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　　碎片化需求下的競爭格局重構(gòu)

世界著名作家、大思想家斯賓塞·約翰遜曾經(jīng)說過“唯一不變的是變化本身”。面對瞬息萬變的社會環(huán)境，我們唯一能做的就是隨機應變。就像是農(nóng)機市場，變化更新的腳步一刻都沒有停止過，不同時期展現(xiàn)出不一樣的競爭形態(tài)。

農(nóng)機行業(yè)在經(jīng)歷了8年的轉(zhuǎn)型升級以后，傳統(tǒng)市場高端、大型化、智能化趨勢明顯，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及補短板帶動起來的小眾市場迅速勃興，農(nóng)機需求模式發(fā)生了顛覆性改變，占據(jù)絕對比重的傳統(tǒng)大眾農(nóng)機品類，因飽和過剩進入存量競爭，需求量下降，市場低位運行常態(tài)化。

在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大發(fā)展的背景下，我國農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)由二元結(jié)構(gòu)向三元結(jié)構(gòu)“糧食作物+經(jīng)濟作物+飼料作物”轉(zhuǎn)變的速度加快，農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)中糧食作物所占比例降低，經(jīng)濟類作物、飼料作物占比逐漸增加，產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的新興產(chǎn)品不斷衍生。

近兩年，國內(nèi)農(nóng)機市場需求愈加多樣化、碎片化，呈現(xiàn)出嶄新的發(fā)展特點。

第一，減量提質(zhì)。

當下的農(nóng)機工業(yè)已經(jīng)進入新的發(fā)展時期，由規(guī)模增長轉(zhuǎn)換為質(zhì)量增長，減量提質(zhì)成為了行業(yè)的主基調(diào)。不管是傳統(tǒng)農(nóng)機品類還是新興農(nóng)機品類，用戶的關(guān)注點愈加聚焦在“可靠性”“適應性”“高效率”等質(zhì)量因素上，產(chǎn)品力成為用戶購買的關(guān)鍵考量。由此可見，不管市場怎么變化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)因素始終不變，那就是“提供能夠滿足用戶需求的產(chǎn)品”，所有經(jīng)營活動都是圍繞著這個關(guān)鍵點展開的，農(nóng)機企業(yè)想要實現(xiàn)良好發(fā)展，就必須做足、做精“產(chǎn)品”文章。

第二，市場細分程度更深。

有人的地方就有“江湖”，有競爭的地方就有“江湖”，市場就是“江湖”，新的需求、新的模型、新的品牌都從未遠離。如何把握住機會？那就是細分，再細分。農(nóng)機企業(yè)要生存，就必須擅于運用細分策略，通過為不同用戶提供所需的先進產(chǎn)品和服務，最大程度地創(chuàng)造和創(chuàng)新顧客價值。傳統(tǒng)農(nóng)機品類，要通過動態(tài)的市場細分，找準區(qū)域市場適銷機型，最大程度地滿足用戶多樣化、差異化需求，立足產(chǎn)品品質(zhì)，向?qū)偈袌鲆б?。新興農(nóng)機品類，更應該聚焦用戶個性化需求，提供差異化的適用產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品性能、品質(zhì)與針對不同區(qū)域作業(yè)需求的適應性，在細分領(lǐng)域發(fā)力。

第三，原創(chuàng)產(chǎn)品價值體現(xiàn)。

農(nóng)機產(chǎn)業(yè)進步，技術(shù)創(chuàng)新是必不可少的手段，不管是高端核心技術(shù)壁壘突破，機械化薄弱環(huán)節(jié)補齊，還是空白供給滿足，解決路徑的焦點始終集中在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品制造上，最基本的做法不外乎國外產(chǎn)品借鑒、自主研發(fā)和民間發(fā)明挖掘等幾個途徑，其中含金量最高的則是“原創(chuàng)”農(nóng)機產(chǎn)品，通過原創(chuàng)技術(shù)與原創(chuàng)產(chǎn)品推廣，對破解新競爭階段農(nóng)機產(chǎn)業(yè)瓶頸，推進特色農(nóng)機產(chǎn)業(yè)快速成長具有深遠意義。近年來，國家在農(nóng)機購置補貼政策層面采取新產(chǎn)品試點補貼與專項鑒定產(chǎn)品補貼的方式予以助力，讓越來越多的原創(chuàng)產(chǎn)品進入農(nóng)機購置補貼體系，助力全面機械化程度提升，創(chuàng)造更大的產(chǎn)業(yè)價值。

第四，營銷模式迭進。

農(nóng)機市場的進步過程離不開商業(yè)模式的迭進與創(chuàng)新，應對新形勢下競爭，農(nóng)機企業(yè)必須緊跟用戶需求變化，在營銷模式創(chuàng)新上給予高度關(guān)注。

首先，要堅守實體店經(jīng)營，在渠道布局、分銷能力提升、用戶資源關(guān)系維護等環(huán)節(jié)上做統(tǒng)籌規(guī)劃；其次，要結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”，做好實體店與網(wǎng)絡(luò)銷售的有效結(jié)合與互補，要堅守而不懼新，運用互聯(lián)網(wǎng)工具增加營銷力；再次，要從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁M足用戶需求的服務，所有營銷活動的出發(fā)點要以用戶需求為中心，提供差異化、全套解決方案；再者，要把服務、配件業(yè)務與二手機交易業(yè)務作為主營業(yè)務來抓，并運用有效的金融手段提升營銷助力，促進銷售提升；最后，傳統(tǒng)的現(xiàn)場演示會、推介會、網(wǎng)上業(yè)務宣傳等活動，要結(jié)合用戶需求推陳出新，提升品牌影響力。

直面未來，農(nóng)機市場前景廣闊，在產(chǎn)業(yè)補短板、國外壟斷產(chǎn)品國產(chǎn)化、智慧作業(yè)等領(lǐng)域大有可為。我們欣喜地感受到，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)整體競爭力正在發(fā)生積極變化。

新競爭，新格局，新產(chǎn)業(yè)時代，研究全面來臨，你準備好了嗎？