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　　2017年，農(nóng)機經(jīng)銷商，擼起袖子怎么干？

2017年如期而止，銷售旺季還未到來，但是行業(yè)形勢漸趨明朗，農(nóng)機購置補貼資金減少51億元；上游廠家同質(zhì)化競爭加劇，經(jīng)銷商群體將是首當(dāng)其沖的成本轉(zhuǎn)嫁和利潤盤剝對象；選擇權(quán)更大，用戶也將更難伺候；廠家多頭授權(quán)下經(jīng)銷商之間的競爭將更加殘酷。所以整體看2017年農(nóng)機經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻，日子將更加艱難，那么該怎么辦呢？

農(nóng)機噴認(rèn)為，對于千錘百煉的老農(nóng)機人，面對困難，勇氣百倍地拍著胸脯說"這都不是事"，2017年，我們應(yīng)該擼起袖子這么干：

一、產(chǎn)品這么干：“走量+利潤+現(xiàn)金流”的優(yōu)化組合

2017年，經(jīng)銷商要改變現(xiàn)狀，增加利潤、降低成本的話，最簡單的辦法就是“開源節(jié)流”，開源就是要找到新的業(yè)務(wù)組合和利潤空間大的新產(chǎn)品。

經(jīng)營產(chǎn)品要象下象棋一樣通盤考慮，經(jīng)營好產(chǎn)品也要整體謀劃。

大品牌是要通過大批量銷售，賺取大量的現(xiàn)金流，同時能展示經(jīng)銷商的實力，但可能不掙錢；二線品牌走不了多少量，但廠家給的利潤空間大，銷售一臺就能賺取一臺的利潤；三線品牌可以幫助經(jīng)銷商爭取到購買能力不足或喜歡低價位的用戶。

所以2017年，農(nóng)機經(jīng)銷商要優(yōu)化產(chǎn)品組合，合理搭配好一線、二線、三線品牌的分工協(xié)作。

讓一線品牌走量充門面，二線賺錢，三線補缺，最終達到“走量+利潤+現(xiàn)金流”的合理結(jié)構(gòu)，這就象“田忌賽馬”一樣，同樣的產(chǎn)品，不同的組合就能從整體上打敗競爭對手。

二、渠道這么干：“經(jīng)銷+直營+項目+全渠道”的渠道組合

在市場下行的行業(yè)里，渠道的重要性將被重新認(rèn)識，農(nóng)機行業(yè)“渠道為王”時代將再次來臨，2017年誰有強勢的渠道，誰將更有“贏”的勝算。

對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，也要優(yōu)化渠道組合，從提高銷量和增加收益的角度看，要在以下幾個方面動腦筋。

“經(jīng)銷+直營”。廠家都開始做直銷了，對于長期只做批發(fā)的經(jīng)銷商來說，“二倒販子”的生意不太好做了，所以經(jīng)銷商也應(yīng)該往終端一線發(fā)展，要控制終端，提高終端的用戶攔截率。

經(jīng)銷商在做好批發(fā)業(yè)務(wù)的同時，還應(yīng)該自己直接到縣級、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級終端開直營店，這樣一是能直接為用戶服務(wù)，二是可以增加營業(yè)利潤，以前讓經(jīng)銷商掙的錢自己掙。

“渠道+項目”。項目銷售的重要性已經(jīng)越來越得到經(jīng)銷商的重視，除了國家的深松整地、秸稈還田等項目外，地方還有省級、市級、縣級各種各樣的項目。

整體看，項目銷售的利潤空間要明顯高于正常的渠道銷售，我們在市場上看到有的經(jīng)銷商的渠道和項目銷售已經(jīng)是平分秋色，從公司收益看，有項目銷售的公司利潤水平明顯高于沒有項目銷售的公司。

“線上+線下”全渠道。電商幾乎沖擊了所有的傳統(tǒng)產(chǎn)品，農(nóng)機行業(yè)也有一些先行先試者，比如云南有一個農(nóng)機經(jīng)銷商通過自建電商網(wǎng)站和使用淘寶店銷，2016年完成4000萬的零部件銷售；成立才一個月的農(nóng)機狗電商就實現(xiàn)了數(shù)百萬的交易額，從實際效果看，小型農(nóng)機和農(nóng)機零部件通過電商可以實現(xiàn)規(guī)?；N售。

三、營銷這么干：緊盯購買能力強的合作社用戶

美國營銷專家菲力普·科特勒認(rèn)為，企業(yè)不需要滿足所有用戶的需求，而是應(yīng)該服務(wù)特定的用戶，這樣企業(yè)可以將資源投入在一個狹窄的領(lǐng)域，從而實現(xiàn)飽和攻擊。

農(nóng)機行業(yè)，建議經(jīng)銷商將目標(biāo)選在當(dāng)?shù)刭徺I能力強的農(nóng)機大戶、大型農(nóng)機合作社等有錢的用戶身上。

我們在市場上了解的情況是，大型的農(nóng)業(yè)投資公司、合作社常常指定要購買進口高端設(shè)備，因為這些大用戶都是專家型的，他們會算投入產(chǎn)出的賬，高端設(shè)備通常意味著更高的效率和更高的可靠性。

所以與其找?guī)资畟€散戶“談戀愛”，不如找個一大戶“結(jié)婚”，這樣不但能將大型高端設(shè)備銷售出去，而且營銷成本也低的多。

四、業(yè)務(wù)這么干：“農(nóng)藥+化肥+農(nóng)機”一體化經(jīng)營

除了前面說過的“走量+利潤+現(xiàn)金流”的產(chǎn)品組合策略外，農(nóng)機經(jīng)銷商還可以創(chuàng)新業(yè)務(wù)組合。

在這里建議規(guī)模小、利潤薄的農(nóng)機經(jīng)銷商可以嘗試進行農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機、種子等農(nóng)資的多品類銷售。

事實上農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)開始了農(nóng)資經(jīng)銷一體化的嘗試。

如陜西大荔縣的幾個年輕人開了個大型的農(nóng)資超市，農(nóng)民所需的種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、農(nóng)機具齊全，農(nóng)戶可以一站式購齊所需的農(nóng)資，當(dāng)然這幾個年輕人也絕對不是傳統(tǒng)的“坐商”，憑農(nóng)資品類齊全的優(yōu)勢，給周邊的合作社、種糧大戶提供一對一的直銷和全程化解決方案。

在農(nóng)資產(chǎn)品銷售上，這家農(nóng)機超市也在打組合拳。比如“機+肥”捆綁銷售，購買100馬力的大型拖拉機，免費送500元的化肥；“藥+肥”組合銷售，購買500元的化肥，免費送一年的農(nóng)藥；“種+肥”套餐銷售等。

長期看，農(nóng)資經(jīng)銷渠道的一體化是個趨勢，這在國內(nèi)外有現(xiàn)在的經(jīng)驗可以參考。

五、管理這么干：精簡機構(gòu)、裁減冗員、消化庫存

前面說的都是開源，當(dāng)然企業(yè)也要節(jié)流。在2004—2015年農(nóng)機行業(yè)高速發(fā)展期，因為需求旺盛，企業(yè)銷售額快速增加，利潤也持續(xù)增加，經(jīng)銷商在營銷工作上也無需特別拼命，收入和利潤也會滾滾而來，那是經(jīng)銷商的黃金時代。

但是，今非昔比，當(dāng)前農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)整體進入供過于求的時代，不但拖拉機、收獲機、播種機等大眾產(chǎn)品是主這樣，而且打捆機、青貯收獲機、烘干機等新產(chǎn)品也過早的進入供過于求，同質(zhì)化競爭不可避免，價格戰(zhàn)成為最常用的工具，相應(yīng)的經(jīng)銷商的銷售額增長戛然而止。

為了增加銷量，推廣演示、降價打折等手段也成為常態(tài)化的營銷工具，另一方面，員工的工資卻不斷上漲，所以整體看農(nóng)機經(jīng)銷商受到收支兩方面的壓力，如果延續(xù)以前的大手大腳的經(jīng)營方式，已經(jīng)沒有辦法維持生存了，必須想辦法將成本降下來。

精簡人員。農(nóng)機噴見過一個縣級農(nóng)機經(jīng)銷商，以前有9名員工，銷售人員只有1名，其它7個都是財務(wù)、后勤、庫管、報補專員等輔助人員。明顯看出來，消耗財富的人遠遠多于創(chuàng)造財富的人，所以這家經(jīng)銷商的虧損是不可避免的，2016年該經(jīng)銷商痛下決心裁掉了5個冗員，新招了2個業(yè)務(wù)員，結(jié)果在人員減少一半的情況下，收入增加1500萬，利潤增加130萬。

精簡產(chǎn)品。有個經(jīng)銷商給農(nóng)機噴算過一筆賬，2015年銷售國內(nèi)某大品牌拖拉機300臺，單臺毛利1000元，全年毛利30萬，由于服務(wù)、物流等成本高，雖然辛苦一年，但結(jié)果居然是虧損的，2016年爭取到代理久保田的拖拉機，銷售15臺，單臺毛利20000元，整體毛利30萬，但全年凈盈利18萬。

所以好賣的產(chǎn)品并不全是能賺錢的產(chǎn)品，在市場下行期經(jīng)銷商必須學(xué)會算賬，那些既帶不來現(xiàn)金流，又不能帶來利潤的產(chǎn)品應(yīng)該用壯士斷腕般的決心和勇氣砍掉，畢竟少一個出血點就多一份活命的機會。

精簡庫存。庫存是萬惡之源！據(jù)統(tǒng)計國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)品的更新?lián)Q代時間由十年前的7~10年縮短到3~5年，所以庫存產(chǎn)品不及時處理就會變成過氣的產(chǎn)品，成為永遠的庫存，另外農(nóng)機補貼政策頻繁變化，今年重點補貼的產(chǎn)品，過兩年之后可能不會再補貼了，沒有補貼的產(chǎn)品，用戶也不會選擇，更要命是由國家強制推動的排放標(biāo)準(zhǔn)的提高，達不到排放要求的產(chǎn)品沒有補貼的資格。

所以庫存不但能影響當(dāng)期的收益，也是以后潛虧的隱患，在行業(yè)不景氣的時候更應(yīng)該想辦法及時出清。

毫無疑問，2017年農(nóng)機經(jīng)銷商將面臨更動蕩的環(huán)境，上游更苛刻的商業(yè)條件，更嚴(yán)酷的競爭環(huán)境。

世上從來就沒有救世主，所以2017年要想過的好，擼起袖子，創(chuàng)新求變，拼命干才是正道。