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　　德國農(nóng)機(jī)典范科樂收：全球銷售超40億歐元，中國本土化成績彰顯

新冠疫情在全球的蔓延、世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，并沒有牽絆住CLAAS跨上歷史新臺階的步伐。

2020年CLAAS公司全球銷售收入達(dá)到40.42億歐元，在2020年這個特殊的年份逆勢上漲，同比上年度增幅達(dá)到3.7%。CLAAS產(chǎn)品在美、俄市場尤其受到歡迎，聯(lián)合收割機(jī)、青貯收獲機(jī)、拖拉機(jī)、牧草機(jī)械等明星產(chǎn)品在歐美市場持續(xù)增長，世界糧食價格走高等因素可以說是CLAAS能夠取得好成績的部分原因。

但是，如此程度的增長到底是如何做到的？筆者日前采訪了科樂收(CLAAS)中國銷售與服務(wù)總經(jīng)理(CEO)張金望博士，帶大家了解取得如此驕人戰(zhàn)績的CLAAS在中國市場又是有怎樣不俗的表現(xiàn)，以及這些成績?nèi)〉玫挠蓙怼?/p>

張金望自2014年以來一直在CLAAS集團(tuán)工作。在擔(dān)任科樂收中國銷售與服務(wù)總經(jīng)理和科樂收山東首席運(yùn)營官之前，他曾擔(dān)任過多個管理職位，包括在中國沈陽擔(dān)任歐福科技(沈陽)有限公司總經(jīng)理4年，在普茨邁斯特機(jī)械(上海)有限公司擔(dān)任首席執(zhí)行官5年。

危機(jī)管理讓企業(yè)走穩(wěn)

CLAAS公司始建于1913年，在德國設(shè)有5個生產(chǎn)廠，在歐洲其他地區(qū)也同樣設(shè)有5個生產(chǎn)基地。其業(yè)務(wù)發(fā)展涉及歐洲、美洲、俄羅斯、巴基斯坦、非洲、中國等國家及地區(qū)。

張金望向農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社記者介紹說，CLAAS公司在創(chuàng)建之初就一直把“危機(jī)管理”作為企業(yè)管理的重要一環(huán)，也正是這種“與生俱來”的“危機(jī)感”，讓CLAAS在此次波及全球的災(zāi)難面前能夠從容應(yīng)對，且能取得驕人的戰(zhàn)績。

“CLAAS公司的生產(chǎn)供應(yīng)商均為多年的戰(zhàn)略合作伙伴，也正因為建立了生產(chǎn)環(huán)節(jié)上下游的長效合作機(jī)制，讓CLAAS公司主營產(chǎn)品的生產(chǎn)并未受到過多影響?！睆埥鹜嬖V記者。

據(jù)張金望介紹，CLAAS公司首要注重的就是核心競爭力。在這種情況下，CLAAS與供應(yīng)商的關(guān)系已經(jīng)從傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)關(guān)系轉(zhuǎn)變成為具備積極創(chuàng)新態(tài)度的“創(chuàng)新伙伴關(guān)系”。CLAAS對其供應(yīng)商都會定期進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營和戰(zhàn)略評估，主要包括的因素有質(zhì)量、物流、成本、創(chuàng)新和動機(jī)。

“正是這一伙伴關(guān)系，讓CLAAS能夠與其供應(yīng)商在艱難的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)相互扶持、共同進(jìn)退，也由此實現(xiàn)了今年的持續(xù)增長態(tài)勢。”張金望如是說。

產(chǎn)品質(zhì)量獲得認(rèn)可，戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)

CLAAS在進(jìn)入中國之后，起了一個特別中國化的名字——科樂收，據(jù)說是“科學(xué)、快樂和收獲”三個詞各選了一個字，其目標(biāo)市場也一直定位為中國農(nóng)機(jī)中高端市場。對市場的精準(zhǔn)定位，讓科樂收在中國市場的銷售范圍得以穩(wěn)步擴(kuò)大。

（1）國內(nèi)市場認(rèn)可度大幅提升

熟悉農(nóng)機(jī)行業(yè)的人士應(yīng)該知道，為滿足中國農(nóng)業(yè)發(fā)展需求，2013年CLAAS收購了當(dāng)時在收獲機(jī)械市場風(fēng)生水起的山東金億，并保留了“春雨”品牌。此舉目的非常明確，就是讓CLAAS能適應(yīng)中國本土市場，開辟中國發(fā)展之路。

這幾年，在終端市場大家也有目共睹，春雨收獲機(jī)在融入CLAAS核心技術(shù)后，品質(zhì)得到了很大程度地提升，品牌價值也隨之提升。在經(jīng)歷了幾年的技術(shù)持續(xù)升級后，“春雨”已躍身成為本土收獲機(jī)高端品牌。

張金望在接受記者采訪時指出，隨著中國用戶專業(yè)化水平的提升，越來越多的專業(yè)用戶已經(jīng)開始認(rèn)識到高端品牌價值所在，用戶對更高技術(shù)含量、更高品質(zhì)的產(chǎn)品需求日益增加。

搭載了CLAAS技術(shù)的春雨H80型多谷物聯(lián)合收獲機(jī)，在進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)中的卓越表現(xiàn)，受到了眾多機(jī)手的好評。2020年，春雨H80更是榮獲“全國農(nóng)機(jī)用戶滿意品牌”。

產(chǎn)品在得到市場充分認(rèn)可后，張金望也對這一明星產(chǎn)品的市場前景更加看好。他表示，春雨H80在國內(nèi)的銷售范圍必將會進(jìn)一步擴(kuò)大。

此外，之前科樂收CLAAS產(chǎn)品銷售市場主要集中在東北、西北地區(qū)。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、專業(yè)化農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系的發(fā)展、土地托管專業(yè)化合作社組織等的日益增加，中原區(qū)域市場將成為今后科樂收CLAAS著力發(fā)展的目標(biāo)。

（2）高密工廠戰(zhàn)略地位不動搖

隨著科樂收CLAAS在中國生產(chǎn)規(guī)模的逐步壯大，高密工廠的戰(zhàn)略地位得以凸顯。

張金望告訴記者，高密工廠在CLAAS全球布局中的定位已經(jīng)不僅僅是針對中國本土市場，其生產(chǎn)的收獲機(jī)、拖拉機(jī)以及核心零部件，還出口南美及中亞地區(qū)。

如今的高密工廠已經(jīng)進(jìn)入了CLAAS全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)體系，成為其不可或缺的一環(huán)，也為此次CLAAS銷售收入躍上新高度的做出了自己的貢獻(xiàn)。

（3）營銷活動的內(nèi)涵不變

2020年的一場全球疫情，讓不少企業(yè)的營銷部門倍感壓力。各種“云”營銷、線上展示等方式瞬間走紅。以至于很多企業(yè)營銷部門開始將絕大部分精力都轉(zhuǎn)向了線上活動，并且在制定之后營銷計劃的時候，也將線上投入作為重頭。

但筆者在張金望處卻深刻體會到了產(chǎn)品營銷的初心所在。

張金望始終強(qiáng)調(diào)，新形勢下通過各種社交媒體進(jìn)行產(chǎn)品營銷。本質(zhì)上，利用社交媒體僅僅是信息傳遞方式的一種改變，而營銷活動的內(nèi)涵其實從未發(fā)生過改變，那就是把擁有穩(wěn)定性能、卓越品質(zhì)的產(chǎn)品推送給用戶。

農(nóng)機(jī)終究是工具，是用戶創(chuàng)造效益的工具。在充分利用新媒體優(yōu)勢的前提下，將核心產(chǎn)品的眾多優(yōu)勢直觀的展示給用戶，同時不斷提升線下服務(wù)，才是最適合當(dāng)下的營銷活動。

走新路，不斷適應(yīng)變化

CLAAS在其發(fā)展的100多年來，成功法則就是不斷探索新思路、不斷改變、始終追求更好。走新路，而不墨守成規(guī)是企業(yè)發(fā)展的原則。這些路可能是彎路、錯路，也可能是通往成功的路。

進(jìn)入中國市場的外資農(nóng)機(jī)品牌并不在少數(shù)，其中也不乏世界知名品牌，但真正實現(xiàn)本土化發(fā)展的并不多。很多企業(yè)盡管進(jìn)行了多種嘗試，但仍表現(xiàn)出了“水土不服”。但科樂收CLAAS在這方面的表現(xiàn)卻可圈可點。

其實，外資企業(yè)遇到的最大問題應(yīng)該就是對當(dāng)?shù)厥袌龅牟涣私?。張金望表示，對于如何融入?dāng)?shù)厥袌?，最主要的還是要了解用戶的需求。

國家對于農(nóng)業(yè)投入的持續(xù)增加，對糧食安全問題重視程度不斷提高。為保證糧食生產(chǎn)，宜機(jī)化改造、社會化服務(wù)制度的不斷完善、規(guī)?；a(chǎn)的進(jìn)一步加強(qiáng)，這一系列舉措也都會繼續(xù)推進(jìn)中國農(nóng)機(jī)市場的發(fā)展。

張金望告訴記者，科樂收CLAAS在銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建、服務(wù)提升，以及開發(fā)適合當(dāng)?shù)氐男庐a(chǎn)品方面都做了相當(dāng)大的投入。并且他們始終堅信，對于中國農(nóng)機(jī)市場的投入都會隨著中國農(nóng)機(jī)的發(fā)展而取得回報。

全面提升服務(wù)只為更好發(fā)展

如今的農(nóng)機(jī)市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品競爭仍在持續(xù)，而對于后市場的爭奪也進(jìn)入白熱化。

不管到什么時候，對于用戶而言，取得好的收益才是關(guān)鍵，而要保障用戶收益，產(chǎn)品、服務(wù)則是核心。正如張金望所講，更好的服務(wù)，是為了幫助用戶更好的創(chuàng)造價值。

擴(kuò)大后市場業(yè)務(wù)，就要提升客戶服務(wù)，進(jìn)行貼心服務(wù)，以提升用戶收益。這正是科樂收CLAAS要做到的，也是一直在堅持做的。

此外，張金望還向記者介紹，為了能夠為用戶提供最佳的解決方案，科樂收CLAAS為員工以及其授權(quán)經(jīng)銷商都進(jìn)行了周密嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，同時也為每一位客戶量身定制了專屬于他們自己的解決方案。

“讓用戶在使用機(jī)械的同時，還能享受貼心的服務(wù)?！睆埥鹜诮邮苡浾卟稍L時如是說道。

據(jù)張金望介紹，科樂收CLAAS以后還將為經(jīng)銷商、員工建立更多適合當(dāng)?shù)貙嶋H情況的激勵機(jī)制，以提升其自身價值，實現(xiàn)自我激勵。

對張金望的訪談，讓記者深切感受到他對科樂收CLAAS產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)的自信，更能感受到他對市場的那份深刻理解。

我們也相信，科樂收CLAAS在中國拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)、青飼機(jī)等眾多高品質(zhì)核心產(chǎn)品，會給更多的中國用戶帶來更高收益，完成“科學(xué)、快樂、收獲”的承諾。