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　　臥榻之側(cè)，他人已來安睡：由江蘇沃得用戶見面會(huì)說起

2022年1月和2022年8月，江蘇沃得集團(tuán)先后兩次在山東平度市舉辦了用戶見面會(huì)，大約600多用戶參加了活動(dòng)，兩次活動(dòng)為沃得進(jìn)軍膠東市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商趙祥峰經(jīng)理介紹，大約3年前，沃得集團(tuán)就有進(jìn)軍山東半島的計(jì)劃，他們的銷售人員來到了平度農(nóng)機(jī)大市場，找個(gè)幾個(gè)經(jīng)銷商都沒有愿意合作的，原因就是他們的產(chǎn)品與本地已經(jīng)形成的市場的收獲機(jī)產(chǎn)品重合，賣不動(dòng)。另外，他們履帶式收獲機(jī)居多，而膠東多是輪式為主，這里沒有市場。營銷人員轉(zhuǎn)悠了幾天，選擇了當(dāng)時(shí)還在猶豫的經(jīng)銷商趙祥峰總經(jīng)理，“賣著試試看吧，反正賣啥也是賣?！壁w總說。不可否認(rèn)，當(dāng)過兵的老趙還是有幾分眼界和頭腦的。

山東半島平度市這個(gè)地方面積大，3176平方公里，耕地多，260萬畝，每年沒有4000萬農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼滿足不了需要，最多的一年補(bǔ)貼了7100多萬。可以說，山東平度代表了一定的市場動(dòng)向，估計(jì)也是江蘇沃得集團(tuán)一心想分一杯羹的原因。但是，這么大的市場，多年來在收獲機(jī)行業(yè)卻是不溫不火，因?yàn)樗闹苓叄鴥深^“雄獅”，一個(gè)是在西邊距離平度60公里、生產(chǎn)小麥聯(lián)合收獲機(jī)濰坊企業(yè)。一個(gè)在南邊是距離平度50公里、生產(chǎn)玉米聯(lián)合收獲機(jī)的高密企業(yè)，兩家企業(yè)一西一南包圍著平度在內(nèi)的膠東半島市場。通過數(shù)據(jù)分析，自實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策以來，小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場幾乎雷沃的天下，玉米收獲機(jī)市場被春雨壟斷，2014年，春雨牌玉米聯(lián)合收獲機(jī)在平度一年的銷量就達(dá)到了160臺。曾幾何時(shí)，半島成了兩家企業(yè)的后花園和不用費(fèi)多大力氣去鞏固的陣地。在聯(lián)合收獲機(jī)市場，即使有一些品牌如豪豐、谷王等在平度也有銷量，但總體市場份額均不高。在拖拉機(jī)市場，雖然曾經(jīng)有東方紅、五征、時(shí)風(fēng)等一線品牌，但是多年以來，“雷沃”也是這個(gè)區(qū)域的代名詞，牢牢占據(jù)著70%以上的市場份額。

曾經(jīng)有一段時(shí)期，農(nóng)民尤其是農(nóng)機(jī)戶的思維也許是相對固定的，村子里有一個(gè)人買了一臺某牌子的拖拉機(jī)，如果用戶覺得用得好，大家就都會(huì)去買，無暇也不想考慮其他的牌子，理論依據(jù)就是某某用著好，咱直接用就行了。大約2010年以來，國家政策給了農(nóng)機(jī)用戶活躍的動(dòng)力，似乎一夜之間平靜的心騷動(dòng)了起來，覺得不習(xí)慣只被兩大企業(yè)侍候了，他們需要新的滿足，在自我的比較和認(rèn)同中尋找尊嚴(yán)和獲得感。這個(gè)改變就使得用戶之間的競爭相對激烈了，農(nóng)民想用更加先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)的機(jī)具給自己完成翻耕、收獲，一個(gè)地區(qū)對需求就顯得更加多元。同時(shí)，用戶的心態(tài)也有些變化，鐵板一塊就有了漏洞，給了其他產(chǎn)品的空間，為了吸引農(nóng)民用自己的機(jī)具，不少企業(yè)使出渾身解數(shù)，從拼產(chǎn)品到拼服務(wù)，從拼服務(wù)到品口碑，提供的服務(wù)層次更高、更優(yōu)質(zhì)。

鼓起了腰包的農(nóng)機(jī)手也需要更多的話語權(quán)了，平度農(nóng)機(jī)大市場成立于2001年8月，曾2005年入選中國十大農(nóng)機(jī)市場，位列第五。

市場總占地150畝，設(shè)有大棚12個(gè)，面積20000平方米。棚外硬化經(jīng)營場地56000平方米。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)房120間，集經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械及各類配件一體，各類先進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械應(yīng)有盡有。國內(nèi)所有的農(nóng)機(jī)具只要適合本地銷售的都在這里有銷售點(diǎn)，僅大型翻轉(zhuǎn)犁，市場內(nèi)有接近30家銷售。農(nóng)機(jī)手進(jìn)入市場，所有的知名品牌都首先掃視一遍，經(jīng)銷商的一語不合，用戶立馬走人，都是一樣的產(chǎn)品，為啥要買你的？為啥憑著錢要看你的眼色呢？感情投資開始把局面打開，聰明的經(jīng)銷商變想盡辦法示好農(nóng)戶，建立了關(guān)系。農(nóng)機(jī)用戶之間也有了比較心理，一個(gè)買了這個(gè)品牌，另一個(gè)農(nóng)機(jī)手覺得自己水平高，憑啥要跟著你走，我要更先進(jìn)的，于是又買了另一個(gè)品牌。大家都是能人嘛，大家兜里都有錢嘛。于是，一家獨(dú)大的格局被打破了，形成了網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定了市場。

當(dāng)然最主要的還是產(chǎn)品質(zhì)量。群雄逐鹿是老百姓最歡迎的事，最起碼花了同樣的錢買了更多的服務(wù)。據(jù)沃得集團(tuán)銷售人員介紹，輪式拖拉機(jī)和收獲機(jī)在某些部件三包規(guī)定1年的基礎(chǔ)上，再延包一年。在價(jià)格上也有很多優(yōu)惠，更重要的是提供了更多的服務(wù)。

機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人，有了準(zhǔn)備就等待機(jī)會(huì)，2021、2022這個(gè)多雨的秋收給江蘇沃得提供了千載難逢的契機(jī)。在平度市場，2020年僅銷售了1臺履帶式玉米收獲機(jī)，彼時(shí)，也有很多政策，但機(jī)手不認(rèn)識，甚至無人過問。2021年，幾十年不遇的澇災(zāi)打破了山東半島的平靜，輪式機(jī)進(jìn)不了地了，這可咋辦？從上到下開始呼吁履帶式收獲機(jī)，甚至有些大企業(yè)也紛紛上馬履帶機(jī)，但是沃得不用，他們有現(xiàn)成的產(chǎn)品。農(nóng)戶也意識到管他好壞，能把玉米收回來就是好貓，有些敢吃螃蟹的用戶提機(jī)回家，試了試，感覺還行，一臺機(jī)器收獲700-800畝，重要的不是收獲問題，天氣給了履帶式收獲機(jī)試驗(yàn)的機(jī)會(huì)，老天幫忙啊。2021年就銷售17臺，2022年銷售85臺。看似一個(gè)小數(shù)目，由1到85可是一個(gè)不小的突破。在2022年8月份時(shí)，筆者現(xiàn)場問熟悉的農(nóng)機(jī)手“為啥要用這個(gè)？今年還不一定再澇?！贝鹪弧坝弥€行”。用著還行，已經(jīng)是目前挑剔的農(nóng)機(jī)手的高檔次的回答了。

由此，靠優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量基本上頭部企業(yè)都已經(jīng)具備的基本條件了，那么如何從強(qiáng)手中分的一杯羹，在高手臥榻之側(cè)睡一小覺，只能靠貼心的服務(wù)。