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　　中國一拖：一場新營銷，結(jié)果很誘人

報(bào)表數(shù)據(jù)顯示，中國一拖在一季度，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)逆勢增長，尤其是3月份產(chǎn)銷量同比實(shí)現(xiàn)雙增長，創(chuàng)近四年以來月度最高水平，4月份繼續(xù)延續(xù)較好的生產(chǎn)和銷售勢頭。

新營銷之仗

營銷是見人、與人溝通的事業(yè)。見不到人，談銷售，說白了，連紙上談兵都說不上，因?yàn)闆]“紙”，好在有了“網(wǎng)”。

武漢封城，其它區(qū)域封村，封路，各種封，不出門，就是為社會(huì)做貢獻(xiàn)。在這種大背景下，即便營銷大神來了，估計(jì)也會(huì)是一籌莫展。

“互聯(lián)網(wǎng)直播在疫情期間為營銷工作提供了很大幫助。我們在多地嘗試了用戶直播看車，經(jīng)銷商送車到村口的模式，受到用戶歡迎?！敝袊煌洗笸瞎緺I銷部部長趙景超說。春季是農(nóng)機(jī)銷售的傳統(tǒng)旺季，旺季如果“旺”不起來，全年就瞎了。企業(yè)業(yè)績受影響不說，最為重要的是春耕受影響。受疫情影響，在個(gè)別國家開始對糧食出口進(jìn)行管控的當(dāng)下，這可是事關(guān)國家糧食安全和民生的重大問題。賣車，我們賣的是一種使命和沉甸甸的責(zé)任。

等，等不來用戶上門、等不來機(jī)遇敲門，怎么辦呢？只有自己想辦法，找出路。中國一拖從公司層面引導(dǎo)推動(dòng)營銷轉(zhuǎn)型，面向市場的各主機(jī)單位立即行動(dòng)起來。

中國一拖大拖公司、中小輪拖公司、收獲機(jī)公司、柴油機(jī)公司等，第一時(shí)間部署互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直播營銷宣傳推廣，通過抖音、快手、火山等視頻平臺(tái)開展直播。或向用戶講解主機(jī)產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、產(chǎn)品亮點(diǎn)，使用特點(diǎn)，維修保養(yǎng)技巧，或讓利促銷，尋找疫情下的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，拉近空間距離，尋找興趣點(diǎn)；或急用戶所急，紆難解困，救危于千里之外。

一系列行之有效針對性較強(qiáng)的營銷“新路子”受到廣大用戶的歡迎，贏得無數(shù)用戶點(diǎn)贊，也得了用戶用真金白銀表達(dá)的實(shí)實(shí)在在的真誠。對直播平臺(tái)上有意向購機(jī)的用戶，中國一拖大拖公司、收獲機(jī)公司等安排專人梳理跟蹤，對購車用戶，條件具備的地區(qū)，安排經(jīng)銷商送車到用戶村口，得到了用戶高度認(rèn)可。

湖北告捷

疫情最為嚴(yán)重的湖北區(qū)域，中國一拖在當(dāng)?shù)爻~完成一季度營銷目標(biāo)任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，4月份，中國一拖在湖北區(qū)域銷售再上臺(tái)階，達(dá)到了時(shí)序銷售目標(biāo)的150%，強(qiáng)有力地支撐了湖北春耕春種，助力湖北走出一波恢復(fù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的小高潮。

他們是怎么做到的呢？疫情期間，在湖北銷售拖拉機(jī)，難度無疑于向和尚推銷梳子。

中國一拖營銷人員，針對疫情期間人員隔離、線下營銷工作無法開展的情況，變危為機(jī)，提前籌劃，積極開展推進(jìn)線上營銷。前期，他們安排營銷人員與經(jīng)銷商通過電話、微信視頻等形式溝通，分析市場需求變化和用戶購機(jī)情況，預(yù)判疫情后期市場。同時(shí)對產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行梳理，制作成微信宣傳素材發(fā)放到經(jīng)銷商微信工作群，引導(dǎo)經(jīng)銷商開展線上營銷，通過不斷的宣傳造勢，為后期營銷打下基礎(chǔ)。

隨著湖北疫情防控的逐步放開，中國一拖營銷員抵達(dá)武漢，陸續(xù)進(jìn)入湖北銷售一線，他們逐一走訪經(jīng)銷商，積極開展薄弱區(qū)域改善和渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作，挖掘銷量潛力，在湖北薄弱區(qū)域新建3家一級渠道。同時(shí)，通過幫扶經(jīng)銷商搭建產(chǎn)品組合、拓展用戶融資服務(wù)、為用戶提供整套作業(yè)解決方案、利用湖北省農(nóng)機(jī)購機(jī)補(bǔ)貼政策調(diào)整變化動(dòng)員用戶提前購車等措施，贏得了經(jīng)銷商和用戶的認(rèn)可。

三四月份，疫情趨緩，春耕當(dāng)值。湖北地區(qū)拖拉機(jī)需求出現(xiàn)“井噴”，中國一拖大拖公司憑著比競爭對手快一步的策略，積極調(diào)配有限資源重點(diǎn)保障湖北市場供應(yīng)，超計(jì)劃完成1至4月目標(biāo)任務(wù)。其中動(dòng)力換擋產(chǎn)品和120馬力以上機(jī)型銷售取得突破，140馬力產(chǎn)品銷量同比增長3倍。

特別能戰(zhàn)斗的伙伴

銷售離不開經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是企業(yè)重要的戰(zhàn)略伙伴。湖北長投國機(jī)農(nóng)業(yè)裝備有限公司（以下簡稱“長投國機(jī)”）作為中國一拖在湖北武漢的總代理商，其為湖北區(qū)域的銷售做出了突出貢獻(xiàn)。

長投國機(jī)自3月23日復(fù)工至4月底，東方紅輪拖銷售達(dá)200多臺(tái)，同比增長35%。

保春耕、促生產(chǎn)，長投國機(jī)自復(fù)工以來，全體職工克服疫情影響，搶時(shí)間、保供應(yīng)，優(yōu)服務(wù)、保春耕。受疫情影響，復(fù)工初期維修團(tuán)隊(duì)無法上門開展維修服務(wù)，長投公司及時(shí)開展農(nóng)機(jī)手網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，通過視頻指導(dǎo)用戶排除農(nóng)機(jī)故障，同時(shí)對“三包”服務(wù)期在疫情期間到期的主機(jī)產(chǎn)品，一律將“三包”服務(wù)期免費(fèi)延長至2020年5月31日。

二是購新機(jī)送大禮。對2020年5月31日前購機(jī)的用戶全程免運(yùn)費(fèi)送貨到家，并贈(zèng)送首次保養(yǎng)，同時(shí)對申請貸款購機(jī)用戶提供6個(gè)月貸款貼息補(bǔ)貼。

三是保證配件及時(shí)供應(yīng)。為滿足春耕期間農(nóng)機(jī)維修配件需求，長投公司開通24小時(shí)熱線電話，并組織20名技術(shù)骨干和10多輛維修服務(wù)車隨時(shí)待命，全力以赴為用戶提供配件保障。

他們還針對特殊用戶群開通生產(chǎn)綠色通道，滿足市場用戶的春耕需求，出臺(tái)“三包”服務(wù)增值政策，承諾中小輪拖產(chǎn)品在疫情期間對“三包”服務(wù)期已到期的用戶，三包服務(wù)期均順延1個(gè)月，同時(shí)對疫情期間購機(jī)的用戶，“三包”服務(wù)期均順延1個(gè)作業(yè)季（3個(gè)月）增值服務(wù)。

“東方紅”線上直播課

“請關(guān)注東方紅柴油機(jī)線上直播，今天15點(diǎn)30分準(zhǔn)時(shí)開播，主講東方紅系列柴油機(jī)的特點(diǎn)和使用維護(hù)保養(yǎng)的一些方法，不見不散噢！”

中國一拖柴油機(jī)公司通過直播平臺(tái)為廣大農(nóng)機(jī)用戶在線授課的消息，得到了廣大用戶的關(guān)注。

中國一拖柴油機(jī)公司產(chǎn)品工程部楊克波詳盡介紹了東方紅LY1404、LX2004-E拖拉機(jī)的整機(jī)結(jié)構(gòu)、冷卻系統(tǒng)知識(shí)，向用戶演示了如何進(jìn)行機(jī)油檢查、油水分離器放水、管路檢查及作業(yè)前的檢查事項(xiàng)，并通過網(wǎng)上互動(dòng)交流，現(xiàn)場解答用戶在平時(shí)用車過程中遇到的疑難問題。

據(jù)介紹，按照柴油機(jī)公司往年的安排，銷售公司用戶服務(wù)部要利用春播前的農(nóng)閑時(shí)間分赴服務(wù)區(qū)開展東方紅柴油機(jī)知識(shí)培訓(xùn)。但今年受疫情影響，農(nóng)機(jī)用戶守在家中，不出門，不聚集，各地的用戶培訓(xùn)班也不能如期舉辦。疫情突襲、服務(wù)不能斷，一拖柴油機(jī)公司立足用戶的實(shí)際需求，探索利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供不見面的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，為廣大用戶提供技術(shù)支撐。

相約村口的“試乘試駕”

贛閩大區(qū)是中國一拖今年大中輪拖試點(diǎn)銷售的大區(qū)之一，試點(diǎn)就是先鋒。面對新局面、新變化，區(qū)域營銷人員普遍感受到了壓力與挑，然而一場更大的挑戰(zhàn)出乎意料的來到眼前。

 “沒想到，新冠肺炎疫情來得這么突然，打亂了原有的銷售計(jì)劃和銷售模式，中小拖公司贛閩大區(qū)經(jīng)理賀建新說。

最大的挑戰(zhàn)是，疫情期間怎么積極地開展銷售工作。

大型的推介會(huì)、演示會(huì)辦不了，他們就在快手、抖音上開直播，讓用戶實(shí)現(xiàn)“云看車”；現(xiàn)場咨詢實(shí)現(xiàn)不了，營銷人員就通過各種渠道建立微信群、QQ群，在網(wǎng)上為用戶答疑解惑，有詳細(xì)咨詢的他們還在網(wǎng)上和用戶“一對一”交流……

這期間遇上特別想買“東方紅”但又希望真實(shí)看看拖拉機(jī)的用戶，他們就想辦法把拖拉機(jī)開到用戶所在的村，村子不讓進(jìn)，他們就和用戶相約村口“試乘試駕”。

正是這種一心一意為用戶著想、想方設(shè)法滿足用戶的靈活銷售方式，讓用戶感受到了“東方紅”的魅力，贛閩大區(qū)備貨的700多臺(tái)東方紅大中輪拖僅在20多天里就銷售一空。

1至4月，贛閩大區(qū)大中輪拖實(shí)銷均超過去年同期，為完成該區(qū)域全年銷售任務(wù)開了個(gè)好頭，東方紅LX804S和LY1204D3在該區(qū)域成為大輪拖銷售的“明星機(jī)型”，東方紅MF704A和MF804A則是中輪拖銷售的“明星機(jī)型”。