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　　預(yù)見2018：艱難卻不困難，農(nóng)機(jī)人永不退縮！

資料圖

當(dāng)新年的鐘聲敲響，當(dāng)新年的第一縷陽(yáng)光打在我們臉上。

2018年到了，一個(gè)嶄新的時(shí)代也來了。

過去的2017年，我們難以忘懷，無論迷茫、徘徊、混亂、煎熬，抑或成功與失敗，我們農(nóng)機(jī)企業(yè)都以最頑強(qiáng)的姿態(tài)走過來了。雖然，2018年未必比2017年更好過，陽(yáng)光也不會(huì)普照到每一個(gè)角落，但是我們農(nóng)機(jī)人都知道，唯有義無反顧的向前，才不辜負(fù)大好春光。

1  2018年，艱難但不困難！

最近和農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)朋友交流，發(fā)現(xiàn)兩種截然不同的心態(tài)。有人說“一年比一年難，2018年會(huì)更難！”，但也有人說“沒有一個(gè)凜冬不可逾越，沒有一個(gè)春天不會(huì)來臨”。

據(jù)農(nóng)機(jī)噴對(duì)行業(yè)內(nèi)這些可愛又可敬的同仁的了解，說艱難的不一定是悲觀失望者，他們很可能在做最壞的打算，他們往往是過冬棉襖準(zhǔn)備的最多的人；而那些樂觀的人，更會(huì)有“打破一切舊世界”，舍我其誰(shuí)的勇氣和決心。

不管怎么樣，2018年必將是異常艱難的一年，但我們大可不必驚慌失措，撥開浮云見明月，2018年農(nóng)機(jī)行業(yè)的利好數(shù)不勝數(shù)。

黨的十九大給農(nóng)民的定心丸，土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)再延續(xù)30年，由此農(nóng)業(yè)規(guī)?；翁崴賹⒌絹?這次農(nóng)業(yè)的引擎“鳥槍換炮”——由動(dòng)車轉(zhuǎn)換成高鐵！

2月4日萬眾矚目的1號(hào)文件發(fā)布，不負(fù)眾望，2018年又聚焦農(nóng)業(yè)，這一次鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略成為重心，并給出了到2050年中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，說明國(guó)家的農(nóng)業(yè)政策從解決點(diǎn)、線的問題轉(zhuǎn)向面、源上，這一次農(nóng)業(yè)的大機(jī)遇真正到來。

更重要的是，可以預(yù)見，更無需質(zhì)疑，2018年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策仍將會(huì)如期出臺(tái)，補(bǔ)貼資金不會(huì)再提襟見肘，敞開補(bǔ)貼或?qū)⒄嬲龍?zhí)行，沒有普惠而勝似普惠的后補(bǔ)貼時(shí)代也終于到來了，農(nóng)民再也不用排隊(duì)領(lǐng)號(hào)了，全年都可以從容購(gòu)機(jī)。

要說利好，我們農(nóng)機(jī)人不是屈指可數(shù)，而是數(shù)不勝數(shù)。這是個(gè)最好的時(shí)代，也是個(gè)最壞的時(shí)代，不在心態(tài)，而在你是否真的努力了！

2018年，艱難但絕不困難！

2  需求在分化，更加分化！

“這個(gè)世界上唯一不變的就是變”，讓我們重溫一遍美國(guó)暢銷書作家塞賓斯的名言，農(nóng)機(jī)行業(yè)在變，而變的根源是需求。

首先是規(guī)?；r(nóng)業(yè)帶來的需求分化！全國(guó)近50%的耕地集中到大客戶手里了，需求向大小兩個(gè)方向分化。農(nóng)機(jī)人要服務(wù)好合作社、農(nóng)機(jī)大戶，但仍需服務(wù)好經(jīng)營(yíng)規(guī)模在50畝以下的小用戶，因?yàn)樗麄冋嫁r(nóng)戶總數(shù)的97%，他們所耕種的土地占總面積的82%。西瓜固然甜美，但芝蔴里也有寶藏。

其次是種植結(jié)構(gòu)變化引起的需求分化！國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)由二元向三元“糧食作物+經(jīng)濟(jì)作物+飼料作物”轉(zhuǎn)變的速度會(huì)加快。據(jù)專家預(yù)算，2018年糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物、飼草作物種植比例將會(huì)呈現(xiàn)65:30:5的比例，也就是說將有35%的非糧作物，而到2030年這一比例將這樣呈現(xiàn)：50:35:15，經(jīng)濟(jì)類作物+飼草種植面積將和糧食作物平分天下。

再次是收益結(jié)構(gòu)帶來的需求分化！追名逐利是人類的天性，資源也是向收益更高的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，就像水一直往低處流一樣，是自然規(guī)律，也是人心所向，擋都擋不住。農(nóng)機(jī)噴一直在行業(yè)內(nèi)說一個(gè)關(guān)于不同作物收益的數(shù)據(jù)：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧！這個(gè)數(shù)據(jù)不斷得到驗(yàn)證，對(duì)于大量流轉(zhuǎn)土地的大戶或資本方來講，出于收益的考慮，只要條件允許，很少有人去種植糧食。

所以，無論是規(guī)模化農(nóng)業(yè)、種植結(jié)構(gòu)，抑或是收益結(jié)構(gòu)的變化，都對(duì)農(nóng)機(jī)需求和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來了巨大的影響，大客戶比任何時(shí)候都重要，可能你80%的產(chǎn)品賣給了散戶，但利潤(rùn)的80%是另外的20%的大客戶貢獻(xiàn)的，所以你不得不學(xué)會(huì)大客戶營(yíng)銷，不得不把主要精力放在特色農(nóng)機(jī)和項(xiàng)目銷售上。

昨天的靴子已經(jīng)走不了2018年的高速公路，你穿跑鞋也不行，你得搭乘上駛向春天里的高鐵。

3  競(jìng)爭(zhēng)很激烈，更加激烈！

 有人的地方就有江湖，有企業(yè)的地方就有競(jìng)爭(zhēng)！雖然明知是不可避免的事，但面對(duì)今天無以復(fù)加的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)孕枰龊米畛浞值男睦頊?zhǔn)備！

其一，大輪拖行業(yè)必將成修羅場(chǎng)！拖拉機(jī)行業(yè)，2017年我們已經(jīng)見識(shí)了百勝、泰鴻等近50家新銳品牌的威力，這些平均新進(jìn)品牌，虎口拔牙，硬生生從跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)一線大佬的碗里搶走了25%的市場(chǎng)份額，而2018年，相信他們絕不手下留情，從新銳品牌商務(wù)年會(huì)透露出的殺氣足以證明他們的信心、決心和勇氣。2017年是刺刀見紅，2018年必定是血肉橫飛。

其二，全喂入水稻收割機(jī)背水一戰(zhàn)！這次攻壘的一方變成了久保田和洋馬，而守方將是沃得。據(jù)報(bào)道，2017年沃得全喂入水稻聯(lián)合收割機(jī)銷售達(dá)到3.72萬臺(tái)，也有人說是4萬臺(tái)，就是3.72萬臺(tái)，也已經(jīng)超過了小麥聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)的總量，沃得銳龍單一款實(shí)現(xiàn)1萬臺(tái)的銷量，成為傳說中貨真價(jià)實(shí)的爆品。

當(dāng)然進(jìn)攻就是最好的防御，2018年沃得必然是“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王”，無論是以久保田為代表的日系品牌，抑或是沃得為代表的國(guó)產(chǎn)品牌，2018年都是背水一戰(zhàn)，勝者有可能真正的登泰山而一覽天下小，敗者失去的絕不僅僅是銷量和市場(chǎng)份額。

其三，高速水稻插秧機(jī)群雄逐鹿！市場(chǎng)的魅力就是在于其永不停歇的變化和防不勝防的突變。手扶式水稻插秧機(jī)市場(chǎng)以久富為代表的國(guó)產(chǎn)品牌挑戰(zhàn)久保田、洋馬、井關(guān)取得初步的小勝，國(guó)產(chǎn)機(jī)的優(yōu)異表現(xiàn)重新定義了手扶式插秧機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，也讓這個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)品重新煥發(fā)了活力，新的技術(shù)開始注入。

2018年，久富、富來威、富爾代“三富”為首的國(guó)產(chǎn)品牌將向久保田、洋馬、井關(guān)發(fā)起更加猛烈的攻勢(shì)，但這次炮口對(duì)準(zhǔn)的是高速插秧機(jī)，采取的策略仍將是群狼戰(zhàn)術(shù)和飽和攻擊，底氣是品質(zhì)，武器是價(jià)格戰(zhàn)。

群雄逐鹿剛剛開始，但改朝換代絕非一朝一昔。

還有打捆機(jī)、烘干機(jī)、噴藥機(jī)、植保無人機(jī)、青貯收獲機(jī)，幾乎我們能想到的領(lǐng)域，2018年都將是硝煙四起，這是一個(gè)強(qiáng)者生存的時(shí)代，這是一個(gè)英難輩出的時(shí)代，唯有全力搏殺，才能殺出一條血路，仍有奮斗，才不辜負(fù)大好年華！

4  渠道在變短，越來越短！

有經(jīng)濟(jì)學(xué)家鞭辟入里地指出：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是過剩經(jīng)濟(jì)！

這就是我們無法回避的宿命，我們?nèi)绻€在農(nóng)機(jī)行業(yè)里經(jīng)營(yíng)，就要面對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，永無寧日的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而可以預(yù)見的是，2018年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有增無減，產(chǎn)品將更加過剩，而由“產(chǎn)品變成商品唯一通路”的銷售渠道將更加擁擠。渠道變得比以往任何一個(gè)時(shí)期都更重要，得渠道者得天下。

但我們不能忽視的另一個(gè)現(xiàn)象是渠道在變短，并且越來越短。

以往我們爭(zhēng)的是省代、市代的渠道，而今天我們爭(zhēng)的是縣級(jí)渠道，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，更有甚者已經(jīng)直銷到合作社?？梢灶A(yù)見的是，2018年縣級(jí)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)將成廠家爭(zhēng)奪的重心，誰(shuí)擁有了縣級(jí)渠道的控制權(quán)，誰(shuí)就擁有了農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)。

未來，渠道將越來越短，越來越短！最終的結(jié)果是渠道層級(jí)為0——廠家直銷用戶。而在信息化時(shí)代，技術(shù)上已經(jīng)沒有任何障礙，對(duì)于中間環(huán)節(jié)來說，警鐘早起響起，提供價(jià)值者才有存在的價(jià)值！

5  后市場(chǎng)在醞釀，越來越熱！

增量時(shí)代漸趨式微，存量時(shí)代到來！在存量時(shí)代，賣的好不是英雄，如何讓用戶的用的好，如何讓用戶掙錢才是好漢！

存量時(shí)代就是歪國(guó)仁所說的后市場(chǎng)。在歐美成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，前后市場(chǎng)利潤(rùn)獲取的給是3:7或4:6，這已經(jīng)不是理論了，從近幾年國(guó)內(nèi)同行到歐洲和美國(guó)市場(chǎng)開眼看世界過程中得到驗(yàn)證，中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)后市場(chǎng)時(shí)代也已經(jīng)到來了，大中拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)保有量分別達(dá)到650萬臺(tái)、300萬臺(tái)、85萬臺(tái)，還有其它形形色色，數(shù)不勝數(shù)的農(nóng)機(jī)品類存量資源。

從2004年開始的“黃金十年”，我們只領(lǐng)略到了上半程，但“老鼠拉木掀——大頭在后”，農(nóng)機(jī)人的甜蜜事業(yè)才剛剛開始，后市場(chǎng)時(shí)代真真到來了，讓我們一起在存量資源里淘金、掘金！

可以預(yù)見，2018年后市場(chǎng)必將大不一樣，隨著時(shí)間的推移，后市場(chǎng)將越來越熱！

幸福都是奮斗出來的！預(yù)見2018，加油！