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　　主機企業(yè)和經(jīng)銷商：怎樣才能情深深、意濃濃

行業(yè)曾經(jīng)將經(jīng)銷商和企業(yè)比喻為“魚水關(guān)系”。賣方市場時代，企業(yè)是水、經(jīng)銷商是魚；買方時代，經(jīng)銷商是水、企業(yè)是魚。水清則無魚，沒有魚，水平淡無奇；沒有水，魚失去活力。企業(yè)和經(jīng)銷商最高目標(biāo)是互贏而非零和，實現(xiàn)互相依存、互惠發(fā)展，才能形成持久的合作、建立深厚的友誼。

經(jīng)銷商和農(nóng)機企業(yè)價值訴求各有側(cè)重

經(jīng)銷商、農(nóng)機企業(yè)不同的發(fā)展目標(biāo)，會產(chǎn)生階段性的發(fā)展訴求，以實現(xiàn)市場競爭、發(fā)展利益最大化。

對部分經(jīng)銷商來說，最好的訴求包括5點。

一是規(guī)避資金風(fēng)險。由農(nóng)機企業(yè)進行鋪貨，實行售后付款、階段結(jié)算、存貨返廠的銷售政策。必要時給予經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)支持。

二是主銷產(chǎn)品競爭能力強。銷售高品質(zhì)、低價格的產(chǎn)品，農(nóng)機企業(yè)服務(wù)支持度高，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的高利潤回報。免運費送貨，根據(jù)經(jīng)銷商的要求，動態(tài)進行調(diào)配。

三是和多家品牌合作。雞蛋放在多個籃子里，有較多的話語權(quán)。一線品牌擁有健全的產(chǎn)品線和影響力。渠道管理規(guī)范，服務(wù)支持有力，收益比較穩(wěn)定，合作關(guān)系相對穩(wěn)固。三四線品牌作為補充，實現(xiàn)不同客戶需求的銷售。

四是加強產(chǎn)品宣傳。農(nóng)機企業(yè)加大產(chǎn)品宣傳、客戶關(guān)系建設(shè)。投入新產(chǎn)品推廣、廣告、促銷等多方面支持；幫助開展客戶座談、產(chǎn)品體驗和用戶培訓(xùn)。

五是農(nóng)機企業(yè)給予更多的管理培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商銷售水平、服務(wù)能力。

對一些農(nóng)機企業(yè)來說，最好的訴求也包括5點。

一是規(guī)避資金風(fēng)險。經(jīng)銷商依據(jù)市場需求，以銷定產(chǎn)，做到先款后貨、現(xiàn)金結(jié)算。整車批量進貨，一次進貨充分，避免反復(fù)進貨、退貨，減少相應(yīng)的物流配送成本。

二是實施渠道專營化。支持經(jīng)銷商建立旗艦店、品牌店、專營店，鼓勵經(jīng)銷商實行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品獨家經(jīng)銷，集中資源、提升能力做好專營，專心銷售本企業(yè)產(chǎn)品。

三是銷售基礎(chǔ)牢固。經(jīng)銷商具有較強的區(qū)域公關(guān)能力、市場開拓能力、客戶管理平臺。在農(nóng)機合作社、種糧大戶、農(nóng)機大戶等客戶中具有較好的市場人脈和產(chǎn)品宣傳、銷售經(jīng)驗，具有行銷意識，能夠開展針對性宣傳、推介，掌握區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭對手策略和潛在用戶需求，實施針對性精準(zhǔn)銷售，保持區(qū)域銷售領(lǐng)先優(yōu)勢。

四是協(xié)同企業(yè)管理。嚴(yán)格按照農(nóng)機企業(yè)制度和價格進行銷售，避免產(chǎn)品價格波動、竄貨現(xiàn)象。

五是市場響應(yīng)能力快。能夠深入田間地頭、用戶家中，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求。主動貫徹企業(yè)競爭策略，全面執(zhí)行廠家促銷方案，獲取市場競爭優(yōu)勢。

不同的利益訴求會產(chǎn)生相應(yīng)的磨合

市場如戰(zhàn)場，農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商既面臨共同參與市場競爭的合作，也面臨相互磨合、沖突和合作的局面。

一是經(jīng)銷商常會給農(nóng)機企業(yè)市場管理帶來一些影響，給予區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)，現(xiàn)實中卻只重視銷售暢銷產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品銷售，忽視市場培育、新產(chǎn)品推廣、利潤較低產(chǎn)品的銷售。打著專營的品牌不專營，由于小品牌產(chǎn)品在鋪貨、退貨等方式靈活，盡管產(chǎn)品品質(zhì)不高，但具有單臺價格低、利潤高的優(yōu)勢，被當(dāng)作補充產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商和多品牌或小品牌企業(yè)加強合作，就會在無形中減少了獨家經(jīng)銷伙伴的銷售資源投入，甚至影響到部分產(chǎn)品銷量。

二是新的行銷、動商模式尚未形成，一些經(jīng)銷商身在銷售、遠離客戶，坐商形成的習(xí)慣性的僵硬與傲慢根深蒂固，造成不注重市場開拓、客戶管理，市場銷量不斷萎縮；市場低迷缺乏市場系統(tǒng)解決方案、個性化難題的應(yīng)對性策略，經(jīng)常給農(nóng)機企業(yè)提出各種不合理要求。

三是在資源投入、市場競爭、賣場宣傳、客戶建設(shè)方面，跟不上企業(yè)發(fā)展節(jié)拍，制約廠家市場布局。

同樣，農(nóng)機企業(yè)的一些行為也會給經(jīng)銷商帶來諸多壓力。

一是市場形勢不好，給經(jīng)銷商壓貨過多，不適銷產(chǎn)品難以退貨；市場銷售旺季，主導(dǎo)產(chǎn)品難以保證供應(yīng)、出現(xiàn)斷貨，導(dǎo)致不能取得市場旺季紅利。

二是鼓勵經(jīng)銷商全款進貨，為應(yīng)付市場競爭，廠家連續(xù)推出新產(chǎn)品促銷，造成庫存產(chǎn)品貶值。企業(yè)承諾折扣折讓、墊付促銷費用、新產(chǎn)品推廣、客戶管理費用不能及時兌現(xiàn)。

三是頻繁更換經(jīng)銷商。渠道拆的過細、換的太快，就會造成大家都不賺錢的現(xiàn)象，遇到市場低迷，更是困難重重。經(jīng)銷商最關(guān)心的是渠道，渠道決定著經(jīng)銷商的直接受益。

共同的發(fā)展目標(biāo)推動合作不斷深化

發(fā)展是合作的目標(biāo)，盈利是合作的基礎(chǔ)。農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商持續(xù)深化合作、共同發(fā)展、友誼長久，需要堅持問題導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向和倒逼機制，堅持創(chuàng)新驅(qū)動真正構(gòu)筑敏起捷銷售模式。

一是秉承雙贏原則，堅持以發(fā)展為導(dǎo)向，雙贏為原則，運用雙方資源和能力，鼓勵、支持經(jīng)銷商做大做強、終端做精做專，不斷提升市場占有率、銷售增長率、市場覆蓋度，實現(xiàn)主機企業(yè)、經(jīng)銷商共贏發(fā)展目標(biāo)。

二是夯實競爭基礎(chǔ)。人力資源是發(fā)展的第一資源，農(nóng)機企業(yè)對內(nèi)加強營銷團隊培養(yǎng)，不斷提高團隊貫徹水平、執(zhí)行能力，提高適應(yīng)市場競爭、滿足區(qū)域管理的素質(zhì)；對外幫助經(jīng)銷商全面提升市場開拓水平，加強渠道管控、市場開拓、客戶管理，提高市場競爭的精準(zhǔn)化和一致性。

三是加快實現(xiàn)要素轉(zhuǎn)變。勁往一處使，建立更加緊固的聯(lián)盟，共抓機遇、共渡難關(guān)。構(gòu)筑農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機渠道長效發(fā)展機制，由非專營向?qū)I轉(zhuǎn)變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注市場、關(guān)注競爭、關(guān)注用戶，實現(xiàn)預(yù)測、銷售的協(xié)同和精準(zhǔn)。由重銷量向重管理轉(zhuǎn)變，注重過程中的資源配置和能力提升，不打無把握之仗，不打無準(zhǔn)備之仗，全面提升業(yè)務(wù)管理、市場管控能力。

四是全面構(gòu)筑發(fā)展支撐。加強營銷體系建設(shè)，以系統(tǒng)資源和能力取得整體優(yōu)勢和競爭力。健全運行制度、業(yè)務(wù)流程，用集體智慧推進農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商的價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈協(xié)同，構(gòu)建全新競爭業(yè)態(tài)。用行銷模式主動服務(wù)，由發(fā)現(xiàn)終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，依據(jù)市場競爭反應(yīng)出的問題，進行一攬子解決、保姆式服務(wù)。競爭對手不會輕易給出機會，保持競爭的先發(fā)優(yōu)勢，加大競爭對手渠道監(jiān)控，針對性出臺相應(yīng)的競爭舉措，比競爭對手更早一步滿足用戶個性化、定制化、時效性需求。

堅持轉(zhuǎn)型，盡管向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是找死，不向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是等死。積極尋找新生，避免坐以待斃。圍繞營銷生態(tài)變化，依托“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機+”，創(chuàng)新營銷模式、探測市場趨勢、感知用戶需求，全面加強客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品體驗，把握發(fā)展機遇，構(gòu)建敏捷化銷售模式。

魚水關(guān)系，情深意濃。正是雙方利益需求差異，會產(chǎn)生相應(yīng)的磨合，促進價值的協(xié)同，統(tǒng)一合作的目標(biāo)，推動后續(xù)的發(fā)展。市場競爭，利益至上，只要雙方協(xié)同發(fā)展、深化合作，就不會產(chǎn)生“開水、熟魚”現(xiàn)象，更能建立牢固、持久的合作和友誼，共同實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。