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　　農(nóng)機(jī)真賣不動了，就試試租賃吧！

農(nóng)機(jī)銷售難目前成了行業(yè)的難題，進(jìn)入2019年以來，拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)、插秧機(jī)仍在同比下滑，且幅度非常大。這本是很正常的現(xiàn)象，但下滑的時間長了就成了問題。

農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策的邊際效益越來越小，而行業(yè)又找不到新動能，產(chǎn)品賣不動是正常的，賣得好才“不正常”。

形勢很明朗，現(xiàn)實很殘酷，但農(nóng)機(jī)人要坐以待斃嗎？答案肯定是否定的，那么出路何在？筆者建議試試租賃。

農(nóng)機(jī)租賃分為融資性租賃和經(jīng)營性租賃。融資性租賃在用戶差錢的情況下，金融機(jī)構(gòu)給用戶貸款，用戶可以提前使用上機(jī)器；經(jīng)營性租賃就是用戶租用他人的機(jī)器為自己干活，也就是民間說的出租。本文討論的就是出租，專業(yè)術(shù)語是經(jīng)營性租賃。

出租農(nóng)機(jī)靠不靠譜？

“商人無利不起早”，站在所有者的角度，出租農(nóng)機(jī)到底掙不掙錢？要回答這個問題，只需找?guī)讉€現(xiàn)成的案例說明。

案例1：早在2004年，重慶王富財花3500元買了一臺合盛牌微耕機(jī)，除自己使用外，還向外出租。出租方式有二：一是租“機(jī)”，耕一畝地30元，在家坐收“漁利”；二是連“機(jī)”帶人出租，耕一畝地收費50元，一天下來，收入多則150元，少則100元。

當(dāng)年，王富財純收入達(dá)4500元，不但收回了微耕機(jī)的成本，還賺了1000元。嘗到甜頭的王富財一發(fā)不可收拾，第二年買一臺14000元的拖拉機(jī)，差不多兩個多月農(nóng)忙，凈賺3萬元。

由此可以看到，很早民間的農(nóng)機(jī)出租生意就存在，并且還很賺錢。

案例2：內(nèi)蒙古某農(nóng)機(jī)合作社，購買了德國格立莫和國產(chǎn)青島洪珠馬鈴薯全程機(jī)械化設(shè)備，從2014年開始出租機(jī)器。單機(jī)主要是格立莫馬鈴薯收獲機(jī)，也為大型種植戶和合作社出租全程機(jī)械化成套設(shè)備，有時是機(jī)器出租，有時是機(jī)器帶駕駛員出租，每年凈利潤超過100萬元。近幾年不斷添置新設(shè)備，業(yè)務(wù)延伸到牧草全程機(jī)械化機(jī)械的出租。

案例3：某央企下屬的農(nóng)事服務(wù)公司，在黑龍江從事農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)，2018年花2000萬元購進(jìn)70臺意大利某品牌大型圓捆機(jī)，全部出租給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶。單臺近30萬元的設(shè)備，用戶只需要交幾萬元的押金就行，租金按租機(jī)戶打捆數(shù)量收取，每捆收10～12元。

打捆機(jī)安裝了傳感器，每個月用戶按當(dāng)月實際打捆數(shù)量將租金支付給出租方。如果用戶不履行租賃合同，出租方則可以遠(yuǎn)程將機(jī)器鎖定，機(jī)器無法工作。一個作業(yè)季節(jié)下來，平均一臺打捆機(jī)租金12000元，最高達(dá)到20萬元。

由以上案例可以看出，當(dāng)下從事農(nóng)機(jī)出租業(yè)務(wù)的有個體用戶，也有合作社組織，更有跨行業(yè)的央企，所以這個領(lǐng)域被很多人看好，并且從業(yè)者還能有很好的收益。

什么樣的人適合干農(nóng)機(jī)租賃？

筆者認(rèn)為與搞農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)銷相比，農(nóng)機(jī)出租門檻要低的多。

要開一家農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，即便是組裝型輕型化制造企業(yè)，也至少要租廠房，建組裝線，購買天車、叉車、吊車、檢測設(shè)備等，沒有成百上千萬元的投入，很難啟動業(yè)務(wù)。搞農(nóng)機(jī)經(jīng)銷的至少也要有幾百萬元的啟動資金，否則廠家也不愿意免費供貨。

但干農(nóng)機(jī)經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)則沒有太高的門檻，有一臺農(nóng)機(jī)就可以干這個生意。正如王寶財，一臺3500元的微耕機(jī)就可以干出租了。筆者認(rèn)為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶都可以干這個業(yè)務(wù)，當(dāng)然更可以專業(yè)從事農(nóng)機(jī)出租。

生產(chǎn)企業(yè)涉足出租業(yè)務(wù)。跨度有些大，業(yè)務(wù)可以做，但管理難度比較大，具體操作的模式很多。

如歐洲某打捆機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，為了盡快打開國內(nèi)市場，2017年以出租的形式向東北市場投放了30臺大型秸稈打捆機(jī)，用戶交押金提機(jī)，每打一捆給廠家15元，月結(jié)算，用戶作業(yè)季節(jié)結(jié)束可以把機(jī)器退回廠家，也可以以二手機(jī)的價格購買。

又比如卡特彼勒的出租業(yè)務(wù)?？ㄌ乇死蘸徒?jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商的場地開展租賃業(yè)務(wù)，可以是廠家的新機(jī)器，也可以是廠家以舊換新的二手機(jī)，廠家通過安裝在機(jī)器上的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)實時監(jiān)控機(jī)器作業(yè)狀況，通過月租金或作業(yè)量來收取租金。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商干農(nóng)機(jī)出租。陜西某農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，有大量的庫存機(jī)和以舊換新收上來的二手農(nóng)機(jī)，這些機(jī)器有的不好出售，有的可能根本就賣不出去，但機(jī)況不錯，作業(yè)沒有問題。

為了給這些機(jī)器找出路，這家經(jīng)銷商想到了農(nóng)機(jī)出租，方式是直接租給用戶或連機(jī)帶人出租，通過這種方式，盤活了老舊庫存，拉動了新機(jī)銷售，給業(yè)務(wù)員增加了收入，同時每年能增加50萬元左右的凈利潤。

什么樣的機(jī)器適合出租？

什么機(jī)器干出租最掙錢？在工程機(jī)械行業(yè)，出租挖掘機(jī)最掙錢，其次是裝載機(jī)和吊車，那么農(nóng)機(jī)行業(yè)什么樣的機(jī)器適合出租、最掙錢呢？

借鑒歐洲和美國的經(jīng)驗，出租數(shù)量最多的是拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)、大型播種機(jī)等；其次是牧草機(jī)械，如割草機(jī)、摟草機(jī)、翻草機(jī)、打捆機(jī)；再次是噴藥機(jī)、采棉機(jī)等。這些機(jī)器有共同的特點：一是單機(jī)價值高，用戶一次購買成本高；二是作業(yè)面積大，收益有保障；三是作業(yè)價格高且穩(wěn)定。

結(jié)合國內(nèi)近幾年干農(nóng)機(jī)出租的個人或組織，發(fā)現(xiàn)用于出租的農(nóng)機(jī)也有這幾個特征，具體到產(chǎn)品上主要是拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、青貯收獲機(jī)、植保機(jī)械。在國內(nèi)植保機(jī)械又包括大型地面機(jī)械和植保無人機(jī)，近幾年國內(nèi)植保無人機(jī)的租賃已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和較完善的商業(yè)模式，值得關(guān)注。

選擇什么樣的出租方式？

農(nóng)機(jī)的出租方式多種多樣，這方面創(chuàng)新的空間非常大。

按時間分，可以分為長期租賃和短期租賃。長期租賃，如新疆維吾爾自治區(qū)一些采棉機(jī)公司把產(chǎn)品以租代售的形式長期租給用戶，用戶以年為時間周期交租金。短期租賃，大多數(shù)是作業(yè)季節(jié)的一兩周或一天半天，就是有需要則租，干完活后歸還。

按機(jī)器分，可以分為單機(jī)租賃和成套租賃。租賃糧食類農(nóng)機(jī)的主要是拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等的單機(jī)租賃，但經(jīng)濟(jì)類作物，尤其是特色農(nóng)作物可能會成套租賃。如上海松江區(qū)設(shè)施大棚高端蔬菜種植戶向當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商租蔬菜生產(chǎn)全程機(jī)械化設(shè)備，一般租賃周期為一年。也有一些投資農(nóng)業(yè)的大型機(jī)構(gòu)有幾萬畝地，自己不愿意購買太多的固定資產(chǎn)，就長期租用當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)合作社的設(shè)備，大多是成套租賃。

按人機(jī)是否分離分，可以分為單租設(shè)備和連機(jī)器帶人一起租。事實上對于一些操作很復(fù)雜的機(jī)器，如大型番茄收獲機(jī)、大型甜菜收獲機(jī)等高端設(shè)備，用戶自己租機(jī)器往往不會操作，出租方也不敢輕易就把機(jī)器租出去，所以一般都是連機(jī)器帶機(jī)手一起租，這樣能保證機(jī)器正常作業(yè)。

按出租方式分，可分為線下租機(jī)和線上租機(jī)。線上租機(jī)就是通過網(wǎng)站、APP、微信、QQ等聯(lián)絡(luò)并下單，現(xiàn)在更多的是通過線上的業(yè)務(wù)聯(lián)系和下單。

開展農(nóng)機(jī)租賃的意義

單純從生意的角度看，搞農(nóng)機(jī)出租無非就是開展一項新業(yè)務(wù)或為廠商增加一條賺錢的途徑，但如果深入思考的話，就會發(fā)現(xiàn)意義非同小可。

從國家宏觀政策層面看，通過農(nóng)機(jī)租賃，可以盤活社會存量，激活一個潛在的數(shù)萬億元的產(chǎn)業(yè)。

大家都知道，從2004年到目前，國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策重點解決的是有沒有農(nóng)機(jī)可用的問題，所以政策導(dǎo)向是購買。但現(xiàn)在農(nóng)機(jī)的社會存量非常大，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)出現(xiàn)不同程度的飽和。據(jù)專家介紹，國內(nèi)畝均農(nóng)機(jī)動力配置是美國的10倍以上，說明國內(nèi)農(nóng)機(jī)已經(jīng)不少了，但使用效率低下。

所以，未來國家的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)政策應(yīng)該是引導(dǎo)和鼓勵農(nóng)機(jī)作業(yè)，尤其是把已經(jīng)銷售出去的農(nóng)機(jī)，讓它們動起來，而不是鼓勵用戶購買更多的農(nóng)機(jī)。而農(nóng)機(jī)租賃能盤活現(xiàn)有的存量資源，更重要的是能創(chuàng)造一個巨大的全新的市場。

從競爭的微觀層面看，以前廠商競爭的焦點是價格，為了在價格上有競爭力，企業(yè)不惜以犧牲品質(zhì)和性能來應(yīng)對競爭，但結(jié)果是傷了用戶的心，失去了市場。但通過農(nóng)機(jī)租賃，企業(yè)可以不再拼價格，用戶會關(guān)注所租賃機(jī)器的作業(yè)效果和收益，低價格粗制濫造的機(jī)器肯定不是出租市場上受歡迎的機(jī)器，劣幣驅(qū)逐良幣的魔咒有望被打破。

總之，在農(nóng)機(jī)需求不振，銷售出現(xiàn)瓶頸的關(guān)鍵時刻，試著搞搞農(nóng)機(jī)租賃，可能會為企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)機(jī)戶等尋找到一片新藍(lán)海！