非新機(jī)器。

翻新和再制造過程中，經(jīng)銷商付出了勞動(dòng)，當(dāng)然會(huì)增加收入和利潤(rùn)。

5  加裝和改裝

在汽車行業(yè)，汽車經(jīng)銷商向廠家訂的貨通常都是最低的配置或標(biāo)準(zhǔn)版本，貨進(jìn)過來(lái)后，要根據(jù)用戶的需求，加裝不同的配置，加裝后的汽車的價(jià)值會(huì)大幅增值，有的機(jī)器甚至?xí)r(jià)格翻倍。

比如狂野男人都喜歡的日本平行進(jìn)口車普拉多，在天津港保稅區(qū)裸車價(jià)25萬(wàn)，通過各種各樣的加裝和改裝，價(jià)格可以達(dá)到50萬(wàn)，天津港有數(shù)百家經(jīng)銷商和修理廠，長(zhǎng)年從事進(jìn)口裸車的加裝和改裝服務(wù)。

農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)在幾乎百分百都是銷售的廠家的原裝車，經(jīng)銷商很少通過加改或改裝來(lái)賺錢，農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為這是經(jīng)銷商的懶惰，比如大中型拖拉機(jī)產(chǎn)品，參考國(guó)外的變形拖拉機(jī)看，改裝和加裝的空間、潛間非常大，比如將100馬力輪拖改裝成推土機(jī)、碼跺機(jī)、叉車、裝載機(jī)等，或改裝成半輪式半履帶拖拉機(jī)等，只要是用戶需要的功能，改裝后的農(nóng)機(jī)一定會(huì)增加價(jià)值的，機(jī)器的價(jià)值增加了，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也就大了。

所以說，農(nóng)機(jī)行業(yè)不是不好做了，而是你沒有動(dòng)腦筋，只靠以前那種賣！賣！賣！的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不行了，而是要在現(xiàn)有經(jīng)銷產(chǎn)品上挖掘價(jià)值，創(chuàng)新利潤(rùn)空間，無(wú)論是在產(chǎn)品改造、加裝或再制造，抑或是圍繞著產(chǎn)品挖掘的保險(xiǎn)、延保、信用銷售等服務(wù)，都能增加產(chǎn)品的附加值，并且能增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。