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　　農(nóng)機賒銷需慎重

賒銷是經(jīng)銷商面對激烈市場競爭、以信用為基礎(chǔ)的一種銷售模式。行業(yè)人士將賒銷比喻為“崎嶇道路上的快步跑”，稍有不慎便會帶來相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險。國內(nèi)一些區(qū)域農(nóng)機賒銷已經(jīng)成為一種習(xí)慣，造成現(xiàn)款銷售難以正常實施，逐步成為伴隨區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展的共性難題。

賒銷是多重市場因素組合下的無奈選擇

從競爭格局看，一個縣級農(nóng)機賣場數(shù)家經(jīng)銷商、幾十家品牌，為爭奪一個客戶，經(jīng)銷商競相給出優(yōu)惠措施進行賒銷，造成誰不賒銷誰就會丟失客戶的現(xiàn)象。從產(chǎn)品表現(xiàn)來看，有時大型農(nóng)機產(chǎn)品價格高，用戶購機全款支付能力不足，經(jīng)銷商為促進產(chǎn)品銷售而主動采取賒銷。從經(jīng)營風(fēng)險看，實施賒賬銷售后，盡管庫存降低，但部分用戶因經(jīng)營收益減少、種植收益降低等多種因素造成資金按時回收困難，難以及時向經(jīng)銷商還款，直接造成經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險不斷加大。

賒銷注定不能成為長期的競爭模式，只能是階段性的一種銷售補充。隨著市場競爭深層次調(diào)整，呈現(xiàn)出明顯的“旺季不旺、淡季趨冷、階段調(diào)整”的趨勢，經(jīng)銷商普遍對未來市場發(fā)展感覺不樂觀。為解決“賣車的比看車的多”現(xiàn)象，增加產(chǎn)品銷量，盡管對賒銷采取的方式、稱呼不同，一些農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶之間主動實施或被動適應(yīng)，采取了不同層級、不同方式的賒銷行為，應(yīng)對短期的難關(guān)。

一是企業(yè)大量鋪貨。一些農(nóng)機企業(yè)主動向經(jīng)銷商進行批量鋪貨，或收取較小比例的首付款，鼓勵經(jīng)銷商采取售后付款的方式進行銷售。 二是渠道之間墊資。主要是一級經(jīng)銷商給所屬二級經(jīng)銷商的墊資。二級經(jīng)銷商依照一級經(jīng)銷商的要求進行銷售，從中賺取相應(yīng)的銷售利潤。三是用戶進行賒銷。用戶習(xí)慣于傳統(tǒng)形式的差額購機，經(jīng)銷商過去主要采取對購機用戶一卡通購機補貼部分，由經(jīng)銷商進行結(jié)算的方式，來規(guī)避差額部分風(fēng)險。新的賒銷主要是在農(nóng)機補貼范圍之外進行不同比例的賒銷。

今年以來除傳統(tǒng)的賒銷區(qū)域外，出現(xiàn)多個區(qū)域開始嘗試賒銷方式，部分區(qū)域用戶繳納30%-50%的費用就可提前將車提走。個別三四線品牌產(chǎn)品甚至采取象征性的低首付或零首付的賒銷方式。

賒銷導(dǎo)致市場問題

賒銷盡管在一定程度上起到促銷作用，但也存在逐級風(fēng)險的傳遞壓力。

一是主機企業(yè)的經(jīng)營壓力。行業(yè)銷量出現(xiàn)階段性下滑趨勢，主導(dǎo)產(chǎn)品普遍出現(xiàn)兩位數(shù)左右的下滑，玉米收獲機目前銷量下滑接近60%。部分農(nóng)機企業(yè)銷量出現(xiàn)大幅度下滑，階段性目標(biāo)完成困難，發(fā)展壓力不斷加大。

二是經(jīng)銷渠道的發(fā)展壓力。經(jīng)銷商普遍承接著農(nóng)機企業(yè)的銷量目標(biāo)和自身的發(fā)展任務(wù)，市場形勢低迷，經(jīng)銷壓力更大。完不成階段性銷售任務(wù)，很難享受到企業(yè)給予的各種優(yōu)惠結(jié)算；使用現(xiàn)金進貨，還要承擔(dān)存貨、資金占用帶來的資金風(fēng)險。長期完不成銷售指標(biāo)，很可能被企業(yè)重新優(yōu)化渠道。

三是用戶的購買能力。對于那些購買能力不足的剛性需求用戶，賒銷具有相應(yīng)的吸引力。玉米種植面積調(diào)減、價格低迷，轉(zhuǎn)型收益達不到預(yù)期，部分用戶購買能力不足。產(chǎn)品升級換代，制造成本增加，相應(yīng)的單臺農(nóng)機產(chǎn)品售價明顯增長。購機補貼政策調(diào)整，部分主銷機型補貼額連續(xù)調(diào)減，無形中增加了用戶的支出。

賒銷風(fēng)氣逐步?jīng)_擊傳統(tǒng)的現(xiàn)款銷售的模式。以至于一些區(qū)域上誰不賒銷誰就很難銷售的現(xiàn)象，誰不主動賒銷誰就會出現(xiàn)銷售被動，造成一些經(jīng)銷商在不具備信用體系建設(shè)、還款能力評估、融資租賃等的情況下就開始賒銷。遇到信用較好的用戶，貨款能夠按時回收；遇到信用較差或序時難以按時結(jié)算的用戶，風(fēng)險則由經(jīng)銷商承擔(dān)。經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到貨款收不回的難題，制約了后期的發(fā)展。

把控賒銷蔓延

賒銷一旦成為習(xí)慣，緊靠一兩家經(jīng)銷商很難改變區(qū)域營銷模式，把握好風(fēng)險的管控是關(guān)鍵。規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，做到趨利避害，完善銷售模式，還是需要逐步實現(xiàn)現(xiàn)金銷售為主，不排除賒銷方式補充的方式，需統(tǒng)籌好如下工作。

一是加強風(fēng)險管控。區(qū)域經(jīng)銷商加強相互協(xié)同，避免惡意競爭，通過價值杠桿提高現(xiàn)金優(yōu)惠力度和現(xiàn)金支付額度，鼓勵現(xiàn)款結(jié)算方式，逐步引導(dǎo)用戶實施現(xiàn)款購機，恢復(fù)現(xiàn)款銷售模式。加強金融機構(gòu)合作，優(yōu)選不用經(jīng)銷商擔(dān)保的合作模式，運用融資租賃、按揭銷售、分期付款等信用銷售，擴大信用銷售規(guī)模，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。

二是實施品質(zhì)領(lǐng)先。全面提升產(chǎn)品經(jīng)營能力，培育、傳遞產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、價值，使競爭對手在短期內(nèi)難以跟進和超越。確有必要時將賒銷作為一種補充。產(chǎn)品質(zhì)量達不到賒銷條件的產(chǎn)品避免進行賒銷。做好針對性的跟蹤服務(wù)，避免因產(chǎn)品問題造成各種個性化糾紛。注重運用法律法規(guī)，有效維護合理合法權(quán)益，有效打擊非誠信用戶。

三是加強信用調(diào)查。建立用戶信用評估體系，前期嚴把用戶信用關(guān)，達不到信用評估要求，不具備還款條件，或者有惡意欠款傾向、惡意欠款記錄著，堅決杜絕賒銷、信用銷售。

現(xiàn)金銷售注定是未來發(fā)展之路。農(nóng)機市場深度調(diào)整，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商銷售壓力不斷增大，短期內(nèi)面臨創(chuàng)新銷售模式、適應(yīng)市場競爭的雙重考驗。目前的市場低迷是暫時性的，是結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品升級帶來的相應(yīng)體現(xiàn)，增長發(fā)展信心、實施良性競爭是關(guān)鍵。未來的發(fā)展繼續(xù)看好，需要農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商協(xié)力同心，不斷創(chuàng)造新業(yè)態(tài)、新模式，規(guī)避風(fēng)險、成就自身，變崎嶇道路為平坦大道，不斷取得新的發(fā)展業(yè)績。