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　　為什么這家農(nóng)機(jī)具企業(yè)如此硬氣？

中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)洪暹國(guó)曾經(jīng)總結(jié)中國(guó)農(nóng)機(jī)的特點(diǎn)，其中有一條是：中高端產(chǎn)品不足，低端產(chǎn)品過(guò)剩。中國(guó)農(nóng)機(jī)的這個(gè)特點(diǎn)在農(nóng)機(jī)具子行業(yè)表現(xiàn)得更為明顯。全國(guó)范圍內(nèi)，林林總總的農(nóng)機(jī)具企業(yè)上萬(wàn)家，除了進(jìn)入中國(guó)的外資品牌企業(yè)以及國(guó)內(nèi)幾家為數(shù)不多的中高端農(nóng)機(jī)具企業(yè)之外，九成農(nóng)機(jī)具企業(yè)的產(chǎn)品都屬于低端產(chǎn)品。

在農(nóng)具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，這些以生產(chǎn)低端產(chǎn)品為主的中小企業(yè)都面臨著一個(gè)問(wèn)題——如何提高產(chǎn)品品質(zhì)，走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，向高端進(jìn)軍。

位于河北滄州市青縣的河北神耕機(jī)械有限公司同樣也面臨這樣的問(wèn)題，但這家企業(yè)卻走出了跟其他企業(yè)不一樣的轉(zhuǎn)型之路。近日，農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社記者有幸采訪了這家企業(yè)的掌舵人——河北神耕董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理姜敬。

姜敬告訴記者，產(chǎn)品向中高端轉(zhuǎn)型的過(guò)程其實(shí)并不容易，但通過(guò)兩年多的堅(jiān)持，神耕的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效。

河北神耕董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理姜敬

高端產(chǎn)品需要“匠心”

不知道大家第一次學(xué)到“匠心獨(dú)運(yùn)”這個(gè)詞匯是在哪里？很可能都是源于一篇初中語(yǔ)文課文，叫《蘇州園林》。我們不妨來(lái)回顧一下文中一段?！八坪踉O(shè)計(jì)者和匠師們一致追求的是：務(wù)必使游覽者無(wú)論站在哪個(gè)點(diǎn)上，眼前總是一幅完美的圖畫。為了達(dá)到這個(gè)目的，他們講究亭臺(tái)軒榭的布局，講究假山池沼的配合，講究花草樹木的映襯，講究近景遠(yuǎn)景的層次?？傊磺卸家獮闃?gòu)成完美的圖畫而存在，決不容許有欠美傷美的敗筆。”

筆者篤定，讀了這段文字，大家一定有印象，一定還記得當(dāng)時(shí)語(yǔ)文老師告訴大家，這叫排比的修辭方法。

說(shuō)這個(gè)其實(shí)是想說(shuō)：匠師們講究這，講究那，決不容許有任何欠美傷美的敗筆，這就是“匠心”精神的最通俗解釋。也就是說(shuō)，任何美好的事物，都不是那么隨隨便便就得到的，一定是需要設(shè)計(jì)者和工匠們傾注“匠心”去完成的。

農(nóng)機(jī)具行業(yè)也一樣，一款真正的好產(chǎn)品是需要好的機(jī)械設(shè)計(jì)師和有責(zé)任感的工人的共同努力才能誕生的。而“匠心”這個(gè)詞對(duì)于神耕向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的過(guò)程中還有著特殊的含義。

姜敬告訴記者，農(nóng)機(jī)類產(chǎn)品是需要不斷改進(jìn)提升的，國(guó)外一個(gè)成熟的產(chǎn)品從研發(fā)到量產(chǎn)的周期大概是5年時(shí)間甚至更長(zhǎng)，而中國(guó)的農(nóng)機(jī)企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。神耕偏偏很重視這一點(diǎn)，目前神耕一款新產(chǎn)品從研發(fā)到量產(chǎn)平均的周期都在兩年以上。

姜敬坦言，因?yàn)槠髽I(yè)體量比較小，資金不足夠雄厚，目前還沒(méi)有屬于自己的耕地用來(lái)做實(shí)驗(yàn)。但是，神耕新產(chǎn)品的“實(shí)驗(yàn)—改進(jìn)—再實(shí)驗(yàn)”環(huán)節(jié)卻絲毫沒(méi)有放松。他們通過(guò)和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民合作，免費(fèi)為農(nóng)戶提供農(nóng)機(jī)具，而農(nóng)戶為他們提供實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和改進(jìn)提議的方式，來(lái)完成每一個(gè)新產(chǎn)品的試驗(yàn)。在最終確定量產(chǎn)前，從不著急推向市場(chǎng)，堅(jiān)決不拿用戶做實(shí)驗(yàn)。

這種的“匠心”，其實(shí)是一種企業(yè)的“良心”。

同時(shí)，姜敬認(rèn)為神耕在轉(zhuǎn)型過(guò)程中的“匠心”，還體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品孜孜不倦地提升改進(jìn)上。他告訴記者，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)家里，他最佩服勇猛機(jī)械董事長(zhǎng)王世秀和湖州星光農(nóng)機(jī)董事長(zhǎng)章沈強(qiáng)二位。這二位企業(yè)家都是做技術(shù)出身，他們所掌舵的企業(yè)和他們本人一樣——對(duì)產(chǎn)品的要求從未放松過(guò)，幾十年如一日地潛心研發(fā)產(chǎn)品。在各自的產(chǎn)品上，傾注了所有的熱情和精力。而這些熱情和精力，也是所謂的“匠心”。

姜敬把二人視為自己的前輩和學(xué)習(xí)的榜樣，他對(duì)記者講述道，星光收割機(jī)2016年在江西做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，章沈強(qiáng)每天早上坐高鐵過(guò)去，當(dāng)天晚上坐高鐵返回浙江，長(zhǎng)此以往，持續(xù)數(shù)周。最近他們?cè)趯幭幕刈遄灾螀^(qū)實(shí)驗(yàn)，章沈強(qiáng)也是親自上陣，絕不含糊。他說(shuō)：“這些比我們優(yōu)秀，比我們做的好得多的企業(yè)家都這么拼，我們還有什么理由不努力呢？”

除了傾注“匠心”為神耕帶來(lái)的產(chǎn)品功能不斷完善之外，神耕為用戶和經(jīng)銷商提供的服務(wù)也在不斷提升。比如，其產(chǎn)品全安裝好后再運(yùn)輸。

引領(lǐng)行業(yè)的全安裝運(yùn)輸

在神耕之前，農(nóng)具企業(yè)為了節(jié)省運(yùn)輸空間，降低運(yùn)輸成本，大都是將半成品裝車運(yùn)輸，到了經(jīng)銷商處再安裝刀片和其他部件，這樣就給經(jīng)銷商帶來(lái)了很多麻煩。

等待發(fā)貨的農(nóng)機(jī)具，所有零部件已經(jīng)全部安裝完畢，經(jīng)銷商收到貨后可以直接銷售

要是淡季也還好，但到了旺季，經(jīng)銷商本就已經(jīng)很忙了，還需要安排人手組裝農(nóng)具，根本應(yīng)接不暇。裝錯(cuò)零部件、銷售熱情降低的現(xiàn)象也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)。

考慮到這些弊端，神耕從2015年開始，給所有經(jīng)銷商發(fā)的貨全部都是組裝好的成品。這樣一來(lái)，雖然神耕的產(chǎn)品運(yùn)輸成本上升了，但是產(chǎn)品外觀得到了保障（無(wú)磕碰），同時(shí)也節(jié)省了經(jīng)銷商的時(shí)間，經(jīng)銷商銷售積極性大大提升。

姜敬給記者算了一筆賬，他說(shuō)，單臺(tái)機(jī)具全安裝運(yùn)輸，成本至少提高10%左右，也就是一臺(tái)機(jī)具成本會(huì)上漲300~500元，這部分成本的提升的確很心疼，但思前想后是值得的。這實(shí)際上也是神耕為產(chǎn)品向高端化轉(zhuǎn)型所買的單，是神耕服務(wù)提升必要的花費(fèi)。

無(wú)獨(dú)有偶，記者發(fā)現(xiàn)從2016年開始，農(nóng)機(jī)具業(yè)內(nèi)其他大中企業(yè)也開始紛紛效仿神耕的這種全安裝運(yùn)輸發(fā)貨方式?？梢哉f(shuō)是神耕引領(lǐng)了行業(yè)的一次運(yùn)輸形式小革新。

除了引領(lǐng)行業(yè)的全安裝運(yùn)輸，神耕在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中還堅(jiān)持要求經(jīng)銷商付全款發(fā)貨，這在同行中也是不多見的。神耕為什么能夠做到這一點(diǎn)呢？

全款發(fā)貨只因產(chǎn)品好不愁賣

堅(jiān)持要求經(jīng)銷商付全款后才發(fā)貨，這樣的公司有很多，但是農(nóng)機(jī)行業(yè)并不多見。單是一聽這種付款方式我們就知道神耕很牛，為什么這么牛？筆者認(rèn)為只能是一個(gè)原因——產(chǎn)品好不愁賣。

采訪過(guò)程中，記者深深發(fā)現(xiàn)姜敬為人十分低調(diào)謙遜，從不吹噓自己的產(chǎn)品如何好，也從不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這跟記者接觸的很多小企業(yè)老板截然不同。

所以關(guān)于神耕產(chǎn)品，記者更多的是從該公司總工劉圣偉那里了解到的。劉圣偉告訴記者，2016年神耕獲得“2015中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械年度產(chǎn)品TOP50產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新金獎(jiǎng)”的是一款深松整地聯(lián)合作業(yè)機(jī)，這款機(jī)具采用后置深松方式，不但能減輕深松部件作業(yè)時(shí)土壤對(duì)深松部件的阻力，減小能耗，而且后置深松后的土壤蓬松度更好。

目前這款機(jī)具已經(jīng)成為神耕主要的銷售產(chǎn)品之一，和這款產(chǎn)品一樣，神耕其他的農(nóng)具產(chǎn)品也都凝結(jié)著他們技術(shù)團(tuán)隊(duì)的“匠心”，在市場(chǎng)上都很有口碑，并且在2016年農(nóng)機(jī)行業(yè)整體形式不好的情況下，神耕銷量不降反增，這都源于神耕產(chǎn)品本身的工匠品質(zhì)。

姜敬跟記者開玩笑“要給自己定一個(gè)小目標(biāo)，比如讓經(jīng)銷商付全款發(fā)貨”，實(shí)際上，神耕的這個(gè)小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不輕松。

姜敬告訴記者，要讓經(jīng)銷商按照你的規(guī)則走，要滿足3個(gè)條件。首先產(chǎn)品要好，其次要保證經(jīng)銷商回款周期短，利潤(rùn)得到保障，最后一點(diǎn)還要用戶認(rèn)可神耕的機(jī)器。做到這3個(gè)前提，才能談全付款發(fā)貨。

神耕在推行全付款發(fā)貨的一年半過(guò)程中，雖然遇到了很多阻力，但是目前看來(lái)，各地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量還在穩(wěn)定上升，這說(shuō)明經(jīng)銷商認(rèn)可了神耕這個(gè)品牌，在銷售過(guò)程中利潤(rùn)得到了保障，所以才漸漸接受了這種付款方式。

在農(nóng)機(jī)行業(yè)賒銷盛行的今天，神耕的做法可謂是特立獨(dú)行。用姜敬的話來(lái)說(shuō)，所有人都不同意他這么做，但他還是堅(jiān)持下來(lái)了，他現(xiàn)在的經(jīng)銷商“足以支撐他把轉(zhuǎn)型堅(jiān)持下去”。

我們也非常愿意看到，農(nóng)機(jī)具行業(yè)中，這位有著“小巨人”之稱的企業(yè)家最終能夠憑借自己的特立獨(dú)行和匠心務(wù)實(shí)帶領(lǐng)神耕走向更美好的未來(lái)。