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　　解決不了高違約問題，農(nóng)機融資租賃就沒有前途

資料圖

借用融資租賃進(jìn)行銷售已經(jīng)是許多裝備制造行業(yè)共識，據(jù)介紹國外成熟的農(nóng)機市場，60%～70%的農(nóng)機是通過融資租賃工具銷售。但當(dāng)前我國農(nóng)機融資租賃滲透率仍非常低，全國一年的銷售額可能連100億都不到，而我國主機的銷售規(guī)模達(dá)到近3000億元。

那么是什么阻礙了融資租賃在國內(nèi)的推廣和普及呢？高比例的違約率是最主要的原因。

據(jù)了解，近兩年農(nóng)機行業(yè)融資租賃的違約率高的驚人，尤其在區(qū)域市場更高，比如2014—2015年新疆維吾爾自治區(qū)采棉區(qū)、2016年黑龍江玉米種植區(qū)。

前幾年在新疆維吾爾自治區(qū)調(diào)研一家大型農(nóng)機銷售公司時了解到的情況，該公司代理美國某品牌的大型農(nóng)機設(shè)備，2014—2015年銷售的采棉機出現(xiàn)了大面積違約現(xiàn)象。由于事前和融資租賃公司簽訂的協(xié)議里有用戶違約時，經(jīng)銷商要替用戶還錢，或承擔(dān)回購擔(dān)保的責(zé)任，所以這家經(jīng)銷商給用戶墊資2500多萬元。從經(jīng)營的結(jié)果看，近五年時間掙的錢，不但全賠進(jìn)去了，而且后期還有一系列的遺留問題要處理。

看來高違約率已經(jīng)是阻礙農(nóng)機融資租賃發(fā)展的“毒瘤”了，那么還有沒有辦法來解決這個問題呢？筆者認(rèn)為，絕對杜絕違約不可能，但通過一系列的技術(shù)手段，人為降低和減少違約是完全有可能的。在請教過北京信達(dá)、江蘇金融、三井租賃、江蘇法興等知名融資租賃公司和做信用銷售的宜信、農(nóng)分期、信農(nóng)貸等公司的專家之后，筆者總結(jié)了幾個辦法。

1.  用戶信用甄別和還款能力評測

說實話，之所以出現(xiàn)那么大比例的違約率，主要問題不在用戶而在廠家和經(jīng)銷商的具體辦理人員身上。

為了促成交易和追求銷售量，很多情況下是經(jīng)銷商和廠家的業(yè)務(wù)人員串通一氣在幫用戶編造，甚至偽造資料，這種現(xiàn)象在工程機械和農(nóng)機信用銷售上普遍存在。

嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)篩選用戶，嚴(yán)格按流程來辦理，就會將大批的不合格用戶擋在門檻外。另外除了用戶征信的硬件甄別，更重要的是要對用戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)、種植作物及后期市場行情進(jìn)行判斷的評測，只要是掙錢的用戶，其惡意賴賬的比例是很低的。

2.  盡可能提高首付比例

融資租賃銷售中，甄別用戶有沒有還款能力，以及購機有沒有誠意，最好的辦法就是提高首付比例。

一個價值300萬的機器，用戶首付30%，再加保證金和其它的各種費用，用戶提車時最少要交40萬。如果用戶能掏得起這40萬，首先這個用戶有一定的償債能力，二是其有足夠的誠意，并且應(yīng)該對后期還款心里有數(shù)。

工程機械行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過大量的零首付，該行業(yè)高達(dá)30%的違約用戶中，其中85%是零首付或低首付的用戶，農(nóng)機行業(yè)近兩年又在走工程機械的老路，2015年東北地區(qū)玉米收獲機銷售中就出現(xiàn)過大量的零首付交易。

建議做融資租賃的農(nóng)機經(jīng)銷商后期要提高首付比例，30%是底線，如果能達(dá)到50%就基本上沒有風(fēng)險了，另外要做到首付款到位后再給用戶放款。

3.  產(chǎn)品選擇上也要獨具匠心

融資租賃公司都是專業(yè)機構(gòu)，這些機構(gòu)的工作人員對金融工具門清，但對農(nóng)機行業(yè)、農(nóng)機產(chǎn)品本身并不了解。就工具談業(yè)務(wù)不能控制風(fēng)險，一定要了解標(biāo)的物本身，根據(jù)近幾年信達(dá)、江蘇金融、哈銀等機構(gòu)的大數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該在具體的業(yè)務(wù)上對產(chǎn)品有所取舍。

第一，選高端品牌。好品牌通常意味著更高的質(zhì)量保障和更好的服務(wù)，所以建議融資租賃產(chǎn)品選擇上要主要推廣國際知名品牌，尤其是有百年或數(shù)十年經(jīng)營時間的老牌企業(yè)和產(chǎn)品。

第二，選通用型產(chǎn)品。從大數(shù)據(jù)看，采棉機違約率最高，使用頻率和強度較大的玉米收獲機、小麥?zhǔn)崭顧C違約率次之，而使用頻率高、適應(yīng)性好的拖拉機違約率最低。

所以建議在產(chǎn)品選擇上，要選擇通用性高的拖拉機、多功能播種機、復(fù)式耕整地機具。功能單一，使用頻率低的產(chǎn)品最好少做，因為用戶不能通過機器掙到錢，也就沒有錢還貸款。

4.  還款時間設(shè)計上趨利避害

從經(jīng)驗判斷，貸款時間越短，風(fēng)險越低，能為用戶貸一年就不貸兩年，國內(nèi)靠天吃飯的農(nóng)業(yè)災(zāi)害頻繁，農(nóng)民收益波動非常大，貸款時間越長，就會遇到更多不可預(yù)料的風(fēng)險。

5.  過程管理不是過場管理

在融資租賃業(yè)務(wù)中，貸前用戶的甄別把關(guān)和貸后對用戶的過程管理兩項缺一不可。比如，江蘇金融等做的好的公司和經(jīng)銷商配合，每個月動態(tài)跟蹤用戶的農(nóng)機使用情況，還款日前一周就發(fā)信息或打電話提醒用戶，對于用戶手頭緊一時周轉(zhuǎn)不開的情況及時和用戶一起想辦法。

總之要做到對用戶的經(jīng)營作業(yè)情況和用戶的還款能力心中有數(shù)，并且對確實不能及時還款時幫助用戶想辦法，如果發(fā)現(xiàn)用戶有賴賬或違約的苗頭，提前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備，好的過程才能有好的結(jié)果。

所以用戶違約不可怕，更不能“因噎廢食”而放棄融資租賃這個有效的工具，只要融資租賃公司和經(jīng)銷商按制度和流程辦事，嚴(yán)格用戶把關(guān)，提高首付比例，精心選擇產(chǎn)品，科學(xué)設(shè)計還款時間，并且加強過程管理，融資租賃的違約率一定會大大降低的。