久保田明年將推出5kg/s全喂入收獲機,是否會顛覆行業(yè)格局?
久保田明年將推出5kg/s全喂入收獲機,是否會顛覆行業(yè)格局?
近期筆者從一些久保田經(jīng)銷商處得知,久保田蘇州工廠將在2021年推出兩個系列的5kg/s喂入量的全喂入水稻聯(lián)合收獲機。至此,久保田5kg/s機型終于要面世了,對于久保田忠實用戶來說,無疑是個好消息。
目前國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)進入了后市場和后補貼時代,企業(yè)與企業(yè)、品牌與品牌之間,競爭的核心要素是菲利普·科物勒提出的營銷的“4P”理論。筆者從產(chǎn)品、價格、渠道和銷售,以及服務(wù)、二手機等影響品牌競爭的多個因素來分析久保田推出新機型后,國內(nèi)全喂入收割機市場競爭格局走向。
產(chǎn)品:契合市場主流需求
2015年全喂入水稻聯(lián)合收獲機競爭格局
在國內(nèi)全喂入水稻聯(lián)合收獲機市場上,2011年之前是國產(chǎn)品牌的天下,當(dāng)時形成了雷沃、沃得、龍舟、三聯(lián)、碧浪、柳林等多寡頭爭雄的局面,整體市場份額比較平均,幾個大品牌市場占有率都在20%左右,實力相當(dāng)。
2012年久保田進入全喂入水稻收獲機行業(yè)之后,市場競爭格局被打破,憑借卓越的產(chǎn)品力和強大的品牌影響力,久保田市場占有率一度超過了50%,幾個國產(chǎn)大品牌的市場份額被壓縮到10%以內(nèi)。
2015年之后,沃得開始在全喂入收獲機上發(fā)力,并最終實現(xiàn)逆襲,市場份額達到60%左右,近幾年在市場上處于寡頭壟斷地位。
2019年全喂入水稻聯(lián)合收獲機競爭格局
從市場需求來看,目前國內(nèi)全喂入水稻機主銷是5kg/s機型,2018年市場占有率就超過了61%,6kg/s以下產(chǎn)品已經(jīng)被嚴重邊緣化了,主要原因是大喂入量聯(lián)合收獲機單機補貼額度高,且作業(yè)效率高。
對于跨區(qū)作業(yè)機手來說,購買時付出的成本少,干活時跑得快、掙錢多,因此更愿意用大喂入量的產(chǎn)品了。
國內(nèi)全喂入水稻聯(lián)合收獲機需求結(jié)構(gòu)
據(jù)悉,久保田即將推出的兩款新產(chǎn)品型號分別為CX100和CX108,另外還有帶空調(diào)的PLUS版本CX100Q和CX108Q。
據(jù)知情人士介紹,CX100是久保田CPRO1008Q的升級版本,筆者推斷是變速箱、傳動系統(tǒng)加強和動力增加,配套動力達到80.9kW(110hp)。
CX108是PRO988Q的升級版本,筆者推斷該型號產(chǎn)品定位于跨區(qū)作業(yè)市場,配套動力達到88.2kW(120hp),體積應(yīng)該比PRO988Q小,更適合跨區(qū)作業(yè)中的運輸。
久保田5kg/s喂入量產(chǎn)品的推出,筆者認為是契合了目前主流市場的需求,而且其產(chǎn)品性能、作業(yè)效率、速度等,都具有很強的競爭實力。
國內(nèi)主流企業(yè)全喂入聯(lián)合收獲機產(chǎn)品布局
但是各主流企業(yè)也要重點關(guān)注全喂入水稻聯(lián)合收獲機的產(chǎn)品升級方向,該類產(chǎn)品核心競爭點是作業(yè)效率和速度,所以近幾年全喂入機型仍在不斷提高功率和喂入量。2020年6kg/s產(chǎn)品市場占有率有望達到60%,可以說水稻聯(lián)合收獲機已經(jīng)進入了6kg/s時代。
事實上從2018年開始,沃得、中聯(lián)、星光等都將產(chǎn)品競爭的方向指向更大喂入量更高效率的機型。2018年沃得6kg/s機型銷量超過6000臺,2019年銷量達到8500臺,與5kg/s主打機型的銷量差距已經(jīng)非常小了。
國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機喂入量分布趨勢
價格:用戶更看重性價比
從產(chǎn)品價格定位上看,久保田一直采取的是高舉高打高質(zhì)高價的價格策略,那么即將推出的CX100和CX108價格如何呢?
筆者推測,在新產(chǎn)品推廣之初,久保田可能會采取高價策略,預(yù)計產(chǎn)品價格比PRO1008和PRO988Q要高,也就是說兩款新產(chǎn)品市場售價不會低于16.8萬元,高配版有可能會接近20萬元。
之后隨著產(chǎn)能的增加和市場接受度提高,價格會逐步降低,但是與國產(chǎn)品牌30%~60%的價差會一直存在。
與此同時,國產(chǎn)品牌則會采取喂入量上“以大打小”、價格上“以低打高”的策略,即快速淘汰5kg/s機型,用較低價格的6kg/s和7kg/s喂入量產(chǎn)品搶占市場。
筆者認為,久保田如果能將同類產(chǎn)品的價格差與國內(nèi)品牌拉近到25%以內(nèi),其性價比優(yōu)勢將十分明顯,市場競爭力將極大增強。
渠道:專營店與渠道密植各有優(yōu)勢
國內(nèi)農(nóng)機品牌在營銷上一般采取的是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和服務(wù)等組合式營銷策略,而跨國農(nóng)機企業(yè),由于具有卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和強大的品牌影響力,所以在中國市場采取的是以產(chǎn)品和品牌驅(qū)動為主的營銷策略,在形式上呈現(xiàn)出單一化特點。
基于這種戰(zhàn)略,久保田等跨國公司在渠道布局上偏向于省級和地(市)級總代理和大經(jīng)銷商,具體業(yè)態(tài)上就是單一品牌經(jīng)營的專賣店,管理上采取一個業(yè)務(wù)員管理多個省數(shù)家大經(jīng)銷商,甚至十幾個省幾十個經(jīng)銷商的模式,大經(jīng)銷商再管理下面若干個二級經(jīng)銷商。
這種模式的優(yōu)勢是,企業(yè)掌握了優(yōu)質(zhì)的渠道資源,并且可以利用大經(jīng)銷商的資金;不利的因素是企業(yè)的銷售能力只能滲透到省級市場和地(市)級市場,離終端用戶太遠,導(dǎo)致需求與生產(chǎn)、研發(fā)脫節(jié)。
服務(wù):保持市場地位的堅強后盾
水稻聯(lián)合收獲機工作環(huán)境比較惡劣,產(chǎn)品在使用過程中很難保證不出問題,尤其是在水稻產(chǎn)量越來越高的條件下,產(chǎn)品作業(yè)過程中更易出問題,如果沒有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)做保障,終將失去市場。
外資品牌,如久保田,有一整套服務(wù)培訓(xùn)機制和工作流程,新用戶培訓(xùn)、50h初次保養(yǎng)、季后保養(yǎng)、季前檢查、部品供應(yīng)等做得非常標準、規(guī)范且有效,是國內(nèi)品牌一直模仿和學(xué)習(xí)的榜樣,也是日系品牌一直引以為傲的資本。
2020年,久保田公司推出了“三年關(guān)懷健康體檢”服務(wù)活動,針對2020年1月1日起購買的指定機型,除享受免費季后保養(yǎng)活動外,在機器的第2年、第3年由久保田一級經(jīng)銷商負責(zé)對機器實施免費健康體檢活動,協(xié)助用戶排查故障、保養(yǎng)機器,以減少農(nóng)忙停機時間,增加用戶收益。
“三年關(guān)懷健康體檢”也可以理解為是3年“三包”服務(wù),第2、第3年雖然不能給用戶免費維修和免費換配件,但是通過免費檢查維護,可以減少問題發(fā)生,另外配件價格大大降低,減少了用戶的使用維護成本。
這項活動中,半喂入收割機深度檢查115項、全喂入收割機深度檢查89項、拖拉機深度檢查62項、高速插秧機深度檢查66項。
再說說國產(chǎn)品牌沃得的服務(wù),行業(yè)內(nèi)很多人都在研究沃得,也在探求其在全喂入水稻聯(lián)合收獲機上成功的秘訣,研究結(jié)果可能最終都指向其服務(wù)。據(jù)從多方面了解到的信息分析,沃得的服務(wù)有4個方面的特點。
一是“三包”期延長到兩年,并且是整機“三包”兩年,在具體操作中,一些地方甚至還能延長到3年,這個時間可以讓跨區(qū)作業(yè)的機手無后顧之憂。
二是服務(wù)及時,如果收獲機變速箱、脫粒部件、液壓系統(tǒng)等出問題了,服務(wù)人員會直接更換總成,而不是現(xiàn)場修理,這樣機器就不會長時間停機。
三是備件齊全,維修和更換方便。
四是服務(wù)人員態(tài)度好。
二手機:保值增值對新機銷售形成強有力支持
二手收獲機的出路決定新機的銷量和產(chǎn)品的升級換代,市場上凡是新機銷售好的品牌,其二手機也一定流通得很順暢。
在全喂入水稻收獲機二手機市場,久保田的產(chǎn)品一直受用戶追捧。據(jù)一位資深的農(nóng)機修理店老板介紹,國產(chǎn)某品牌的聯(lián)合收獲機第一次大修時間是作業(yè)500h左右,也就是使用1年后會問題頻發(fā)。
而久保田的收獲機,無故障作業(yè)時間可以達到3000h,所以在二手機市場上,久保田的全喂入和半喂入收獲機都是暢銷品。按正常行情,久保田二手機,一年的機器保值率在70%~80%,3年的機器保值率在50%左右。
二手機保值增值是久保田的一種隱形競爭優(yōu)勢,對新機銷售會形成強有力的支持!
結(jié)束語
一個品牌的核心競爭力體現(xiàn)在諸多競爭元素上,任何一個環(huán)節(jié)有短板都會影響企業(yè)的競爭實力。
久保田推出喂入量5kg/s級別的全喂入水稻聯(lián)合收獲機,憑借其強大的產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)銷商資源和二手機保值增值等優(yōu)勢,能否顛覆目前的全喂入收獲機市場競爭格局,筆者認為還需要看天時、地利、人和等諸多條件。
競爭結(jié)果如何,我們拭目以待!
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